10 struktur prowizji od sprzedaży (i jak zdecydować, co jest najlepsze)

Opublikowany: 2022-01-17

Struktura prowizji Twojej firmy jest kluczowym elementem Twojej organizacji sprzedaży. Sposób, w jaki płacisz przedstawicielom handlowym, nie tylko wpływa na Twoją rentowność, ale może również pomóc w przyciągnięciu i zatrzymaniu najlepszych talentów sprzedażowych.

Badania pokazują, że firmy płacące konkurencyjnie na poziomie 75 percentyla lub wyższym mają o 50% mniejszy obrót ze sprzedaży. W niektórych przypadkach płacenie więcej może w dłuższej perspektywie zaoszczędzić pieniądze.

Oto kilka typowych opcji prowizji od sprzedaży, które menedżerowie sprzedaży powinni wziąć pod uwagę, i jak wybrać tę, która jest najlepsza dla Twojego zespołu.

IDEALNY PRZEPIS

Nasz Kalkulator prowizji od sprzedaży zawiera wstępnie zaprogramowany arkusz kalkulacyjny do obliczania całkowitej kwoty wynagrodzenia dla każdego rodzaju struktury prowizji.

1. 100% prowizji

W prostym planie prowizyjnym jedyny dochód, jaki osiągają przedstawiciele handlowi, pochodzi bezpośrednio z ich sprzedaży.

Największym plusem dla przedstawicieli handlowych jest to, że zapewnia najwyższy potencjał zarobkowy. Większość firm nie nakłada limitu prowizji na plany prowizyjne, więc nie ma limitu dla przedstawicieli handlowych. Ponieważ firma nie musi płacić wynagrodzenia zasadniczego, może zaoferować wyższą prowizję od każdej sprzedaży.

Ta struktura daje przedstawicielom handlowym całkowitą kontrolę nad swoimi dochodami, ponieważ mogą pracować więcej godzin, jeśli chcą zarobić więcej pieniędzy. To także sposób, w jaki mogą ocenić, jak dobrze radzą sobie w roli.

Dla firm ta struktura oferuje najszybszą drogę do rynku, dlatego ta opcja jest pożądana dla startupów.

Przedstawiciele działający wyłącznie na zlecenie są uważani za niezależnych wykonawców, więc technicznie nie są pracownikami wewnętrznymi. Może to zaoszczędzić pieniądze na zatrudnianiu, podatkach, świadczeniach i innych wydatkach, ponieważ firmy wypłacają pieniądze tylko wtedy, gdy przedstawiciel przynosi dochody.

ODPOWIEDNIE CZYTANIE

Ustalenie najlepszej struktury prowizji to tylko jeden element układanki Zapoznaj się z poniższymi wskazówkami dotyczącymi zarządzania zespołem sprzedaży .

Jednak większy potencjał dochodowy nie zawsze oznacza lepszych sprzedawców lub wyższy dochód.

Przedstawiciele handlowi podejmują znacznie większe ryzyko w przypadku struktury opartej wyłącznie na prowizji, ponieważ nie mają wynagrodzenia podstawowego, na którym mogliby się oprzeć, więc firmy oferujące 100% prowizji mogą odnotować wyższe obroty i mniejszą pulę kandydatów.

Wielu sprzedawców nie chce ryzyka związanego z dochodami i woli mieć zabezpieczenie w postaci wynagrodzenia podstawowego. Jeśli nie masz solidnego programu szkoleniowego, który gwarantuje sukces, możesz mieć problemy z obsadzaniem i utrzymaniem ról sprzedażowych.

2. Wynagrodzenie podstawowe + prowizja

Jedną z najczęstszych struktur prowizji od sprzedaży jest stawka podstawowa plus prowizja od każdej sprzedaży. Niektóre firmy podają stawkę godzinową jako podstawę, podczas gdy inne trzymają się prostego wynagrodzenia.

Ten model nakłada odpowiedzialność zarówno na firmę, jak i przedstawiciela handlowego.

Firma inwestuje w przedstawiciela z nagrodą pieniężną, niezależnie od wyników, oprócz wynagrodzenia za wszystko, co sprzedają. W zamian przedstawiciel handlowy w pełni inwestuje swoje umiejętności i czas, aby zarobić obie części wynagrodzenia.

