Moja roczna podróż jako kierownik ds. marketingu w agencji partnerskiej Diamond HubSpot

„Byłem tak zajęty, że naprawdę muszę zaktualizować swój profil na LinkedIn, aby odzwierciedlić to, nad czym pracowałem przez ostatni rok” — powiedziałem sobie, wracając do domu z sobotniej rutyny gry w racquetballa. -- Ta myśl właśnie tam zainspirowała ten post.

Kiedy właściwie zacząłem myśleć o wszystkim (mam na myśli WSZYSTKO), nad czym pracowałem przez ostatni rok... mój mózg wszedł w nadbieg. Nie mogłem wrócić do domu na tyle szybko, żeby zanotować wszystko, co działo się w mojej głowie. Ale zanim przejdziemy do tego, nad czym pracowałem i co widziałem przez ostatni rok, zróbmy krótkie podsumowanie tego, kim jestem i jakie stanowiska zajmowałem w Bluleadz przez ostatnie 4 lata.

Moja historia z Bluleadz

Zacząłem pracować w Bluleadz około 4 lata temu i zaraz po szkole zostałem zatrudniony jako konsultant ds. marketingu przychodzącego. Pamiętam, jak siedziałem z naszym dyrektorem generalnym, Ericiem Baumem, i kazałem mu podzielić się ze mną swoją wizją firmy. Od razu powiedziałem mu, że chcę pomóc firmie w jakimkolwiek zakresie (co oznacza, że ​​nie jestem żonaty z tytułem konsultanta ds. marketingu przychodzącego). Chciałbym się dostosować i móc dopasować się do każdego stanowiska, którego potrzebuje firma. Chłopcze, czy Eric przyjął mnie z tą ofertą. Oto krótkie spojrzenie na moje role w Bluleadz w ciągu ostatnich 4 lat:

Konsultant ds. Inbound Marketingu - wszechstronny menedżer ds. marketingu, którego zadaniem jest opracowywanie i prowadzenie strategii marketingowej w celu przyciągnięcia nowych odwiedzających do witryn naszych klientów i przekształcenia tych odwiedzających w potencjalnych klientów.

Project Manager - Zarządzał wszystkimi jednorazowymi projektami Design/SEO, które trafiły do ​​Bluleadz. (Nowe projekty stron internetowych, Inbound setup/buyer persona development) Ściśle współpracowaliśmy z zespołem projektowym/rozwojowym, aby nasze projekty projektowe były na czas, a jednocześnie przekraczały oczekiwania naszych klientów.

Inbound Specialist (Sales) - Zdiagnozował największe wyzwania i problemy marketingowe naszych potencjalnych klientów i zalecił odpowiednie rozwiązania, które pomogłyby im rozwinąć działalność.

SDR (Aka BDR lub Business Development Rep) - monitoruje każdy nowy lead lub każdy lead, który konwertuje/rekonwertuje w naszej witrynie. Ulepsza swoje dane kontaktowe w naszym CRM i dopasowuje każdy kontakt do naszej macierzy dopasowania potencjalnych klientów.

Marketing Manager - Odpowiedzialny za napędzanie wzrostu w Bluleadz. Od przyciągania odpowiednich odwiedzających do naszej witryny, przekształcania tych odwiedzających w potencjalnych klientów i dostarczania do sprzedaży kwalifikowanego lejka sprzedaży.

Gdzie był Bluleadz 1 rok temu?

Chciałabym poświęcić chwilę, aby przedłożyć, że dokładnie rok temu nadal pełniłem funkcję specjalisty ds. przychodu. Biorąc to pod uwagę, przyjrzyjmy się (jakkolwiek brzydkie to może być) w miejscu, w którym byliśmy rok temu.

Co zaskakujące, Bluleadz był na tym samym wózku, którym przyjeżdża do nas wielu naszych klientów. Wszyscy byliśmy tak zajęci pracą nad osiąganiem wyników dla naszych klientów, że nie zrobiliśmy tego sami. Nie przeznaczyliśmy żadnych zasobów na własne działania marketingowe. To była zawsze tylko refleksja. Postawiliśmy się na backburner i pokazaliśmy naszej firmie (od strony marketingowej) trochę TLC tylko wtedy, gdy mieliśmy na to czas.

