Nowe badania ujawniają nawyki najlepszych sprzedawców treści

To moja ulubiona pora roku - czas na relację z wyników corocznej ankiety dotyczącej content marketingu. Teraz, gdy już ósmy rok współpracujemy z MarketingProfs w zakresie tych badań, nigdy nie przestaje mnie ekscytować dzielenie się z Tobą nowymi spostrzeżeniami.

Marketing treści B2B 2018: testy porównawcze, budżety i trendy - Ameryka Północna sponsorowana przez Brightcove wskazuje, że marketerzy B2B nadal odnoszą sukcesy w marketingu treści, gdy odkrywają sposoby na bardziej kreatywną pracę i zdobywanie odbiorców.

Jestem podekscytowany, że podobnie jak w zeszłym roku prawie 65% ankietowanych marketerów B2B zgłosiło większy sukces w ich ogólnym marketingu treści w porównaniu z rokiem temu. Jak marketerzy mogą utrzymać ten rozmach? Jak weźmiesz swój content marketing na wyższy poziom?

Aby udzielić odpowiedzi, przyjrzeliśmy się, w jaki sposób „odnoszący największe sukcesy” respondenci biorą udział w badaniu inaczej niż cała populacja marketerów. Jakie rzeczy wyróżniają tych, którzy sami określają się jako „wyjątkowo” lub „odnoszący duże sukcesy” content marketingowcy? Jak co roku stwierdziliśmy, ci marketerzy są bardziej skłonni do:

• Posiadaj udokumentowaną strategię marketingu treści
• Opisz poziom dojrzałości content marketingu w swojej organizacji jako wyrafinowany lub dojrzały
• Miej duże zaangażowanie w content marketing
• Zgadzam się, że ich organizacja realistycznie ocenia, co może osiągnąć content marketing
• Zgadzam się, że przywództwo daje im wystarczająco dużo czasu na osiągnięcie wyników marketingu treści
• Dostarczaj treści konsekwentnie, zawsze lub często

W wynikach za 2018 r. Na obrazie odnoszących większe sukcesy marketerów pojawiają się jednak pewne dodatkowe cechy. Zastanów się, jak możesz wykorzystać te spostrzeżenia, aby zwiększyć skuteczność programów content marketingu.

Buduj publiczność

Ogólnie rzecz biorąc - na wszystkich poziomach sukcesu marketingu treści - badania pokazują, że więcej marketerów koncentruje się na budowaniu odbiorców. Wśród wszystkich respondentów 80% twierdzi, że koncentruje się na tym (w porównaniu z 92% najlepszych wykonawców), co stanowi 18% wzrost rok do roku.

To wspaniała wiadomość, że coraz więcej marketerów robi to, do czego od lat zachęca ich CMI. Dlaczego budowanie publiczności jest ważne? Ponieważ Twoi odbiorcy mogą być jednym z najcenniejszych zasobów Twojej organizacji. Marketing treści umożliwia budowanie subskrybowanych odbiorców, co odróżnia marketing treści od innych form marketingu. Celem marketingu treści jest oferowanie cennych informacji, aby ludzie chcieli się z Tobą skontaktować… aby zapisali się, aby otrzymywać Twoje treści.

Jak korzystać z tego spostrzeżenia: Rozróżnienie między potencjalnymi klientami a subskrybentami jest ważne dla organizacji B2B, które chcą się rozróżnić.

Potencjalny klient to osoba, która ujawnia informacje w zamian za jakąś treść lub coś wartościowego. Niekoniecznie oznacza to, że chcą prowadzić ciągłą rozmowę z Twoją firmą. W rzeczywistości potencjalny klient może w ogóle nie być zainteresowany Twoimi produktami lub usługami.

Subskrybent to osoba, która zapisuje się, aby otrzymywać regularne wiadomości od firmy, ponieważ wierzy, że masz coś wartościowego do zaoferowania - i będziesz nadal zapewniać tę wartość poza początkowym zaangażowaniem. Innymi słowy, abonent rejestruje się w oczekiwaniu na wartość oczekiwaną do odebrania.

Pomyśl o budowaniu odbiorców poprzez subskrypcję, a następnie przeszukuj listę subskrypcji w poszukiwaniu potencjalnych klientów (gdy odbiorcy będą angażować się w Twoje treści). Ale nie ignoruj ​​możliwości odwrotnej sytuacji. Jak mówi Kim Moutsos, wiceprezes redakcji CMI, „Jeśli Twój główny artykuł jest świetny, możesz zdobyć subskrybenta w tym samym czasie, gdy zdobędziesz przewagę. Możesz również pozyskiwać potencjalnych klientów dla subskrybentów, tak jak możesz pozyskiwać subskrybentów w celu uzyskania potencjalnych klientów. Na przykład możesz wyrazić zgodę na otrzymywanie biuletynu na stronie z podziękowaniem do pobrania lub w pliku PDF, infografice lub wideo ”.

Połącz rzemiosło i proces

Skuteczne tworzenie treści wymaga sprawnego wykonywania projektów wysokiej jakości . Osiemdziesiąt osiem procent najlepszych wykonawców ceni kreatywność i rzemiosło w tworzeniu i produkcji treści, w porównaniu z 74% wszystkich respondentów. Ponadto 70% najlepszych wykonawców ocenia przepływ zarządzania projektami w swoich projektach tworzenia treści jako „doskonały” lub „bardzo dobry” w porównaniu z zaledwie 36% wszystkich respondentów.

