Jak dostarczać spersonalizowane treści potencjalnym klientom (aktualizacja z września 2019 r.)

Treści wysokiej jakości wpływają na proces podejmowania decyzji przez odbiorców. Bez względu na to, jak dobry jest Twój produkt, Twoi docelowi odbiorcy dokonają zakupu w oparciu o Twoje treści online.

Jednak jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich, a ta sama treść nie przyciągnie uwagi całej grupy docelowej. Aby wyprzedzić konkurencję, musisz dostarczać spersonalizowane treści do grupy docelowej.

88% marketerów twierdzi, że ich klienci oczekują spersonalizowanych treści. Aby wysyłać spersonalizowane treści w czasie rzeczywistym, musisz zrozumieć drogę kupującego.

Istnieje pięć etapów podróży kupującego – świadomość, zainteresowanie, rozważanie zakupu, zakup i lojalność. W miarę postępów kupujących na swojej drodze będziesz musiał dostarczać spersonalizowane treści zgodnie z ich zachowaniem i miejscem, w którym znajdują się w lejku sprzedaży.

W tym poście dowiesz się, jak dostarczać spersonalizowane treści na całej ścieżce kupującego.

1. Etap świadomości

Podróż Twojego kupującego zaczyna się od tego etapu. Gdy kupujący zda sobie sprawę, że ma problem, próbuje go zbadać.

Próbują edukować się na temat swojego problemu i jego możliwych rozwiązań. Na tym etapie Twoim celem jest edukacja potencjalnych klientów poprzez spersonalizowane treści.

Korzystaj z postów w mediach społecznościowych, reklam prasowych, filmów na YouTube i/lub blogów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Jeśli przygotujesz personę kupującego, pomoże ci to jeszcze lepiej targetować. Możesz również poprosić influencerów z Twojej branży o pisanie postów na blogu. Pomoże Ci to zwrócić uwagę potencjalnego klienta.

Upewnij się jednak, że influencerzy są ekspertami w Twojej niszy. Aby zaoszczędzić czas, możesz użyć narzędzi influencer marketingowych do wyszukiwania odpowiednich influencerów z Twojej branży. Narzędzia takie jak Grin umożliwiają korzystanie z filtrów, takich jak lokalizacja i nisza itp., aby wybrać najbardziej odpowiednich influencerów.

Na przykład, jeśli wyszukasz „jak ogolić kogoś innego”, pierwszym wynikiem, który zobaczysz, jest Gillette z jej filmem na YouTube. Takie treści zmotywują ich do odwiedzenia Twojej witryny i dokonania zakupu. Upewnij się, że Twoje treści rozwiązują problem kupującego i zapewniają jego rozwiązanie.

Film pokazuje krok po kroku, jak golić kogoś innego. Tutaj marka promuje swój produkt, maszynkę do golenia, która jest przeznaczona wyłącznie do golenia wspomaganego. Film uzyskał ponad 35 tys. wyświetleń.

Źródło obrazu – Google

2. Etap zainteresowania

Treści wideo lub posty na blogu zwiększą ruch do Twoich profili w mediach społecznościowych lub witryn internetowych. Na tym etapie musisz dać kupującemu możliwość poznania i poznania Twojej marki. Po przeprowadzeniu wielu badań i porównań kupujący może wykazać zainteresowanie Twoją marką i produktem.

Nadszedł czas, abyś dostarczył bardziej ukierunkowane wiadomości swoim kupującym i rozwiązał ich problemy za pomocą spersonalizowanej treści. Jakiego rodzaju treści musisz użyć, aby przyciągnąć uwagę kupujących?

Możesz korzystać z e-booków, przewodników, postów na blogach i/lub arkuszy z poradami. Twoja treść musi podkreślać kupującym wyjątkowy punkt sprzedaży. Na tym etapie Twoim celem powinno być przyciągnięcie ludzi na Twój landing page i zachęcenie ich do rejestracji.

Ponownie, musisz użyć spersonalizowanych treści, aby dotrzeć do docelowych odbiorców w zależności od ich zachowania. Jeśli użytkownik angażuje się w Twoje treści, pokaż sugestie dotyczące podobnych treści. Jeśli mają zamiar odejść, zwab ich ofertą.

Na przykład, gdy szukasz „jak stworzyć stronę docelową na Facebooku”, pierwszym wynikiem w wyszukiwarce jest blog z Instapage. Gdy otworzysz bloga i przewiniesz go w dół, na końcu bloga zobaczysz lead magnes. Gdy kupujący ją kliknie, zostanie przeniesiony na stronę docelową agencji. Aby pobrać arkusz porad, kupujący musi wypełnić formularz ze swoim identyfikatorem e-mail.

Źródło obrazu – Instapage

Możesz także publikować spersonalizowane treści w mediach społecznościowych, aby dotrzeć do zainteresowanych kupujących i zachęcić ich do odwiedzenia Twojej strony docelowej. Gdy się zarejestrują, możesz rozpocząć proces pielęgnowania leada. Możesz nawet podzielić listę e-mailową i zacząć pielęgnować potencjalnych klientów w oparciu o ich zainteresowania i preferencje.

