Opanowanie sprzedaży: cele sprzedażowe są jak golf

Opublikowany: 2016-04-12

Po obejrzeniu turnieju golfowego Masters w miniony weekend dowiedziałem się, jak szybko wszystko może się rozpaść. Przypomina życie sprzedawcy z trudnymi do osiągnięcia celami sprzedażowymi. Wszyscy przedstawiciele handlowi mają roczny budżet, że musimy się spotkać, i jeden, który chcemy spełnić. Każda runda golfa reprezentuje kwartał sprzedaży dla kierownika konta. Wszyscy mamy cel dochodowy na koniec roku, a jeśli osiągniemy nasze cele dotyczące przychodów, pozwala nam to poczuć poczucie osobistych osiągnięć. To samo dotyczy uczestników turnieju golfowego, takich jak Masters. Osiąganie naszych celów sprzedażowych jest jak osiąganie par, choć zawsze liczymy na ptaszek, orzeł, albatros, a nawet dziurę w jednym.

Dzielimy nasze roczne cele sprzedażowe na kwartały, tak jak golfiści robią każdy turniej, analizując pojedyncze rundy. Pierwsze kilka rund golfa na Masters dostarczyło ogromnych wyzwań ze względu na wietrzne warunki, z jakimi musieli się zmierzyć. Podobnie jak w klimacie ekonomicznym, turniej Masters nie widział tak trudnych warunków od 2007 roku. Niezależnie od tego, czy uderzasz w linki w Augusta, czy walisz chodnikiem, aby sprzedać produkty, istnieją trzy kroki, które pomogą Ci osiągnąć cele sprzedażowe.

3 Ps do opanowania celów sprzedaży

1. Zarządzanie rurociągami

Golfiści, którzy odnieśli sukces w tych wietrznych warunkach, znajdowali się na szczycie tabeli liderów. Ten rok był szczególnie burzliwy, widząc wiele niepokojów od drugiej do trzeciej, od trzeciej do czwartej rundy. Podobnie jak najlepsi golfiści, najlepsi sprzedawcy są w stanie strategicznie manewrować wokół przeszkód, gdy się prezentują. Każda runda jest inna, ponieważ każdy kwartał jest wyjątkowy dla sprzedaży; Wybór uderzeń jest dla golfisty tym, czym zarządzanie rurociągiem jest dla wszystkich odnoszących sukcesy sprzedawców. Określamy, nie zawsze z dużą precyzją, ile mamy możliwości i które z nich najlepiej czujemy, zamykając w danym momencie.

Zarządzanie potokiem polega na ciągłym poznawaniu wszystkich możliwości i dążeniu do osiągnięcia celów sprzedażowych. Zrozumienie, na jakim etapie procesu znajduje się każdy potencjalny klient, jest niezbędne do (nieco) dokładnych prognoz przychodów. Ponieważ golfiści analizują każde uderzenie, aby określić, jakiego kija użyć i pod jakim kątem, sprzedawcy muszą znaleźć najbardziej zaufane podejście do każdej interakcji. Nieustannie testujemy tematy i treści e-maili, nowe skrypty sprzedażowe i różne targi.

2. Ćwicz

Najlepsi przedstawiciele handlowi wiedzą, że jeśli pojawi się wystarczająco dużo okazji, zamkną ich x. Współczynniki konwersji często okazują się dość stałe, a najlepsi golfiści zazwyczaj znają swoje prawdopodobieństwo oddania konkretnych uderzeń. Ale jeśli nie jest ich wystarczająco dużo w przygotowaniu, wiedzą też, że ich cele sprzedażowe są nieosiągalne i że skończą się niepowodzeniem. Odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi są w stanie — tak jak wielcy golfiści — żyć chwilą. Z każdym strzałem pojawia się nowa okazja; z każdym telefonem nowa rozmowa. Niezależnie od tego, czy robisz zdjęcie z pułapki, jaką jest powołanie nowego prospekta, istnieją wyjątkowe wyzwania, którym należy sprostać. Sprzedawcy i golfiści przygotowują się do jak najlepszego wykorzystania każdej okazji, badając i upewniając się, że mają szanse na zawarcie transakcji lub pomyślne wrzucenie piłki do dołka. Dla golfistów im więcej czasu na greenie, tym lepszy będzie ich strzał. Praktyka nie różni się w przypadku sprzedawców — im więcej czasu spędzają na rozmowach telefonicznych i doskonaleniu podejścia do sprzedaży, tym wyższy współczynnik konwersji.

