Jak opanować miesięczny cykliczny przychód z usług i rozwiązań e-commerce

Jaka jest cena nowego biznesu dla tych, którzy dostarczają rozwiązania i usługi e-commerce małym firmom?

Badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta kosztuje od pięciu do 25 razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Ta sama koncepcja dotyczy miesięcznych przychodów cyklicznych lub MRR: firmy rozwijają się szybciej z takim strumieniem przychodów na swoim koncie. Na to mogą liczyć miesiąc po miesiącu.

Co to jest miesięczny przychód cykliczny?

Przed zagłębieniem się w sedno tego, jak opanować tworzenie strumienia MRR, ważne jest, aby zrozumieć, czym dokładnie jest.

Mówiąc najprościej, MRR to dochód, którego firma może racjonalnie oczekiwać co miesiąc, w przeciwieństwie do przychodu epizodycznego lub jednorazowego, co jest znacznie trudniejsze do przewidzenia. Oznacza to, że dzięki MRR firma zawsze wie, jak wygląda ich przyszły strumień przychodów, nawet w dłuższej perspektywie. Ułatwia to planowanie wzrostu.

Ogólnie rzecz biorąc, MRR jest barometrem kondycji ekonomicznej firm korzystających z subskrypcji i oprogramowania jako usługi lub SaaS. Im wyższy MRR, tym bardziej opłacalna jest linia produktów.

Święty Graal – miesięczny dochód cykliczny, z Samem Jacobsem

Cztery filary miesięcznych przychodów cyklicznych

MRR nie jest czymś, co należy lekceważyć, a kolejnym logicznym pytaniem jest to, jak wzmocnić go przed niespotykanymi możliwościami rozwoju? Krótka odpowiedź brzmi; oferując wartość swoim obecnym klientom. Długa odpowiedź jest naprawdę dłuższa i obejmuje cztery filary.

Żyjemy w gospodarce opartej na subskrypcji, w której firmy i agencje muszą uzbroić się w produkty i usługi, które oferują klientom wykazaną wartość, i powinny projektować innowacyjne, warstwowe pakiety produktów, aby się wyróżnić. Dawno minęły czasy, kiedy przedstawiciel handlowy dokonał sprzedaży, a potem zapomniał o tym kliencie i przeszedł do następnego. W dzisiejszym świecie, w którym klienci są bombardowani produktami przez każdą minutę dnia, potrzebujesz od nich nieustannej informacji zwrotnej na temat ich bólu. Następnie należy zaprojektować unikalne, skuteczne rozwiązania, które rozwiążą te problemy. Robiąc to konsekwentnie, klienci stają się szalonymi fanami. Takich, którzy pomagają przyciągnąć innych i mają ogromny wpływ na wyniki finansowe.

Przyjrzyjmy się czterem filarom MRR, które pomogą Ci zrobić dokładnie to i więcej.

1. Ekonomia jednostek

Pierwszym krokiem w budowaniu skalowalnego biznesu jest bagatelizowanie samodzielnych produktów i skupienie się na holistycznych rozwiązaniach i usługach, przy jednoczesnym zwiększeniu wartości życiowej klienta i ekonomii jednostkowej. Aby to rozbić, przestań marnować czas na niskomarżowe produkty i usługi i szukaj sposobów na poszerzenie swojej oferty o produkty subskrypcyjne lub bardziej lepkie. W ten sposób zwiększasz swoje szanse na pozyskanie dożywotnich klientów, co z kolei napędza rentowność.

Ale co mamy na myśli, kiedy mówimy o ekonomii jednostkowej? To nic innego jak różnica między kosztem pozyskania klienta a wartością życiową – i przychodem – jakie przynosi lojalny klient. Tak więc, gdy konsekwentnie sprzedajesz lub sprzedajesz krzyżowo danemu klientowi i stale rozwiązujesz jego wyzwania biznesowe, nie tylko poprawiasz jego wartość życiową dla firmy, ale także poprawiasz ekonomikę jednostki.

• Zidentyfikuj idealną bazę klientów i grupę docelową
• Odkryj możliwości skalowania biznesu z obecnymi klientami
• Opracuj procesy i decyzje oparte na danych
• Zaprojektuj unikalne pakiety produktów, aby zaoferować kompleksową wartość

Następnym krokiem w Twojej strategii MRR powinno być określenie propozycji wartości. Gdy poznasz dokładne wymagania swoich klientów, powinieneś być w stanie zbudować pakiet, który spełnia te potrzeby i wykazuje wartość wyniku biznesowego.

