Co to jest dowód społeczny i jak go używać?
Opublikowany: 2020-12-17Wszyscy klienci są różni. Mają różne wykształcenie, płeć, wiek, potrzeby, zawód i tak dalej. Ale wszyscy klienci mają coś wspólnego: potrzebują dowodu społecznego, aby podjąć decyzję o zakupie.
Dlaczego muszę kupić ten telewizor? Dlaczego potrzebuję izolacji balkonu? Dlaczego powinienem wybrać ten sklep? Wśród wielu pytań potencjalnego klienta można znaleźć różnorodne obawy i obawy. Kiedy dowód społeczny jest dostępny, może pomóc klientowi w podjęciu decyzji.
Co to jest dowód społeczny?
Dowód społeczny to forma publicznego uznania lub oceny jakości i wiarygodności produktu / usługi, która wpływa na działania konkretnej osoby. To opinia grup ludzi / klientów kształtuje w świadomości pewną postawę. Większość ludzi akceptuje dowód społeczny jako rzecz, na którą muszą zwrócić uwagę. Jednak nie wszystkie metody tej techniki psychologicznej wpłyną na twoich odbiorców.
Wyobraź sobie, że jesteś na pięknej, funkcjonalnej i informacyjnej stronie docelowej. Podoba Ci się, ale nadal nie wiesz, czy kupić produkt / usługę, czy nie. Co może cię skłonić do podjęcia pozytywnej decyzji? Po przejściu do sekcji recenzji i zapoznaniu się z akceptacją słów eksperta z branży - podejmiesz decyzję o zamówieniu produktu lub usługi.
Na przykład na stronie fryzjera znajduje się recenzja wideo od zadowolonej klientki, która pokazuje, jak stylistka rozwiązała problem z włosami i dziękuje im za wspaniałą pracę, którą wykonali. Po takim dowodzie społecznym wiele kobiet z pewnością będzie chciało zwrócić się o pomoc do tego specjalisty.
To standardowy przykład dla sfery B2C, ale w B2B ta zasada również działa. Załóżmy, że Twoja firma poszukuje specjalisty do zorganizowania kampanii reklamowej na Instagramie lub Facebooku. Widzisz komentarz uznanego lidera w swojej niszy, który dziękuje konkretnej agencji i opisuje swoje osiągnięcia poprzez kampanię reklamową. Dzielenie się zazdrością, podekscytowaniem i chęcią uzyskania tego samego imponującego wyniku dyktuje dalsze kroki.
Dlaczego dowód społeczny działa?
Człowiek jest istotą społeczną. Złożona wspólna praca doprowadziła ludzkość do dobrobytu. Dzięki temu zachowanie innych ludzi i przestrzeganie norm nabrały szczególnego znaczenia i doprowadziły do powstania silnych wyzwalaczy społecznych.
Kiedy znajdujemy się w nieznanych nam okolicznościach, kierujemy się zachowaniem innych. W marketingu mechanizm ten ma bezpośrednie i oczywiste zastosowanie. Pokazując preferencje innych klientów, motywujesz gościa do eksploracji najpopularniejszych pozycji, zwiększając tym samym prawdopodobieństwo zakupu.
Stosowanie dowodu społecznego budzi niekiedy pytania etyczne, ponieważ pod jego wpływem człowiek może zmienić swoje zachowanie. Przede wszystkim upewnij się, że wpływ na klienta będzie pozytywny. Wielu użytkowników szczerze docenia dowód społeczny, który pomaga w dokonywaniu lepszych wyborów.
Sieci społecznościowe już dawno przestały być tylko miejscem komunikacji. Jest źródłem zbierania istotnych i rzetelnych informacji. Pozytywne lub negatywne opinie na Facebooku, Instagramie i innych portalach społecznościowych są skuteczne w segmencie B2B, zwłaszcza na LinkedIn.
Przykłady dowodu społecznego B2B
Eksperci podkreślają ogromną liczbę istniejących przykładów, które widziałeś, słyszałeś, a być może nawet intuicyjnie wykorzystałeś. Poniżej znajdują się najbardziej skuteczne i popularne dowody społeczne.
Opinie klientów
Krótko, prosto - takie recenzje wyglądają na prawdziwe, a przez to przekonujące. Recenzje są umieszczane na stronach docelowych w odpowiedniej sekcji, dla określonych towarów, na oddzielnej stronie serwisu lub platformy handlowej.
Powyższa recenzja spełnia wszystkie opisane poniżej kryteria: Odpowiada na wszelkie pytania klienta. Podaje dokładne dane - zaoszczędzono 2 godziny i 15 minut. To już jest znacząca zaleta dla firmy. Kolejnym ważnym momentem jest osoba, która zostawiła informację zwrotną - dyrektor kreatywny firmy, który zdecydowanie rozumie pytanie.