Rozwiązania do automatyzacji marketingu i zarządzania klientami zapewniają przedstawicielom handlowym możliwości, których potrzebują, aby osiągnąć cele związane z przychodami. Jeśli nadarzy się wystarczająco dużo okazji, świetni sprzedawcy są bardziej skłonni do zdobycia ptaszyna, a nie straszaka. Możliwości pozwalają również zespołom sprzedaży uczyć się i doskonalić swoje rzemiosło. Uczenie się na błędach jest cechą wszystkich wielkich ludzi. Gwarantuję, że Jordan Spieth nie popełni ponownie tego samego błędu na dwunastym dołku. Właściwie może nie ma dziury.

3. Wytrwałość

Masters był grą dla wszystkich, którzy wzięli udział, a nie ma nic bardziej frustrującego niż przegrana, gdy wygrana jest w zasięgu wzroku. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, możesz mieć trzy świetne kwartały, a w czwartym wszystko może się zawalić, jeśli stracisz duże konto. Zdarza się to każdemu z nas, a ci, którzy wytrwają i wiedzą, że mogą zastąpić dochód, odnoszą największe sukcesy. Mnie się to przydarzyło: jeden z naszych największych partnerów zdecydował się przejść na konkurenta i wiedziałem, że to nadchodzi. Próbowałem wszystkiego, co mogłem, aby zmienić ich zdanie, ale decyzja zapadła już z góry. Ostatecznie nie było innego wyjścia, jak znaleźć inne możliwości, aby wypełnić lukę. Dzięki wielu telefonom do klientów i potencjalnych klientów nasz zespół był w stanie wypełnić pustkę, znajdując nowych partnerów i zwiększając sprzedaż do naszej istniejącej bazy. Tych inicjatyw nie można realizować samodzielnie — siły sprzedaży polegają na zespołach marketingowych i zespołach ds. sukcesu partnerów, aby odkryć możliwości i osiągnąć cele sprzedażowe. Jeśli zrobisz to właściwie, twoje szanse na wygraną rosną, a najlepsze zespoły wiedzą, jak pokonywać przeszkody, aby nie uderzyć w poczwórnego straszaka… lub przynajmniej wrócić, jeśli to zrobią

Wytrwałość jest prawdopodobnie najważniejszą częścią zostania sprzedawcą zamykającym. Świadomość, że porażka jest nieunikniona, może być zniechęcająca. Pamiętaj, że najlepsi sprzedawcy i najlepsi golfiści zawodzą. Wszyscy. Sprzedawcy, którzy wyciągają wnioski z tych niepowodzeń, mają kluczowe znaczenie dla ciągłego rozwoju zdrowego potoku sprzedaży.

Bez względu na Twój dział — czy zajmujesz się sprzedażą, marketingiem, produktem, czy gdziekolwiek indziej — firma z dobrze zarządzanym lejkiem sprzedaży wygrywa. Dzięki trzem podstawowym zasadom realizacji celów sprzedażowych — zarządzaniu potokiem, praktyce i wytrwałości — każda firma może stać się dobrze prosperującą organizacją opartą na sprzedaży. Danny Willett wytrwał, wykorzystując nadarzającą się okazję, broniąc mistrza Jordana Spietha, oddając sześć strzałów w trzech dołkach, aby wygrać swój pierwszy major. Podnieś kij i zacznij się huśtać; chwyć telefon i zacznij dzwonić.