To wielka czerwona flaga. Cały czas głosimy to naszym potencjalnym klientom. Musieliśmy zasilać maszynę, która będzie stale generować wyniki, jeśli kiedykolwiek chcieliśmy osiągnąć nasze cele rozwojowe. Chcielibyśmy, jak lubię to nazywać, „Hodge Podge” naszymi własnymi działaniami marketingowymi, które w żaden sposób nie były zrównoważone dla przewidywalnego wzrostu.

Sprzedaż działała całkowicie niezależnie od marketingu i wierzcie mi, to pokazało. Walczyliśmy o pozyskanie/zamknięcie któregokolwiek z naszych leadów. Nasze działy marketingu i sprzedaży były całkowicie rozbieżne. Duża część tego wynikała z faktu, że nie mieliśmy dedykowanego zespołu do obsługi własnych działań marketingowych. Dział sprzedaży walczył o to, aby każdego miesiąca dysponować wystarczającą liczbą wykwalifikowanych leadów, aby uzasadnić zasoby, które przeznaczyliśmy na dział sprzedaży.

Nasz zespół sprzedaży i CEO doznali objawienia. Nie przyglądaliśmy się uważnie żadnemu z kwalifikowanych leadów marketingowych (nikomu, kto odwiedził naszą witrynę i pobrał fragment treści umieszczony za formularzem, np. e-book, arkusz z poradami itp.), który przeszedł przez witrynę.

Sprzedaż wchodziłaby w interakcję tylko z potencjalnym klientem, który bezpośrednio podniósł rękę i chciał mówić (wypełniając formularz kontaktowy, formularz oceny marketingowej lub formularz konsultacji w zakresie projektowania stron internetowych). Zdaliśmy sobie sprawę, że możemy siedzieć na stosie złotych tropów, na które nikt nigdy nie spojrzał! To skłoniło naszego CEO i mnie do podjęcia decyzji… Zacznę pracować jako SDR (lub BDR).

Rzućmy okiem na mój czas jako SDR/BDR dla BZ

Pierwsza rzecz jest pierwsza. Mój szef ułożył na moim biurku kilka książek, które chciał, żebym przeczytał, a które pomogłyby mi odnieść sukces w tej roli. Książki nakreśliły, jakie były podstawowe obowiązki BDR i jak wypełnić potok zespołu sprzedaży, aby pomóc w gwałtownym rozwoju. Jedną z najlepszych książek, jakie przeczytałem, był Poradnik rozwoju sprzedaży Trish Buertuzzi. Możesz to sprawdzić TUTAJ, na pewno warto przeczytać.

Rozpocznij szkolenie!

Na szczęście dla nas nasi kumple z HubSpot prowadzili 1-tygodniowy intensywny kurs szkoleniowy SDR (dla niektórych partnerów z agencji), gdy przechodziłem do tej roli. Nasz dyrektor generalny i ja korzystaliśmy z okazji, aby uczyć się od najlepszych w branży.  

Zarezerwowaliśmy nasz hotel, wskoczyliśmy do samolotu i przypięliśmy się do tego, co mieliśmy nadzieję, że będzie to niezwykle pouczający tydzień. Kurcze, czy HubSpot naprawdę wykorzystywał każdą sekundę każdego dnia, w którym mieli tam swoich partnerów z agencji do szkolenia. Każdy dzień był wypełniony prezentacjami, centrami edukacyjnymi i zajęciami grupowymi, które pomogły nam naprawdę udoskonalić, jak skutecznie wdrożyć system SDR/BDR w każdej z naszych agencji.  

