11 porad ekspertów, jak zwiększyć sprzedaż kwalifikowanych leadów

Wyobraź sobie taką sytuację, setki leadów napływają każdego dnia do Twojego lejka marketingowego, ale te, które faktycznie trafiają do Twoich zespołów sprzedażowych, to żaden.

To naprawdę szkodzi Twojej firmie i zdecydowanie wymaga retrospekcji — ponieważ spędzanie czasu i zasobów na błędnych leadach, które nie konwertują jako klienci, jest szkodliwe.

Pozyskiwanie leadów to bez wątpienia ważny cel dla każdej firmy.

Ale pójście o krok do przodu, aby skupić się na kwalifikowanych leadach sprzedażowych (tych, które mają sens dla Twojego zespołu sprzedaży i ostatecznie stają się Twoimi klientami), wpłynie na Twoje przychody, a jednocześnie pomoże zespołom sprzedaży osiągnąć swoje wyniki .

Jak więc możesz to zrobić?

W tym blogu porozmawiamy o MQL, SQLs i niektórych sprawdzonych wskazówkach i trikach, które pozwolą na generowanie większej liczby kwalifikowanych leadów sprzedażowych. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak nasza społeczność ekspertów identyfikuje, segreguje i generuje kody SQL.

Wskoczmy.

1. Czym są SQL i czym różnią się od MQL?
2. Jak zidentyfikować SQL?
3. 11 skutecznych wskazówek, jak generować więcej kwalifikowanych leadów sprzedażowych

Czym są SQL i czym różnią się od MQL?

Jak sama nazwa wskazuje, Sales Qualified Lead (SQL) to potencjalny klient, który został wykwalifikowany i gotowy, aby zespół sprzedaży skontaktował się z nim w celu udzielenia odpowiedzi na konkretne pytania i potencjalnego zamknięcia sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, podróż klienta po biznesie zaczyna się od momentu pozyskania go jako leada. Dzieje się tak, gdy potencjalni klienci szukają rozwiązania swoich problemów.

Następnie zespół marketingowy zagłębia się w szczegóły na podstawie interakcji potencjalnego klienta z Twoją firmą (stroną internetową lub reklamą), dokładnie ją analizuje i ustala, czy dany lead kwalifikuje się do przekazania do zespołu sprzedaży.

Leady, które przechodzą przez zespół marketingowy, są znane jako kwalifikowane leady marketingowe (MQL), a gdy dotrą do lejka zespołu sprzedaży i przejdą dalszą analizę, stają się kwalifikowanymi leadami sprzedażowymi (SQL).

Mówiąc prościej, SQL to te leady, które są gotowe do promocji lub gorące leady, które mają duże szanse na przekształcenie się w klientów.

Jak zidentyfikować SQL?

Proces identyfikacji i przenoszenia leadów z etapu MQL do SQL jest znany jako lead scoring. To skuteczny sposób na identyfikację potencjalnych klientów na podstawie wielu atrybutów, które mają sens dla Twojej firmy.

Gdy zaczniesz przypisywać punkty swoim potencjalnym klientom na podstawie ich interakcji z Twoją firmą, doświadczeniem zawodowym i szczegółami na poziomie organizacji, możesz nadać swojej pracy priorytet. Zespoły sprzedażowe wiedziałyby wtedy, na którym z nich należy się bardziej skoncentrować i osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Wskaźniki, które sprawiają, że potencjalny klient przechodzi etap marketingu i sprzedaży, mogą się różnić w zależności od firmy. Zilustrujmy to przykładem.

Jeśli Twoje oprogramowanie jest platformą do raportowania danych, a lead założył konto firmowe i wcześniej pobrał studium przypadku na Twoją stronę, można to nazwać MQL. Czemu? Ponieważ istnieje wyraźna intencja organizacji, która chce dowiedzieć się więcej o Twojej ofercie.

Co więcej, jeśli ten potencjalny klient utworzy co najmniej jeden raport na swoim koncie, korzystając z niektórych źródeł danych, zespół sprzedaży może uznać to za SQL i dotrzeć do oferty sprzedaży. Ponieważ tutaj jest zamiar wykorzystania Twojego produktu, a lead jest na etapie rozważania. Takie kody SQL są oznaczane na podstawie ich aktywności w aplikacji i odpowiednio zmienia się promocja sprzedaży.