3. Etap rozważania

Teraz, gdy wygenerowałeś wysokiej jakości leady, na tym etapie musisz pielęgnować leady i przekonwertować ich na klientów. Na tym etapie zarówno potencjalni klienci, jak i biznes starają się uzyskać o sobie więcej informacji.

Firmy muszą zebrać więcej informacji, np. – jak duża jest firma? Jaka jest rola Twojego potencjalnego klienta w firmie? Czy firmę stać na Twoje rozwiązanie? Aby znaleźć odpowiedzi na to pytanie, musisz zidentyfikować ulubione treści swojego leada za pomocą analityki e-maili.

Na podstawie analizy możesz segmentować swoich leadów i oferować im spersonalizowane treści w skali. Możesz zaoferować bardziej odpowiednie zasoby za pośrednictwem stron docelowych, które mają duże formularze do przechwytywania potencjalnych klientów. Formularze będą zawierały bardziej szczegółowe informacje, które pomogą Twojemu zespołowi marketingowemu przekształcić leady w klientów.

Twoi potencjalni klienci również zbierają więcej informacji o Twojej firmie. Chcą wiedzieć, czy jesteś wiarygodnym i autorytatywnym źródłem.

W tym celu szukają zasobów, które będą świadczyć o Twojej wydajności. Możesz użyć spersonalizowanych treści, takich jak studia przypadków, seminaria internetowe, oficjalne dokumenty, raporty i strony docelowe przechwytywania leadów, aby wprowadzić je do swojej pracy.

Raporty mogą wskazywać, że jesteś liderem branży. Białe księgi mogą odzwierciedlać głębię Twojej wiedzy. Webinary mogą pomóc Ci przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

A studia przypadków dowodzą, że Twoje rozwiązania są skuteczne, podając przykłady z życia. Możesz więc wybrać rodzaj treści na podstawie docelowych odbiorców i ich preferencji.

Na przykład Leadpage prezentuje swoją wiedzę poprzez webinaria i udowadnia, że ​​jest ekspertem w branży.

Źródło obrazu – Leadpage

4. Etap zakupu

Doszedłeś do etapu, w którym kupujący jest na krawędzi zakupu Twojego produktu lub usługi. Aby więc przekonać kupującego, trzeba tworzyć wysoce spersonalizowane treści, które udowadniają, że potrafisz sprostać jego wymaganiom.

Możesz wybrać formularze treści, takie jak bezpłatny okres próbny, historie klientów, strona sprzedaży, demo i/lub często zadawane pytania, aby spersonalizować komunikację z kupującym. Na tym etapie musisz używać bardzo atrakcyjnych, spersonalizowanych treści, aby generować konwersje.

Aby stworzyć tak spersonalizowaną treść, musisz zidentyfikować problem, który powstrzymuje kupującego przed zakupem Twojego produktu. Gdy to zidentyfikujesz, pomoże Ci wybrać rodzaj treści i stworzyć stronę sprzedaży o wysokiej konwersji.

Na przykład Five9 wykorzystuje format treści demo, aby zachęcić kupujących do zakupu ich produktu.

Źródło obrazu – Pięć9

Poniższy zrzut ekranu pochodzi z Jon Loomer Digital, użyli spersonalizowanej strony sprzedaży, aby przekonać kupującego do zakupu ich produktu. Na końcu strony wymieniono również kilka historii sukcesu klientów.

Źródło obrazu – Jon Loomer Digital

5. Etap lojalnościowy

Jeśli uważasz, że podróż Twojego kupującego kończy się, ponieważ udało Ci się przekształcić go w swojego klienta, nie możesz się bardziej mylić.

Twoja firma będzie się rozwijać, gdy przekonasz klientów do ponownego zakupu Twoich produktów. Zadowoleni klienci prowadzą do rozwoju Twojej firmy.

Możesz używać spersonalizowanych treści, takich jak wiadomości w aplikacji, treści w mediach społecznościowych, e-maile wprowadzające i/lub help desk, aby zadowolić swoich klientów.

Na przykład poniższy zrzut ekranu to powitalna wiadomość e-mail od Groove.

Źródło obrazu – Groove

Marki takie jak Nike używają komunikatów w aplikacji, które skłaniają kupującego do dokonania zakupu. Komunikatem wyzwalającym mogą być oferty promocyjne, rabaty przy pierwszym zakupie lub kupony polecające.

Źródło obrazu – Nike

Końcowe przemyślenia

Treść nie ogranicza się tylko do ebooków i postów na blogu. Webinaria, powiadomienia push, podcasty i filmy to również formy treści. Prawidłowo używane te różne rodzaje treści pomagają przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

Podróż kupującego poprowadzi Cię do optymalizacji i tworzenia wysoce skutecznych spersonalizowanych treści. Pomoże Ci również dotrzeć do odpowiedniej grupy kupujących we właściwym czasie.

Jakiego rodzaju spersonalizowanych treści używasz, aby przyciągnąć uwagę kupujących? Podziel się swoim doświadczeniem.