Każda pojedyncza „sesja”, którą dostarczył HubSpot, była pełna informacji na wynos i praktycznych kroków, które pozwoliłyby nam wdrożyć te wspaniałe techniki, z którymi HubSpot odniósł wielki sukces od czasu wdrożenia. HubSpot dał nam ramy i sposób myślenia o wszystkim, co musieliśmy robić w sposób ciągły, aby monitorować każdego z naszych własnych leadów. Obejmowało to, jak znaleźć wszystkie kluczowe informacje, które musieliśmy znać, pielęgnować te leady poprzez dostarczanie wartości i jak przekazać je naszemu zespołowi sprzedaży w celu dalszej dyskusji.  

Na marginesie, podczas mojej pierwszej podróży do Bostonu było trochę czasu na zabawę. Udało mi się złapać mecz baseballowy i odwiedzić kultowy Fenway Park. Chociaż jestem zagorzałym fanem New York Yankees, zawsze chciałem odwiedzić Fenway i po prostu doświadczyć historii, jaką ma park do gry w piłkę. Udało mi się również odwiedzić zabytkowy bar Cheers i, co bardzo zaskakujące, nie znali mojego imienia!  

Kiedy wróciliśmy do domu, do słonecznej Tampy na Florydzie, pieniłem się z ust i byłem gotów wkopać zęby w naszą własną bazę kontaktów. Byłem gotowy do rozpoczęcia wdrażania niektórych technik, których nauczyliśmy się podczas naszego szkolenia w HubSpot, takich jak ocena naszych istniejących potencjalnych klientów, ulepszanie ich profili kontaktów i rozpoczęcie ich pracy! (Pracując, mam na myśli dostarczanie im wartości, oczywiście!) Uwierz mi, mieliśmy w naszej bazie danych wystarczająco dużo leadów, która nigdy nie została poruszona, żebym zajmował się miesiącami.  

Ale była podkręcona piłka. Kiedy usiadłem z naszym zespołem sprzedaży i naszym dyrektorem generalnym, spojrzeliśmy w przeszłość w najbliższą przyszłość i zdaliśmy sobie sprawę, że po przeanalizowaniu wszystkich naszych starszych potencjalnych klientów i wykonaniu wszystkich niezbędnych kroków, aby mieć nadzieję na ich ponowne zaangażowanie, zapewnienie wartości i przekazanie „ogrodzeniem” naszego zespołu sprzedaży, w końcu zabrakłoby nam potencjalnych klientów, ponieważ nie mieliśmy trwałego sposobu na pozyskanie nowych, bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów przez frontowe drzwi (brak dedykowanego zespołu marketingowego).  

Wpisz moją nową rolę hybrydową: Menedżer ds. marketingu / Przedstawiciel ds . rozwoju sprzedaży .

Moja roczna podróż

Wchodząc na to nowe stanowisko wiedziałem, że jest dużo pracy do wykonania. Mogłem usiąść i zaplanować wszystko, co chciałbym osiągnąć, aby osiągnąć nasze cele w ciągu najbliższego roku. Wszystko zaczęło się od wdrożenia procesu, którego nauczyliśmy się podczas tygodniowego szkolenia w HubSpot.

W pełni opracuj / zaimplementuj / uruchom proces SDR

To był bardzo ważny krok i jedna z pierwszych inicjatyw, którymi chciałem się zająć. 1, ponieważ po powrocie z kursu szkoleniowego wciąż tkwiło to w mojej głowie, i 2, ponieważ wiedziałem, że ten system musi być na miejscu, kiedy zacząłem prowadzić i realizować strategię marketingową, która przyciągnęłaby nowych potencjalnych klientów nasza strona internetowa.

Zbuduj macierz dopasowania perspektywy

Jest to tak ważna część pełnego wdrożenia udanego procesu SDR w Twojej firmie. Zasadniczo macierz dopasowania perspektywy jest właśnie tym, na co wygląda. Jest to szereg cech biznesowych, do których dopasowujesz każdego potencjalnego klienta, aby zobaczyć, na czym się plasuje i czy będzie dobrze pasował. Pomaga sklasyfikować potencjalnych klientów, aby pomóc Ci określić, do których potencjalnych klientów warto dążyć. Cechy biznesowe, które znajdują się w Twojej macierzy dopasowania potencjalnych klientów, będą się różnić w zależności od firmy.  