Zazwyczaj wynagrodzenie podstawowe samo w sobie nie wystarcza, aby zapewnić przedstawicielowi handlowemu rentowny dochód. Sprzedawcy nadal będą w dużej mierze polegać na swoich prowizjach, ale przynajmniej będą mieli poduszkę, na której mogą się oprzeć, gdy zwiększą produkcję lub nastąpi zmiana na rynku, która może spowodować spowolnienie sprzedaży.

Najlepsi handlowcy interesują się firmami, które chcą zainwestować w swój sukces. Firmy oferujące wynagrodzenie podstawowe mogą sprawić, że przedstawiciele handlowi będą mieli pewność, że odniosą sukces, ponieważ firmy nie chcą stawiać na kandydatów, którzy nie będą w stanie produkować.

ODPOWIEDNIE CZYTANIE

Członkowie Twojego zespołu kierują się czymś więcej niż tylko pieniędzmi. Przyjrzyjmy się 15 niefinansowym zachętom sprzedażowym, których możesz użyć, aby ich zmotywować.

Model nadal nagradza wydajność, a ponieważ możesz kontrolować stałą pensję lub liczbę godzin pracy przedstawiciela handlowego, możesz przewidzieć swoje wydatki i wiedzieć, ile przedstawicieli trzeba sprzedać, aby przynosić zyski.

Ostatecznie korzystają również klienci. Proces sprzedaży zachowuje swoją integralność, ponieważ stawka nie jest aż tak duża, jeśli przedstawiciel handlowy nie zamknie transakcji. Samo to usuwa większość stresu z tego procesu, ponieważ przedstawiciele nie idą na skróty ani nie wychodzą z księgi tylko po to, by dokonać sprzedaży.

3. Prowizja wielopoziomowa

Firmy, które chcą w łatwy sposób motywować przedstawicieli i nagradzać najlepszych, mogą preferować wielopoziomową strukturę prowizji. Po zamknięciu określonej liczby transakcji lub osiągnięciu określonych poziomów przychodów, prowizja sprzedawcy wzrasta.

Na przykład przedstawiciele handlowi mogą uzyskać 5% prowizji od całej sprzedaży do 20 000 USD przychodu. Gdy osiągną ten znak, zarobią 8% prowizji od wszystkich innych sprzedaży w tym samym okresie.

Oto jak wygląda struktura warstwowa w akcji:

Kalkulator prowizji warstwowych

Pobierz arkusz kalkulacyjny z zaprogramowanymi powyższymi obliczeniami.

Niektóre firmy wdrażają podobny model dla osób osiągających gorsze wyniki, które obniżają ich prowizje, jeśli nie osiągną swojego limitu. Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy spełnił tylko 75% swojego przydziału, może otrzymać tylko 75% zamierzonej prowizji.

Celem jest zmotywowanie sprzedawców do kontynuowania zawierania transakcji, nawet po osiągnięciu celów sprzedażowych. Pozwala im również na kreatywność przy użyciu innych technik, takich jak upselling lub cross-selling, aby zwiększyć średni bilet.

4. Prowizja Przychodowa

Niezależnie od tego, czy wybierzesz strukturę wyłącznie prowizyjną, czy wynagrodzenie podstawowe plus prowizja, musisz również zdecydować, jak ustawić stawki prowizji.

Jednym z popularnych modeli jest model prowizji od przychodów, który jest popularny wśród organizacji zajmujących się sprzedażą terenową lub firm, które sprzedają produkty z ustalonymi punktami cenowymi.

Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy sprzeda usługę o wartości 1000 USD, otrzyma 10% prowizji.

Wiele organizacji handlowych korzysta z tej metody, gdy chcą zwiększyć swój udział w rynku lub wejść na nowe terytoria. Nie są tak skoncentrowani na zysku, jak na większych celach biznesowych.

Jest to łatwe do zrozumienia i wykonania zarówno dla przedstawicieli, jak i liderów firmy, a płacenie przedstawicielom na podstawie przychodów, które przynoszą, zapewnia, że ​​najlepsi sprzedawcy są również najlepiej opłacani.