W ten sposób zespoły sprzedażowe dokładnie wiedzą, który potencjalny klient prawdopodobnie przekształci się w klienta, jaka prezentacja będzie działać, a ponadto prognozują wyniki sprzedaży w danym miesiącu.

Następnie zapoznajmy się ze wskazówkami dotyczącymi generowania takich kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

11 skutecznych i łatwych wskazówek, jak generować więcej kwalifikowanych leadów sprzedażowych

1. Implementuj technikę lead scoringu
2. Użyj narzędzia do automatyzacji marketingu, aby skonfigurować scoring potencjalnych klientów
3. Zintegruj platformę marketingową z CRM i zrozum swój koniec z SQL
4. Zagłębić się w dane, aby zrozumieć wzorzec SQL
5. Dopasuj sprzedaż i marketing, aby stworzyć persony nabywców
6. Twórz treści kontekstowe i empatyczne
7. Twórz treści z zamiarem zakupu i problemami produktu
8. Postaw na długoterminowe słowa kluczowe związane z niszami
9. Dotknij konta w mediach społecznościowych swoich potencjalnych klientów
10. Program marketingu i sprzedaży oparty na koncie
11. Uruchom reklamy Google

1. Wdróż technikę Lead Scoring

Lead Scoring to metoda oceniania potencjalnych klientów na podstawie atrybutów, które mają sens dla konkretnej firmy, która może pomóc zespołom sprzedażowym określić, które leady najpierw zgłaszają się do oferty.

Tak więc najważniejszą i pierwszą wskazówką dotyczącą generowania większej liczby zapytań SQL jest utrzymanie jasnej techniki punktacji leadów. Co więcej, robienie tego od razu i optymalizacja procesu, gdy lepiej zrozumiesz swoje SQL, i będzie dalej, dzięki czemu nie przegapisz potencjalnych klientów.

Zacznij od zrozumienia idealnego klienta. David Haar mówi: „Dobrze pasujesz do ABC… Możesz nie pasować do XYZ… Umieszczenie tego na radarze Twoich MQL może pomóc im zastanowić się, czy pasują, czy nie”.

Dennis Bell z Byblos Coffee dodaje wskazówki dotyczące przeprowadzania oceny leadów.

„Zbierz jak najwięcej informacji na temat swojego potencjalnego klienta. Jawne dane, takie jak stanowisko, wielkość firmy, rodzaj branży i lokalizacja geograficzna, pomagają uporządkować gotowość potencjalnego klienta do zakupu od Ciebie.

Pomaga generować bardziej kwalifikowane leady poprzez ich ranking. Nasz zespół ma kryteria dotyczące SQL. Pozwala nam ocenić potencjał leada. Interes kupującego jest ważnym kryterium do rozważenia. Określa potencjał nabywczy leada. Zainteresowanie to świetny powód do zakupu.”

Jak zacząć z lead scoringiem?

Margo Ovsiienko z Margo Leads szczegółowo opisuje proces tworzenia dobrej metody oceny leadów:

• „Zdefiniuj kryteria scoringu leadów, które odzwierciedlają specyfikę Twojej branży, a w szczególności Twojej firmy. Oto tylko kilka kryteriów, które należy wziąć pod uwagę: rola w organizacji (status decyzyjny), wielkość organizacji, branża i wskaźniki zaangażowania, takie jak określone strony, które oglądają Twoi docelowi odbiorcy lub liczba przeglądanych stron.
• Zacznij od zastanowienia się, jakie kryteria są dla Ciebie ważne, a w szczególności, które kryteria byłyby idealnym leadem sprzedażowym.
• Następnie kontynuuj przypisywanie liczby punktów, które się kumulują. Zaprojektuj system i przystąp do testów, aby sprawdzić, jak działa w praktyce, a następnie wykonaj iterację”.

Poniższy obrazek pokazuje, że ponad 60% zespołów ustala jasne kryteria przypisywania swoich SQL. A te kryteria pomagają we wdrażaniu strategii, które napędzają więcej SQL.

2. Użyj narzędzia do automatyzacji marketingu, aby skonfigurować scoring potencjalnych klientów

Narzędzie do automatyzacji marketingu może pomóc w automatycznym przesuwaniu etapów potencjalnych klientów bez interwencji człowieka. I to jest rodzaj konfiguracji, który pomoże Twojej firmie ograniczyć ręczną i niechlujną pracę. Wszystko, co musisz zrobić, to skonfigurować spersonalizowany proces oceny potencjalnych klientów wraz z sekwencjami lead nurturing, a resztą zajmie się narzędzie do automatyzacji.