Kiedy ustaliłem, jakie ważne cechy będą mieli nasi idealni potencjalni klienci, nadszedł czas, aby przyjrzeć się KAŻDEMU potencjalnemu klientowi, który kiedykolwiek dokonał konwersji w naszej witrynie, porównać go z naszą macierzą dopasowania potencjalnych klientów i sklasyfikować za pomocą oceny.  

Nasze klasyfikacje:

• Potencjalni klienci — każdy, kto podjął działanie w naszej witrynie, które nie zostało przeanalizowane przez SDR. (Nasze domyślne ustawienie etapu cyklu życia)

• Inne — konkurenci, kandydaci do pracy, blogerzy gościnni itp.

• Kwalifikujący się potencjalni klienci marketingowi — każdy potencjalny klient, który dokonał konwersji w naszej witrynie (e-booki, filmy szkoleniowe, arkusze porad itp.), który został przeanalizowany i oceniony jako kwalifikowany potencjalny klient o wysokiej, średniej lub niskiej ocenie. (Więcej na ten temat poniżej)

• Kwalifikowani potencjalni klienci – potencjalni klienci, którzy bezpośrednio „podnieśli ręce” i chcieli porozmawiać z nami za pośrednictwem jednego z naszych formularzy. (Skontaktuj się z nami, Przegląd marketingowy, Formularze konsultacji strony internetowej)  

Nasze oceny MQL:

Low Leads to osoby/firmy, które:

• Nie spełniaj kryteriów jako dobry klient dla nas. Cechy mogą obejmować niską średnią cenę sprzedaży (trudny do udowodnienia zwrot z inwestycji), brak zespołu sprzedaży itp.
• Nie mieliśmy wystarczających informacji o kontakcie, aby określić dopasowanie.

Medium Leads to osoby/firmy, które:

• Spełnia większość wymagań dobrego dopasowania klienta do naszej firmy. Jedną z cech charakterystycznych może być na przykład tytuł zawodowy. Nisko pasującym do tej kategorii może być stażysta, natomiast średnim pasującym do tej kategorii byłby kierownik ds. marketingu.

High Leads to osoby/firmy, które:  

• Spełnił wszystkie wymagania dotyczące DOSKONAŁEGO dopasowania do naszej firmy

• Możemy zapewnić najwyższy zestaw wyników dla tych firm

• Firmy, które wpisują się w konkretne branże, do których kierujemy, dla których możemy osiągnąć najlepsze wyniki

  

• Już na platformie HubSpot (Dzięki temu wiemy, że są one wykupione i rozumiemy metodologię Inbound)

Natychmiastowe zmiany marketingowe

Chciałem natychmiast zacząć wypełniać lukę między naszymi działami marketingu i sprzedaży. Zależało mi na tym, aby w pełni zrozumieć, co nasz zespół sprzedaży chciał wiedzieć o swoich potencjalnych klientach, zanim faktycznie wskoczy na rozmowę. Spotkałem się z naszym zespołem sprzedaży i zapisałem wszystkie odpowiedzi.  

Mając te pytania, przejrzałem naszą witrynę i zacząłem korzystać z progresywnego profilowania. Profilowanie progresywne pozwala nam zadawać potencjalnemu klientowi różne pytania na podstawie tego, co już o nim wiemy.

Na przykład, jeśli użytkownik A wejdzie na naszą witrynę i pobierze naszą Ultimate Blogging Checklist, a my dowiemy się, że nazywa się John Smith i pracuje dla Acme Corp. Następnym razem, gdy pobierze coś z naszej witryny, formularz zostanie automatycznie pobrany z listy pytań w kolejce, jeśli znamy już domyślne informacje o tym kontakcie. Dzięki temu możesz stale zdobywać więcej informacji, im więcej potencjalny klient dokonuje konwersji w Twojej witrynie. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o progresywnym profilowaniu, zajrzyj na ten niesamowity blog!  