Jak widać, większość respondentów ceni sobie kreatywność i rzemiosło. Tam, gdzie skuteczni marketerzy treści wydają się mieć przewagę, jest to, że mają dobre procesy.

Jak wykorzystać tę wiedzę: Proces i kreatywność nie są sprzeczne. Proces jest kluczem do tego, aby Twój zespół miał czas na kreatywność. Chociaż skonfigurowanie procesów zajmuje trochę czasu, po ich wdrożeniu rozmowa zmienia się z „kto to robi” lub „jakie kroki musimy podjąć” lub „o nie, zapomnieliśmy uwzględnić kogoś / coś . ” Wtedy zespół ma czas na pracę nad sztuką tworzenia wyjątkowych treści.

Przerwij nieefektywne działania

Po raz pierwszy zapytaliśmy respondentów, czy zaprzestali działań content marketingowych, które uznają za nieskuteczne, aby skoncentrować się na tych, które przynoszą najlepsze rezultaty.

Chociaż 64% najlepszych wykonawców twierdzi, że to robi, tylko 47% wszystkich respondentów mówi to samo. To nie wystarczy. Nawet najlepsi wykonawcy mają dużo pracy w tej dziedzinie.

Jak korzystać z tej wiedzy : Ty i Twój zespół macie tylko tyle czasu na pracę. Musisz mieć pewność, że pracujesz nad właściwymi rzeczami. Zamiast tylko dodawać rzeczy do listy rzeczy do zrobienia, usuń niektóre rzeczy, aby zrobić miejsce dla innych.

Jak Ty to robisz? Wszystko sprowadza się do udokumentowanej strategii content marketingu.

Michael Porter, założyciel nowoczesnej dziedziny strategii, mówi, że „istotą strategii jest wybór tego, czego nie robić”. Założyciel CMI, Joe Pulizzi, od lat mówi o dokumentacji strategii, która jest teraz ważniejsza niż kiedykolwiek.

Po udokumentowaniu strategii content marketingowej, skoncentruj się na nadmiernej koncentracji i pracuj tylko nad rzeczami, które wspierają Twoją strategię.

Dopasuj wskaźniki do celów

W poprzednich ankietach respondenci wybierali cele i dane dotyczące marketingu treści z list, które obejmowały takie cele, jak „świadomość marki”, „zaangażowanie” i „generowanie potencjalnych klientów”, a także elementy danych, takie jak „ruch w witrynie”, „jakość potencjalnych klientów”, i „sprzedaż”.

I wiesz co? Niemal każdego roku świadomość marki była głównym celem, a ruch w witrynie był najważniejszym wskaźnikiem. Przez lata dowiedzieliśmy się również, że cele i wskaźniki w dużym stopniu zależą od sytuacji organizacji (np. Jej dojrzałości w marketingu treści, unikalnej podróży nabywcy potencjalnych klientów, jej rocznych celów dotyczących przychodów).

Tym razem zmieniliśmy to, aby skupić się na jednym pytaniu - jak dobrze organizacja dostosowuje swoje wskaźniki do celów content marketingu.

Tylko 19% marketerów ocenia swoją organizację jako „doskonałą” lub „bardzo dobrą” w dopasowywaniu wskaźników do ich celów content marketingu (w porównaniu z 54% najlepszych i 2% najmniej skutecznych) - kolejna duża rozbieżność między najbardziej a najmniej efektywny. Znowu jednak, nawet najlepsi gracze mogą się poprawić.

Jak korzystać z tego spostrzeżenia : aby skorelować swoje cele i wskaźniki, najpierw rozważ cztery główne powody, dla których możesz korzystać z marketingu treści:

• Być znalezionym przez odpowiednich ludzi (świadomość)
• Aby zbudować zainteresowaną i zaangażowaną publiczność (rozważanie)
• Zwiększenie sprzedaży z nowymi klientami (decyzja / zakup)
• Budowanie lojalności i zwiększanie przychodów z obecnymi klientami (lojalność)

Po wybraniu celów wybierz odpowiednie dane. Ten wykres zawiera kilka sugestii.

Źródło obrazu: 10 najczęściej zadawanych pytań dotyczących marketingu treści: rzeczywiste informacje dla marketerów korporacyjnych, e-book CMI

Więcej spostrzeżeń

W ankiecie 2018 pojawiło się kilka nowych pytań - a także zmiana sposobu, w jaki pytamy o rodzaje treści, formaty dystrybucji i media społecznościowe. Zobacz raport już dziś, aby poznać nowe ustalenia i obserwuj więcej analiz wyników - wraz ze wskazówkami dotyczącymi ciągłego ulepszania marketingu treści - w nadchodzących miesiącach.

Jeśli masz pomysły na przyszłe pytania, które chciałbyś, abyśmy zadawali, daj nam znać w komentarzach - chcielibyśmy poznać Twoją opinię.

Specjalne podziękowania dla wszystkich naszych respondentów i partnerów dystrybucyjnych, a także dla Kim Moutsos, wiceprezesa ds. Treści w CMI oraz Michele Linn, doradcy ds. Strategii redakcyjnej CMI, za pomoc przy tworzeniu tego artykułu.

Aby mieć pewność, że otrzymasz najnowsze wyniki badań po ich opublikowaniu, zapisz się do bezpłatnego codziennego biuletynu CMI.

Zdjęcie na okładce: Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute.