12 melhores táticas de marketing de SaaS para o crescimento dos negócios

Mais e mais empresas estão entrando no mercado de Software como Serviço (SaaS), que é definido como:

[Um] modelo de distribuição de software no qual um provedor terceirizado hospeda aplicativos e os disponibiliza aos clientes pela Internet. SaaS é uma das três categorias principais de computação em nuvem, junto com infraestrutura como serviço (IaaS) e plataforma como serviço (PaaS).

De acordo com o Statista, o tamanho total do mercado de SaaS aumentou de US $ 105 bilhões em 2017 para US $ 116 bilhões em 2018. Além disso, espera-se que chegue a US $ 132 bilhões em 2020.

É importante entender a jornada do cliente SaaS antes de aprender essas táticas, porque você precisa alinhar suas atividades de marketing com relação à jornada específica do cliente neste espaço. No marketing SaaS, a jornada do comprador consiste nas seguintes etapas:

• Consciência
• Consideração
• Decisão
• Retenção
• Advocacia

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Você precisa usar suas táticas de marketing de acordo. Por exemplo, a menos que um comprador conheça seu software, ele não irá comprá-lo. Da mesma forma, para seus clientes existentes, você deve ter uma estratégia para retê-los.

Aqui estão 12 das melhores táticas de marketing SaaS que educam, nutrem e convertem o usuário em um defensor da marca.

1) Aproveite o poder do marketing de conteúdo

Para empresas de SaaS, é importante educar o cliente sobre como o software funciona e quais são as vantagens dele. O marketing de conteúdo pode ajudar a educar, atrair e converter públicos, mesmo com um orçamento de marketing restrito.

Siga as dicas abaixo para ter a estratégia de marketing de conteúdo SaaS perfeita:

• Prepare uma lista de palavras-chave que os clientes podem inserir ao pesquisar seu software. Crie páginas que atendam exatamente às suas necessidades para que comecem a ter uma classificação mais elevada nos motores de busca. Você pode usar uma ferramenta como a ferramenta Keyword Difficulty do Alexa para identificar palavras-chave relacionadas ao seu nicho:

• Crie e-books, white papers, postagens sociais, etc. para aumentar a conscientização sobre o seu software e ser visto como um especialista do setor.

• Eduque os clientes atuais e potenciais e mostre-lhes como seu software resolve seus problemas. Crie webcasts, podcasts e guias especializados para permitir que os clientes em potencial entendam melhor o quão eficaz é o seu software para seus pontos fracos.

• Crie comparações de fornecedores, estudos de caso e depoimentos para ajudar o cliente a escolher seu software quando estiver no processo de decisão de comprá-lo ou não.

• Crie conteúdo personalizado para cada tipo de cliente com base em sua localização, cargo, hábitos de compra, necessidades, etc.

Mergulhe mais fundo: como construir uma estratégia de marketing de conteúdo de alto desempenho

2) Foco em SEO para gerar leads orgânicos

A qualidade do tráfego orgânico desempenha um papel importante quando se trata de marketing SaaS e é aqui que o SEO se torna útil. O SEO pode ajudar a gerar muitos leads relevantes e convertidos facilmente.

As empresas de SaaS precisam enfrentar alguns desafios únicos, mas existem maneiras eficazes de lidar com eles. Aqui estão algumas das melhores táticas de SEO para usar no marketing SaaS:

• Descubra as palavras-chave que seus clientes potenciais já estão usando para procurar soluções para seus problemas. Por exemplo, se você está vendendo um software localizador de e-mail, as pessoas podem usar a consulta de pesquisa “localizar endereço de e-mail” para encontrar um software que atenda às suas necessidades. Você pode descobrir palavras-chave relacionadas usando as sugestões de pesquisa do Google. A chave aqui é encontrar o maior número possível de palavras-chave que seus clientes potenciais estejam usando ou possam usar para encontrar o seu software. Não é preciso dizer que você deve criar muitos links de alta autoridade para que seu site seja classificado no topo de todas as palavras-chave pesquisadas.

• Crie banners personalizados com frases de chamariz (CTAs) que persuadam os visitantes a se inscreverem para um teste gratuito. Sempre que um visitante acessa sua página da Web, você definitivamente deseja que ele execute uma ação e não há maneira melhor para as empresas de SaaS registrar a ação do usuário do que encorajar os visitantes a se inscreverem para o teste gratuito de seu software. Você precisa exibir os banners em todas as páginas do seu site, incluindo o seu blog, porque é de onde vem a maior parte do tráfego orgânico. Dê uma olhada na imagem abaixo que exibe banners personalizados no lado direito para inscrições de usuários:

• Garanta que a velocidade do seu site seja a mais rápida possível, pois as pessoas não gostam de esperar. O tempo de carregamento ideal para uma página da web é de apenas 2 segundos, então você deve fazer todos os esforços para manter o tempo de carregamento da página abaixo de 2 segundos para obter o máximo de conversões. Existem várias dicas que você pode usar para melhorar a velocidade do seu site.

