Jak sprzedawać online w 2021 r.: 10 wskazówek dla małych firm, jak zacząć korzystać z e-commerce

Globalna pandemia na zawsze zmieniła krajobraz handlu detalicznego. Ponieważ blokady i fizyczne dystansowanie zmusiły konsumentów do przejścia na internet, wielcy detaliści, a także małe firmy, poszerzyli swój zasięg rynkowy dzięki e-commerce.

Teraz niektóre z tych zmian wydają się być trwałe – badanie przeprowadzone przez Salesforce pokazuje, że prawie 60 procent konsumentów twierdzi, że po pandemii będzie robić więcej zakupów online niż wcześniej. To przyspieszone przejście na technologię cyfrową stanowi zarówno wyzwanie, jak i doskonałą okazję dla małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP), aby znaleźć nowych nabywców i nowsze rynki oraz nawiązać kontakt z konsumentami na nowe sposoby.

Jeśli jesteś małą firmą lub lokalnym ekspertem pomagającym Twojemu klientowi z małych i średnich firm, który może dopiero wkraczać na ścieżkę e-commerce, oto 10 naszych najlepszych wskazówek.

Dowiedz się, dlaczego małe firmy potrzebują dobrze zdefiniowanej strategii e-commerce

1. Zacznij od małego

Wiedza, jak zacząć, korzystając ze wszystkich dostępnych narzędzi i technologii, może być przytłaczająca. Wyeksponowanie całego swojego asortymentu w Internecie może być zbyt szybkim pierwszym krokiem. Tak więc dobra rada jest dla lokalnych firm, aby zacząć od małych. Może to oznaczać prezentację tylko 10 najlepszych produktów online, na przykład wybranie jednej kategorii produktów lub usług do wyróżnienia lub dodanie funkcji e-commerce tylko do jednej lokalizacji firmy.

„Ustaw kilka sztuk na raz, zaczynając od najbardziej popularnych lub pożądanych produktów. Upewnij się, że Twoje zapasy są prawidłowo zarządzane między sprzedażą online a sprzedażą w sklepie. Nie chcesz, aby klient zamawiał coś przez Internet, tylko po to, by dowiedzieć się, że nie jest to dostępne” – mówi Michael Kinar, założyciel Fortuna Business Consulting.

Dużo się uczysz na początku i możesz wprowadzać zmiany w miarę rozwoju i rozwoju.

2. Skoncentruj się na prowadzeniu ruchu

Zwiększanie ruchu jest ważną częścią generowania sprzedaży e-commerce. Większość lokalnych firm internetowych ma już pewien ruch w witrynie, co może dać im przewagę nad firmami, które zaczynają e-commerce od zera. Przygotuj się do zainwestowania w dodatkową reklamę, aby wesprzeć swoje działania online. Przyciągaj ruch za pomocą płatnych reklam cyfrowych bezpośrednio do określonych produktów online.

„Jeśli organizujesz specjalne wydarzenia i wyprzedaże w swojej lokalizacji, pamiętaj, aby stworzyć podobne doświadczenie online i promować te wyprzedaże. Pamiętaj, że te wysiłki pomogą również zwiększyć sprzedaż w sklepie. Wykorzystaj marketing e-mailowy, aby przyciągnąć do swojej witryny ruch ze strony obecnych subskrybentów i obecnych klientów” – mówi Thomas McMillan, dyrektor generalny i założyciel Triple Digits Group.

„Skup się na lokalnych wykazach i kontach w mediach społecznościowych, aby ludzie mogli Cię znaleźć”, mówi Antonio Cardenas, założyciel i dyrektor ds. Rozwoju w Wildbird Media. „Zacznij robić filmy i zdobądź dobre recenzje swojej firmy. Płatne reklamy w Google, Facebooku i YouTube zwiększają ruch i, w zależności od produktu, mogą budować lejek sprzedaży”.

Jakie są przeszkody na drodze do wprowadzenia e-commerce przez małe firmy?

3. Ułatw obsługę klienta

Doświadczenia e-commerce powinny być szybkie, łatwe i nie wymagać zbędnych kroków. Umożliwić na przykład wymeldowanie jako gość, zamiast zmuszać odwiedzających do tworzenia profilu. Upewnij się, że Twoja witryna jest łatwa w nawigacji i przeglądaniu, a przyciski „kup” są wyraźnie widoczne.