Ovsiienko wyjaśnia dalej: „Aby zbudować dobry proces pielęgnowania potencjalnych klientów MQL w SQL, możesz rozważyć wdrożenie pewnych kryteriów oceniania w swoim narzędziu do automatyzacji marketingu, aby pomóc w automatycznym ocenianiu potencjalnych klientów i wysyłaniu powiadomień do działu sprzedaży po zmianie statusu potencjalnego klienta”.

Andre Oentoro z Milkwhale dodaje: „Automatyzacja marketingu pomaga Twojemu zespołowi pracować i ułatwia docieranie do potencjalnych klientów. Kiedy już skorzystasz z automatyzacji marketingu, możesz skupić się na pielęgnowaniu tych leadów”.

3. Zintegruj platformę marketingową z CRM i zrozum swój końcowy koniec SQL

Cóż, w dzisiejszych czasach większość firm korzysta z oprogramowania, które ma automatyzację marketingu i CRM w ramach jednej platformy. Ale jeśli Twoja firma ma zróżnicowany zestaw narzędzi do automatyzacji marketingu i CRM, możesz rozważyć ich synchronizację.

Czemu? Zawsze chciałbyś, aby dane Twoich kontaktów były zsynchronizowane w całym systemie, więc gdy zespoły sprzedażowe przestawiają się na SQL, mają pod ręką wszystkie dane marketingowe.

Co więcej, pomaga to w zrozumieniu kampanii marketingowych stojących za tymi SQL, które można podwoić, aby wygenerować więcej takich SQL.

Robert Applebaum z Applebaum Beverly Hills mówi: „Wszystko sprowadza się do strategii marketingowych, których używasz, aby przyciągnąć ludzi do swojej witryny w celu zwiększenia jakości ruchu w witrynie. Oznacza to, że od content marketingu, przez email marketing po SEO, potrzebujesz wglądu w jakość leadów i ruch z każdej kampanii marketingowej, aby zwiększyć ruch i poprawić SQL.”

Jasmine Hippe z Augurian wyjaśnia: „Integracja platform marketingowych z CRM pozwala dokładnie śledzić kampanie, które napędzają SQL, dzięki czemu możesz więcej inwestować w taktyki, które wypełniają lejek”.

Hippie dodaje przykład: „Integracja wydarzeń HubSpot w Google Ads pozwala reklamodawcom importować zdarzenia, takie jak etapy potencjalnej sprzedaży, do Google Ads, aby zobaczyć, które kampanie, reklamy i słowa kluczowe generują największą liczbę kwalifikowanych potencjalnych klientów”.

4. Zagłębić się w dane, aby zrozumieć wzorzec SQL

„Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz się poprawić”, mówi Sasha Matviienko z Growth360.

„Aby pozyskać leady o wyższej jakości, SQLs vs MQL, musisz być w stanie zidentyfikować, które z poprzednich leadów zostały przekonwertowane na SQL”.

A jak to robisz? Matviienko dodaje: „Jedną z naszych ulubionych metod jest import danych do Google Analytics. Pozwala nam to rozszerzyć to, co już wiemy o Leadach w Google Analytics o cenne dane z zespołów CRM i sprzedaży. Daje nam to niezrównany wgląd w to, które leady zostały przekonwertowane na kody SQL. Później udoskonalamy nasze kierowanie i tworzymy nowych odbiorców w oparciu o wcześniejsze konwertery, które przekształciły się w kody SQL”.

Uwaga redakcji: Databox ułatwia raportowanie danych dotyczących pozyskiwania Google Analytics. Aby rozpocząć, użyj tego bezpłatnego szablonu pulpitu nawigacyjnego Google Analytics Acquisition.

Borja Prieto z FROGED kładzie nacisk na optymalizację całej podróży od Lead > MQL > SQL.

„Dowiedz się, jak poprawić współczynniki konwersji na każdym z tych etapów cyklu życia. A następnie udokumentuj cały proces w playbooku”.

I to jest część tego, jak Blueleadz zwiększył liczbę kwalifikowanych leadów sprzedażowych, używając Databox do zrozumienia danych swoich klientów i optymalizacji ich strategii. Databox ułatwił firmie Blueleadz raportowanie doraźnych metryk i wymagań sprawozdawczych klienta.