5. Model prowizji z marży brutto

Niewielką odmianą modelu prowizji przychodowych jest prowizja od marży brutto, która uwzględnia wydatki związane ze sprzedawanymi przez Ciebie produktami. Zamiast zarabiać procent od przychodów, przedstawiciele handlowi zarabiają procent od zysku.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt za 1000 USD i ma on wydatki o wartości 600 USD, wówczas przedstawiciele zarobią procent z pozostałych 400 USD.

Model ten gwarantuje, że każda transakcja sprzedaży wspiera wyniki firmy. Na początek, przedstawiciele, którzy polegają na dyskontowaniu przy zawieraniu transakcji, mają do tego mniejszą motywację, co zapobiega erozji Twoich zysków.

ODPOWIEDNIE CZYTANIE

Rabaty mogą pomóc w zamknięciu transakcji, ale chcesz mieć pewność, że obsługujesz je prawidłowo. Oto kilka kluczowych lekcji dotyczących tworzenia propozycji SaaS .

Ich prowizja jest bezpośrednio powiązana z ceną, którą płaci klient, więc nie mogą oferować rabatu bez obniżenia własnego wynagrodzenia.

Może również zachęcić przedstawicieli handlowych do sprzedaży produktów z najwyższymi marżami zysku — wygrana/wygrana dla firmy i przedstawiciela.

6. Losowanie prowizji

Model pobierania prowizji zawiera elementy struktury tylko prowizja i wynagrodzenie podstawowe plus prowizja.

Mówiąc najprościej, każdy przedstawiciel handlowy otrzymuje co miesiąc pewną kwotę gwarantowanego wynagrodzenia, niezależnie od tego, ile sprzeda. Jeśli zarabiają mniej na prowizjach niż kwota losowania, zatrzymają swoją prowizję oprócz różnicy między kwotą losowania a prowizją.

Na przykład, jeśli przedstawiciel handlowy kwalifikuje się do losowania 2000 $ i zarobi 1700 $ prowizji, zachowuje pełną kwotę prowizji plus 300 $ (kwota remisu minus prowizja).

Przede wszystkim są to płatności zaliczkowe, które należy spłacić.

Ten system jest zwykle używany w przypadku nowych pracowników, którzy potrzebują czasu na zwiększenie produkcji. Badania pokazują, że przeciętny przedstawiciel handlowy potrzebuje około 9,1 miesiąca, aby uzyskać pełną produktywność, więc posiadanie dodatku na remis może zapewnić pewną pewność w tym czasie.

Z drugiej strony, model pobierania prowizji może być skomplikowany w realizacji, a handlowcom trudno jest śledzić i przewidywać swoje zarobki. Co gorsza, jeśli mają kilka złych cykli sprzedaży z rzędu, mogą skończyć się znacznym zadłużeniem wobec firmy.

Obliczenie ich może być nieco trudne, dlatego stworzyliśmy arkusz kalkulacyjny ze wstępnie zaprogramowanymi formułami, w którym można wprowadzić stawki sprzedaży i prowizji oraz odzyskać kwotę rekompensaty. Kliknij tutaj, aby to pobrać.

7. Model prowizji rezydualnej

Relacje z klientami wykraczają poza wstępne podpisanie umowy, a model prowizji rezydualnej zachęca przedstawicieli handlowych do dalszego wspierania pozytywnych kontaktów w przyszłości.

W ramach tego modelu przedstawiciele handlowi otrzymują prowizję, o ile generowane przez nich konta nadal generują przychody. Niezależnie od tego, czy chodzi o powtarzanie działalności poprzez odnawianie umów, czy o sprzedaż nowych produktów, poszerzanie relacji z klientami przynosi korzyści zarówno firmie, jak i przedstawicielowi handlowemu.

Model ten jest najczęściej spotykany w agencjach i firmach konsultingowych działających na wysokobudżetowych, długoterminowych rachunkach.

