15 porad ekspertów, jak zwiększyć liczbę potencjalnych klientów wykwalifikowanych w marketingu

Kiedy odwiedzający Twoją stronę zamienia się w kwalifikowanego leada?

Wszyscy wiemy, że nie każdy, kto odwiedzi Twoją witrynę, kupi Twój produkt. Może to być student poznający temat, o którym pisałeś na swoim blogu, kandydat ubiegający się o pracę lub ktoś, kto po prostu przegląda stronę.

MQL mają określać moment, w którym dana osoba przechodzi od samego poznania Twojej firmy do ustalenia jasnej intencji, że jest zainteresowana Twoim produktem lub usługą.

Jednak w rzeczywistości kryteria MQL są zróżnicowane. Może się różnić w zależności od Twojej firmy i średniego cyklu sprzedaży.

W tym poście przyjrzymy się znacznie bliżej, czym jest MQL, w tym:

• Co to jest MQL?
• Jaka jest różnica między MQL a SQL?
• Jak zidentyfikować MQL?
• 15 porad ekspertów, jak zwiększyć liczbę potencjalnych klientów wykwalifikowanych w marketingu

Co to jest MQL?

MQL to skrót od Marketing Qualified Lead. Jest to lead, który wykazuje większe prawdopodobieństwo zostania płatnym klientem w przyszłości. Te leady zostały sprawdzone przez zespół marketingowy.

Jaka jest różnica między MQL a SQL?

Podczas gdy MQL jest weryfikowany, wykwalifikowany potencjalny klient sprzedaży (lub w skrócie SQL) pokazuje, że jest nie tylko zainteresowany zostaniem klientem, ale także dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi.

W zespołach sprzedażowych B2B z dużą liczbą leadów, zwykle dzieje się tak, gdy sprzedaż wkracza i przeskakuje na demo i rozmowy sprzedażowe 1:1.

Powiązane : 9 wypróbowanych i przetestowanych sposobów, w jakie analiza sprzedaży może pomóc w generowaniu większych przychodów

Jak zidentyfikować MQL?

Według naszego badania ponad 89% marketerów ma jasno określone kryteria MQL.

Większość z tych zespołów będzie miała w akcji jakąś formę lead scoringu. Na przykład ktoś, kto przeczyta 4 posty na blogu, a następnie wróci do Twojej witryny 2 dni później, aby wyświetlić 3 studia przypadków i zobaczyć Twoją stronę z cenami, będzie miał wyższą wagę niż ktoś, kto przeczyta jeden post na blogu, a następnie opuści Twoją witrynę.

Jednak rzeczywiste kryteria tego, czym jest MQL, mogą się znacznie różnić w zależności od firmy.

W rzeczywistości największa debata dotyczy tego, czy bramkować treści. Z jednej strony jest to łatwiejszy sposób mierzenia MQL.

Joey Campbell z Sundae mówi: „Kwalifikowane leady marketingowe to najlepszy rodzaj leadów, który zapewnia konwersję. Jedna wskazówka, aby uzyskać MQL, to korzystanie z zawartości bramkowanej. Niezależnie od tego, czy masz whitepaper, czy eBook, który będzie korzystny dla twoich czytelników, przekaż tę treść z prośbą o adres e-mail. Stwarza to świetny MQL, który można przekazać zespołowi ds. marketingu e-mailowego”.

Z drugiej strony to, że ktoś pobierze ebooka, nie oznacza, że ​​zostanie klientem w dowolnym momencie w przyszłości.

Na przykład Trinity Nguyen z UserGems mówi: „To prawdopodobnie niezwykłe, ale nie bramkujemy naszych treści i dlatego mierzymy żądania demo tylko jako MQL.

Generujemy żądania demonstracyjne za pomocą ściśle zorganizowanego programu marketingu i sprzedaży opartego na koncie. Zarówno sprzedaż, jak i marketing dopasowują się do listy kont docelowych (w oparciu o ICP profilu idealnego klienta) co kwartał, a następnie koordynują realizację: uruchamianie ukierunkowanych reklam i oferowanie spersonalizowanych doświadczeń cyfrowych (marketing) przy jednoczesnym dokładnym wyszukiwaniu i wielowątkowości tych kont ( sprzedaż)."