5. Dopasuj sprzedaż i marketing, aby stworzyć persony nabywców

„Ustal z góry dostosowanie sprzedaży i marketingu i ustal konkretne osoby kupujących, a następnie zdefiniuj, co stanowi lead gotowy do sprzedaży”, mówi Paige Arnof-Fenn z Mavens & Moguls.

Większość firm ma odpowiednio dopasowane zespoły ds. marketingu i sprzedaży, aby uzyskać więcej zapytań SQL.

Wiedząc, kto jest Twoim idealnym nabywcą, możesz łatwo kierować reklamy i sprzedawać je właściwym odbiorcom. I to nie jest jednorazowa praca. Firmy opracowują hipotezę i ustalają osobowość nabywcy w oparciu o problemy, które rozwiązują ich usługi.

A ponieważ klienci dostarczają więcej danych i opinii, ważne jest ponowne sprawdzenie i dostosowanie wizerunku kupującego. W ten sposób możesz wygenerować więcej kwalifikowanych leadów sprzedażowych.

Mariya Finkelshteyn z Orchid Agency wyjaśnia: „Marketing zazwyczaj koncentruje się na ustaleniu jasnego profilu idealnego klienta (ICP), przekazywaniu wiadomości, pozycjonowaniu i tworzeniu zintegrowanych kampanii, które prowadzą do potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży. Jeśli potencjalni klienci są w ramach ICP i zaangażowali się w działania marketingowe, zespół sprzedaży może zakwalifikować te potencjalni klienci do SQLs. Ścisła integracja między marketingiem a sprzedażą może znacznie przyspieszyć SQL, zwiększyć wolumeny i większą średnią wielkość transakcji dla organizacji”.

6. Twórz treści kontekstowe i empatyczne

Rodzaj treści, które czytają Twoi odbiorcy, ma wpływ na ich nawyki zakupowe. Czy to e-maile, strony docelowe, studia przypadków czy blogi.

Bądź bardziej świadomy, jakie treści tworzysz, aby przyciągnąć odpowiednich odbiorców i pomóc im przejść ścieżkę z odpowiednią treścią na każdym etapie.

Wes Burger z CloudTask mówi: „Używaj różnych fragmentów treści, które wspierają potencjalnych klientów i są skierowane do tej osoby w zależności od etapu podróży kupującego, na którym się znajduje.

Narzędzia do automatyzacji marketingu są do tego świetne – ponieważ mogą śledzić podróż i wysyłać e-maile lub powiadomienia we właściwym czasie”.

7. Twórz treści z zamiarem zakupu i problemami produktu

Tworzenie wyczerpujących treści na początku lejka może przyciągnąć ogromną liczbę potencjalnych klientów. Jeśli jednak nie utworzysz treści typu zamiar zakupu, stracisz możliwość wpychania ich w dół ścieżki lub przyciągania bezpośrednich zapytań SQL. Na przykład — e-booki z ofertami, problemami i studiami przypadków do tworzenia kopii zapasowych danych.

„Aby uzyskać więcej zapytań SQL, ważne jest tworzenie treści z zamiarem zakupu. Jeśli tworzysz szerokie treści, odwiedzający, którzy je przeglądają, nie zostaną zakwalifikowani lub nie wejdą w fazę rozważania.

Twórz i rozpowszechniaj treści z zamiarem zakupu, a zobaczysz, że uzyskasz mniej zimnych leadów, a więcej kwalifikowanych i ukierunkowanych gorących leadów”, mówi Jonathan Aufray z Growth Hackers Marketing.

Matteo Duo pomaga w typowaniu treści, które możesz tworzyć.

„Twórz treści, które wyjaśniają i pokazują, w jaki sposób Twój produkt pomaga potencjalnemu klientowi uporać się z jego problemami. Ten rodzaj treści może mieć dowolny format: jako post na blogu, jako samouczek wideo, jako webinar demonstracyjny na żywo. Ta treść, zwykle określana jako treść BOFU, będzie generować mniejszy ruch (ponieważ ma prawie niewielki lub nieistniejący ruch z wyszukiwania), ale przyciągnie potencjalnych klientów, którzy chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie”.

8. Postaw na długoterminowe słowa kluczowe związane z niszami

Ta wskazówka jest podobna do tworzenia treści o dużym zamiarze zakupu. Zazwyczaj treści związane z zamiarem zakupu zawierają słowa kluczowe, które są zwykle rzadziej wyszukiwane lub są dłuższe.