Wróciłem i zmodyfikowałem wszystkie nasze formularze stron docelowych, aby upewnić się, że wszystkie pytania, które zebrałem ze sprzedaży, zostały ustawione w kolejce według ważności. Informacje, które widzieliśmy w nadchodzącym roku, bardzo pomogłyby nam w procesie SDR/sprzedaży. Stare powiedzenie brzmi: Wiedza to Potęga i nie inaczej jest w przypadku Inbound Marketingu!

Po sklasyfikowaniu wszystkich naszych leadów we wspomnianym powyżej procesie SDR, stanąłem przed problemem. W przeszłości nie stosowaliśmy progresywnego profilowania i nie mieliśmy zbyt wielu informacji na temat wielu naszych „nisko ocenianych” leadów. (nawet jeśli wielokrotnie nawracali… tsk tsk… wstyd!)

To skłoniło mnie do stworzenia 14-tygodniowej kampanii lead nurturing z zamiarem ponownego zaangażowania starych leadów. Chciałem zapewnić naszym potencjalnym klientom wartość i skierować ich na niektóre z naszych stron docelowych w nadziei, że ponownie przekonwertują. Po ponownym przekształceniu wyświetlałoby się różne pytania, które, miejmy nadzieję, dałyby mi wystarczającą ilość informacji, aby lepiej sklasyfikować potencjalnych klientów.

Ponowne odwiedzenie procesu uruchamiania i uruchamiania SDR

Zacząłem codziennie monitorować każde wypełnienie formularza na każdej stronie, w tym ponowne konwersje. Żaden formularz nie został wypełniony na naszej stronie bez mojego wzroku na tym rekordzie kontaktów, wzmacniając potencjalnych klientów i dopasowując je do naszej macierzy Prospect Fit.  

Ponadto stworzyłem szablon Sekwencji, z którego nasz zespół ds. sprzedaży zacznie korzystać, aby wstępnie nawiązać kontakt z naszymi średnio i wysoko ocenianymi potencjalnymi klientami i POMÓC im w ich podróży. Nasz zespół sprzedaży z czasem zmieniał te sekwencje na podstawie wyników, które widzieli w terenie. Każdy e-mail był spersonalizowany i tematycznie związany z konkretnym problemem dla każdego potencjalnego klienta.

Zbieraliśmy, czym interesowali się ci potencjalni klienci, na podstawie treści, które pobrali za pośrednictwem naszej strony internetowej, i udzielaliśmy praktycznych wskazówek, które im pomogą. Na przykład, jeśli wysoko oceniany potencjalny klient pobrał naszą Ultimate Blogging Checklist, jeden z e-maili może być skierowany na to, o czym ta firma może zacząć blogować, w oparciu o możliwości SEO, jakie problemy mogą mieć ich persony i o czym mówi konkurencja. Ta metoda bez wątpienia pomaga rozwijać relacje i naprawdę POMAGA naszym prospektom w obszarach, w których skarżyli się na ból.

Z powrotem w pociągu marketingowym

Teraz, gdy mieliśmy już proces obsługi wszelkich nowych potencjalnych klientów, którzy napływali przez witrynę, rozpoczęła się prawdziwa praca. (Przekierowanie tych kwalifikowanych leadów do witryny i ich konwersja!) Aby rozpocząć ten proces, jedną z pierwszych rzeczy, które chciałem zrobić, było siedzieć * po cichu * podczas jak największej liczby rozmów sprzedażowych. Dzięki temu będę w stanie usłyszeć wszystkie pytania i zrozumieć wszystkie problemy związane z każdą perspektywą, która się pojawiła.  

Chciałem zacząć tworzyć treści wokół niektórych z najczęściej zadawanych pytań, które pojawiały się raz po raz podczas naszych rozmów sprzedażowych. Dzięki temu nasi potencjalni klienci będą mogli znaleźć odpowiedzi na swoje pytania na naszej stronie internetowej bez rozmowy z nikim! Zacząłem umieszczać te powtarzające się pytania i tematy w kalendarzu redakcyjnym i upewniłem się, że stworzyliśmy niesamowite treści, które pomogą odpowiedzieć na wszystkie pytania naszych potencjalnych klientów.

