9 Strategie wykorzystywania opinii klientów w treści

Poszukujemy i działamy (nawet podświadomie) na podstawie dowodów społecznych we wszystkich obszarach naszego życia - w tym w tym, jak się zachowujemy i jakie decyzje zakupowe podejmujemy online.

Nie ma znaczenia, czy dowód społeczny pochodzi od przyjaciół czy nieznajomych. Liczy się to, że widzimy dowody od naszych rówieśników - w tym kontekście innych konsumentów - że decyzja, którą mamy podjąć, jest właściwa.

Jak pisze OptinMonster, którego współzałożycielem jest Syed Balkhi:

Dowód społeczny to zjawisko psychologiczne, w którym ludzie dostosowują się do działań innych przy założeniu, że te działania odzwierciedlają prawidłowe zachowanie.

W rzeczywistości, według badań Nielsena, „92% ludzi ufa rekomendacji rówieśników, a 70% ufa rekomendacji kogoś, kogo nawet nie znają”.

Te zalecenia mogą przybierać różne formy. Przychodzą mi na myśl recenzje ustne i zewnętrzne, a także to, na czym się skupiam w tym artykule - referencje.

Referencje są rodzajem recenzji i dowodu społecznego. Służą temu samemu celowi (kierowaniu potencjalnych klientów i pomaganiu w przezwyciężaniu sprzeciwów), ale różnią się w jeden wielki sposób: referencje są przez Ciebie wyszukiwane i wybierane. Oznacza to, że masz pełną kontrolę nad tym, które referencje są używane, a także gdzie i jak są wyświetlane.

Przyjrzymy się sposobom wykorzystania referencji w Twoich treściach i innych materiałach marketingowych; ale najpierw porozmawiajmy o tym, jak je zdobyć i zaprezentować, aby uzyskać maksymalny efekt.

Zdobywanie i tworzenie referencji

Jedynym sposobem na zdobycie referencji jest poproszenie o nie - ale jak?

Losowe kontaktowanie się z klientami w celu uzyskania referencji może działać tylko do pewnego stopnia. Aby uzyskać najlepsze wyniki, zaimplementuj system, który pozwala prosić o referencje i otrzymywać je na dużą skalę.

Skontaktuj się z ostatnimi klientami

Twój produkt lub usługa będą świeże w umysłach Twoich niedawnych klientów, więc jest to świetny czas, aby zapytać ich, co myślą o ich doświadczeniach.

Pamiętaj, że niedawni klienci będą mogli skomentować swoje dotychczasowe doświadczenia tylko do tego momentu . To nie jest złe. Uzyskanie referencji od klientów na wszystkich etapach ich relacji może pomóc Ci odpowiedzieć na szerszy zakres zastrzeżeń i je pokonać.

Użyj kampanii kroplówki, aby automatycznie wysyłać e-maile do ostatnich klientów po określonym czasie, aby zabezpieczyć ich referencje.

Sprawdź ponownie później

Rozwiń te same kampanie kroplowe, aby wysyłać e-maile do dwóch grup klientów:

• Klienci, którzy nie odpowiedzieli na Twój pierwszy e - mail - być może nie wyrobili sobie jeszcze solidnej opinii o Twoim produkcie lub usłudze i będą bardziej otwarci na prośbę o referencje w późniejszym czasie.
• Klienci, którzy odpowiedzieli na Twój pierwszy e-mail , przesyłając referencje - wiesz, że są otwarci na Twoje prośby, więc dlaczego nie poprosić ich o kolejną opinię teraz, gdy lepiej znają Twój produkt lub usługę?

Podchodź indywidualnie do swoich najlepszych klientów

Wiesz, że Twoi najlepsi klienci udzielą Ci świetnej opinii. Co więcej, prosty akt osobistego kontaktu z nimi wzmocni ich relacje z Tobą i Twoją marką. To ogromna korzyść dla wszystkich.

Zadawaj właściwe pytania

Nie pytaj tylko o „referencje”. Zadawaj pytania dotyczące produktu lub usługi, które pomogą Twoim klientom pisać opinie, które są nie tylko pochlebne, ale także pouczające i inspirujące.

Najlepiej postaraj się wyodrębnić przykłady tego, w jaki sposób Twój produkt lub usługa przyniosły im korzyści. Możesz to zrobić, zadając pytania takie jak:

• Ile pieniędzy zaoszczędził Ci nasz produkt?
• Ile czasu oszczędza nasz produkt każdego dnia / tygodnia / miesiąca?
• Jaka jest największa korzyść wynikająca z używania naszego produktu?

Zaprojektuj świetne referencje

Wiemy, że świetna opinia powinna zawierać szczegółowe informacje o produkcie lub usłudze, ale co to naprawdę oznacza?

Oznacza to, że niejasne stwierdzenia, takie jak „świetny produkt” lub „kocham to”, nie wystarczają. Zamiast tego, Twoje referencje powinny opisywać, co jest takiego wspaniałego w Twoim produkcie lub usłudze i jakie korzyści przyniosło to Twoim klientom.

