10 najlepszych porad sprzedażowych w czasach kryzysu
Opublikowany: 2020-05-11Nie jest niespodzianką, że możesz szukać porady dotyczącej sprzedaży . Obecna gospodarka jest w stanie bezprecedensowej niepewności. Weźmy przykład Francji. Najnowsze wskaźniki przekazane przez INSEE są dość odkrywcze. Szacuje się, że aktywność gospodarcza w dniu 24 kwietnia 2020 r. spadła o 35%, ponad 10 mln pracowników w sektorze prywatnym pracowałoby w skróconym wymiarze czasu pracy, a klimat biznesowy byłby na najniższym poziomie od 1980 r.
Jak zapewne zrozumiesz, kontekst nie jest zbyt korzystny dla naszych firm. W tym coraz bardziej burzliwym oceanie będą zwycięzcy i przegrani. To firmy, które dostosują się najlepiej i szybko, będą płynąć na fali . Ale jak dostosowujemy się w tym kontekście?
Jako Country Manager France w Sortlist, to pytanie powtarzałam sobie codziennie od początku tego kryzysu zdrowotnego. Jak zarządzać zespołem 10 przedstawicieli handlowych, zdalnie i bez doświadczenia w czasach kryzysu, jakie znamy dzisiaj?
Aby znaleźć jasne odpowiedzi, miałem okazję zaprosić na webinar Beyond Marketing Webinar, który organizujemy w Sortlist, dwóch ekspertów ds. sprzedaży: Chaloma Malkę, dyrektora sprzedaży w Aircall oraz Clementa Paula, menedżera SDR w Payfit. Wspólnie staraliśmy się zebrać maksimum najlepszych porad sprzedażowych, które można zastosować w Twoich zespołach sprzedaży na co dzień i zostać najlepszymi zawodowcami sprzedaży.
Spis treści
- Oto 10 najlepszych porad dotyczących sprzedaży, o których należy pamiętać:
- Konieczna jest zmiana podejścia do sprzedaży
- „Pomyśl poza swoim pudełkiem sprzedaży”
- „Mój potencjalny klient nie ma już budżetu”
- Bądź elastyczny
- Przewiduj koniec kryzysu
- Nie mów tak zbyt szybko
- Nie ma złego czasu na perspektywę
- Wygraj nowe przypadki sukcesu
- Nadmierna komunikacja ze swoimi zespołami
- Zachowaj priorytet swoich obecnych klientów
- Wniosek
Oto 10 najlepszych porad dotyczących sprzedaży, o których należy pamiętać:
Konieczna jest zmiana podejścia do sprzedaży
Jeśli nie zmieniłeś podejścia biznesowego od początku blokady, czas zmienić strategię .
Korzyści z Twojego produktu lub rozwiązania nie są już takie same dla Twojego potencjalnego klienta. Na przykład Aircall, lider telefonii cyfrowej, całkowicie zmienił swoje podejście po kryzysie. Ich rozwiązanie jest obecnie poszukiwane głównie po to, aby umożliwić firmom dalsze wykonywanie połączeń z domu w najlepszych warunkach.
Dla firmy takiej jak Payfit, lidera rozwiązań płacowych i HR w Europie, zmieniło się również podejście biznesowe. Ich zespoły sprzedaży zostały przeszkolone na początku blokady, aby rozwiązywać problemy, przed którymi stoją ich potencjalni i klienci . Zamiast polować na nowych klientów, sprzedawcy przyjęli rolę edukatorów dla swoich potencjalnych i obecnych klientów .
Jeśli na przykład prowadzisz firmę eventową, może być interesujące stworzenie ciekawych treści, którymi możesz się podzielić z portfolio klientów i gorących potencjalnych klientów. Możesz na przykład podać jeden lub dwa ze swojego najlepszego sekretu na udaną imprezę. To zbuduje prawdziwe zaufanie i upewnisz się, że wybiorą Cię, gdy będą mogli prowadzić nowe wydarzenia.