Jeśli to zbudujesz, przyjdą Twoje persony.

Następny na liście chciałem zagłębić się w nasze persony i przerobić naszą strategię słów kluczowych w oparciu o to, co udało mi się znaleźć. Zagłębiając się w nasze persony, znalazłem kilka natychmiastowych możliwości w zakresie słów kluczowych i problemów związanych z personami. Plan zakładał rozpoczęcie tworzenia wartościowych treści wokół tych problemów i powiązanie ich ze słowami kluczowymi opartymi na możliwościach.

Przygotowanie solidnej strategii dotyczącej treści jest niezbędne podczas budowania fundamentu przychodzącego. Wszyscy wiemy, że Inbound generuje wyniki wymaga czasu. To nie jest włącznik światła, ale działa! Wdrażając tę ​​strategię treści, wraz z kilkoma innymi zmianami, zaczęłaby ona zapewniać trwałe wyniki, a zakwalifikowani potencjalni klienci zaczęliby napływać.

Nowa ładna i błyszcząca strona internetowa

Wiedząc, że zacznę wprowadzać te duże zmiany, które z czasem zaczną się nawarstwiać, zwiększając ruch, chciałem się upewnić, że nasza strona internetowa jest niesamowita… i funkcjonalna. Udało mi się współpracować z naszym super utalentowanym zespołem projektantów i programistów, aby stworzyć zupełnie nową stronę internetową z myślą o użytkownikach. Chcieliśmy dowiedzieć się, na jakim etapie drogi kupującego znajdują się użytkownicy, i chcieliśmy być tak pomocni i pouczający, jak tylko moglibyśmy w całej witrynie.  

Jednym z elementów nowej witryny internetowej była nowa strona z cenami modułowymi, która umożliwia naszym potencjalnym klientom korzystanie z różnych modułów w zależności od ich potrzeb. Dzięki temu nasi klienci otrzymują pakiety/plany, których potrzebują, a ponieważ mamy umowy z miesiąca na miesiąc…. KIEDY ich potrzebują. Żadna firma nie powinna być zmiażdżona w jednym rozmiarze (lub wybrać z 3 opakowań) pasującym do wszystkich rozwiązań. Każdy klient, którego mamy, jest wyjątkowy… i rozumiemy jego potrzeby. Ponownie, wspólny temat tutaj, jeśli nie możesz już powiedzieć w tym artykule… Bądź pomocny . (Może jestem trochę stronniczy, ale nasz cennik jest naprawdę niesamowity, sprawdź go i pobaw się TUTAJ)

Podczas przeprojektowywania chcieliśmy zwiększyć współczynniki konwersji na wszystkich naszych stronach docelowych. Ściśle współpracowałem z jednym z naszych projektantów rockstar, aby zaprojektować, zbudować i wdrożyć te nowe strony docelowe w naszej witrynie. Podczas tego procesu upewniłem się, że zaktualizowałem nasze SEO na wszystkich naszych stronach docelowych za pomocą naszej nowej strategii słów kluczowych.

O jakie wyniki pytasz? Zauważyliśmy DUŻY tik w naszych konwersjach na naszych stronach docelowych w witrynie. Nasz obecny współczynnik konwersji na ponad 30 stronach docelowych waha się w granicach 45-65% . Te liczby są fenomenalne. Średnie współczynniki konwersji strony docelowej według naszych znajomych z WordStream mieszczą się w przedziale od 2% do 5%. (Sprawdź ten niesamowity artykuł, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o współczynnikach konwersji!)

Powrót do sprzedaży

Wracając do sprzedaży, okazało się, że nasze wysiłki zaczynają przynosić efekty. Nasz ruch organiczny ruszył we właściwym kierunku. Otrzymywaliśmy teraz więcej kwalifikowanego ruchu przychodzącego do witryny i dokonującego konwersji!