8. Terytorialna Komisja Objętościowa

Zespoły sprzedaży zorganizowane według regionu lub terytorium mogą budować ducha współpracy i pracy zespołowej, wykorzystując strukturę prowizji od wolumenu terytorium.

W tym modelu przedstawiciele handlowi uzyskują dochód w oparciu o stawkę ustaloną dla przypisanego im regionu. Wynagrodzenie zależy od wielkości sprzedaży i przychodów na całym terytorium. Prowizje są dzielone równomiernie między handlowców na podstawie całkowitej sprzedaży.

Na pozór model ten stwarza poczucie sprawiedliwości i słuszności w prowizji. Ale przedstawiciele handlowi to ludzie, a ludzie to istoty emocjonalne. Wysoce skuteczne powtórzenia mogą z łatwością sprawiać wrażenie, jakby dźwigali ciężar zespołu bez pełnego uznania.

Mając to na uwadze, ten model wymaga silnych liderów, którzy mogą rozwijać prawdziwego ducha pracy zespołowej i współpracy. W końcu każda drużyna jest tak silna, jak jej najsłabsze ogniwo, prawda?

9. Model prowizji mnożnikowej

Struktura prowizji mnożnikowej umożliwia firmom tworzenie niestandardowych planów wynagrodzeń, ale zastosowana matematyka utrudnia tę opcję zarówno dla pracownika, jak i pracodawcy.

W ramach tej struktury firmy zaczynają od podstawowego procentu prowizji od przychodów, który jest następnie mnożony przez ustaloną liczbę w oparciu o sukces pojedynczego przedstawiciela w realizacji limitu.

Na przykład wyobraź sobie, że każdy przedstawiciel zarabia standardową prowizję w wysokości 5%. Suma ta jest następnie mnożona przez modyfikator ustalony przez firmę – powiedzmy 0,5 za osiągnięcie 50% lub mniej ich przydziału; 0,8 za osiągnięcie 51-75% i 1 za osiągnięcie ponad 75%.

Przedstawiciel handlowy, który wypełnił swój pełny limit, otrzymuje łącznie 5% prowizji. Ich partner, który wykonał 65% kwoty, otrzyma 4% prowizji. A przedstawiciel o niskich wynikach, który nie osiągnął 50% kwoty, zarobi tylko 2,5% prowizji.

Chociaż jest bardziej skomplikowana niż wiele alternatyw, ta struktura pozwala menedżerom uwzględniać w ocenie wyników więcej czynników niż tylko limity, takie jak sprzedaż dodatkowa i dodatki.

Jednak w przypadku przedstawicieli handlowych zmienny charakter prowizji może powodować niepewność, co może negatywnie wpłynąć na wysiłki związane z rekrutacją i utrzymaniem.

10. Tylko stawka podstawowa

Model oparty wyłącznie na stawce podstawowej nie jest często używany w nowoczesnych organizacjach sprzedaży. Zamiast oferować prowizje od każdej sprzedaży, sprzedawcy otrzymują stałą stawkę godzinową lub wynagrodzenie.

Nie ma zachęty, by sprzedawać więcej, więc nic nie zachęca do produktywności ani nie motywuje członków zespołu, chyba że oferujesz premie lub inne nagrody.

Nie pozwala również wyróżnić się najlepszym wykonawcom. Jeśli płacisz każdemu sprzedawcy taką samą pensję, to Twój najciężej pracujący przedstawiciel handlowy zarabia tyle samo, co najgorszy sprzedawca.

Jednak niektóre organizacje sprzedaży używają tego modelu, jeśli koncentrują się wyłącznie na przychodzących potencjalnych klientach, a nie na pogoni za transakcjami. Twoi przedstawiciele handlowi spędzają więcej czasu na doradztwie lub wsparciu niż na „sprzedaży”. Ich skuteczność zależy od ich zdolności do odpowiadania na pytania, a nie przezwyciężania zastrzeżeń, nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami i dostarczania prezentacji.

Wybór modelu wynagrodzenia za sprzedaż

Najlepszy plan prowizji od sprzedaży to taki, który zapewni Twoim sprzedawcom najlepsze wyniki. Nie jest to jednak decyzja czarno-biała, a wiele firm często kończy się hybrydą struktur prowizyjnych omówionych powyżej.