„Pomyśl poza swoim pudełkiem sprzedaży”
Twoje perspektywy z wczoraj prawdopodobnie nie są takie jak dzisiaj. W Payfit i Aircall ich zespołom sprzedaży towarzyszy zespół specjalizujący się w Sales Intelligence. Zespół ten odpowiada za analizę rynku w czasie rzeczywistym i identyfikację najlepszych okazji biznesowych.
Niestety nie wszystkie firmy mają zasoby, aby mieć ten oddany mózg sprzedaży. Dobrą wiadomością jest jednak to, że prawdopodobnie masz CRM, który pozwala dość łatwo analizować określone dane. Prostym pomysłem jest na przykład porównanie rodzaju firm, które rejestrowały się w Twojej witrynie (przychodzące) przed usunięciem ograniczenia z dostępu , z nową typologią firm, które zarejestrowały się w Twojej witrynie podczas usuwania ograniczenia. Ta ewolucja „osobowości” powinna być w stanie poprowadzić Cię w wyborze i wyborze potencjalnych klientów, z którymi należy się kontaktować w pierwszej kolejności (wychodzące).
Jeśli jesteś członkiem społeczności Sortlist, dobrą wskazówką będzie sprawdzenie, jakie projekty są publikowane online. Możesz również rzucić okiem na nasz najnowszy barometr .
Szybka analiza, która pozwoli Ci szybko zareagować na nowe warunki, które wyznacza rynek.
„Mój potencjalny klient nie ma już budżetu”
Znasz to zdanie na pamięć. Jest to niewątpliwie jeden z najczęściej powtarzających się zarzutów w wystąpieniu Twoich potencjalnych klientów. Nie martw się, nie tylko Ty masz do czynienia z tym zarzutem i prawdopodobnie nie oznacza to końca Twoich poszukiwań.
Podobnie jak w przypadku każdego sprzeciwu biznesowego, ważne jest, aby móc kopać głębiej . Twoim zadaniem jest zrozumienie:
- Dlaczego twój pacjent cierpi,
- Umieszczaj słowa w swoich problemach,
- Przynieś mu lekarstwo.
Więc nie ograniczaj się do przyjmowania za pewnik kryzysu budżetowego potencjalnego klienta. Niech mówi, żeby zrozumiał powody.
Jak wyjaśnił nam menedżer Payfit podczas webinaru, doradził nam, na przykład, zagłębić się w kilka punktów, takich jak zrozumienie wpływu kryzysu na biznes potencjalnego klienta, ale przede wszystkim określić, skąd pochodzi zamrożenie budżetu . W zależności od odpowiedzi szybko zobaczysz, czy warto kontynuować dyskusję o sprzedaży, czy odwrotnie, skrócić rozmowę. Nagle budżety nie wydają się tak zablokowane, gdy słyszysz drugą falę odpowiedzi potencjalnego klienta.
Jeśli na przykład kierujesz działalnością sprzedażową swojej agencji, nie daj się zniechęcić temu sprzeciwowi i idź i kop tam, gdzie konkurencja już się poddała. Aktywne słuchanie i wytrwałość to dwa atuty, których opanowanie jest tym ważniejsze w czasach kryzysu. Ta rada sprzedażowa może być prawdopodobnie najważniejsza…
Bądź elastyczny
W czasach kryzysu podejmowanie decyzji jest spowolnione i nie zawsze jest to odpowiedzialność osoby kontaktowej. W nieprzyjaznym środowisku trudniej jest podejmować decyzje i jest to normalne. Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci mogą wpaść w panikę.
Wyobraź sobie siebie jako kierownika ds. komunikacji w dużej grupie. Zarząd informuje o wydatkach budżetowych. Prawdopodobnie będziesz musiał zrobić więcej przy mniejszych zasobach. Zawsze wyobraź sobie siebie w butach tego reżysera. Przyglądasz się trzem agencjom komunikacyjnym prezentującym swoją strategię. Przy tej samej jakości istnieje duża szansa, że zgodzisz się podpisać z tym, który najlepiej odpowie na Twoje wystąpienie na forum.
I ta odpowiedź nie może być odpowiedzią na wyprzedaż z rabatem lub nieopłacony projekt, który naraziłby twoją własną rentowność. Jak wyjaśnia nam Chalom Malka, elastyczność można osiągnąć na przykład poprzez rozluźnienie harmonogramów płatności lub przesunięcie płatności faktury o kilka miesięcy.