Pamiętaj też, że nie musisz używać referencji w dokładnym formacie, w jakim je otrzymujesz. Edytuj błędy ortograficzne lub gramatyczne i nie krępuj się parafrazować, jeśli pomaga to w skupieniu wiadomości i maksymalizacji wpływu. Po prostu pamiętaj, aby przesłać klientowi wszelkie istotne zmiany do zatwierdzenia przed opublikowaniem opinii.

Uwzględnij te elementy w opinii

Obok samego świadectwa umieść imię i nazwisko, datę i zdjęcie klienta, który je dostarczył. Jeśli to możliwe, umieść link do strony internetowej klienta. Wszystkie te informacje służą do legitymizacji opinii. W końcu któremu z nich zaufałbyś bardziej?

Te?

Źródło obrazu

Albo te?

Źródło obrazu

Teraz, gdy już wiesz, jak zbierać referencje i jak je prezentować, aby uzyskać maksymalny efekt, przyjrzyjmy się dziewięciu sposobom wykorzystania ich w treści i materiałach marketingowych.

1. Zawartość bloga

Osoba odwiedzająca Twój blog za pośrednictwem zewnętrznego źródła lub linku w Twojej witrynie to potencjalny klient. Umieszczenie krótkich referencji w treści bloga (najlepiej na pasku bocznym, aby nie być nachalnym) może pomóc przyciągnąć uwagę i zainteresowanie odwiedzających, którzy przez przypadek trafili na Twój blog, i ponownie potwierdzić swoje dane uwierzytelniające tym, którzy tam są, ponieważ są przeglądanie Twojej witryny.

Autor, mówca i strateg SEO Stephan Spencer używa karuzeli do wyświetlania serii referencji na pasku bocznym swojego bloga.

Źródło obrazu

Użyj karuzeli, aby wyświetlić serię opinii klientów na pasku bocznym swojego #bloga, mówi @sspencer. Kliknij, aby tweetować

2. Studia przypadków

Studia przypadków to szczegółowe analizy konkretnych przypadków lub wydarzeń. Same w sobie są niesamowitym narzędziem sprzedażowym, ale można je dodatkowo ulepszyć dzięki referencjom od klientów.

Spójrz na ten przykład z brytyjskiej agencji cyfrowej Koozai:

Źródło obrazu

Jego umieszczenie pomaga legitymizować studium przypadku i dodaje wagi przedstawionym twierdzeniom.

3. Strony produktów lub usług w witrynie

Te strony odgrywają kluczową rolę w tworzeniu potencjalnych klientów i generowaniu konwersji. Jeśli nie dołączasz tutaj referencji, tracisz - świetny czas.

W rzeczywistości nie zatrzymuj się na stronach produktów i usług. Dołącz referencje na swojej stronie głównej, stronie Informacje i stronie kontaktowej. Zasadniczo każda strona, która mogłaby rzeczywiście odgrywać rolę w zwiększaniu konwersji, powinna zostać wzbogacona o referencje.

To powiedziawszy, nie umieszczaj żadnych opinii na żadnej stronie swojej witryny - upewnij się, że każda opinia jest odpowiednia dla strony.

Oznacza to używanie ogólnych referencji „ta firma / osoba / produkt / usługa jest taka wspaniała” na stronie głównej i umieszczanie rekomendacji pochwalających określone produkty lub usługi na odpowiednich stronach.

4. Obok wezwań do działania

Skorzystaj z referencji, aby zwiększyć liczbę konwersji - niezależnie od tego, czy jest to zapytanie biznesowe, rejestracja e-mailowa czy pobieranie treści (lub wszystkie trzy) - umieszczając krótkie referencje obok wezwań do działania.

To jedno z najważniejszych miejsc w Twojej witrynie do korzystania z referencji. Opinia może być wyzwalaczem potrzebnym do przezwyciężenia ostatecznych zastrzeżeń potencjalnego klienta i skłonienia go do zakupu.

Po prostu nie zapomnij dopasować referencji związanych z kontekstem do strony.

5. Wydrukuj materiały marketingowe

Drukowane materiały marketingowe często ustępują miejsca swoim cyfrowym odpowiednikom. To zrozumiałe. Kampanie cyfrowe są generalnie łatwiejsze do zmierzenia i bardziej opłacalne niż kampanie drukowane.

Ale to nie znaczy, że kampanie prasowe wciąż nie mają wiele do zaoferowania. Według badania opublikowanego w Forbes przez specjalistę neuromarketingu Rogera Dooleya, drukowane materiały marketingowe są „bardziej„ realne ”dla mózgu”, „wymagają więcej przetwarzania emocjonalnego, co jest ważne dla pamięci i skojarzeń z marką” oraz „generują więcej odpowiedzi mózgowych związanych z wewnętrzne odczucia, sugerujące większą „internalizację” reklam ”.