• Zarządzanie reputacją: dzięki temu rozwiązaniu zapewniasz wartość, pomagając swoim klientom budować ich reputację online poprzez monitorowanie, zarządzanie i odpowiadanie na opinie klientów publikowane na Facebooku, Google i innych platformach. Masz również dostęp do cennych spostrzeżeń generowanych przez sztuczną inteligencję stosowaną do zebranych danych.
• Automatyzacja marketingu: Narzędzie do automatyzacji marketingu firmy Vendasta zapewnia wartość, pomagając dotrzeć do określonej grupy odbiorców, od momentu pozyskania nowych klientów po identyfikację istniejących potencjalnych możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Możesz także zaoferować szereg markowych treści, które można dostosować z zalecanych kampanii lub wykorzystać do stworzenia nowej od zera.
• Aplikacja biznesowa i raport wykonawczy : wartością tego produktu są raporty z białą etykietą, które możesz oferować swoim klientom za pośrednictwem własnej aplikacji marki. Daje im wgląd w to, co działo się we wszystkich kanałach marketingu cyfrowego na przestrzeni tygodni lub miesięcy.

Jednak samo oferowanie produktów swoim klientom nie wystarczy, jeśli nie masz skutecznej strategii komunikacji. Na przykład, zamiast po prostu mówić klientom, że będziesz zarządzać ich reputacją online, szczegółowo opisz, w jaki sposób odpowiesz na każdą recenzję i skontaktujesz się z ich klientami, oczywiście za ich zgodą.

Wnioski o przychód pomagają poprawić MRR. Ciągła analiza ruchów przychodów, takich jak sprzedaż i zautomatyzowane procesy, pomoże dostosować Twoje działania, aby lepiej sprzedawać i obsługiwać idealną bazę klientów. Pomyśl o nowych ofertach, które możesz ponownie wprowadzić do swojego systemu rozwiązań i stale demonstruj wartość, jaką wnosisz dla swoich klientów.

Z drugiej strony możesz mieć klientów, którzy nigdy nie korzystają ze wszystkich narzędzi, które im oferujesz, co zwykle ma miejsce w przypadku małych firm, które dopiero zaczęły przestawiać się na obecność online. Ale to nie znaczy, że nie powinieneś próbować edukować ich o tym, co może zrobić Twoja platforma i produkty, ponieważ nigdy nie wiesz, kiedy zmienią zdanie.

Krótko mówiąc, udane wnioski o przychód to te, które równoważą te taktyki. Pamiętaj, że każdy klient jest inny i wymaga unikalnej strategii.

4. Idealny profil klienta

Wreszcie, zrozumienie idealnego profilu klienta pomoże zwiększyć MRR. Gdy zdasz sobie sprawę z wyjątkowej wartości życiowej swoich rozwiązań, musisz zidentyfikować docelową bazę klientów, aby powtarzać proces raz za razem i skalować biznes.

Znalezienie idealnego klienta: Master Sales Series – Conquer Local Podcast autorstwa George'a Leith

Przeanalizujmy niektóre taktyki tworzenia idealnego profilu klienta, czyli ICP.

• Badanie obecnych klientów : Aby zrozumieć obecne zachowanie klientów, zidentyfikuj wspólne problemy, z którymi się borykają i jakiej propozycji wartości szukają. Regularnie spotykaj się z klientami i prowadź szczegółowe rozmowy na temat tego, co lubią i czego pragną w pakietach produktów.
• Wykorzystywanie Google Analytics : jeśli jest używane prawidłowo, Google Analytics wykona większość Twojej pracy, w tym identyfikuje grupę docelową. Od tego, kto spędza najwięcej czasu w Twojej witrynie, po jakiego rodzaju treści szukają i jakie punkty konwersji. Google Analytics powie Ci wszystko.
• Eksploracja mediów społecznościowych : większość firm korzysta z kanałów mediów społecznościowych, aby znaleźć swojego następnego klienta, a platformy te oferują szereg narzędzi — statystyki strony na Facebooku, analitykę Twittera i statystyki na Instagramie, aby wymienić tylko kilka — aby pomóc zrozumieć wzorce konsumenckie. Zadawanie pytań taktycznych, takich jak kim są i czego szukają, pomoże zidentyfikować wzorce.

Wniosek

MRR jest ważnym markerem wzrostu dla właścicieli firm, dlatego wymaga stworzenia przemyślanej strategii. Skuteczna strategia MRR obejmuje cztery kluczowe elementy:

• Ekonomia jednostkowa
• Propozycja wartości
• Wnioski o przychód
• Idealny profil klienta

Świetnym sposobem na skalowanie wzrostu MRR jest platforma Vendasta, która oferuje szeroką gamę kompleksowych produktów i usług e-commerce typu end-to-end dla małych firm za pośrednictwem zintegrowanej platformy oprogramowania jako usługi.

Zobacz pełną listę produktów i rozwiązań Vendasta Marketplace tutaj