Czym jest koszt pozyskania klienta i jak utrzymać go na minimalnym poziomie

Gorzka prawda jest taka: tropy nie przychodzą same. Musisz zainwestować czas i pieniądze, aby te leady zaczęły się obracać i przekształcać w klientów. I tu właśnie w grę wchodzi koszt pozyskania klienta (CAC).

Koszt pozyskania klienta to kwota, którą inwestujesz w pozyskanie klienta. Więcej pytań pojawia się w Twojej głowie? Na przykład, co jest wliczane w koszty pozyskania klienta, jak liczyć koszty pozyskania klienta i tak dalej.

Cóż, nie martw się! Ten post dostarczy Ci wszystkich odpowiedzi, których szukasz.

Oto, czego się dowiesz:

1. Co to jest koszt pozyskania klienta?
2. Dlaczego koszt pozyskania klienta jest ważny?
3. Jak obliczyć CAC?
4. Jaki jest dobry współczynnik CAC?
5. 19 sposobów na obniżenie kosztów pozyskania klienta

Co to jest koszt pozyskania klienta?

Koszt pozyskania klienta to przybliżony koszt pozyskania nowego klienta. Innymi słowy, to wszystkie wydatki na marketing i sprzedaż związane z przekształceniem potencjalnego klienta w klienta, który kupuje od Ciebie.

A co jest wliczone w koszty pozyskania klienta? To wszystkie poniesione wydatki lub inwestycje, w tym używane narzędzia, wszelkie koszty reklamy, wynagrodzenie marketerów, wynagrodzenie sprzedawców i tak dalej.

Ogólnie rzecz biorąc, Twój koszt pozyskania klienta musi być niski. Zobaczmy, dlaczego jest to ważne.

Dlaczego koszt pozyskania klienta jest ważny?

Czy wkładasz zbyt dużo wysiłku w pozyskiwanie potencjalnych klientów do konwersji? A może spędzasz czas na kanałach, które nie przynoszą Ci wielu potencjalnych klientów? Możesz odpowiedzieć na to wszystko i jeszcze więcej, znając koszt pozyskania klienta.

Może również powiedzieć, czy to, co wydajesz, jest wystarczające, np. ile klient wydaje z powrotem. Na przykład nasi respondenci mogą powiedzieć, które kanały pozyskiwania klientów nie przynoszą zbyt wielu korzyści, a które dobrze się opłacają.

Krótko mówiąc, Twój CAC może określić wartość klienta. W przypadku firm SaaS pomaga to analizować skalowalność firmy.

Nie wspominając o tym, że możesz określić swoje koszty, patrząc na różnicę między tym, ile pieniędzy inwestujesz, a tym, ile otrzymujesz od klientów. Tak ważny jest CAC.

Jak obliczyć CAC?

Obliczanie kosztu pozyskania klienta jest proste. Ale zawsze możesz uzyskać tylko przybliżoną wartość, ponieważ śledzenie kosztów pozyskania każdego klienta to trochę za dużo pracy.

Oto wzór na uzyskanie przybliżonego CAC:

Koszt marketingu + Koszt sprzedaży/Pozyskani nowi klienci

Krótko mówiąc, podziel sumę wszystkich inwestycji w pozyskanie klientów przez nowych klientów, których pozyskałeś w wybranym okresie, a otrzymasz CAC.

Powiedzmy, że wydałeś 200 dolarów w ciągu roku na marketing i sprzedaż. Ta inwestycja przyniesie Ci 15 nowych klientów. Czyli w tym przypadku: 200/20 oznacza, że ​​Twój CAC to 10.

Jaki jest dobry współczynnik CAC?

Wiesz już, co to jest koszt pozyskania klienta, jego znaczenie i jak obliczyć koszty pozyskania klienta. Przedstawmy teraz inny wskaźnik: współczynnik CAC lub współczynnik CLV:CAC, gdzie CLV jest wartością życiową klienta.

Czekaj, ale jaka jest życiowa wartość klienta i dlaczego jest ważna? Zachęcanie klienta do kupowania od Ciebie nie kończy się, gdy klient kupi Twój produkt lub usługę. Ponieważ zawsze możesz sprzedawać krzyżowo, sprzedawać więcej, a jeśli prowadzisz działalność opartą na subskrypcji, zatrzymaj swojego subskrybenta (na całe życie!).

Wszystko to oznacza, że ​​musisz poświęcić zasoby na utrzymanie klientów, aby nadal wydawali na Twój biznes. W tym miejscu musisz obliczyć CLV lub łączną kwotę pieniędzy, jaką klient powinien wydać na Twoje produkty/usługi w ciągu ich życia. Im więcej CLV, tym lepiej.