Jeśli wysyłasz drukowane materiały marketingowe, dodaj wagę do wiadomości sprzedażowych, dołączając odpowiednie referencje klientów.

6. Sekwencje e-mail marketingu

Ulepsz kampanie kroplówki używane do pielęgnowania potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich referencji. Aby zmaksymalizować ich skuteczność, dopasuj referencje do głównego sprzeciwu, który ma pokonać każdy e-mail.

Oto przykład z kampanii kroplówki dystrybuowanej przez Close.com:

Źródło obrazu

Sama kampania dotyczy kursu, który ma pomóc start-upom poprawić sprzedaż. Na dole znajdziesz opinię od kogoś zapisanego na ten sam kurs. Zauważysz jednak, że opinia nie promuje (ani nawet nie wspomina) produktów Close.com. Zamiast tego, świadectwo wzmacnia wartość kursu i w konsekwencji odnosi się do zastrzeżeń, jakie subskrybenci najprawdopodobniej mają w tym momencie: czy warto kontynuować kurs.

Ten przykład podkreśla znaczenie dopasowania najbardziej odpowiednich rekomendacji do materiałów marketingowych, a nie tylko korzystania z tego, który najbardziej promuje Twój produkt lub usługę.

W tym przykładzie referencja, o której mowa, zachęca „studentów” do trzymania się kursu, a co za tym idzie, do większego przywiązania do marki. Rezultatem jest wysoko wykwalifikowany potencjalny klient, który jest znacznie łatwiejszy do sprzedania w dalszej części kampanii.

7. Posty w mediach społecznościowych

Niezależnie od tego, czy używasz mediów społecznościowych do promowania swoich treści, czy też do promowania produktu lub usługi, referencje mogą pomóc Ci zwiększyć liczbę kliknięć i konwersji.

Ta reklama firmy Life Beam wykorzystuje część tekstu reklamy do podkreślenia krótkiej recenzji klienta.

Źródło obrazu

Alternatywnie możesz dołączyć referencje do obrazu posta. Pamiętaj tylko o ograniczeniach ilości tekstu w obrazie używanym w reklamie na Facebooku. Za pomocą tego narzędzia możesz sprawdzić, czy Facebook pozwoli na wyświetlanie Twojej reklamy.

8. Różne formaty

Referencje nie muszą być pisane. Dlaczego nie zebrać referencji audio lub jeszcze lepiej wideo? Jasne, trudniej je zdobyć, ale są bardziej osobiste i wydają się znacznie bardziej autentyczne. W związku z tym są powszechnie uważane za znacznie skuteczniejsze niż ich odpowiedniki tekstowe.

Świetnie nadają się również do promowania w mediach społecznościowych (i nie musisz martwić się o zasady, które dyktują, ile tekstu możesz lub nie możesz umieścić).

Lub zamiast prosić klienta, aby mówił bezpośrednio do kamery, porozmawiaj z nim przed kamerą i porozmawiaj z nim o ich doświadczeniach z Twoją marką.

Po prostu upewnij się, że:

• Przygotuj klienta - tworzenie użytecznych treści będzie szybsze i łatwiejsze, jeśli klient z wyprzedzeniem wie, o co będziesz pytać, aby mógł zacząć formułować odpowiedzi.
• Mów krótko - to świadectwo, a nie dokument. Trzy pytania powinny wystarczyć.
• Edytuj prawidłowo - Nawet rozmowa kwalifikacyjna złożona z trzech pytań może przeciągnąć się, jeśli klient jest wielkim rozmówcą. Wyedytuj wszelkie nieistotne gadki, aby pozostały tylko najważniejsze informacje - informacje, które pomogą potencjalnym klientom przezwyciężyć sprzeciw i podjąć decyzję o zakupie.

9. Strona z referencjami

Chociaż gorąco zachęcam do umieszczania referencji w całej witrynie oraz w innych materiałach marketingowych online i offline, strona zawierająca wszystkie opinie lub przekrój najlepszych może być nieocenionym atutem zarówno dla Ciebie, jak i Twoich potencjalnych klientów.

Ta potrzeba jest jeszcze większa, jeśli Twoje produkty lub usługi nie pasują do zewnętrznych witryn z recenzjami. Potencjalni klienci, którzy są na przeszkodzie, aby dostać się do gry, będą chcieli zobaczyć jak najwięcej dowodów na to, że współpraca z Tobą to właściwy wybór. Ułatw im to, zestawiając referencje na jednej stronie.

Jak korzystasz z referencji? Jeśli masz chwilę na podzielenie się swoimi doświadczeniami, chętnie poczytam o nich w komentarzach.

Chcesz dowiedzieć się więcej o dowodzie społecznym w procesie zakupu, jak tworzyć najlepsze treści, co mierzyć i wiele więcej? Zapisz się do bezpłatnego codziennego lub cotygodniowego biuletynu CMI.

Zdjęcie na okładce: Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute