Cztery wskaźniki lejka sprzedaży, na których powinieneś się zainteresować

Kocham Yelpa.

Używam go nie tylko do znajdowania pobliskich restauracji dla moich nienasyconych pragnień chwili. Uwielbiam też przeglądać złe (i często przezabawne) recenzje. To jedna z moich grzesznych przyjemności.

Niezależnie od tego, czy jest to niezadowolony klient z uzasadnioną skargą, zła ocena od kogoś, kto akurat obudził się po niewłaściwej stronie łóżka, czy właściciel odrzucający słabą recenzję, oceny jedno- i dwugwiazdkowe zapewniają trochę humoru do dnia dzisiejszego.

(Jest nawet Tumblr poświęcony okropnym recenzjom na Yelp . Ciesz się.)

I jasne, czasami czuję się źle z powodu tych biznesów po stronie odbiorcy. Ale potem myślę: skąd jeszcze mają wiedzieć, jak sobie radzą?

Na szczęście dla marketerów chodzi o coś więcej, aby dowiedzieć się, jak dobrze działają Twoje kampanie, niż polegać na witrynach z recenzjami, takimi jak Yelp (chociaż opinie klientów zawsze będą ważną częścią każdej firmy we wszystkich działach).

Marketerzy mają metryki.

Ale to, że masz te dane, nie oznacza, że ​​analizujesz je poprawnie.

Przykład: wiele działów marketingu nie współpracuje ściśle ze swoimi zespołami sprzedaży w celu określenia współczynników konwersji z odesłań do witryn. Jeśli nie patrzysz na te dane, skąd jeszcze masz wiedzieć, jak radzą sobie Twoje inicjatywy, jak przyciągają potencjalnych klientów i jak przekształcają ich w klientów?

Wszystko sprowadza się do komunikacji z zespołami sprzedaży i tak, czasami trochę chrupania liczb. Oto, co musisz wiedzieć jako marketer.

Zrozumienie lejka sprzedażowego

Jasne, masz swój własny lejek marketingowy, o który musisz się martwić, ale jeśli nie masz podstawowej wiedzy o tym, jak potencjalni klienci poruszają się po Twoim dziale sprzedaży, Twoje kampanie niczego nie osiągną.

Tu właśnie wkracza lejek sprzedażowy.

Każdy lejek jest inny w zależności od firmy, ale generalnie wygląda to mniej więcej tak:

Przez sieć Channel Pro

Na pierwszy rzut oka wygląda to bardzo podobnie do lejka content marketingu.

Ale czy rzeczywiście usiadłeś ze swoim zespołem sprzedaży, aby omówić interakcje z ludźmi na każdym etapie ścieżki?

Możesz spekulować, czego użytkownicy chcą lub potrzebują pod względem treści z Twojej marki. Ale w ostatecznym rozrachunku z tymi użytkownikami rozmawiają sprzedawcy w Twojej firmie. Co sprawia, że ​​każda osoba z „nieznajomego” staje się „klientem”?

Spróbuj porównać swój lejek marketingowy z lejkiem używanym przez Twój dział sprzedaży. Zapytaj, czy Twój pomysł na „potencjalny klient” pasuje do tego, co sprzedawca uznałby za „potencjalnego klienta”. Czy między dwoma lejkami występuje inny rodzaj rozłączenia? Skupienie się na tych potencjalnych problemach i rozwiązywanie ich oznacza mniejsze ryzyko pomyłek lub nieporozumień w przyszłości, a także stawia zespoły ds. marketingu i sprzedaży na tej samej stronie.

Te dane mają znaczenie

Uzyskanie jaśniejszego obrazu lejka sprzedaży to dopiero pierwszy krok w pracy z działem sprzedaży. I nie jest to ulica jednokierunkowa. Ty polegasz na sprzedaży, a sprzedaż opiera się na Tobie.

Następnie musisz określić, jak skuteczne są Twoje treści i co przyciąga użytkowników do Twojej witryny. Twoi sprzedawcy mogą pomóc Ci odkryć te kluczowe punkty danych.

Ale wielu marketerów jest zawieszonych na ilości dostępnych danych. Oto te, na których powinieneś się zainteresować i dlaczego:

1. Średnia długość cyklu sprzedaży: Niezależnie od tego, czy jest krótki, czy długi, musisz znać średni czas, jaki zajmuje potencjalnemu klientowi. Znajomość punktów styku, których doświadczają użytkownicy podczas interakcji z Twoją marką, daje Ci wgląd w to, jak dostarczać treści na każdym etapie ścieżki, aby potencjalna sprzedaż była aktywna w umyśle potencjalnego klienta.