Przewiduj koniec kryzysu
Sytuacja, której wszyscy dzisiaj doświadczamy, jest, miejmy nadzieję, tymczasowa. Dlatego jedną z głównych rad dotyczących sprzedaży jest przewidywanie końca kryzysu poprzez przyjęcie właściwych refleksów już dziś . Dyrektor sprzedaży Aircall wyjaśnia na przykład, że nie wolno zapominać o tym oczekiwaniu w umowach podpisywanych z klientami. Jeśli jesteś na przykład agencją marketingową, nie wahaj się negocjować ze swoim klientem drugiego projektu, który rozpocznie się zaraz po zakończeniu kryzysu, po bieżącym projekcie, w którym zgodziłeś się na większą elastyczność.
Twój klient dostrzeże w Twojej mowie zrozumienie, ale także chęć dalszej współpracy w dłuższej perspektywie . Dlatego takie podejście ma go uspokajać. Wie, że jest w dobrych rękach.
Nie mów tak zbyt szybko
Podpisałeś umowę na kilka dni przed powstrzymaniem, a dziś Twój klient chce renegocjować klauzule z powodu Covid-19.
Ten przypadek nie jest odosobnionym przypadkiem na rynku. W obliczu tego typu sytuacji należy ponownie wykazać ciekawość i nie zgodzić się na zbyt szybki powrót do stołu negocjacyjnego. Doskonałym odruchem do przyjęcia jest umiejętność zrozumienia, czy jest to blef ze strony rozmówcy, czy nie. Dlatego zanim wpadniesz w rozmowę, poświęć trochę czasu na poruszenie tematu. Kilka dni dyskusji pozwoli Ci zrozumieć, czy ta renegocjacja umowy jest uzasadniona, czy nie. Ten czas pozwoli Ci również wykryć pewne niespójności w dyskursie Twojego klienta. Jeśli tak jest, zakwestionuj go w tych niespójnościach. Jest duża szansa, że puści. Jeśli nie, wróć do wskazówek 4 i 5.
Nie ma złego czasu na perspektywę
Przysłowie sprzedawcy: „Trzymaj pełny rurociąg” nigdy nie było prawdziwsze, zwłaszcza w czasach niepewności. Bo jeśli tak nie jest w twoim przypadku, wyjście z kryzysu może dać efekty dobrego kaca. Niestety, nasz mózg często płata nam figle i znajduje dobre wymówki, aby nie proponować. Jak trafnie ujął to nasz przyjaciel Jordan Belfort:
Jedyną rzeczą, która stoi między tobą a twoim celem, jest gówniana historia, którą sobie powtarzasz, dlaczego nie możesz tego osiągnąć. Innymi słowy, przestań szukać wymówek, podnieś słuchawkę i wyjaśnij swoją historię.
Jako agencja marketingowa lub komunikacyjna nie zawsze masz odpowiednie zasoby, aby móc prowadzić prospekty. W porządku. Dobrą radą dotyczącą sprzedaży byłoby zadzwonienie do każdego decydenta, z którym współpracowałeś w ciągu ostatnich 2 lat działalności . Poświęć trochę czasu, aby uzyskać od nich wiadomości. Zadawaj istotne pytania dotyczące wpływu kryzysu na ich działalność. Naprawdę ich słuchaj, okazuj ostrożność. Zdziwiłbyś się, ile transakcji w tym roku mógłbyś zawrzeć dzięki tej strategii.
Wygraj nowe przypadki sukcesu
Ty i Twoje zespoły pracujecie w trybie telepracy, a zatem w warunkach, które z pewnością są dalekie od tych, które panują w zwykłym środowisku pracy.
A to nowe środowisko bez wątpienia wpłynie na Twoją motywację do codziennego pozyskiwania klientów. Czasy, w których odbierałeś telefon, dawno minęły, często dzięki sile grupy, napędzanej tą samą dynamiką. Według Clementa Paula, dziś ważne jest, aby ożywić siebie , z dystansu i między współpracownikami, dzięki kilku sukcesom, które zostały odebrane w czasach kryzysu.