W związku z tym idealny stosunek CLV:CAC ma wysoką wartość życiową klienta i niski koszt pozyskania klienta. Liczbowo dobry biznes ma stosunek co najmniej 3:1. Oznacza to, że klient wydaje trzy razy więcej niż to, co wydałeś na jego pozyskanie.

Masz stosunek około 1:1? Za dużo wydajesz. A jeśli CLV:CAC jest gdzieś na północ od 5:1, masz niesamowity biznes i powinieneś rozważyć większe inwestycje w swój rozwój.

19 sposobów na obniżenie kosztów pozyskania klienta

Musisz utrzymywać niski koszt pozyskania klienta. Ale jak? Oto 19 wskazówek od ekspertów:

1. Zbuduj program partnerski
2. Retarget
3. Zmniejsz koszty pracy
4. Korzystaj z automatyzacji marketingu
5. Budować zaufanie
6. Skorzystaj z marketingu e-mailowego
7. Zainwestuj w content marketing
8. Wykorzystaj opłacalne strategie marketingowe
9. Wykorzystaj w pełni media społecznościowe
10. Analizować dane
11. Wykorzystaj marketing szeptany
12. Skorzystaj z programu polecającego
13. Zbadaj życiową wartość swoich klientów
14. Niższe stawki wysyłki
15. Zatrudnij sekretariat
16. Konwertuj ruch organiczny
17. Zoptymalizuj doświadczenie klienta
18. Pracuj nad swoją grą SEO
19. Testuj i optymalizuj

Zanurzmy się.

PRO TIP: Jak śledzić odpowiednie wskaźniki dla swojej firmy SaaS

Nie jest łatwo określić, które wskaźniki KPI należy śledzić w odniesieniu do sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta w firmie SaaS. Możliwości jest wiele i tyle do zrobienia! Dlaczego nie zacząć od podstawowych wskaźników, które określają kondycję Twojej firmy?

1. Wielkość sprzedaży (brutto): Ile przychodów przyniósł zespół sprzedaży w tym miesiącu, kwartale lub roku?
2. MRR Growth: Jak szybko rosną przychody z cyklicznych subskrypcji?
3. Klienci: Ilu masz teraz klientów?
4. Wskaźnik odpływu klientów : Jaki jest wskaźnik odejść Twoich klientów i ile przychodów straciłeś, aby odejść?

Jeśli chcesz je śledzić w Stripe, możesz to łatwo zrobić, tworząc pulpit nawigacyjny typu plug-and-play, który pobiera dane klientów Stripe i automatycznie wizualizuje odpowiednie metryki, aby na pierwszy rzut oka monitorować wyniki przychodów SaaS.

Możesz go łatwo skonfigurować za pomocą zaledwie kilku kliknięć – nie wymaga kodowania.

Aby skonfigurować ten pulpit nawigacyjny Stripe, wykonaj następujące 3 proste kroki:

Krok 1: Pobierz szablon

Krok 2: Połącz swoje konto Stripe z Databox.

Krok 3: obserwuj, jak pulpit zapełnia się w kilka sekund.

Pobierz szablon za darmo

1. Zbuduj program partnerski

„Zbuduj program dla sprzedawców” — radzi Peter Caputa z Databox. „Najlepszym sposobem na obniżenie własnych kosztów pozyskiwania klientów jest skorzystanie z pomocy innych firm, które pomogły Ci wprowadzać na rynek, sprzedawać i obsługiwać klientów.

Jeśli dobrze zbudujesz program partnerski, nie tylko skłonisz swoich sprzedawców do polecania Ci dobrze dopasowanych potencjalnych klientów przy mniejszym wysiłku, ale także będą Cię promować za pośrednictwem własnych kanałów marketingowych, samodzielnie zamykać transakcje, a nawet pomagać zatrzymywać i sprzedawać klientów. Dodatkowo, gdy zdobędziesz partnera przeszkolonego i produktywnego, będzie on sprzedawał dla Ciebie przez lata, a może nawet na zawsze, ponieważ sukces ich firmy będzie zależał od Twojego sukcesu”.

2. Retarget

Dan Bailey z WikiLawn jest zdania: „Uważam, że retargeting to najlepszy sposób na wpłynięcie na Twój CAC. To prawda, że ​​możesz zmieniać swoje kreacje, testować kopię, korzystać z automatyzacji itp. Ale jeśli nie kierujesz reklam do właściwych osób, nigdy nie zobaczysz, że ta liczba znacznie się zmniejszy”.

