Jakie są przeszkody na drodze do wprowadzenia e-commerce przez małe firmy?

COVID-19 odnotował dramatyczny wzrost aktywności e-commerce. Udział handlu elektronicznego w całkowitej globalnej sprzedaży detalicznej wzrósł o 13,6 procent w 2019 r. do 18 procent w 2020 r. i oczekuje się, że do 2024 r. osiągnie 21,8 procent. To teraz dobrze znana historia. Ale czy wiesz, że w porównaniu ze styczniem 2020 r. co trzecia mała firma w Stanach Zjednoczonych jest nadal zamknięta? Albo że co trzeci mały biznes w Kanadzie odnotował spadek przychodów w 2020 roku w porównaniu z rokiem poprzednim?

„Małe i średnie przedsiębiorstwa są podstawą naszej gospodarki. Jednak 34 procent małych i średnich firm w USA pozostaje zamkniętych, podczas gdy wielu dużych detalistów ustanawia rekordowe wyniki sprzedaży. Tak więc z pewnością nie wydaje mi się, że to powrót do zdrowia – jakbyśmy wszyscy byli w tym razem – mówi dyrektor generalny Vendasta, Brendan King.

Przeczytaj ten blog na temat Czym jest prawo Amary i jakie ma ono znaczenie dla e-commerce

Gdy pandemia przyspieszyła odejście od fizycznych sklepów do zakupów cyfrowych, wiele małych firm, które spóźniły się na przyjęcie e-commerce, walczyło o przetrwanie. Dotyczy to zwłaszcza lokalnych małych firm, które nigdy nie eksperymentowały z niczym cyfrowym poza akceptacją płatności PayPal.

Jakie są więc przeszkody na drodze do przyjęcia e-commerce przez małe i średnie firmy?

Brak zrozumienia cyfrowego świata

Większość małych firm, takich jak sklepy typu mom-and-pop, które dbały o swoją lokalizację, nigdy nie musiała przejść na technologię cyfrową. Według Small Business Administration w Stanach Zjednoczonych tylko 64 procent małych firm ma własną witrynę internetową . Scenariusz jest często gorszy na innych rynkach.

Niestety, teraz to dla nich zrób albo zgiń. Jak ujął to George Leith, dyrektor ds. klientów firmy Vendasta: „Jeśli firmy nie dostosują się teraz do technologii cyfrowej, mogą nie przetrwać długiej podróży. Pandemia jest katalizatorem dla firm, które przechodzą na technologię cyfrową”.

Zrozumienie preferencji konsumentów

Jeszcze przed pandemią konsumenci są coraz bardziej zależni od urządzeń cyfrowych w celu uzyskania dostępu do informacji. Badanie przeprowadzone przed COVID przez Blue Corona wykazało, że 80 procent klientów szuka informacji o firmie online przed jej odwiedzeniem. Podobnie badania przeprowadzone na Uniwersytecie Stanforda wykazały, że klienci będą oceniać wiarygodność firmy na podstawie projektu strony internetowej.

Podczas gdy duży odsetek potencjalnych klientów korzysta ze smartfonów do sprawdzania produktów, które mogą kupić, w 2018 r. tylko 81 proc. witryn MSP było przyjaznych dla urządzeń mobilnych. Podobnie prawie połowa wyszukiwań w Google ma charakter lokalny, co podkreśla potrzebę pojawiania się na górze stron wyników wyszukiwania. Właściciele lokalnych firm, którzy obsługiwali określoną klientelę i polegali na przekazach szeptanych, nie pojmują, jak szybko zmieniają się preferencje i nawyki konsumentów.

Chcesz wiedzieć, jak zoptymalizować Google Moja Firma pod kątem lokalnego SEO? Przeczytaj tego bloga

Problemy ze spuścizną i nastawieniem

Większość małych firm od dawna prowadzi sprzedaż offline. Ogromna liczba właścicieli firm jest teraz na granicy emerytury. Następuje zmiana pokoleniowa, w której wiele firm założonych w ostatniej dekadzie jest bardziej doświadczonych technologicznie i wdraża je znacznie wydajniej. Podczas gdy niektóre starsze firmy miały ograniczoną obecność w Internecie, wiele z nich nie rozwijało agresywnie handlu cyfrowego.

W przyszłości potrzebna będzie ściślejsza integracja między online i offline – rezerwacja online, realizacja offline, płatności online i tak dalej.