Recenzje na stronie docelowej to najskuteczniejsza forma dowodu społecznego. Wszyscy odwiedzający trafiają zazwyczaj na stronę główną witryny. Dlatego konieczne jest dokładne rozważenie, jakie opinie przekazać odwiedzającym i jak tworzyć wygodne projekty, aby poprawić współczynniki konwersji.
W idealnym przypadku recenzje powinny spełniać następujące kryteria:
- Tekst lub film opisuje główny problem, o który martwi się większość klientów.
Należy wyjaśnić, że problem został rozwiązany. - Informacja zwrotna pochodzi od prawdziwego klienta.
- Powinien potwierdzać i opisywać, w jaki sposób produkt / usługa rozwiązuje problem.
- W przeglądzie można również wspomnieć o innych kwestiach, które potencjalny klient chciałby rozwiązać.
Recenzja powinna być jak najbardziej wyczerpująca i szczegółowa, aby czytelnicy mogli zrozumieć, że została napisana przez prawdziwego klienta, który osobiście korzystał z produktu lub usługi. Ważne jest również, aby podać jak najwięcej szczegółów na temat tożsamości pisarza.
Skorzystaj z następujących wskazówek:
- Powiedz, kim jest ta osoba (jej imię i nazwisko, zawód, stanowisko).
- W jakiej firmie pracuje (dotyczy organizacji B2B).
- Recenzja powinna dokładnie określać korzyści płynące ze współpracy z Twoją firmą.
- Zdjęcie komentatora.
Recenzja wideo jest jeszcze potężniejszym dowodem społecznym, ponieważ może dostarczyć klientom znacznie więcej informacji. Kryteria jakości dotyczące recenzji tekstu sprawdzają się również w przypadku recenzji wideo.
Partnerzy i certyfikaty
Partnerzy i certyfikaty to intuicyjne dowody społeczne. Kiedy użytkownik widzi logo partnerów, linki do sieci społecznościowych, ikony statystyk na stronie internetowej, postrzega firmę jako bardziej poufną. Takie elementy serwisu doskonale wpływają na reputację marki i pielęgnują lojalność odwiedzających.
Źródło: seranking.com
Im solidniejsi partnerzy, tym większe zaufanie do wiedzy firmy ma klient. Obecność partnerów w segmencie B2B świadczy o doświadczeniu, powiązaniach i wiedzy firmy. Dlatego większość serwisów B2B umieszcza logo znanych firm, z którymi współpracowali, nie pozostawiając miejsca dla mniej znanych. Nie zawsze jest to dobra praktyka, ponieważ jeśli docelowymi odbiorcami Twojej witryny B2B są małe i średnie firmy, istnieje większe prawdopodobieństwo, że współpracowali z nie znanymi firmami / agencjami niż ze znanymi.
Certyfikaty są równie ważne. Jeśli Twoja firma działa w regulowanych branżach. Dodają wiarygodności Twojej witrynie, demonstrując, że Twoja firma spełnia wymagania rządowych lub międzynarodowych organizacji normalizacyjnych, takich jak ANSI lub ISO.
Wiele firm / agencji B2B przechodzi różne kursy doskonalenia umiejętności. Wygodniej jest pracować ze specjalistami znającymi najnowsze trendy. Aby udowodnić, że specjaliści firmy są kompetentni, wiele firm B2B umieszcza na swojej stronie certyfikaty potwierdzające ukończenie kursu.
Fakty i Liczby
Udowodniono, że liczby dają wiarygodność każdej treści. W przeciwieństwie do takich słów, jak „dużo”, „mało”, „dość”, „za mało”, dają czytelnikowi dokładne wyobrażenie o ilości. Na przykład, każda osoba ma własną koncepcję „drogiego” i „taniego”, więc lepiej jest określić wartość produktu.
Dane liczbowe są szeroko stosowane w sprzedaży B2B. Może to być liczba towarów sprzedanych przez firmę lub liczba klientów, którzy skorzystali z usługi. Chodzi o to, aby pokazać potencjalnemu klientowi, ile osób już w firmie pracuje i jakie doświadczenie ma firma.
Krótkie fakty typu „działamy na rynku od 20 lat”, „współpracujemy ze 155 krajami”, „opracowaliśmy 527 aplikacji” mają bardzo silny wpływ na decyzje klienta.
Źródło: BidSketch.com
Bidsketch ma stronę docelową, która pokazuje całkowity zysk wygenerowany przez klientów za pośrednictwem ich usług. Potwierdza to skuteczność Bidsketch sukcesami jej klientów.
Następny przykład pochodzi z usługi Basecamp. Podali liczbę firm, które zarejestrowały się w ich usłudze w ciągu ostatniego tygodnia. Dzięki temu odwiedzający wiedzą, że Basecamp jest naprawdę poszukiwany.
Studium przypadku
Case studies to bardzo potężne narzędzie do zwiększania zysków w segmencie B2B. Firma, publikując studia przypadków na swojej stronie, pokazuje swoje kompetencje. Studia przypadków są dziś dość popularnym formatem społecznego dowodu - firmy opowiadają o udanych projektach, dowodząc ich profesjonalizmu.