Powiązane: 11 wskazówek dotyczących retargetingu na Facebooku w celu konwersji ciepłych leadów

3. Obniż koszty pracy

Odnośnie zmniejszenia kosztów pozyskania klienta, Jordan Schneider z Soundstripe zaleca „zmniejszenie kosztów robocizny”.

„Praca powiązana bezpośrednio z dowolnym kanałem powinna być uwzględniona w twoim CAC. Oto kilka sposobów, w jakie w przeszłości obniżyłem koszty moich zespołów w głównych kanałach marketingowych” — mówi Schneider.

„Jeśli korzystasz z agencji do zarządzania strategiami reklamowymi Google AdWords i w mediach społecznościowych, powinieneś zwrócić szczególną uwagę na to, ile dolarów jest im wypłacanych w postaci procentowej prowizji, jaką pobierają z miesięcznych wydatków na reklamę.

Takie rozwiązanie jest zazwyczaj fantastyczne na początku przy niższych budżetach, ale może stać się marnotrawstwem przy określonych miesięcznych wydatkach, a nawet może uniemożliwić osiągnięcie korzyści skali w tych kanałach, ponieważ koszt będzie proporcjonalny do wydatków.

Miej oko na tę liczbę, gdy przekroczy ona punkt, w którym możesz łatwo zatrudnić 1-2 menedżerów w firmie przy niższych kosztach, naciśnij spust. W dłuższej perspektywie zaoszczędzisz dużo łodzi i prawdopodobnie uzyskasz szybką redukcję CAC, jeśli znajdziesz odpowiednich ludzi i zaczniesz przypisywać ich pensje do swoich kosztów zamiast prowizji agencji.

W SEO Twoje wydatki są również powiązane z kosztami pracy. Duża część tych kosztów jest zazwyczaj przeznaczana na copywriterów, ponieważ potrzebujesz dobrze przygotowanej treści, aby uzyskać rankingi słów kluczowych.

Jednym ze świetnych sposobów na zmniejszenie CAC w czasie w tym kanale jest zbudowanie sieci zakontraktowanych copywriterów i płacenie im za artykuł zamiast zatrzymywania kogoś w kadrze i płacenia pełnego wynagrodzenia. Często można zobaczyć te same wyniki od bardzo utalentowanego wykonawcy za około 40-50% kosztów pełnoetatowego pisarza w ciągu roku”.

4. Korzystaj z automatyzacji marketingu

Korzystanie z automatyzacji marketingu, takiej jak lead nurture lub e-mail drip, może również pomóc w zmniejszeniu CAC.

Abhiraj Tulsyan z akcji Stockarea, „Koszt pozyskania klienta można skutecznie obniżyć dzięki automatycznym kampaniom marketingowym i przeprowadzaniu ich na dużą skalę.

Kampanie zautomatyzowanego marketingu początkowo mogą być mało kosztowne, ale z biegiem czasu stają się nie tylko ekonomiczne, ale także bardziej skuteczne.

Zawsze możemy skorzystać z ekonomii skali w tego typu kampaniach, a także zmniejszyć koszty utrzymania i koszty ogólne związane z tymi kampaniami, aby promować naszą działalność i zdobywać klientów. Te automatyczne kampanie mogą być uruchamiane przeciwko określonej grupie docelowej, co zapewnia lepszy współczynnik konwersji”.

Podsumowując, Oliver Andrews z OA Design Services mówi: „Korzystanie z automatyzacji marketingu lub kroplówki e-mail może również pomóc obniżyć CAC. Pomyśl o wartości, jaką możesz zaoferować tym potencjalnym klientom. Dzięki praktykom utrzymania klientów możesz otworzyć nowe drzwi dla swoich użytkowników, aby mogli rozpowszechniać wiadomości z ust do ust, zostawiać dobre komentarze w sekcji recenzji aplikacji i budować społeczność wokół aplikacji. Są to najlepsze wyniki dla odbiorców, aby cię wysłuchali, a także; zmniejszenie CAC jest dla Ciebie korzystne.”

Powiązane : 26 skutecznych sposobów na poprawę wskaźnika utrzymania klientów

5. Buduj zaufanie

Ryan Maxwell z Firstrate Data dzieli się swoimi doświadczeniami: „Najlepsza metoda, jaką znaleźliśmy na zmniejszenie CAC, nie była związana z kanałami medialnymi ani tekstem reklamy. Było to w sygnałach reputacyjnych na naszej stronie. Dodanie pełnych profili założycieli, numeru telefonu, szczegółów dotyczących historii firmy, miejsca, w którym firma jest zarejestrowana, pomogło klientom poczuć się komfortowo z zakupami od firmy, z którą wcześniej nie mieli do czynienia.”