„Lokalne firmy powinny postrzegać e-commerce jako kolejny sposób na dostarczanie wartości swoim klientom i powinny zdawać sobie sprawę, że będzie wśród nich duża różnorodność”, mówi Shane Schick, dziennikarz i ekspert ds. content marketingu B2B. „Niektórzy mogą na przykład stać się tylko online, podczas gdy inni nadal będą wolą robić zakupy osobiście lub korzystać z kombinacji tych dwóch podejść. Doświadczenie powinno być spójne bez względu na to, w jaki sposób klienci zdecydują się na interakcję” – dodaje.

Brak środków

Prowadzenie małej firmy jest zawsze trudne. Wiele z nich działa przy ograniczonych zasobach finansowych i ludzkich. Często są prowadzone przez rodzinę i mają ograniczoną wiedzę cyfrową i dostępny kapitał. Badanie wstępne COVID od manifest i Smart Insights wykazały, że ponad 25 procent społecznego przekazu marketerzy powiedzieć niedobór zasobów jest największą przeszkodą dla małych firm do przyjęcia skuteczny plan social media.

Dowiedz się, jak sprzedawać online w 2021 r.: 10 wskazówek dla małych firm, jak zacząć korzystać z e-commerce

Postęp w technologii

Zaciekła walka w sferze cyfrowej stanowi ogromne wyzwanie dla małych detalistów, pomimo pandemii. Adopcja e-commerce to coś więcej niż założenie strony internetowej i oczekiwanie na zamówienia. Potrzebuje optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), ukierunkowanych działań i monitorowania w mediach społecznościowych, zarządzania listami i recenzjami oraz wiele więcej.

„Przez najdłuższy czas marketing kanałowy był kiepskim krewnym wszystkich gałęzi marketingu, kampanii i działań typu „cookie-cutter”, a niewielki nacisk kładziono na wrażenia klienta końcowego. Tymczasem krajobraz B2B zmienia się dramatycznie, a kupujący oczekują teraz wysokiej jakości usług cyfrowych przy zakupie B2B” – wskazuje założyciel CX Atelier Ayan Adam.

Dowiedz się, czym są wyzwania marketingowe MSP i sześć sposobów ich rozwiązania

Czynniki wpływające na przyjęcie e-commerce

W czerwcu 2020 r. globalny ruch e-commerce osiągnął rekordową liczbę 22 miliardów odwiedzin miesięcznie. Rok później, gdy świat walczy o powstrzymanie rozprzestrzeniania się wirusa i nowych wariantów, zakupy online pozostają ważną i istotną opcją sprzedaży detalicznej.

Według amerykańskiego indeksu detalicznego IBM, pandemia przyspieszyła odejście od fizycznych sklepów do zakupów cyfrowych o około pięć lat. Ponieważ blokady i normy dotyczące fizycznego dystansu wymusiły zamknięcie sprzedaży detalicznej w sklepach – aczkolwiek tymczasowo, ale wielokrotnie – duże marki i małe lokalne firmy próbowały przejść na technologię cyfrową. Dla wielu małych firm, które całkowicie polegały na ruchu w witrynach sklepowych, było to trudne zadanie. Dla wielu agencje marketingu cyfrowego/sprzedaży stały się istotnym zasobem.

Nie byłoby jednak słuszne nazywanie pandemii jedynym czynnikiem napędzającym. Branża e-commerce szybko stawała się nieodzowną częścią globalnego ekosystemu handlu detalicznego dzięki postępującej cyfryzacji.

Penetracja Internetu: Około 4,72 miliarda ludzi na całym świecie korzysta z Internetu, czyli ponad 60 procent całej światowej populacji – i rośnie w skumulowanym rocznym tempie wzrostu (CAGR) wynoszącym 7,6 procent. Dostęp do Internetu zapewnia kupującym łatwy dostęp i wybór na różnych platformach internetowych, aby przeglądać, porównywać i kupować produkty lub usługi, których potrzebują.

Dostępność smartfonów: ponad 67 procent światowej populacji korzysta z telefonu komórkowego, przy czym smartfony stanowią trzy czwarte wszystkich używanych obecnie telefonów komórkowych. Zdecydowana większość (92,8 procent) korzysta z telefonów komórkowych, aby uzyskać dostęp do Internetu, podczas gdy smartfony stanowiły ponad 60 procent wszystkich odwiedzin witryn detalicznych na całym świecie w 2019 roku.

Rise of Amazon i Alibaba: Od księgarni internetowej do jednej z wiodących firm na świecie, rozwój Amazona jest tym, co tworzy legendy. Ale to już inna historia na inny dzień. Wystarczy powiedzieć, że był to światowy twórca trendów w e-commerce i nie moglibyśmy mieć boomu w tym sektorze, gdyby nie Amazon. Jest liderem światowego rankingu internetowych witryn detalicznych pod względem ruchu, a jego udział w rynku detalicznym handlu elektronicznego w USA w 2017 r. wyniósł 37 procent, co ma znacznie wzrosnąć do 2021 r. Jednak pod względem wartości towarów brutto (GMV) Amazon zajmuje trzecie miejsce za chińskimi Taobao i Tmall – oba należące do Alibaba Group, która prowadzi ze względu na obecność online w Azji.