Niezależnie od tego, gdzie stoisz w debacie o treściach bramkowanych, średni odsetek leadów, które kwalifikują się do marketingu, wynosi około 35%.

Uwaga redaktora: Szukasz sposobu, aby zobaczyć wszystkie swoje MQL i SQL w HubSpot? Użyj tego pulpitu nawigacyjnego HubSpot Marketing.

15 wskazówek, jak zdobywać więcej potencjalnych klientów kwalifikowanych do marketingu

Dodatkowo przedstawiamy 15 wskazówek, które pomogą Ci generować bardziej kwalifikowane leady.

1. Segmentuj swoje leady
2. Zdefiniuj jasne kryteria MQL
3. Twórz różne treści w zależności od tego, gdzie znajdują się ludzie na ścieżce
4. Pielęgnuj swoje leady
5. Zaoferuj coś wartościowego
6. Twórz treści, które rozwiążą problemy idealnego klienta
7. Skonfiguruj wiele punktów dotykowych
8. Powiedz ludziom, jakie działanie chcesz, aby podjęli w następnej kolejności
9. Na początku trzymaj się jednego kanału marketingowego
10. Twórz studia przypadków
11. Dodaj wizualne obrazy i grafikę
12. Eksperymentuj z ukierunkowanymi reklamami
13. Wykaż się swoją wiedzą, aby zbudować zaufanie
14. Dodaj czat na żywo na swojej stronie
15. Przeanalizuj każdy etap lejka marketingowego

1. Segmentuj swoje leady

„Widzę, że wiele osób popełnia ten błąd, traktując wszystkie leady w ten sam sposób”, mówi Jamil Aziz z PureVPN. „To wpłynęło na nich bardziej niż im się wydaje. Segmentacja potencjalnych klientów jest niezwykle ważna i zauważyliśmy, że nasz procent MQL wzrósł z 3% do 8% po uporządkowaniu ścieżki kupującego i odpowiednim utworzeniu lejków.

Leady muszą być posegmentowane zgodnie z ścieżką kupującego i etapem lejka, na którym się znajdują, np. jeśli ktoś jest obecny na etapie rozważania Twojego lejka, powinieneś wysłać mu wiadomość, która powinna zapewnić wartość i pomóc w przejściu do Następny krok."

Stephen Fiser z Leadjetty dodaje: „Zamiast tylko zbierać dane kontaktowe, a następnie kontynuować, możesz zacząć od zadania jednego lub kilku prostych pytań. Następnie możesz wykorzystać te informacje, aby dostarczyć znacznie bardziej trafne informacje i oferty.

Na przykład mój kontakt prowadzi dużą firmę remontową. Jednym z głównych pytań jest to, czy prowadzący chce ulepszyć swoją kuchnię czy łazienkę.

Zadając to jedno pytanie z góry, mogą szybciej dostarczyć ludziom potrzebne informacje i zawrzeć więcej transakcji”.

2. Zdefiniuj jasne kryteria MQL

„Moja wskazówka nr 1, jeśli chodzi o kierowanie większą liczbą MQL, to mieć jasno określone kryteria, a następnie skonfigurować procesy automatyzacji, aby skierować je w tym kierunku”, mówi Ariel Lim. „Dzięki jasnemu zdefiniowaniu ukrytych i jawnych danych, których potrzebujesz, aby zakwalifikować MQL, możesz zbudować wszystkie swoje procesy, aby je tam przenieść.

Załóżmy, że zdefiniowałeś MQL jako pełniący rolę dyrektora generalnego/założyciela, firmy o wielkości ponad 20 i w branży SaaS. Lub, jeśli wyraźnie powiedzieli, że chcą z tobą porozmawiać. To są twoje kwalifikacje do MQL.

Przykładem tego, co możesz zrobić, jest utworzenie serii e-maili, które kierują zwykłego subskrybenta biuletynu (potencjalnego klienta) do pobrania studium przypadku, które ma dłuższą formę z wymaganymi polami, dzięki czemu można je zidentyfikować jako MQL.

W tej serii możesz również dodać do kalendarza link do bezpośredniej rezerwacji.