Oto, co musi znaleźć się w takim artykule:
- Kim jest Twój klient.
- Z jakim problemem przyszedł do ciebie.
- Jak im pomogłeś.
- Jakie korzyści uzyskał klient.
Wybierając temat do rozmowy, upewnij się, że potencjalni klienci będą mogli zobaczyć rozwiązanie swojego problemu. Świetnie też jest, gdy taki artykuł pisze profesjonalny eseista - osoba, która doskonale zna swoją twórczość.
Jak pisać studia przypadków B2B: praktyczny przewodnik
Studia przypadków biznesowych są bardzo przydatne, ponieważ zawierają wiele ważnych szczegółów. Przykłady biznesowe zwykle pokazują korzyści płynące ze współpracy i nie obciążają klienta niepotrzebnymi szczegółami, pokazując, czy produkt / usługa dotyczy potencjalnego środowiska klienta.
Próbując przekonać klientów B2B, nie wystarczy pisać tylko o skutecznym rozwiązaniu problemu. Klienci muszą w pełni zrozumieć Twoją usługę, zanim skontaktują się z Twoim zespołem sprzedaży. Twoje studia przypadków powinny wykraczać poza standardowe „O firmie”, problem, rozwiązanie, korzyść. Należy podać dalsze szczegóły, aby klient mógł określić, czy Twoje rozwiązanie można zastosować do specyfiki jego działalności.
Jak napisać studium przypadku dla firmy WordPress
Wzmianki w mediach
Wzmianka o Twojej firmie w prasie to bardzo skuteczny dowód społeczny. Nadal ma duży wpływ na odbiorców B2B.
Źródło: mytime.com
Zrzut ekranu pokazuje, że kilka znanych mediów internetowych napisało o tej firmie lub przynajmniej wspomniało o niej w swoich materiałach. Nie jest łatwo dotrzeć do artykułów w gazetach czy spotu telewizyjnego, zwłaszcza start-upom. Dlatego automatycznie podnosi firmę w oczach potencjalnych klientów.
Oczywiście wspominanie o firmie w jakichkolwiek mediach to zwycięstwo, ale najlepiej byłoby, gdyby w pierwszej kolejności o firmie napisały specjalistyczne publikacje. O wiele łatwiej jest dostać się na ich strony, więc masz większe szanse na przyciągnięcie uwagi docelowych użytkowników.
Efekt Ferrissa
Michael Elsberg w swoim artykule dla Forbesa poprosił czytelników o zdanie małego testu. Zadał pytanie: „Która z tych metod przyniesie maksymalną sprzedaż w Twojej książce?” i zaproponował trzy odpowiedzi:
a) trzyminutowy film o wiadomościach CNN;
b) artykuł na 1000 słów w New York Times;
c) gościnny wpis na blogu Tima Ferrisa.
Jeśli uważasz, że odpowiedź brzmi c, masz rację. Tim Ferriss jest znany w Ameryce jako pisarz, mówca i odnoszący sukcesy inwestor. Opublikował książkę o efektywnym zarządzaniu czasem i podziale pracy: „The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich”.
Ważną rzeczą jest to, że zanim książka została opublikowana, Tim nie był znany wielu osobom. Zwykli blogerzy, z którymi autorka komunikowała się za pośrednictwem osobistych wiadomości, uczynili tę książkę bestsellerem. Poradzili to swoim widzom. Ten przykład udowadnia, że dowód społeczny jest ważniejszy niż telewizja i prasa.
Końcowe przemyślenia
Dowód społeczny to bardzo skuteczna sztuczka sprzedażowa w marketingu. Fajne recenzje klientów, case studies, partnerzy i certyfikaty, wzmianki w mediach, fakty i liczby - wszystko to pomoże przekonać potencjalnego klienta do właściwego wyboru w sferze B2B.
Dogłębna analiza produktów lub usług to bardzo silny argument sprzedaży B2B. Na przykład wiele globalnych agencji specjalizujących się w marketingu przeprowadza coroczne prace analityczne i podsumowuje skuteczność określonych metod marketingowych.
Dowód społeczny jest ważnym czynnikiem, który pomaga przekształcić odwiedzających w klientów. Wymaga to kilku prób i błędów, aby sprawdzić, co działa najlepiej dla Twojej witryny. Wypróbuj więc kilka rodzajów dowodów społecznych w różnych odmianach, aby znaleźć to, co jest dla Ciebie najlepsze.
Eksperci radzą ograniczyć liczbę faktów, liczb i innych dowodów. Jeśli każda strona docelowa zawiera bezpośrednie przykłady, Twoi potencjalni klienci mogą nabrać podejrzeń lub mieć wątpliwości co do takiej doskonałości.
Social proof to bardzo skuteczna taktyka sprzedaży w marketingu treści. Fajne i przekonujące recenzje, ciekawe historie - wszystko to pomoże przekonać potencjalnego klienta o słusznym wyborze.
Emma Lee
Autor gościnny