Oto jak możesz zdecydować, która metoda jest idealna dla Twojej organizacji:

Rozważ swój obecny ekosystem sprzedaży

Zacznij od połączenia się z procesem sprzedaży i obecnymi pracownikami.

Ile zarabiają Twoi najlepsi sprzedawcy w porównaniu z najniższymi producentami? Jeśli nie ma dużej różnicy, możesz potrzebować lepszego sposobu na nagradzanie wyników.

Czy masz wysoki wskaźnik rotacji, czy też Twoi najlepsi pracownicy odchodzą do lepiej płatnej pracy w sprzedaży? Jeśli tak, możesz nie zapewniać wystarczającej zachęty pieniężnej (zwłaszcza jeśli obecnie korzystasz z modelu tylko prowizyjnego).

Czy członkowie Twojego zespołu, którzy osiągnęli swoje limity, są tak samo produktywni pod koniec miesiąca, jak na początku? Jeśli nie, możesz rozważyć wielopoziomowy model prowizji, który zachęca do ciągłej produktywności sprzedaży w celu uzyskania większego wynagrodzenia.

Podłącz liczby rzeczywiste, używając każdego rozważanego modelu, i spójrz na wynik.

  • Czy odszkodowanie wydaje się sprawiedliwe?
  • Czy przedstawiciel handlowy może łatwo śledzić i rozumieć?
  • Czy struktura prowizji pozwala zachować rentowność?
  • Czy zdobędziesz przewagę konkurencyjną w swojej branży, która przyciągnie największe talenty sprzedażowe?

Co najważniejsze, pamiętaj, że nie chodzi tylko o kwotę, jaką płacisz swoim pracownikom. Liderzy sprzedaży powinni również być w stanie wykorzystać strukturę prowizji do motywowania swoich zespołów, zwiększania wydajności i osiągania celów organizacyjnych.

Pamiętaj, pieniądze determinują zachowania

Jednym z najważniejszych rozważań przy określaniu struktury prowizji od sprzedaży jest to, w jaki sposób pieniądze wpływają na zachowanie. Twój model prowizyjny powinien wspierać cele firmy, aby przedstawiciele handlowi mieli jasność co do swoich priorytetów.

Na przykład, jeśli chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi sprzedawali więcej Produktu A, ponieważ przynosi to firmie większy zysk, warto zapłacić im więcej za sprzedaż Produktu A.

Zbuduj swój plan prowizyjny wokół celów firmy i zaprojektuj go tak, aby przezwyciężyć istniejące i potencjalne wyzwania, które mogą uniemożliwić zespołowi sprzedaży osiągnięcie tych celów.

Średnie stawki prowizji od sprzedaży według branży

Oczywiście, jeśli chodzi o decydowanie, która struktura prowizji od sprzedaży będzie najlepsza dla Ciebie i Twojego zespołu, ważne jest, aby spojrzeć na średnie stawki prowizji od sprzedaży w Twojej branży.

Zbyt niskie strzelenie, jeśli chodzi o prowizję, zniechęci ambitnych przedstawicieli handlowych do pracy w Twojej firmie. Z drugiej strony, oferowanie wyższych prowizji niż konkurenci prawdopodobnie przyciągnie najlepsze talenty, a 43% pracowników będzie chciało odejść ze swoich firm w celu uzyskania 10% podwyżki pensji.

Jednak zbyt wysoki poziom może być stratą pieniędzy: możesz uzyskać te same wyniki za mniej.

Szukasz benchmarku? Badania Hubspot wykopały następujące średnie stawki prowizji według branży:

  • Przedstawiciele sprzedaży hurtowej i produkcyjnej: 61 660 USD
  • Agenci sprzedaży ubezpieczeń: 50 600 $
  • Agenci sprzedaży reklam: 51 740 USD
  • Pośrednicy w obrocie nieruchomościami i agenci sprzedaży: 50 300 $
  • Agenci sprzedaży papierów wartościowych, towarów i usług finansowych: 64 120 USD
  • Sprzedawcy od drzwi do drzwi, dostawcy wiadomości i sprzedawcy uliczni oraz pracownicy pokrewni: 26 430 USD
  • Sprzedawcy i pokrewni pracownicy, wszyscy inni: 33 220 USD

Jaki jest więc typowy procent prowizji od sprzedaży?