Jednak są to ważne słowa kluczowe dla Twojej niszy biznesowej.

Peter Thaleikis z RankLetter wyjaśnia: „Słowa kluczowe z długim ogonem zwykle wskazują na konkretną potrzebę lub problem – ktoś szuka konkretnego rozwiązania. Skupienie się na tych zapytaniach umożliwia wczesne nawiązanie połączenia i zapewnienie wartości. Google Search Console lub odpowiednie narzędzie może dostarczyć Ci potrzebnych informacji.

Najlepsza część? „Zazwyczaj słowa kluczowe z długim ogonem są również mniej konkurencyjne, co pozwala na znalezienie większej liczby zapytań SQL”.

9. Dotknij kont w mediach społecznościowych swoich potencjalnych klientów

Media społecznościowe wiele mówią o zainteresowaniach odbiorców, które można wykorzystać w wiadomościach, aby były hiperspersonalizowane. Więc kiedy zaczniesz nawiązywać kontakt, będziesz mieć kilka punktów danych, które możesz dodać do swojego zimnego tonu.

Catriona Jasica z Top Vouchers Code dodaje tę wskazówkę.

„Aby wygenerować więcej kwalifikowanych leadów do sprzedaży, naszą ulubioną wskazówką byłoby najpierw zbadać kanały mediów społecznościowych, jakie prowadzą leady, zobaczyć, co naprawdę im się podoba, a co nie, dokładnie je sprawdzić, a po zakończeniu po prostu stworzyć umowę lub pakiet, który byłby kuszący dla nich i zacznij wysyłać zimne e-maile lub dzwonić. W większości przypadków sprzedaż nastąpi prawie natychmiast, ale niektóre wymagają dogłębnej instruktażu, niemniej jednak te metody zawsze przyniosą najlepszy zwrot z inwestycji”.

10. Program marketingu i sprzedaży oparty na koncie

Kiedy wiesz, jaki jest Twój wzorzec SQL i jak typowy SQL wygląda w Twojej firmie, pomocne może być kierowanie na podobne konta przez cold out.

„Zrealizuj program marketingowo-sprzedażowy oparty na koncie. Oba zespoły co kwartał dopasowują się do listy kont docelowych (w oparciu o ICP profilu idealnego klienta), a następnie ściśle koordynują wykonanie: wyświetlają ukierunkowane reklamy i oferują spersonalizowane doświadczenia cyfrowe (marketing) przy jednoczesnym dokładnym pozyskiwaniu i wielowątkowości tych kont (sprzedaż). )”, mówi Trinity Nguyen z UserGems.

11. Uruchom reklamy Google

Reklamy Google wdrożone z opłacalną strategią określania stawek mogą okazać się opłacalnym sposobem na generowanie potencjalnych klientów. A jeśli chcesz pozyskiwać nowych potencjalnych klientów od bardzo docelowych odbiorców, Google Ads może być dobrym początkiem.

Jasz Joseph z SyncShow dodaje: „Google Ads to jedna z najlepszych taktyk na kierowanie SQL. Kiedy ludzie mają gotową potrzebę sprzedaży, pierwszym miejscem, do którego często udają się, jest Google. Jeśli Twoja reklama jest tam i wyróżnia się, pojawią się kody SQL”. To tak proste, jak — gdy żelazko jest gorące, łatwo je naprawić.

Od redakcji: chcesz śledzić skuteczność swoich reklam Google Ads? Oto bezpłatny szablon Google Ads Skuteczność, który pomoże Ci zacząć.

Zakończyć

Były to najbardziej podstawowe i najważniejsze wskazówki, które należy wdrożyć w obecnych procesach marketingowych i sprzedażowych, aby generować więcej kwalifikujących się do sprzedaży leadów z istniejących i nowszych leadów. Jeśli dopiero zaczynasz, zacznij od wdrożenia lead scoringu i automatyzacji marketingu. I upewnij się, że skupiasz się na treściach, które tworzysz w ramach każdej kampanii marketingowej.

Przede wszystkim miej zawsze pod ręką wskazówkę „zagłębiaj się w dane, aby zrozumieć SQL”. Ponieważ im bardziej zagłębiasz się w istniejące dane, tym więcej informacji o typie generowanych zapytań SQL i pomysłów na generowanie większej liczby takich zapytań SQL. A jeśli chcesz ułatwić raportowanie i analizę danych, platforma taka jak Databox może Ci w tym pomóc.