21 Tendências de comércio eletrônico B2B para 2021

Publicados: 2021-06-30

O B2B é um setor paradoxal: embora promova inovações engenhosas, em certos aspectos também está preso aos seus velhos hábitos. Apesar de seu crescimento econômico espetacular, o e-commerce B2B parece antiquado em termos de presença online em comparação com o B2C. As mudanças aceleradas nas tendências de marketing e as expectativas alteradas dos clientes fizeram de 2021 um ponto de inflexão. Que mudanças podemos esperar?

1. M-Commerce

Com mais da metade do tráfego da Internet vindo de dispositivos móveis, o e-commerce B2B móvel está fadado a se tornar uma ocorrência comum. A exploração das vantagens típicas do comércio móvel será uma perspectiva atraente para os vendedores B2B. Para citar alguns: login rápido, notificações push e análise de dados.

Algumas empresas B2B escolherão o m-commerce porque será mais fácil para elas construir um sistema de vendas online separado, em vez de melhorar o antigo. Outras empresas optarão por lançar diretamente em dispositivos móveis porque o processo é mais simples.

2. Divulgação de preços

Muitos sites B2B parecem ter recursos integrados de e-commerce, mas a grande maioria deles não divulga nenhuma informação de preço. Alguns exigem que o usuário crie uma conta e aguarde a aprovação antes de permitir que ele navegue pela lista de preços.

Embora isso ajude os vendedores a controlar sua faixa de preço com mais eficácia, cria uma situação exasperante para o comprador. A falta de alternativas se traduz em falta de incentivo para mudar essa prática, mas a maré parece estar mudando.

Tem havido uma pressão significativa dos clientes a esse respeito e 2021 será um ponto de inflexão em muitos setores. Os vendedores B2B que desejam construir um site terão que tomar medidas decisivas para a divulgação de preços para evitar o investimento em uma solução de e-commerce que já será considerada desatualizada em 2022.

3. Preços dinâmicos

O dilema de preços B2B será resolvido por sistemas de preços dinâmicos capazes de incorporar vários critérios. Quer sejam orientados pelo mercado, capacidade de produção ou perfis de clientes, esses sistemas de preços valem o investimento. Têm por objetivo gerar lucro e dar às empresas B2B que os implementam uma vantagem competitiva, visto que os preços gerados desta forma serão impossíveis de copiar.

4. Spotlight On Services

O comércio eletrônico B2B é muito mais complexo em termos de processo de vendas do que o B2C. Ao fazer uma compra de um vendedor B2B, as preocupações e responsabilidades do usuário vão além da mera necessidade. Além de obter o produto que buscam, devem gerenciá-lo de forma que agregue valor ao seu processo. Isso também se aplica a consumíveis, equipamentos e matérias-primas.

Ao levar em consideração as necessidades do usuário, há um imenso potencial para integrar recursos úteis em aplicativos de e-commerce B2B que podem ajudar a diferenciar um vendedor em seu nicho. O e-commerce B2B lentamente se tornará um serviço complexo com recursos adicionais.

5. Serviços que fornecem valor agregado

Os sites de comércio eletrônico B2B precisam ir além de sua função básica de loja e agir como plataformas que podem ajudar a construir e manter relacionamentos comerciais. Para atingir esse objetivo, as empresas precisam começar a oferecer serviços que agreguem valor aos seus produtos. Os exemplos incluem manutenção, solução de problemas e reparo.

6. Re-comércio e recompra

Depois de integrar um número significativo de usuários em um sistema inteligente, os fabricantes também podem começar a incluir produtos de segunda mão em suas ofertas de vendas. Para a maioria dos vendedores B2B, a recompra será a maneira perfeita de solidificar o relacionamento com seus compradores. Isso também impedirá que os clientes procurem os concorrentes para obter serviços semelhantes.

7. Modelos de vendas baseados em serviços de assinatura

Em alguns nichos, a compra de equipamentos especializados será substituída pelo aluguel dos serviços de manutenção e gerenciamento incluídos na oferta. Ao invés do compromisso de compra de equipamentos, o cliente preferirá receber consultoria sobre qual máquina funcionaria melhor para suas necessidades, para depois mandar instalá-la e mantê-la pelo fabricante. Dessa forma, os compradores ganham valor agregado sem se preocupar com os custos e responsabilidades associados à propriedade e manutenção.