W dalszej części lejka sprzedażowego mieliśmy jednak do czynienia z problemem, z którym boryka się wiele firm. „Odklejanie” możliwości, które były w naszym lejku. (Wszystkie nasze szanse mają w swoich rękach propozycje) Chcieliśmy wymyślić sposób na zwiększenie naszego kursu zamknięcia, gdy jeden z naszych potencjalnych klientów osiągnie fazę „propozycji”. Jak mogliśmy to zrobić? Jak moglibyśmy wyróżnić się na tle konkurencji, gdyby nasi potencjalni klienci sprawdzali wiele agencji? Odpowiedź była tuż pod naszym nosem.  

W dużym stopniu polegaliśmy na naszym wspaniałym gościu od filmów (wewnętrznie, który wkrótce będzie znany na całym świecie jako „VideoMasterChef”). Chcieliśmy zacząć tworzyć niesamowite filmy dla naszego zespołu sprzedaży, aby zacząć wykorzystywać je w procesie sprzedaży. Dla nas sprzedaż odbywa się zwykle przez telefon, a dzięki włączeniu wideo, pozwala nam to nadać kilka twarzy imionom, dodając miły osobisty akcent.

Na przykład zaczęliśmy przesyłać naszym możliwościom film prospektowy. Zasadniczo te filmy dały naszym możliwościom zajrzenie za kurtynę Bluleadz i przedstawiły ich członkom zespołu, z którymi pracowaliby, gdyby się zapisali.  

Gdy zaczęliśmy wdrażać filmy w naszym procesie sprzedaży, zauważyliśmy ogromny wzrost naszego wskaźnika zamknięcia. Mamy teraz 70-80% współczynnik zamykania okazji, które otrzymują filmy z potencjalnymi klientami! Porozmawiaj o zabójczym zwrocie z inwestycji. Zdecydowanie znaleźliśmy sposób na odróżnienie się od konkurencji. Nie wierz mi na słowo, sprawdź ten niesamowity artykuł, który napisali nasi przyjaciele z Wistii! (Pokazuje również kilka przykładów tych filmów!)

Oprócz wykorzystania wideo w naszym procesie sprzedaży, chcieliśmy również pomóc edukować wszystkich naszych kwalifikowanych leadów sprzedażowych o tym, co otrzymaliby, gdyby się zapisali. Stworzyliśmy spersonalizowane dokumenty sprzedażowe z podziałem na każdego członka zespołu, który byłby na jego koncie oraz jakie są jego obowiązki i specjalizacje. Zapoznaj się z naszym dokumentem Video Specialist tutaj.  

Ok, więc to wszystko świetnie… Ale jakie są wyniki?

Rok do roku (czerwiec ubiegłego roku w porównaniu do czerwca bieżącego) wyniki przedstawiają się następująco:  

133,97% wzrost ruchu organicznego

153,13% wzrost w organicznych leadach

111,89% wzrost liczby wyświetleń bloga

52,03% wzrost liczby subskrybentów bloga

76,17% wzrost łącznej liczby wizyt

47% wzrost łącznej liczby leadów  

Ostatecznie jestem zadowolony z tych wyników, ale wiem, że minął dopiero rok, a do wykonania jest jeszcze mnóstwo pracy.

TL; DR

Spójrzmy prawdzie w oczy, nie byłby rok 2017, gdybym nie dołączył TL;DR do tego naprawdę długiego artykułu. Oto kilka propozycji:

• Pomóż swoim odwiedzającym i potencjalnym klientom i oferuj prawdziwą wartość na każdym kroku

• Poświęć zasoby (dla dowolnego działu, który ich potrzebuje), aby napędzać Twoją firmę na drodze do sukcesu

• Dopasowanie zespołów ds. sprzedaży i marketingu to coś więcej niż frazes. ZRÓB TO! Rezultaty, które zobaczysz, będą niesamowite, a oba działy będą zachwycone

• Sprawdź oryginalny bar „Cheers” w Bostonie…. To jest niesamowite.