Małe i średnie firmy potrzebują pomocy lokalnych ekspertów

Po COVID wpływ przejścia na technologię cyfrową był zróżnicowany.

• Sprzedawcy detaliczni działający wyłącznie w internecie doświadczyli niewielkich lub żadnych zakłóceń, z wyjątkiem sektorów takich jak hotelarstwo, podróże i turystyka.
• Sprzedawcy tradycyjni, którzy stworzyli oferty online, byli w stanie lepiej poradzić sobie z tym wyzwaniem, gdy sklepy fizyczne zostały zamknięte.
• Wiele firm działających wyłącznie w trybie offline szybko przestawiało się, czasami w ciągu tygodnia, i przechodziło do trybu online, aby sprostać zmieniającym się wymaganiom klientów.
• Firmy, które pozostały całkowicie offline, ucierpiały najgorzej, czy to z powodu wymuszonych blokad, czy też mniejszej liczby klientów z powodu wahania klientów.

Oczywiście małe i średnie firmy nie mogą zrobić wszystkiego samodzielnie. Istnieje zespół specjalistów lub ekspertów lokalnych, których małe i średnie firmy mogą pozyskać, aby zapewnić odpowiednie rozwiązania dla ich szybko zmieniających się potrzeb. Według badania Vendasta State of Local Businesses 2021 , pandemia skłoniła wiele firm do zwrócenia się do lokalnych ekspertów o pomoc w przyjęciu nowych rozwiązań cyfrowych.

Kluczowe ustalenia obejmują:

• 35 procent lokalnych firm, które wcześniej nie korzystały z usług eksperckich, polegało na nich od czasu pandemii
• 80 procent respondentów rozważyłoby zwrócenie się w przyszłości do lokalnych ekspertów w celu zakupu/zarządzania narzędziami marketingu w mediach społecznościowych
• 79 proc. rozważyłoby lokalnych ekspertów od reklamy cyfrowej
• 76 procent dla reputacji online
• 71 procent na zarządzanie listami

Źródło: Badanie Vendasta State of Local Businesss 2021

Ci lokalni eksperci to agencje marketingowe i reklamowe, niezależni dostawcy oprogramowania (ISV), sprzedawcy z wartością dodaną (VAR), dostawcy usług zarządzanych (MSP), dostawcy rozwiązań IT (ITSP) i dostawcy usług zarządzania bezpieczeństwem (MSSP). Istnieją wyraźne różnice między każdym z tych tradycyjnych dostawców usług, ale granice szybko się zacierają.

Droga naprzód

Niezależnie od rodzaju świadczonych przez nich usług, nigdy nie było lepszego czasu, aby być lokalnym ekspertem w dziedzinie e-commerce i marketingu cyfrowego oraz sprzedaży, dostarczającym lokalnym firmom rozwiązania, których potrzebują, aby odnieść sukces teraz i w przyszłości.

Jak zauważa Accenture w swojej publikacji Powering SMB Resiliency w świecie COVID-19 , nacisk na dojrzałe cyfrowo małe i średnie firmy powinien kłaść nacisk na rozszerzenie ich zasięgu poprzez takie oferty, jak nasłuchiwanie w mediach społecznościowych, funkcje pomocy technicznej 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, asystenci cyfrowi, czaty wideo, samouczki i seminaria internetowe. i grupy społeczności online.

„Firmy, które mogą wykorzystywać pracowników zdalnych, mają infrastrukturę SaaS (oprogramowanie jako usługa) i mogą sprzedawać rzeczy online, są bardziej elastyczne i mniej onieśmielone przez technologię, będą tymi, które ostatecznie przetrwają i prosperują” – mówi Greg Sterling , wiceprezes ds. analiz rynkowych w Uberall.

Ponieważ popyt online prawdopodobnie pozostanie silny w świecie po pandemii – badanie Salesforce pokazuje, że 61 procent konsumentów twierdzi, że po pandemii zrobi jeszcze więcej zakupów online niż wcześniej – sprzedawcy muszą dostosować się do „nowej normy”. Adopcja e-commerce dla małych i średnich firm nie jest już tylko przyjemnością. Podobnie jak w przypadku dużych firm, model online jest również niezbędny dla małych i średnich firm.