Te 2,3 nowe przypadki sukcesu zmotywują Twoje zespoły do wykonania od 3 do 4 razy więcej połączeń.
Emulacja nie jest zatem kwestią sukcesu Ciebie lub Twojego zespołu sprzedaży. Te sukcesy powinny być podkreślane i postrzegane jako nowe trofea zdobyte przez Twoją firmę. Duch zespołowy jest niewątpliwie jedną z Twoich podstawowych wartości i nadszedł czas, aby zastosować go dzisiaj bardziej niż kiedykolwiek.
Nadmierna komunikacja ze swoimi zespołami
Twoja kawa bez kolegów prawdopodobnie nie smakuje tak samo od początku blokady. Niezależnie od tego, czy jesteś w małym mieszkaniu w mieście, czy w dużych przestrzeniach na wsi, dystans społeczny pozostaje tam. A ten dystans trzeba pokonać i to szybko.
W przeciwnym razie twoi koledzy stracą dużo motywacji. Istnieją proste rozwiązania tego problemu. Na przykład w Aircall stworzyli nowy „Kanał Slack”, który pozwala każdemu rozpocząć wideokonferencję o dowolnej porze dnia, aby omówić wszystko i wszystko (ale w szczególności nie działa). Ta genialna inicjatywa pozwala ponownie wykorzystać dobre czasy spędzone przy ekspresie do kawy z przeszłości. Ten przełamany dystans społeczny pozwala każdemu znaleźć siłę niezbędną do odzyskania sprawności w dniu poszukiwania lub przed ważnym spotkaniem z klientem.
Zachowaj priorytet swoich obecnych klientów
Nie wszystkie firmy mają to szczęście, że mają różne działy sprzedaży: pomiędzy „łowcami” (często nazywanymi Account Executive, Business Developer lub Sales Development Representative) a „rolnikami” (Account Manager lub Success Manager), którzy umożliwiają sprowadzenie i zatrzymywać odpowiednio klientów. Jeśli tak jest w Twoim przypadku, będziesz musiał dokonać wyboru: czy lepiej spędzić tydzień na znajdowaniu nowych klientów, czy przeciwnie, spędzać czas z moimi dotychczasowymi klientami, aby ich zatrzymać?
W obliczu takiego wyboru nie ma jednej prawdy. W rzeczywistości będzie to zależeć od twojej sytuacji. Jeśli na przykład masz portfolio klientów, którzy kontynuują swoje projekty w okresie kryzysu, lepiej ich ogrzać i dać im najwyższy priorytet.
Ta bliskość niewątpliwie będzie działać na Twoją korzyść i pozwoli Ci kontrolować swoje dochody. Jeśli z drugiej strony, z powodu zamknięcia, duża część Twoich klientów zatrzymała część swojego budżetu w Twojej firmie, będziesz musiał postawić na rozwój nowych możliwości biznesowych. Krótko mówiąc, wydawaj swoje zasoby ludzkie tam, gdzie jest dochód.
Wniosek
Jak zapewne zrozumiesz, ten kryzys zdrowotny nie powinien być katastrofą dla Ciebie, Twoich zespołów i Twojej firmy. Aby móc surfować po tej niepewnej fali, nie jest tajemnicą, musisz dostosować się do rynku i dostarczyć. To jedyny sposób, aby odzyskać siły i uniknąć trudnego jutra. Wypróbuj i zastosuj porady sprzedażowe , które zebraliśmy w tym poście, a możesz po prostu wyjść z kryzysu lepiej niż wcześniej…
I wreszcie, czyż nie wszyscy wykonujemy tę pracę, aby stawić czoła wyzwaniom?
Współpracuj z najlepszymi agencjami
Szukasz agencji? Sortlist posiada największą bazę agencji na świecie. Od czasu powstania Sortlist ponad 5 lat temu, przeanalizowaliśmy ponad 50 000 agencji na całym świecie, aby Ci to ułatwić. W zależności od Twoich potrzeb i budżetu, nasz zespół bezpłatnie przeprowadzi Cię przez Twoje badania.