„Największym błędem, jaki popełniają lokalne firmy, jest kreowanie oczekiwań klientów, których nie można spełnić. Widziałem strony internetowe z sekcją oznaczoną jako „bestsellery”, na których prawie każdy produkt jest niedostępny. To powoduje rozczarowanie” – mówi Shane Schick, doświadczony dziennikarz technologiczny i ekspert ds. content marketingu B2B.

Nawet ankieta Salesforce wykazała, że ​​pomimo zmiany, która ogarnęła firmy i klientów z niespotykaną szybkością i skalą, doświadczenie klienta nadal króluje jako kluczowy czynnik wyróżniający konkurencyjność.

Źródło: Stan połączonego klienta, Salesforce

Dodanie e-commerce to coś więcej niż tylko stworzenie nowego kanału sprzedaży online dla lokalnego biznesu. Chociaż zapewni to wygodny sposób kupującym kupowanie Twoich towarów/usług online, powinieneś również zadbać o to, aby stworzyć pozytywne i angażujące wrażenia klientów we wszystkich kanałach.

„Na przykład wielu potencjalnych klientów prawdopodobnie sprawdzi Twoje produkty i usługi online, sprawdzi ceny i sprawdzi, czy masz zapasy. Wtedy mogą nadal zdecydować się na jazdę do Twojego sklepu. Jednak niektórzy pokochają wygodę „kup i wyślij” lub wolą kupować online i odbierać w sklepie. W przypadku odbioru w sklepie naprawdę zastanów się, jak ułatwić klientowi cały proces i wprowadź poprawki w swojej lokalizacji, aby zapewnić takie wrażenia” – mówi McMillan.

Sugerowana lektura: Czym jest prawo Amary i jakie ma ono znaczenie dla e-commerce

4. Mierz i ulepszaj konwersje

Konwersja to po prostu sprzedaż lub zakup e-commerce dokonany przez klienta. Gdy odwiedzający pojawi się na Twojej stronie, konwersja jest napędzana treścią i doświadczeniem online. Ułatw więc kupującym online znalezienie Twoich produktów dzięki intuicyjnej nawigacji. Twórz kategorie i strony z listami, które pomogą im znaleźć to, czego szukają. Wyszukiwanie na miejscu jest alternatywnym sposobem na zrobienie tego, ale wiele osób woli korzystać z wyszukiwania w Twojej witrynie.

Strona produktu ma kluczowe znaczenie, ponieważ zawiera wszystkie informacje o produkcie lub usłudze oferowanej w Twojej witrynie. McMillan twierdzi, że powinien zawierać cenę (lub cenę sprzedaży) oraz nazwę produktu, funkcje i korzyści, mini-historie, dowody społeczne, takie jak recenzje produktów, kopie, które przezwyciężają zastrzeżenia i gwarancje.

Pamiętaj o dołączeniu wielu świetnych zdjęć produktów, a nawet filmów – zazwyczaj im więcej tym lepiej. 15. edycja Digital Media Trends firmy Deloitte, opublikowana w kwietniu 2021 r., stwierdza, że ​​strumieniowanie wideo jest drugim najpopularniejszym wyborem wśród konsumentów do rozrywki.

Innymi ważnymi czynnikami konwersji są proces koszyka i kasy, który musi być prosty i nie rozpraszać. Rozproszenia obniżają konwersje.

5. Zwiększ średnią wartość zamówienia

Zwiększenie średniej wartości zamówienia polega na sugerowaniu zakupu innych produktów w kluczowych momentach procesu zakupu.

Wykorzystaj informacje o produktach w koszyku kasowym, aby wyróżnić promocje na inne powiązane produkty. Może to obejmować zalecenie czegoś innego wymaganego do działania innego produktu (takiego jak baterie do latarki). Możesz wyświetlać powiązane produkty w koszyku, ale możesz łatwo dodawać powiązane produkty bez konieczności wychodzenia z koszyka. Rozważ inne opcje rekomendacji, takie jak dodatki — osoby, które to kupiły, kupiły również to.