W ten sposób, jeśli pobierze studium przypadku lub zarezerwuje rozmowę konsultacyjną, będziesz już miał MQL.

Więc wszystko zaczyna się od jasnego zdefiniowania, jakie MQL są następnie zaprojektowanie twoich procesów, aby skierować je w tym kierunku.”

3. Twórz różne treści w zależności od tego, gdzie znajdują się ludzie na ścieżce

„Zastanów się nad pełnym lejkiem marketingowym i stwórz treść, która ma na celu zaspokojenie każdej części” – mówi Adam Rizzieri z Agency Partner Interactive. „Nie idź po tej sprzedaży ani nie kieruj się na szczyt lejka. Wykorzystaj to jako okazję do nawiązania relacji, oferując wartość o niskim ryzyku w zamian za zgodę na e-mail”.

Sara Mughrabi z The Yes Ladder mówi: „Zaprojektuj różne propozycje leadów na różne etapy podróży decyzyjnych odbiorców.

Na przykład mało prawdopodobne jest, aby użytkownik Twojego bloga poprosił o wycenę ceny lub zarezerwował bezpłatną sesję, ale może pobrać wersję PDF Twojego posta na blogu lub zarejestrować się, aby otrzymywać aktualizacje bloga. I odwrotnie, odwiedzający stronę z cenami jest na dalszym etapie podejmowania decyzji i może skorzystać z sesji czatu na żywo lub demonstracji produktu”.

Trina Moitra z Convert.com zgadza się: „Kiedy chcą się uczyć, kiedy chcą podjąć działania, co oznacza bezpłatny okres próbny dla Twojej marki.

Na przykład dzięki Convert, bezpłatna wersja próbna ma długą drogę. Jest to wyraźna wskazówka, że ​​odwiedzający przebyli znaczną część swojej drogi do samodzielnego zakupu nowego narzędzia do testowania A/B. W przypadku przedmiotów, które kosztują mniej niż 10 000 USD rocznie… może tak nie być. Podróż intencji jest osobista dla każdej osoby, ale także dla marki.

Owiń głowę wokół tego.

Następnie zdefiniuj jasne etapy, aby określić ilościowo postęp i przypisz te wskaźniki. Kiedy potencjalni klienci stają się MQL? Co to jest SAL? Co to jest SQL?

To jest plan, który może zacząć definiować i kierować zarówno tworzeniem, jak i dystrybucją treści – dwiema kluczowymi rzeczami stałego rozwoju w mojej osobistej opinii”.

Brendan Hufford z SEO for the Rest of Us dodaje: „Największym błędem, jaki popełnia większość ludzi, jest próba konwersji ludzi na szczycie lejka.

Zrozumienie, na jakim poziomie świadomości produktu znajduje się ktoś, kto znajduje się w Twojej witrynie, jest KLUCZEM do uzyskania większej liczby MQL (w przeciwieństwie do samych zgłoszeń lub potencjalnych klientów). Na przykład, gdy ktoś czyta artykuł TOFU, nie próbuj go konwertować, zwłaszcza nie tylko spamuj jego skrzynkę odbiorczą. Wydaj ten artykuł EMPATHIZING z nimi i wyślij go do innego artykułu na głębszym poziomie świadomości produktu. Następnie możesz zacząć szukać możliwości przekształcenia ich w MQL”.

4. Pielęgnuj swoich leadów

„Kierunek przychodzący nie jest od razu MQL”, mówi Levi Olmstead z 2ndKitchen. „Musisz najpierw pielęgnować prowadzenie przez cały lejek. Największą wskazówką, jaką mogę dać, jest tworzenie treści na środku i na końcu ścieżki (tj. ebooki z bramkami, studia przypadków, webinaria), aby edukować potencjalnych klientów, tworzyć popyt na Twój produkt lub usługę i pielęgnować ich w gorącym leadzie że Twój zespół sprzedaży może przekształcić się w klienta”.

Dani Peterman z Lusha zgadza się: „MQL nie są wiele warte, jeśli nie masz sposobu na ich rozgrzanie przed przekazaniem ich do sprzedaży. Upewnij się więc, że masz system na swoim miejscu, bo inaczej po prostu zrezygnujesz ze swoich wysiłków”.