6. Skorzystaj z marketingu e-mailowego

„Sprzedaż nowym klientom jest niewątpliwie bardziej ryzykowna niż sprzedaż obecnym abonentom” – zauważa Anton Konopliov z Palma Violets Loans.

„Jest zbyt dużo niepewności w kierowaniu kampanii do zagranicznych odbiorców, ponieważ istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że zwrócą się do marketera takiego jak Ty, którego nigdy wcześniej nie słyszeli. Twoje najlepsze szanse będą polegać na aktywowaniu istniejących subskrybentów, a zwłaszcza na zwabieniu tych, którzy zrezygnowali”.

Konopliov dodaje: „skoro już cię znają i mają doświadczenie w korzystaniu z twoich produktów, najprawdopodobniej będą cię wspierać i ponownie patronować twoim produktom.

Dla mnie e-mail marketing oferuje najniższy CAC i zwroty z najwyższymi współczynnikami konwersji. Dzieje się tak dlatego, że komunikujesz się bezpośrednio ze swoim rynkiem i dlatego masz możliwość dostosowania każdej treści tak, aby pasowała do tego, czego od Ciebie oczekują”.

Akanksha Shrivastava z Deep North również pochwala e-mail marketing za obniżanie kosztów pozyskiwania klientów: „Zmniejsz CAC, powstrzymując się od robienia zbyt dużo płatnego marketingu, a zamiast tego skup się na generowaniu leadów poprzez ukierunkowane kampanie e-mail marketingowe.

Uzyskanie odpowiedniej bazy danych jest dość niedrogie, ale marketerzy muszą być w stanie zoptymalizować treść wiadomości e-mail, temat, strony docelowe itp. Nie bój się przeprowadzać testów A/B i eksperymentować z różnymi kreatywnymi pomysłami za pomocą narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak jako HubSpot”.

7. Zainwestuj w content marketing

„Istnieje powód, dla którego mówią, że treść jest najważniejsza, co oznacza, że ​​może przynieść korzyści Twojej firmie na wiele sposobów, wykraczając poza zwykłe dostarczanie artykułów informacyjnych do przeczytania dla odwiedzających” — zauważa Al McMordie z Big Al's Sports Picks.

„Marketing treści, zwłaszcza w formie postów gości, może kierować klientów do Twojej witryny za niewielką lub żadną inwestycją pieniężną. Dodatkowo świetnie nadaje się do brandingu firmy.”

Adam Rizzieri z Agency Partner Interactive sugeruje również: „Zainwestuj w zaangażowaną, celową strategię SEO opartą na treści. Publikuj w swoim blogu nie rzadziej niż dwa razy w tygodniu przez 4 do 6 miesięcy, aby otrzymać premię Google „witryna z wiadomościami”. Pomoże Ci to przyciągnąć najbardziej wykwalifikowanych, zaangażowanych klientów.”

8. Wykorzystaj opłacalne strategie marketingowe

„Próbując znaleźć kreatywne sposoby na zmniejszenie CAC, musisz naprawdę uważnie przyjrzeć się swoim strategiom marketingowym” — komentuje Andrea Loubier z Mailbird.

„E-mail marketing to doskonały sposób na pozyskanie kwalifikowanych leadów, nie wyczerpując jednocześnie budżetów marketingowych. Dodatkowo, dzięki wielu szablonom dostępnym na każdą okazję, może również działać dobrze dla osób, które mają ograniczenia czasowe”.

Alexandra Zamolo z Beekeeper sugeruje: „Jednym ze sposobów obniżenia CAC jest znalezienie efektywnych strategii marketingowych, które są przyjazne dla budżetu. Jedną z takich opcji jest HARO (pomóż reporterowi).

Na tej platformie firmy mogą odpowiadać na zapytania publikowane przez dziennikarzy, którzy potrzebują cytatów do artykułu. To świetny sposób, aby nie tylko otrzymać link zwrotny, ale także pozycjonować się jako ekspert w swojej dziedzinie. Może to prowadzić do organicznych, ale już kwalifikowanych leadów”.

Powiązane : Ręczne techniki budowania linków, które zwiększają i podtrzymują ruch organiczny

9. Wykorzystaj w pełni media społecznościowe

„Jednym ze sposobów na zmniejszenie CAC jest maksymalne wykorzystanie mediów społecznościowych”, twierdzi Steve Johnson z Boot Mood Foot wraz z kilkoma innymi współpracownikami.