• Use um design de site responsivo para que seu site carregue perfeitamente, independentemente do dispositivo que um cliente potencial está usando para visitar seu site.

• Aperfeiçoe seu SEO técnico e use palavras-chave nos lugares certos. Você precisa usar sua palavra-chave principal no título, descrição, nos cabeçalhos H1 e no primeiro parágrafo do corpo do conteúdo. Além disso, use sitemaps, marcação de esquema adequada, páginas AMP, tag canônica correta e navegação adequada.

Saber mais:

• Como (e por que) criar uma estrutura de conteúdo eficaz para uma melhor classificação
• Guia do iniciante para usar corretamente as tags Rel para melhorar as classificações do seu site
• 9 técnicas eficazes de SEO para direcionar o tráfego orgânico
• A anatomia de uma estratégia eficaz de geração de leads de SaaS
• 3 etapas para aumentar as taxas de conversão de SaaS com a educação do cliente

3) Obtenha ajuda de publicidade paga (PPC)

A publicidade paga é uma das melhores maneiras de gerar leads desde o primeiro dia. Portanto, é uma das melhores táticas de marketing para o crescimento dos negócios. Aqui estão algumas dicas que você precisa seguir para gerar o número máximo de leads de publicidade paga:

• Todos nós sabemos que pagar por clique (PPC) é caro e se você segmentar palavras-chave de alta concorrência, seu custo por clique (CPC) será muito maior, o que consumirá todo o seu orçamento de PPC. Portanto, é melhor segmentar palavras-chave de baixa concorrência e oferecer conteúdo para download em troca de uma inscrição. Além disso, use essas ferramentas principais para gerenciar e otimizar facilmente suas campanhas PPC.

• Execute post campanhas patrocinadas no Facebook, Instagram, LinkedIn ou em mercados como BuySellAds. Isso ajudará você a maximizar suas inscrições com um orçamento limitado. Postagens patrocinadas são ideais para aumentar o envolvimento com uma parte específica do conteúdo, e você pode direcionar as pessoas para o seu site (em vez de apenas fazer com que curtam ou compartilhar sua postagem).

• Anuncie seu software na Rede de Display do Google porque os lances de CPC na Rede de Display são menores quando comparados à Rede de Pesquisa do Google. Você pode alcançar uma série de clientes em potencial qualificados exibindo anúncios em vídeo na Rede de Display. O gráfico abaixo do WordStream sugere que o CPC médio para a Rede de Pesquisa é de $ 2,32, enquanto na Rede de Display é de cerca de $ 0,58:

• Execute anúncios do Gmail e alcance clientes em potencial que recebem e-mails de seus concorrentes. Isso ajudará você a alcançar pessoas que seus concorrentes já estão almejando e aumentará as chances de conversão.

• Execute campanhas de remarketing baseadas em funil para que o anúncio mais relevante seja visto pelos usuários. Por exemplo, se o usuário estiver no estágio intermediário do funil, execute um anúncio que ofereça uma demonstração gratuita do produto. Isso também aumentará as chances de conversão.

• Execute anúncios pagos no Quora porque menos empresas o estão usando atualmente, então a competição é baixa, enquanto o potencial para conversões é alto. Quora, o popular site de perguntas e respostas preenchido e organizado por sua comunidade de usuários, tem um grande público e as pessoas estão procurando soluções para suas perguntas / problemas específicos. Você pode exibir anúncios nativos que imitam as perguntas comuns feitas por seu público e pode promover seu software como uma resposta à pergunta:

Mergulhe mais fundo: 5 dicas de SEO que você precisa saber para ter sucesso em sua campanha PPC

4) Use o marketing por e-mail para o seu sucesso

O marketing por email é uma das estratégias de marketing mais amigáveis ​​ao ROI de todos os tempos, e isso também é válido para empresas de SaaS. O marketing por e-mail ajuda a fidelizar o cliente, portanto, essa é a estratégia a ser usada em estágios posteriores do funil, como retenção e defesa do cliente.