Por exemplo, em vez de comprar sensores de telemetria e contratar alguém para monitorá-los, o provedor pode instalá-los e monitorar centenas de sistemas de dados ao mesmo tempo na internet. O beneficiário receberá apenas os resultados das medições, de acordo com suas necessidades.

8. Produtos Padronizados

Outro problema aparentemente intransponível dentro do setor B2B é a grande diversidade de produtos, que também podem ser personalizados de acordo com várias configurações. Os consumidores na verdade preferem uma experiência de vendas padronizada que eles possam entender melhor e se sentirem mais no controle.

A tentativa de oferecer ao usuário uma experiência padronizada ao fazer um pedido pressionará os departamentos relacionados ao produto a desenvolver um processo de regulamentação. Em muitos casos, isso significa que em vez de oferecer 1 produto com 10 configurações, o vendedor passará a oferecer 5 com 2 configurações. Esta é uma oportunidade incrível para as empresas B2B repensarem a maneira como usam sua tecnologia durante o processo de fabricação.

9. Otimização do mecanismo de pesquisa

Todos os que administram um site se preocupam com a otimização de mecanismos de pesquisa, mas poucas pessoas levam isso a sério. Uma estratégia de SEO sólida é bem organizada e apoiada por recursos que podem ajudar os proprietários de sites a alcançar marcos.

No setor de B2B, o SEO costumava ser algo com que as pequenas e médias empresas se preocupavam, enquanto as empresas maiores conquistavam novos clientes por meio de networking, telemarketing e feiras do setor. A pandemia colocou os métodos de vendas antigos em segundo plano, o que significa que mais concorrentes estarão canalizando seus recursos para a otimização de SEO.

Isso certamente causará mudanças em termos de classificação e posição no mercado, e a instabilidade subsequente levará ao aumento da competitividade. Até o final de 2021, as empresas B2B contratarão profissionais de SEO ou expandirão suas equipes existentes para acompanhar.

10. Melhor UX

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Até agora, os vendedores B2B fecharam os olhos para seu UX de baixo desempenho, fingindo descrença de que seus concorrentes poderiam roubar sua base de clientes. Esse equívoco desconcertante é generalizado, mas marcadamente falso: os vendedores com visão fazem investimentos significativos para melhorar a experiência do usuário.

Alguns jogadores no mercado começam com melhorias tímidas, como atualizar sua paleta de cores, mas os vendedores com uma abordagem abrangente estão fadados a se tornarem pontos de referência e redefinirem a importância de uma excelente experiência do usuário. Em muitos mercados, o poder de diferenciação de produtos e preços diminuirá progressivamente, criando a necessidade de novos elementos de diferenciação. Por que não UX?

2021 verá o lançamento de muitos sites de comércio eletrônico B2B com design UX de alta qualidade. Estes se tornarão pontos de referência entre 2022 e 2024.

11. Design Centrado no Usuário

Para que os sistemas de comércio eletrônico B2B forneçam com sucesso melhores serviços e valor agregado, seu processo de desenvolvimento deve mudar. Em vez de ser simplesmente controlada por departamentos de TI ou equipes de marketing, a operação deve se concentrar mais nos usuários e em suas necessidades.

Desde a conceituação da lista de requisitos do projeto até o desenvolvimento de soluções, o usuário está no centro de todo o procedimento. Esse pré-requisito pode ser desafiador para as equipes envolvidas, pois elas serão forçadas a mudar a forma como trabalham. Certos membros da equipe também receberão novas funções.

12. Interfaces de programação de aplicativos

O uso de interfaces de programação de aplicativos em B2B seria inovador, pois são capazes de integrar tecnologicamente os sistemas de compradores e vendedores. 2021 marcará as primeiras tentativas de uso de API em vários mercados e levará ao crescimento espetacular de quem consegue usá-la bem.

Nossa agência, Creative Navy, já está trabalhando na implementação dessas soluções em setores que o público em geral consideraria atípicos para esses tipos de empreendimentos: seguros, IoT e até mesmo a indústria de alimentos.

13. A importância dos dados

A maioria das pessoas associa o comércio eletrônico à facilidade do consumidor, mas sua maior vantagem são os dados detalhados do usuário que ele fornece. Em 2021, todos os projetos de comércio eletrônico B2B prestarão atenção especial à coleta de dados estratégicos. Isso ajuda a preparar a implementação futura das funções de IA.