Chcesz dobrych wieści? Nie musisz nawet wydawać ani grosza. Johnson podkreśla: „Zawsze myślimy o reklamach marketingowych lub płatnych. Istnieje jednak inny sposób na organiczne zwiększenie liczby obserwujących – poprzez DOŁĄCZANIE DO GRUP i publikowanie informacji o Twojej marce lub firmie.

Załóżmy, że na 10 000 członków grupy około 1-3%, którzy widzą Twoje posty, może być Twoimi potencjalnymi klientami. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​kanałem, który oferuje najniższe koszty pozyskiwania klientów, jest nadal e-mail marketing”.

Powiązane : 46 porad ekspertów dotyczących zwiększania organicznego wzrostu społecznego

Greg Kozera z ELM Learning mówi również: „Najważniejsze jest to, że kampanie w mediach społecznościowych mogą być bardzo opłacalne, co może mieć kluczowe znaczenie dla kosztów pozyskania klienta. Dodatkowo możesz zdecydować się na zwiększenie liczby postów, które już są lepsze niż inne, dzięki czemu już skutecznie „przetestowałeś”, jak dobrze temat jest odbierany przez Twoich obserwujących lub, jak lubimy je nazywać, „potencjalnych klientów”.

„Aby zachować minimum CAC, monitoruj współczynniki klikalności, współczynniki konwersji, zaangażowanie itp.” — sugeruje Stanlee ze Stanlee Hospitality Supplies. „Większość z nas korzysta z mediów społecznościowych i platform biznesowych, takich jak Facebook Ads i Linkedin.

Promujemy na nim nasz biznes i usługi. Aby utrzymać minimum CAC, monitoruj współczynniki klikalności, współczynniki konwersji, zaangażowanie itp. Na podstawie wyników zmieniaj strategię, a to pomoże Ci generować więcej leadów. Ogólnie rzecz biorąc, obniży to koszty pozyskania klientów”.

Catherine Balsam-Schwaber z Kindry rzuca światło na płatne reklamy: „ Piękno płatnej kampanii w mediach społecznościowych polega na tym, że możesz dostosować reklamy do swoich docelowych odbiorców — a wszystko to za pomocą zaledwie kilku kliknięć . A dzięki przypomnieniu o zwiększeniu wpisu, który już działa całkiem dobrze, możesz nawet zobaczyć tematy, które angażują odbiorców na szerszą skalę. Ponieważ kampanie społecznościowe są nadal opcją przyjazną dla budżetu, nadal mogą utrzymać niski CAC”.

Na przykład Paul Burke z Simple Sheets mówi: „Facebook to nasz największy kanał pozyskiwania. Zamiast wysyłać potencjalnych klientów na naszą stronę główną, zawsze testujemy strony docelowe i wyciskamy strony, które konwertują o wiele szybciej. To obniżyło nasz CAC o połowę w stosunku do miejsca, w którym zaczynaliśmy”.

Powiązane : Miejsca docelowe reklam na Facebooku: jak się porównują i które osiągają najlepsze wyniki?

10. Analizuj dane

Jonathan Aufray z Growth Hackers Services dodaje sposoby na obniżenie kosztów pozyskania kosztów. „Doskonałym sposobem na obniżenie kosztów pozyskiwania klientów jest dogłębna analiza danych. Chcesz zrozumieć, co napędza Twoje leady i sprzedaż, a co najważniejsze, co nie, a czego możesz się pozbyć lub zoptymalizować.

Gdy znajdziesz kanały, które nie poruszają tak bardzo igłą, zoptymalizuj te kanały, a nawet je zabij, abyś mógł podwoić to, co działa.”

Powiązane : 22 pomysły na wykorzystanie danych do inspirowania strategii marketingu treści

11. Wykorzystaj marketing szeptany

Tommy Fang z Eureka pisze: „najlepszym sposobem na zmniejszenie CAC jest zainwestowanie w produkt, o którym użytkownicy będą opowiadać swoim znajomym, skutecznie zmniejszając CAC do 0. Rozrosliśmy się do ponad pół miliona dolarów bez wydawania ani dolara na reklamy, kredyty polecające itp. Ludzie mówią swoim znajomym o Eurece za darmo.

12. Skorzystaj z programu polecającego

„Skonfiguruj program poleceń, który zachęca obecnych klientów poprzez rozszerzenie produktu lub usługi freemium. Wszystko to zmniejsza całkowity CAC” – podkreśla Jim Pendergast z altLINE Sobanco. „Ten rodzaj programu poleceń zabija dwa ptaki CAC jednym kamieniem:

Po pierwsze, nagradza obecnie lojalnych klientów, o których wszyscy wiemy, że wnoszą znacznie większy wkład w wyniki finansowe niż często pozyskiwanie i recykling nowych.