2. Kwalifikowani potencjalni klienci: wracamy do tego, co zostało powiedziane powyżej. Marketer będzie miał inne pojęcie o tym, czym jest lead, niż sprzedawca. Rozmawiając z działem sprzedaży, omów, czym jest potencjalny klient z kwalifikacjami marketingowymi, czyli zazwyczaj ktoś, kto wyraził zainteresowanie demonstracją lub nawiązaniem połączenia, ale nie jest gotowy do zakupu. Z kolei poproś swoich sprzedawców, aby poinformowali Cię, co uważają za kwalifikującego się do sprzedaży leada. Są to użytkownicy, którzy znajdują się dalej na drodze kupującego i są bliżej dokonania zakupu. Zdefiniowanie tych wskaźników zmniejsza stres i zamieszanie między działami oraz zapewnia dostarczanie odpowiedniej treści do każdego potencjalnego klienta.

3. Średnia wielkość transakcji: Załóżmy, że zespół sprzedaży zamyka dwie transakcje: jedna wynosi 12 000 USD, a druga 8 000 USD. Oznacza to, że średnia wielkość transakcji wynosi 10 000 USD. Dlaczego to jest ważne? Cóż, jako marketer musisz wiedzieć, do kogo kierować treści i jaka jest idealna wartość każdej transakcji. Przyjrzyj się uważnie danym. Czy są mniejsze? A może dział sprzedaży szuka większych transakcji? Dowiedz się, na co chcą kierować reklamy, i dostosuj do tego zasoby treści.

4. Współczynnik konwersji witryny: ten wskaźnik jest prawdopodobnie najważniejszy, ponieważ jest wyraźnym wskaźnikiem skuteczności treści. Łatwo to obliczyć: jeśli masz 100 potencjalnych klientów wchodzących do Twojej witryny, a pięć z nich się zamyka, masz 5-procentowy współczynnik zamknięcia odesłań do witryny. Aby zagłębić się w szczegóły, aby dowiedzieć się, ile warty jest każdy potencjalny klient, pomnóż kurs zamknięcia przez średnią wielkość transakcji. Jeśli więc weźmiesz z góry średnią wielkość transakcji 10 000 USD i pomnożysz ją przez 5-procentowy kurs zamknięcia, każdy lead jest wart 500 USD. Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży, aby określić dokładne liczby dotyczące tych punktów danych i dowiedz się, jaki jest cel, aby odkryć, w jaki sposób możesz ulepszyć swoją strategię treści, aby osiągnąć te cele.

Współczynnik konwersji leadów = (całkowita liczba leadów) / (liczba leadów, które się zamknęły)

Przykład → 100 wszystkich leadów / 5 leadów, które się zamykają = 5% współczynnik konwersji leadów

Koszt na potencjalnego klienta = (średnia wielkość transakcji) x (współczynnik konwersji potencjalnego klienta)

Przykład → 10 000 USD średnia wielkość transakcji x 5% współczynnik konwersji leadów = 500 USD koszt na lead

Kluczowa jest ciągła komunikacja

Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje treści będą nadal generować leady i konwertować potencjalnych klientów, priorytetem jest dopasowanie między marketingiem a sprzedażą. Dowiedzenie się od zespołu sprzedaży, co działa, a co nie, pomoże Ci tylko w przyszłych kampaniach contentowych.

Utrzymanie otwartych linii komunikacyjnych jest jednak ulicą dwukierunkową .

Sprzedawcy są na pierwszej linii z potencjalnymi klientami, rozmawiając i wysłuchując pytań lub zastrzeżeń przez cały dzień. Marketing polega na przemawianiu do odbiorców, więc sprzedawcy są świetnym źródłem informacji dla marketerów, aby zrozumieć, z kim powinni rozmawiać i na czym im zależy.

Jednocześnie daj zespołowi sprzedaży to, czego potrzebuje – oczywiście oprócz leadów.

Daj im zasoby marketingowe i wiedzę, których potrzebują do zawierania transakcji, ostrzegaj ich o wszelkich zauważonych trendach rynkowych i dostarczaj im wyróżniki, które wyróżniają Twoją markę na tle konkurencji. To wszystko, czego handlowcy potrzebują, aby skutecznie zamykać transakcje.

W ostatecznym rozrachunku celem działów marketingu i sprzedaży jest pozyskanie wykształconych i zadowolonych nowych klientów. To partnerstwo między marketingiem a sprzedażą, a nie konkurencja.