Gdyby tylko to było takie proste.

Porównując to tak prosto, jak to możliwe, średni stosunek wynagrodzenia do prowizji w amerykańskich siłach sprzedaży wynosi 60:40.

Ale dzieje się to bez uwzględnienia różnych rodzajów struktur prowizji od sprzedaży lub tego, jak stawki różnią się w zależności od branży.

W bardziej agresywnych sektorach sprzedaży, które korzystają z niezależnych wykonawców – takich jak ubezpieczenia – bardziej prawdopodobne jest, że zobaczysz strukturę wynagrodzenia 100% prowizji, bez wynagrodzenia podstawowego, aby to zrównoważyć.

Tymczasem branże, które bardziej koncentrują się na edukacji klientów, takie jak farmaceutyki, mają zwykle mniej agresywną mieszankę, taką jak stosunek wynagrodzenia do prowizji 75:25.

Liderzy sprzedaży również czasami używają różnych struktur prowizji, aby motywować różnych członków zespołu na różne sposoby. Na przykład osoby zajmujące się pozyskiwaniem klientów prawdopodobnie zobaczą wyższy procent ich całkowitego wynagrodzenia z prowizji niż sprzedawcy pracujący w zarządzaniu kontem.

W przypadku sprzedawców zajmujących się pozyskiwaniem klientów takie podejście polega na polowaniu na nowych klientów, podczas gdy sprzedawcy zarządzający kontami są nagradzani za pielęgnowanie silnych relacji z istniejącymi klientami.

Szablon struktury prowizji od sprzedaży

Kiedy zatrudniasz nowego pracownika, któremu – w całości lub w części – będzie wypłacana prowizja, ważne jest, aby uzyskać pisemną zgodę.

Ty i Twój nowy pracownik musicie podpisać dokument wyszczególniający prawa i obowiązki każdej ze stron.

Jeśli nie masz pod ręką prawnika firmy, istnieje wiele szablonów struktury prowizji od sprzedaży dostępnych online, które zapewniają postawienie kropki nad i.

Jednym z moich ulubionych jest ta Umowa prowizyjna od PandaDoc. Ten szablon można doskonale dostosować do Twoich konkretnych potrzeb, a także może być podpisany przez odpowiednie strony. Bonus: możesz również śledzić wyświetlenia i otwarcia w tym szablonie.
Umowa prowizji sprzedaży

Alternatywnie, ta umowa bezpłatnej prowizji od RocketLawyer automatycznie dostosowuje szablon do stanu, z którego prowadzisz działalność. Narzędzie RocketLawyer przeprowadzi Cię przez każdy etap dostosowywania.

Istnieje również prosta, ale skuteczna umowa prowizyjna od SEQ LEGAL, oparta na trzech kluczowych podstawach:

  • „Zdarzenie wyzwalające”, które spowodowało powstanie obowiązku zapłaty
  • Kwota bazowa
  • Komisja

Końcowe przemyślenia

Nakreślenie struktury prowizji jest jedną z najważniejszych rzeczy, które będziesz robić w swojej organizacji sprzedaży. Nie ma jednego najlepszego rozwiązania dla każdej organizacji, a czasami znalezienie właściwej równowagi sprowadza się do staromodnych prób i błędów.

Eksperymentowanie z różnymi rozwiązaniami jest w porządku, aby zobaczyć, co działa. Twoja organizacja sprzedaży prawdopodobnie odczuje swój udział w obrotach, a to, co motywuje jeden zespół sprzedaży do działania, może nie zmotywować zespołu, który masz za 10 lat.

Najlepszą praktyką jest skupienie się w pierwszej kolejności na efektywnym procesie sprzedaży.

Kiedy Twoi przedstawiciele są w stanie sprzedawać pewnie, przewidywać i powtarzać swoje sukcesy, stworzenie uczciwej struktury prowizji od sprzedaży będzie znacznie łatwiejsze.