Uwaga redaktora: Jeśli korzystasz z HubSpot i Google Analytics, ten panel informacyjny dotyczący marketingu pozwala zobaczyć procent potencjalnych klientów i klientów, których tworzysz w swojej witrynie.

5. Zaoferuj coś wartościowego

„Zapewnienie wyraźnej wartości dodanej w przekazach marketingowych i treściach jest kluczem do uzyskania lepszych MQL”, mówi Nicole Fortunaso z Ctrl+Alt Marketing. „Kiedy oferujesz coś wartościowego na rynku docelowym, jest to zwycięska strategia, Twoje cele uczą się i zbierają informacje, których potrzebują, aby zbliżyć się do tego 50% zaangażowanego etapu w lejku sprzedaży, a Ty wygrywasz, uzyskując ich dane kontaktowe”.

Na przykład Jason Wong z Doelashes dodaje: „Przewodniki, wskazówki i/lub samouczki, prawie wszystko, co pomaga ludziom lepiej wykształcić, co Twoja firma i/lub usługi mogą dla nich zrobić. Powinno to zawsze stanowić rdzeń każdej tworzonej treści. Ten rodzaj treści to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami, a jednocześnie zabawny dla obu zaangażowanych stron”.

6. Twórz treści, które rozwiążą problemy idealnego klienta

„Spróbuj rozwiązać problem swoich odbiorców” – mówi Chris Wilks z BrandExtract. „Jeśli pomożesz im rozwiązać ich problem, a nie sprzedać im coś, będą bardziej skłonni rozważyć Cię, gdy nadejdzie czas na dokonanie zakupu. Zawsze dostarczaj wartości, a tropy podążą za nimi”.

7. Skonfiguruj wiele punktów dotykowych

„Upewnij się, że tworzysz wiele punktów styku, ponieważ badania pokazują, że przeciętna sprzedaż B2B zajmuje więcej niż 10 punktów styku marketingu od szczytu ścieżki do zamkniętej transakcji”, mówi Paige Arnoff-Fenn z MavensAndMoguls. „Aby uniknąć wyłączania potencjalnych klientów, zmień te punkty styku i upewnij się, że są one istotne dla miejsca, w którym znajduje się kontakt w cyklu zakupowym. Punkty dotykowe mogą obejmować posty na blogu, e-maile, oficjalne dokumenty, quizy, kalkulatory, gry i konkursy w mediach społecznościowych”.

8. Powiedz ludziom, jakie działanie chcesz, aby podjęli w następnej kolejności

Brzmi to oczywiste, ale wiele marek stara się być sprytnym i zakopać akcję, którą chcą, aby ludzie podjęli w następnej kolejności. Przejrzystość nad sprytem zawsze wygrywa,

Na przykład Alex Keyan z goPure Brands mówi: „Załóżmy, że masz dobry lejek marketingowy, w który włożyłeś dużo wysiłku, aby wprowadzić swoich klientów na i etap lejka. Starannie zbudowałeś każdy etap, zbudowałeś persony klientów i przeprowadziłeś dokładną analizę każdego punktu styku. Nie popełniaj błędu polegającego na tym, że nie jesteś wystarczająco surowy, a następnie zostawiaj działania swoim klientom. Aby kierować klientów tak, jak chcesz, używaj najskuteczniejszych CTA”.

9. Na początku trzymaj się jednego kanału marketingowego

„Aby zwiększyć MQL, wybierz jeden kanał i zostań właścicielem” — mówi David Ciccarelli z Voices.com. „W przypadku każdego kanału, takiego jak płatne wyszukiwania społecznościowe, bezpłatne wyniki wyszukiwania lub marketing wideo, trzeba się tak wiele nauczyć, że stanie się mistrzem i stanie się właścicielem większości ruchu i kwalifikowanych leadów z tego kanału zajmie rok. Unikaj rozpraszania się nowym kanałem, formatem reklamy lub zmianą platformy, które pozostawiają Cię w pogoni za algorytmem. Zamiast tego skoncentruj swój czas i energię na jednym kanale i dostarczaj ponadprzeciętne wyniki”.