O Canva oferece uma ótima maneira de permitir que os clientes compartilhem suas conquistas em seus canais de mídia social. Como humanos, nossa natureza é valorizar nossas conquistas e compartilhá-las com os outros e adoramos quando as pessoas aplaudem nossos esforços. Essa psicologia é muito bem utilizada pelo Canva. Eles enviam e-mails de agradecimento aos clientes, que é uma maneira incrível de reter os clientes existentes e fazer novos ao longo do caminho:

Saber mais:

• Como usar a personalização para aumentar o impacto do marketing por e-mail
• Mitos e verdades do marketing por e-mail: como aprimorar sua estratégia de marketing por e-mail
• 14 maneiras de iniciar sua campanha de marketing por e-mail para celular
• Email Marketing vs. Chatbot Marketing: The Ultimate Showdown

5) Ofereça uma avaliação gratuita do seu produto

Se você ainda não tem certeza se deve oferecer uma avaliação gratuita de seu produto para seus clientes em potencial, não tenha! Definitivamente, você deve oferecer uma versão de avaliação gratuita do seu software, porque ajuda os usuários a entender como o software funciona, como ele resolve seus problemas e dá a eles um motivo sólido para assinar o seu produto.

Agora, há um pequeno suspense no teste gratuito e é isso: não ofereça todos os recursos que seu produto possui, porque isso não convencerá a pessoa a assinar o produto completo.

Avaliações gratuitas funcionam como uma excelente estratégia de marketing, mas você precisa pensar duas vezes sobre como oferecê-las aos seus clientes em potencial.

6) Limpe seus formulários de registro

Todos os formulários de cadastro têm o mesmo propósito: cadastrar pessoas para o serviço. É o elemento mais importante de todo o seu site porque é aqui que acontecem as conversões.

As pessoas não gostam de preencher formulários de registro longos ou complicados e vão saltar quando confrontados com eles. Você precisa criar formulários limpos e simples e reduzir ao mínimo as solicitações de informações.

Você não pode ter sucesso com seus esforços de marketing a menos que crie um formulário de registro sem atrito, porque eles são usados ​​como páginas de destino PPC e também para converter o visitante orgânico ou social.

Siga as práticas abaixo para criar o formulário de registro perfeito:

• Responda à pergunta: Por que o visitante deve se registrar em seu serviço? Os benefícios oferecidos devem ser a primeira linha do conteúdo. Dê uma olhada na página de registro do Vimeo abaixo; o serviço destaca todos os benefícios oferecidos no lado direito da página e solicita as informações no lado esquerdo da página:

• Não há necessidade de adicionar campos que não estejam marcados como obrigatórios. MailChimp oferece uma página de inscrição descomplicada aos seus clientes que possui apenas 3 campos: email, nome de usuário e senha. Dependendo do serviço que você está oferecendo aos clientes, tente solicitar o mínimo de informações no formulário, pois isso os ajudará a se inscrever rapidamente.

• Para uma inscrição realmente rápida, você pode usar uma janela modal ("um elemento que fica no topo da janela principal de um aplicativo"), assim como o Asana:

7) Use o conteúdo bloqueado para gerar leads novos e qualificados

Eu entendo que o conteúdo bloqueado não oferece uma excelente experiência do usuário, mas pode ser muito útil na geração de leads. Para perceber o valor total do tráfego gerado por meio de canais orgânicos, sociais e outros, você precisa oferecer conteúdo fechado aos visitantes.

Conteúdo bloqueado é quando o conteúdo é mostrado ao visitante somente depois que ele fornece suas informações. Um exemplo de conteúdo fechado é exibido abaixo:

Você pode oferecer um guia em PDF, um webinar, uma apresentação de slideshare, uma ferramenta gratuita ou qualquer outro recurso que seu público possa achar útil para que eles possam trocar suas informações de leads.

8) Investir em um programa de marketing afiliado

O marketing de afiliados funciona brilhantemente para empresas de SaaS porque lhes dá um fluxo constante de leads. A maior vantagem que um programa de afiliados oferece é que você só precisa pagar depois de fechar uma venda.

Você pode colocar seus clientes existentes em uso pagando-lhes uma comissão se eles puderem indicar outros. Não é nenhuma surpresa que os clientes fiéis sejam capazes de gerar uma grande receita para empresas de SaaS.

Os programas de afiliados SaaS têm a opção de oferecer pagamentos recorrentes aos afiliados. Esses pagamentos motivam os afiliados a gerar vendas máximas, porque são pagos regularmente, desde que o cliente permaneça na empresa.