Po drugie, prowadzi to do naturalnych okazji do sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej. Klienci mają teraz przedsmak najlepszych aspektów Twoich produktów lub usług lub rozszerzeń, które rozważali wcześniej, ale nigdy nie rzucili się na nie. Będą teraz znacznie bardziej skłonni do płacenia za te dodatkowe towary i usługi, aby utrzymać funkcję freemium, jeśli nie kupią dodatkowych”.

Thomas Bolt z Big EVAL zgadza się: „Dobrze przemyślany program poleceń może obniżyć Twój CAC, a także rozpowszechniać informacje o Twojej firmie w najlepszy możliwy sposób – za pośrednictwem poczty pantoflowej. Kiedy wiesz, że masz zadowolonego klienta, upewnij się, że ma on bezpośredni, prosty sposób na przekazanie informacji o Twojej firmie jako referencji. Możesz nawet zaoferować zachętę, jeśli potencjalny klient zdecyduje się wypróbować Twoje usługi lub produkty”.

13. Zbadaj życiową wartość swoich klientów

Przypominając, co to jest koszt pozyskania klienta, Shonavee Simpson-Anderson z Firewire Digital mówi: „Koszt pozyskania klienta to przybliżenie tego, ile wydajesz na pozyskanie klienta lub konwersję potencjalnego klienta. patrząc na życiową wartość klienta.

Jeśli Twój CAC jest wyższy niż życiowa wartość klienta, będziesz mieć ujemny zwrot z inwestycji, więc firmy zawsze szukają sposobów na zmniejszenie CAC”.

Simpson-Anderson kontynuuje: „Jednym ze sposobów na zmniejszenie CAC jest zminimalizowanie liczby płatnych reklam – za każdym razem, gdy płacisz za ekspozycję na potencjalnych potencjalnych klientów, w zależności od czasu, jaki poświęcisz na ich tworzenie, będzie to miało wyższy CAC ponieważ musisz uwzględnić koszty tworzenia treści, strategii marketingowej, optymalizacji i projektowania lejków oprócz wydatków na reklamę.

Tak więc jednym ze sposobów na naprawdę zmniejszenie CAC jest wyeliminowanie wydatków na reklamę tam, gdzie możesz i po prostu robienie wszystkich rzeczy, takich jak SEO i marketing cyfrowy, które musisz zrobić niezależnie od tego, czy robisz reklamy, czy nie, i robisz je naprawdę dobrze”.

Powiązane : 18 wskazówek dotyczących zwiększania wartości życiowej klienta (CLTV)

14. Niższe stawki wysyłki

„W przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym sprzedających produkty fizyczne widzimy, że koszt wysyłki ma bezpośredni wpływ na współczynniki konwersji, dając wyższą cenę na klienta, jeśli koszt wysyłki jest zbyt wysoki”, zauważa Jonathan Delfs z Nets Insights.

„Nasze testy pokazują, że obniżenie stawki za wysyłkę poprawia współczynnik konwersji i obniża koszt pozyskania klienta. Miej oko na swój zysk, więc ten manewr nie będzie cię kosztował więcej pieniędzy, niż cię zaoszczędzi. Czasami wysoki CAC jest tego wart” – kontynuuje Delfs.

Delfs wskazuje również na inny punkt, który Simpson-Anderson poczynił powyżej: „Innym sposobem podejścia do wysokiego CAC jest połączenie go z analizą LTV (wartość życia), aby sprawdzić, czy wyższy CAC faktycznie zapewnia dłuższy okres życia klienta i wyższe przychody generowane przez nich. Obniżenie CAC nie zawsze jest odpowiedzią. Zwróć uwagę na obniżone przychody lub jakiekolwiek oznaki, że otrzymujesz „segment rabatowy”. Tanie nie zawsze jest odpowiedzią”.

15. Zatrudnij sekretariat

„Wynajęcie usługi sekretarskiej może być świetnym sposobem na zmniejszenie CAC, ponieważ gwarantuje, że nigdy nie przegapisz połączenia” – zaleca Lars Larsen z AdNudging.com.

„Z naszego doświadczenia wynika, że ​​wielu właścicieli małych firm jest często zbyt zajętych, aby odebrać telefon, a posiadanie usług sekretarskich zapewnia elastyczną i tanią polisę ubezpieczeniową na wypadek nieodebranych połączeń”.