McMillan twierdzi, że wierzy, że innym sposobem na to jest zwiększenie łącznej liczby biletów poprzez oferowanie promocji lub zachęt w celu zwiększenia wartości pieniężnej koszyka kasowego w e-commerce. Może to być promocja, taka jak bezpłatna wysyłka przy zakupie za ponad 50 USD lub darmowy prezent przy zakupie za 75 USD. Powiązane produkty można również wykorzystać do spersonalizowania wrażeń dla powracającego gościa, który mógł właśnie dokonać zakupu.

Dowiedz się, jakie są najlepsze opcje dla kreatora stron internetowych dla biznesu e-commerce?

6. Skoncentruj się na obsłudze klienta

Niezbędna dla małych i średnich firm jest świetna obsługa klienta. W świecie wielkich marek i wielkich pieniędzy to właśnie dobre relacje z klientami podtrzymują lokalny mały biznes. W cyfrowym świecie zerowych interakcji twarzą w twarz może to być trudne, ale znaczenie pozostaje takie samo.

Daj z siebie wszystko, aby służyć klientom, od pierwszego odkrycia Twojej firmy po obsługę posprzedażną. Szybko odpowiadaj na wszystkie pytania i spersonalizuj tę odpowiedź, zawsze używając przyjaznego tonu we wszystkich komunikatach oraz śledząc i rozwiązując problemy. Na rynku dostępnych jest wiele narzędzi i kanałów, które można wykorzystać do zapewnienia doskonałej wielokanałowej obsługi klienta.

Ankieta Salesforce wykazała, że ​​kluczowe znaczenie dla zapewnienia zaufanych, empatycznych i wygodnych doświadczeń, jakich wymagają klienci, jest połączone zaangażowanie w różnych cyfrowych punktach kontaktu.

Źródło: Stan połączonego klienta, Salesforce

Ważne jest również budowanie długotrwałych relacji z klientami. Utrzymuj ich zaangażowanie po dokonaniu zakupu. E-mail i SMS to świetne sposoby komunikowania się i ponownego angażowania klientów, a najlepiej zachęcania ich do powrotu do Twojego sklepu internetowego.

„Ważne jest, aby pozostać na szczycie i informować ich o specjalnych ofertach i świetnych treściach, które mogą ich zainteresować. Ta ciągła komunikacja pomoże w rozwijaniu długoterminowej współpracy z klientami” – mówi McMillan.

Retencja i lojalność zależą w dużej mierze od tego, co robi firma, aby zmniejszyć liczbę pytań, które otrzymują od klientów, którzy są zdezorientowani procesami handlu elektronicznego. To również kwestia tego, w jakim stopniu technologie, takie jak sztuczna inteligencja, mogą być wykorzystywane do personalizacji oferowanej usługi, podobnie jak klient może być witany jako „zwykły” człowiek z przyjaznym uśmiechem, dodaje Schick.

7. Zastosuj odpowiednią technologię

Najważniejsze elementy to bramki płatności ułatwiające transakcje online, aplikacje do zarządzania cyfrowymi zapasami na stronach produktów oraz, co najważniejsze, łącza do systemów realizacji używanych przez magazyny i zespoły dostawcze.

Najważniejsze technologie mają sztuczną inteligencję, a nawet podstawową automatyzację, która pozwala lokalnym firmom „zapamiętać” to, co klienci wcześniej kupowali lub czym interesowali się.

Cyfrowe drogi do rynku stworzyły nowy rodzaj relacji z kupującym, który pozwala na bardziej elastyczne punkty styku. Prym wiodą małe i średnie firmy, które przyjęły technologie automatyzacji marketingu w celu zdobycia informacji o kupujących. Kupujący chcą angażować się na ich warunkach. Chcą mieć dostęp do właściwych informacji, edukować się i rozważać możliwości, zanim zatrudnią sprzedawcę – mówi Ayan Adam, założyciel CX Atelier.

8. Uzyskaj pomoc eksperta

Nie próbuj robić tego wszystkiego na własną rękę. „Jeśli nie masz czasu dla siebie lub kompetentnych członków personelu, aby poradzić sobie z takim projektem, skontaktuj się z zaufaną firmą zajmującą się marketingiem cyfrowym i poproś, aby zajęli się tym za Ciebie” — mówi Kinar.

Wiele systemów e-commerce zostało zaprojektowanych z myślą o dużych organizacjach, takich jak sklepy wielkopowierzchniowe. Można założyć, że osoby korzystające z tych systemów mają własny zespół doświadczonych cyfrowo i dział IT, który ich wspiera.