Mergulhe mais fundo: Por que o marketing de afiliados é uma ótima opção para startups

9) Venda incrementada e venda cruzada

Tanto a venda cruzada quanto a venda adicional são ótimas estratégias para aumentar a receita e a retenção de clientes.

Upsell significa vender um produto mais caro para o cliente (como uma assinatura por um ano em vez de um mês) e cross-sell significa vender outros produtos complementares junto com o produto principal (como comprar 20 créditos extras por $ 20 ao se inscrever por 6 meses).

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Não é fácil fazer vendas cruzadas e upsell porque as pessoas se comportam de maneira diferente em momentos diferentes. Portanto, você precisa estudar com eficácia o comportamento de seus clientes anteriores e atuais para persuadi-los a comprar mais. Você pode até mesmo ajudar sua equipe de vendas a direcionar clientes específicos para upsell, uma vez que os clientes fiéis são mais propensos a se inscrever por um período de tempo mais longo (em oposição aos clientes que aderiram recentemente).

Mergulhe mais fundo: como aumentar as vendas de e-commerce com marketing por e-mail

10) Promova seus produtos usando marketing de influência

O marketing de influenciador funciona perfeitamente para empresas de SaaS porque ajuda a capturar mais fãs e a construir seguidores leais para a marca.

O conceito é bastante simples. Você colabora com influenciadores em seu nicho e pede que recomendem seu produto e o compartilhe com seus seguidores.

Esta é uma das melhores maneiras de ganhar reconhecimento e mais clientes para o seu software. O gráfico abaixo mostra que as pessoas confiam nas avaliações e recomendações de pessoas que conhecem (ou sentem que conhecem) e este é o fator número um para ganhar confiança:

Saiba mais: o guia definitivo para expandir seus negócios com marketing influenciador

11) Seja listado em sites de revisão de SaaS

Estamos em 2019 e você não pode esperar gerar vendas se não tiver feito esforços genuínos para marcar seu produto como superior quando uma comparação é feita com seus concorrentes.

As pessoas têm o hábito de comparar seu software com o de seu concorrente e costumam visitar os sites de revisão de SaaS para verificar o desempenho do software e revisar os comentários dos usuários existentes.

Por esse motivo, faz sentido não apenas listar seu produto em sites de avaliação de SaaS, mas também obter as melhores avaliações e comentários de seus clientes. Algumas das melhores plataformas onde você precisa listar seu software são fornecidas abaixo:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Conselhos de software
• Dez principais críticas
• Descubra a nuvem
• Raio de confiança

12) Foco em fornecer um ótimo atendimento ao cliente

Seu atendimento ao cliente precisa ser sólido como uma rocha, porque a maioria dos clientes muda para outro software devido à má resposta das equipes de suporte ao cliente. Se as estatísticas forem verdadeiras, cerca de 84% dos clientes ficam frustrados quando o agente não tem informações:

Você não quer que isso aconteça com sua empresa, quer? Siga as práticas recomendadas abaixo para fornecer suporte ao cliente incrível para seus clientes:

• Seu link de suporte ao cliente ou informações de contato devem ser fáceis de encontrar. Em vez de respostas automatizadas, você deve ter agentes humanos ajudando as pessoas. O chat ao vivo pode ser uma boa opção, mas certifique-se de que os chatbots tenham todas as informações necessárias relacionadas aos clientes com os quais estão conversando, ou então as pessoas se sentirão frustradas.

• Fornece perguntas frequentes detalhadas e tutoriais de solução de problemas que ajudam os usuários a encontrar uma solução para seus problemas de maneira fácil e rápida.

• Deve haver várias opções de suporte ao cliente oferecidas em cada um dos canais onde o cliente pode estar presente, como mídia social ou seu site, mas todos os dados de suporte devem ir para um lugar:

• Contrate a equipe de suporte certa, pois funcionários não profissionais podem arruinar todo o seu esforço. Sua equipe deve ser bem treinada, educada e paciente.

• Peça a seus clientes que avaliem o desempenho de sua equipe de suporte. Dessa forma, você saberá como está o desempenho de seus agentes de atendimento ao cliente.

Saber mais:

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Pensamentos finais

O marketing de SaaS é diferente de outro marketing, mas se você seguir as estratégias certas, poderá definitivamente ganhar muitos assinantes para o seu produto em um curto espaço de tempo. Faça questão de receber feedback regular de seus clientes e busque constantemente aprimorar seu atendimento, pois é isso que diferencia as melhores empresas das satisfatórias. Além disso, concentre seus esforços em reter seus clientes, pois isso pode mudar o jogo em seus lucros gerais. Feliz marketing de SaaS!