16. Konwertuj ruch organiczny

„W biznesie istnieje powiedzenie: czasami taniej jest zatrzymać obecnych klientów niż znaleźć nowych” — mówi Kenny Dahill z Burbz. „To samo można powiedzieć o obniżeniu kosztów akwizycji, z tym że taniej jest zatrzymać obecnych użytkowników niż znaleźć nowych.

Burbz odniósł sukces w naszym SEO i content marketingu. „Znacząco rośnie nasz ruch organiczny oraz rejestracje. Chociaż SEO jest wysoce zalecane ze względu na efektywne, tanie akwizycje, praca nie kończy się, gdy użytkownik jest na stronie.

Po zajęciu się naszym ruchem organicznym skupiliśmy się na konwersjach i doprowadzeniu użytkowników do pożądanej strony, aby przekonać ich do rejestracji. Dzięki CRO nasz zespół był w stanie ulepszyć strony nawet o 30% wzrost rejestracji. Ten znaczący wzrost pomaga obniżyć koszty pozyskiwania klientów, ponieważ zwiększa efektywność naszego marketingu SEO. Osiągnęliśmy to, korzystając z narzędzi takich jak Google Optimize i CrazyEgg do obserwacji zachowań użytkowników i testów A/B”.

W podobnym tonie Peter Thaleikis z RankLetter mówi: „Dla wielu firm internetowych intensywne testy A/B są kluczem do zwiększenia współczynników konwersji i zmniejszenia kosztów pozyskiwania klientów (CAC). Możesz przetestować praktycznie każdy element swojej witryny: nagłówki, teksty, grafikę, wykresy, CTA i oczywiście różne elementy projektu”.

Rada Thaleikis to „zacząć od małej od jednej zmiany, aby ustanowić wewnętrzny proces testów A/B, śledzić wyniki i oceniać je, gdy zbiór danych będzie wystarczająco duży. Jeśli efekt jest niewielki, usuń zmianę i uruchom następny test. Wiadomo, że duże firmy, takie jak Amazon i Google, przeprowadzają jednocześnie setki mikrotestów A/B. Ze względu na dużą skalę ich witryn testy te są ledwo zauważalne dla niewprawnego oka”.

Lily Ugbaja z Dollar Creed komentuje testy A/B: „Bez prawdziwych danych wszystko jest po prostu spekulacją. Reklamy mogą działać w witrynie A, podczas gdy SEO działa najlepiej w witrynie B. Aby zmniejszyć CAC, najlepiej natychmiast rozpocząć testy dzielone. Jakie typy stron lepiej konwertują odwiedzających organicznych? Co lepiej konwertuje użytkowników społecznościowych?

Są to odpowiedzi, które możemy znaleźć dzięki testom A/B i skutecznie zmniejszyć CAC, przydzielając zasoby tam, gdzie są najlepiej dopasowane”.

Powiązane : Jak przeprowadzać skuteczne testy A/B według 28 ekspertów ds. marketingu?

„Jednym ze strategicznych sposobów na zmniejszenie CAC jest zwiększenie współczynników konwersji poprzez skupienie się na treści treści, układzie CTA, strukturze, referencjach, e-mailach itp.”, mówi Pir Fahad Momin z Slyecom. „Innym sposobem jest ponowne dotarcie do potencjalnych klientów i przyciągnięcie ich uwagi za pomocą e-mail marketingu i innych podobnych narzędzi”.

17. Zoptymalizuj wrażenia klientów

„To szersza kwestia, ale jej optymalizacja obsługi klienta” – pisze Will Laurenson

od Monkey Blocks w odpowiedzi na to, jaki jest koszt pozyskania klienta i jak go obniżyć.

„Możesz zoptymalizować reklamy tak, jak chcesz, ale zawsze będzie tam limit, a koszty zawsze rosną. Skoncentruj się na kliencie, gdy pojawi się on w Twojej witrynie.

Traktuj ich jak osobę i buduj z nimi relację.

Dostarczaj wartości i informacje obok swoich produktów, miej dobrą obsługę klienta, oferuj różnorodne opcje płatności i dostawy. Jeśli potrafisz stworzyć fantastyczne wrażenia na miejscu i uzupełnić je niesamowitym przepływem po zakupie, odczujesz ogromne korzyści” — zauważa Laurenson.

„Będziesz lepiej zatrzymywać klientów i zwiększać ich wartość, zwiększysz przekaz szeptany, recenzje i ogólną ekspozycję marki, co pomoże obniżyć CAC również w Twoich płatnych kanałach.