O insight de dados será um dos maiores incentivos para os vendedores desistirem das vantagens do sigilo de preços e do dinheiro economizado em e-shops de baixo desempenho. Para coletar dados com sucesso, os sites B2B devem atrair usuários.

14. Análise do cliente

Os vendedores usarão os dados coletados em seus sites para oferecer aos compradores uma visão sobre seus negócios e mudanças de mercado. Em 2021, isso ainda será rudimentar, principalmente porque as plataformas de e-commerce B2B ainda não terão conjuntos de dados suficientes para estatísticas pertinentes.

Independentemente disso, mesmo as primeiras iterações desta solução mostrarão às pessoas qual objetivo elas devem trabalhar juntas. Também terá um papel importante na mudança da relação entre compradores e vendedores, criando um padrão de cooperação e transparência em termos de compartilhamento de dados.

15. Marketplaces

No B2C, os mercados são uma força poderosa, mas existem poucos exemplos relevantes de B2B a esse respeito. No futuro, os mercados começarão a substituir as lojas dos fabricantes B2B. Sua evolução acontecerá em um mercado especializado de cada vez, levando em consideração as complexidades de cada nicho B2B.

Os mercados serão caracterizados por uma experiência superior do usuário, serviços relacionados a produtos de alta qualidade e permitindo que os clientes usem soluções mais complexas para satisfazer suas necessidades.

16. Chatbots

Oferecer suporte ao cliente 24 horas aos compradores B2B não é tarefa fácil, mas os chatbots são agora uma solução muito mais popular graças aos seus recursos inteligentes aprimorados. Na ausência de padronização de produto, muitos vendedores adicionarão um chatbot a seus sites para atender o maior número possível de pessoas.

Em 2021, as empresas B2B começarão a reestruturar suas ofertas de uma maneira que facilite o envio por meio de um chatbot. A tecnologia Chatbot irá evoluir em um ritmo rápido por meio da pressão do setor B2C. Em breve, ele será capaz de conversas complexas.

17. Influenciadores

Para os profissionais de marketing B2B, os influenciadores têm uma reputação ruim, mas 2020 marcou a ascensão do influenciador do LinkedIn. Em 2021, essa plataforma de mídia social se tornará mais estabelecida e as empresas começarão a usá-la mais ativamente para vender seus produtos. Eles vão lançar programas de referência e campanhas promocionais em torno das ofertas em seus e-shops B2B. Em muitos casos, isso exigirá grandes mudanças em termos de tecnologia de loja.

18. Integrações de mídia social

Em conjunto com a ascensão dos influenciadores do LinkedIn, as lojas começarão a usar integrações de mídia social. Quer eles passem mais tempo criando conteúdo compartilhável e integrando funcionalidades de compartilhamento ou permitindo o login com uma conta de mídia social, os vendedores B2B estão se tornando sociais em 2021.

19. Realidade Aumentada

Alguns nichos do B2B implementarão soluções de realidade aumentada para ajudar os clientes a escolher o produto mais adequado às suas necessidades. Embora no início alguns exemplos de implementação de AR sejam menos eficazes e não tragam valor agregado, outros serão inovadores e exercerão uma influência poderosa sobre o processo de tomada de decisão do comprador.

AR passou por uma evolução tremenda durante os últimos anos e em seu estado atual é adequado para ser usado para tais aplicações.

20. O vídeo se tornará a norma

Embora a maioria das empresas B2B evite usar soluções de RA ou VR, o formato de vídeo é uma história totalmente diferente. É fácil de fazer e se alinha às expectativas do usuário. Muitos vendedores farão a transição de descrições de produtos ruins para vídeos envolventes e de alta qualidade.

O novo padrão será definido por vídeos que incorporam macros, tomadas de drones, câmera lenta e expressivos intervalos de tempo. Já se foram os dias da videografia enfadonha e mal filmada.

21. Visuais mais impressionantes

O B2B está associado a um estilo robusto e austero, especialmente no e-commerce. Se você estiver realizando benchmarking competitivo, não se surpreenda se muitos sites nem tiverem fotos de produtos em alta resolução. O esforço para montar um estande bacana em uma feira do setor agora será redirecionado para a criação de visuais chamativos para os produtos, que serão apresentados com uma narrativa comercial em mente (storytelling da marca).

Naturalmente, esses recursos visuais e estratégias de marketing não funcionam bem em um site com um design que data de duas décadas atrás. Muitas lojas terão que se reinventar e implantar um estilo mais contemporâneo.