Jednak lokalne firmy często potrzebują pomocy ekspertów, aby zrozumieć zachowania konsumentów i zmiany technologiczne. A ci lokalni eksperci muszą stale zachęcać firmy do eksperymentowania z nowymi strategiami marketingowymi.

Trendy cyfrowe przyspieszają w niesamowitym tempie, a dostawcy usług, którzy są na bieżąco, są gotowi zapewnić swoim klientom wyjątkową obsługę, mówi Adams.

9. Zainwestuj w marketing

Dobry marketing przenosi głos marki poza obecnych klientów, aby dotrzeć do nowych kwalifikowanych leadów. W świecie pracy z domu i spotkań wirtualnych po COVID, rozwiązania cyfrowe stają się niezbędne dla małych i średnich firm, aby mogły pozostać na czasie i prowadzić działalność. Odesłania z ust do ust z wizyt w sklepie zdarzają się o wiele rzadziej.

Kiedyś wystarczyło polegać na targach, spotkaniach twarzą w twarz i wydarzeniach osobistych, aby generować świadomość marki i napędzać marketing.

„Teraz musisz nie tylko przejść na cyfrową świnię, ale także wiedzieć, jak stale angażować i aktualizować klientów. To, co dzieje się teraz w tej przestrzeni, jest bardzo interesujące” – mówi Adams.

Kiedy COVID uderzył, lokalne firmy, które nie przeniosły wydatków na marketing z tradycyjnych kanałów, takich jak reklamy prasowe, do kanałów cyfrowych, miały opóźnienia w docieraniu do klientów. „Chociaż od tamtego czasu wiele się zmieniło, myślę, że wciąż pozostaje wiele do nadrobienia, aby tylko wygenerować popyt i pokazać klientom, jak będzie wyglądać korzystanie z Internetu” – mówi Schick.

Najważniejszą rzeczą dla lokalnych ekspertów biznesowych jest dostarczenie studiów przypadku tych, którzy już dokonali cyfrowego ruchu, pokazując najbardziej wymierne korzyści, a także sposób, w jaki oni sami mogą pomóc firmom w opracowaniu strategii marketingowej równolegle do zmiany w e-commerce.

Przeczytaj ten blog o 13 wskazówkach dotyczących tworzenia niesamowitych treści marketingowych

Możesz nawet pisać posty na blogu o aktualizacjach dotyczących rozwoju produktu. „Czy właśnie zaplanowałeś w kalendarzu wprowadzenie na rynek nowego produktu? Napisz o tym. Powiedz swoim klientom, dlaczego nowy produkt jest przydatny, jakie są jego cechy i kiedy będzie dostępny. Spowoduje to zainteresowanie nowym produktem, zanim jeszcze zostanie wprowadzony na rynek” – mówi Neil Patel, autor bestsellerów i jeden z czołowych internetowych influencerów.

Szansą jest ponowne wyobrażenie sobie podróży, jakie mogą odbyć klienci. Na przykład, zamiast kupować osobiście, klient może zdecydować się najpierw na przeglądanie witryny firmy po przeczytaniu artykułu lub obejrzeniu czegoś w mediach społecznościowych, mówi Schick.

10. Dostosuj się do zmian

Małe firmy, które przyjmą podejście hybrydowe, wzbogacając osobiste doświadczenia sklepów cyfrowych, mogą zyskać na zmianie zachowań konsumenckich. Co więcej, małe i średnie firmy, które w pełni wykorzystają siłę mediów społecznościowych i zastosują je do swoich „cyfrowych dróg zakupu”, staną się liderami na swoim rynku, mówi Adams.

Lokalne firmy powinny postrzegać e-commerce jako kolejny sposób dostarczania wartości klientom i zdawać sobie sprawę, że istnieje duża różnorodność klientów. Niektórzy klienci mogą stać się kupującymi tylko online, podczas gdy inni będą nadal robić zakupy osobiście lub robić kombinację tych dwóch. Niezależnie od tego, doświadczenie powinno być spójne bez względu na to, jak klienci wybierają zakupy i interakcje,

Pamiętaj, że zmieniły się potrzeby i zachowania rynku i klientów, a marketing, który kiedyś działał nawet rok temu, dziś może nie działać.