10. Opracuj studia przypadków

„Zacznij łączyć się z najbardziej aktywnymi klientami, jakich masz”, mówi Robert Applebaum z Applebaum Beverly Hills. „Rozmawiaj z nimi indywidualnie, aby dowiedzieć się, jakie postępy osiągnęli dzięki Twojemu produktowi lub usłudze. Na podstawie ich wyników twórz studia przypadków i udostępniaj je potencjalnym klientom w fazie oceny i porównawczej. Czytanie o postępach swoich innych klientów, zwłaszcza tych, którzy stoją przed podobnymi wyzwaniami, prawdopodobnie doprowadziłoby tych potencjalnych klientów do pozycji, w których są gotowi się nawrócić”.

11. Dodaj wizualne obrazy i grafikę

„Wszyscy jesteśmy świadomi siły wizualnej angażowania naszych leadów” – mówi Sam Browne z Find A Band. „Uważam, że jedną z najpotężniejszych i najcenniejszych wskazówek, jak zwiększyć zaangażowanie na całej ścieżce, jest integracja interaktywnych wizualizacji w postaci infografik, quizów i filmów.

Ponieważ człowiek przetwarza wizualizacje 60 000 razy szybciej niż tekst i możesz z łatwością przekazać o wiele więcej informacji w 30-60-sekundowym filmie niż w przypadku czytania długiej kopii.

Właśnie dlatego filmy marketingowe na stronach docelowych są teraz modne i udowodniły, że poprawiają konwersję nawet o 80 procent, a 64 procent odbiorców, którzy widzą treści wideo, jest bardziej skłonnych do konwersji”.

12. Eksperymentuj z ukierunkowanymi reklamami

„Jeśli klient musi szybko zwiększyć MQL, zalecamy reklamy kierowane” — mówi Tabitha Young z 30 Degrees North. „Remarketing i retargetowanie reklam, a także podobnych odbiorców to zazwyczaj świetny (i szybki) sposób na zwiększenie liczby wprowadzanych MQL”.

13. Zademonstruj swoją wiedzę, aby budować zaufanie

„Jeśli chcesz zwiększyć liczbę MQL, musisz stworzyć rodzaj darmowej zawartości, która zapewni natychmiastową rozpoznawalność marki”, mówi Lily Ugbaja z Dollar Creed. „Zaufanie sprawia, że ​​ludzie wyjmują portfel. Jeśli Twoja marka stanie się godnym zaufania ekspertem w danej dziedzinie, z większym prawdopodobieństwem wygenerujesz więcej MQL”.

14. Dodaj czat na żywo na swojej stronie

„Dodanie czatu na żywo do stron docelowych pomaga przekształcić większy ruch w MQL” — mówi Bruce Hogan z SoftwarePundit. „Widżet czatu na żywo pozwala Twojemu zespołowi angażować potencjalnych potencjalnych klientów i odpowiadać na pytania, co może zwiększyć współczynniki konwersji o 5-15%. Ponadto istnieją narzędzia do czatu na żywo, które są całkowicie bezpłatne”.

15. Przeanalizuj każdy etap lejka marketingowego

„Bardzo polecam dopracowanie ścieżki, aby uzyskać więcej MQL”, mówi Stewart Dunlop z PPC Genius. „Musisz prześledzić i przeanalizować każdy etap ścieżki, a także podróż kupującego. musisz przeanalizować swoje dane, aby dowiedzieć się, jaki rodzaj treści i zdarzeń z największym prawdopodobieństwem przekształci potencjalnych klientów w klientów. Oceniaj działania użytkowników na całej ścieżce, szukaj punktów, które łączą się z najwyższymi wskaźnikami zamknięcia i ustaw ścieżkę konwersji, aby kierować potencjalnych klientów na tę samą drogę do sukcesu”.

Jeśli jesteś firmą B2B z dłuższym cyklem sprzedaży, śledzenie MQL i SQL jest sposobem na wizualizację kluczowych etapów podróży klienta. Na początku ścieżki zobaczysz, które treści są najskuteczniejsze, jakie pytania szukają potencjalni klienci i w którym momencie z największym prawdopodobieństwem zostaną klientami. Analizując każdy etap ścieżki, możesz zastosować dowolne kluczowe wnioski, aby poprawić wskaźniki zamknięcia sprzedaży.