Bardzo niedoceniany obszar. Podczas gdy twoi konkurenci mają obsesję na punkcie drobnych poprawek w tekście reklamy i kreacji, jeśli będziesz pracować nad wrażeniami na miejscu, zobaczysz 10-krotny wzrost”.

18. Pracuj nad swoją grą SEO

„SEO obniża koszty pozyskiwania klientów nawet o 75% w porównaniu z płatnymi mediami”, podkreśla Jonas Sickler z Terakeet. „To dlatego, że SEO pozwala pozyskać klientów, zanim dowiedzą się o Twojej marce, poprzez kierowanie na kluczowe słowa kluczowe, których konwersja trwa dłużej i byłyby zbyt drogie dla PPC.

Powiązane : 14 wskazówek dotyczących planowania i zwiększania wydajności kampanii PPC

Ponadto firmy mogą zmniejszyć CAC, usuwając ze swoich wydatków na reklamy nawigacyjne słowa kluczowe związane z marką, które kanibalizują bezpłatny ruch organiczny. Na przykład, jeśli ktoś wyszukuje w Google „Target”, to albo chce znaleźć najbliższy sklep, albo witrynę. Kupowanie tego słowa kluczowego w dopasowaniu ścisłym tylko marnuje wydatki na reklamę i zwiększa CAC.

Wreszcie, ponieważ SEO zapewnia bardziej zrównoważone wyniki, organiczne wyszukiwanie działa jak koło zamachowe, które generuje ruch. Płatny ruch znika natychmiast, gdy przestajesz kupować reklamy”.

Viola Eva z Flow Research Collective powtarza to samo: „Możesz zmniejszyć swój CAC, upewniając się, że masz absolutnie znakomitą strategię SEO.

Kiedy możesz przyciągnąć odwiedzających do swojej witryny organicznie, nie kosztuje to ani grosza – bez czasu poświęconego na wdrożenie SEO w swojej witrynie, w tym w postach na blogu. Kiedy zaczynasz pozycjonować słowa kluczowe, wszyscy wiemy, co się stanie, gdy będziesz coraz bliżej wspinać się na stronę 1.

Poza tym, że zaczniesz w klubie fajnych dzieciaków, zobaczysz, że ruch w Twojej witrynie gwałtownie wzrośnie, dzięki czemu uzyskasz coraz więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów”.

Powiązane : SEO dla nowej strony internetowej: oto wszystko, co musisz wiedzieć, aby rozpocząć ranking

19. Testuj i optymalizuj

Ostatnia wskazówka dotycząca obniżenia kosztów pozyskiwania klientów pochodzi od Nicole Fortunaso z Ctrl+Alt Marketing, która mówi: „Z mojego doświadczenia wynika, że ​​koszt pozyskania klienta jest jedynym sposobem, który prowadzi do jego obniżenia, jest eksperymentowanie z nowym, testowanie i optymalizacja. Niezależnie od tego, czy Twoja firma jest nowa, czy ugruntowana, Ty i Twój zespół musicie mieć takie nastawienie”.

„Podczas testowania musisz zarzucić całą sieć i skupić się na większym budżecie w celu jego wniesienia. Kiedy zaczynasz od małego, czasami tracisz okazje do naprawdę zoptymalizowania CAC. Drugim aspektem, który należy rozważyć, są mocne strony Ciebie i Twoich zespołów w porównaniu z rodzajem prowadzonej działalności — czy jesteś dobry w zbieraniu e-maili, pisaniu treści, wyszukiwaniu społecznościowym lub płatnym.

Przekonasz się, że niektóre zespoły i ich marki lepiej nadają się do określonych kierunków i mogą optymalizować CAC za pomocą kluczowych kanałów. Na koniec musisz upewnić się, że masz mieszankę kanałów. Widziałem wiele firm marnujących swoje wysiłki tylko w jednym kanale i nie eksperymentujących z niczym innym, gdy nagle rynek się zmienia i ten kanał nie jest tak skuteczny jak kiedyś – wtedy ucierpi sprzedaż i naprawdę wyszło z gry — ciągnie Fortunaso.

„Płyń na falach i eksperymentuj z różnymi kanałami. A jeśli kanał nie działa, nie wahaj się go wyciąć, ale może sprawdź go ponownie w późniejszym czasie – zmienia się nastawienie klienta i sposób, w jaki wchodzą oni w interakcję z markami – jako marketerzy musimy się dostosować!”

Zakończyć

Proszę bardzo, ludzie. Masz teraz listę kontrolną 19 sposobów na zmniejszenie CAC wraz z odpowiedzią na pytanie, jaki jest koszt pozyskania klienta. Więc na co czekasz? Zabrać się do pracy.