5 armadilhas para evitar com sua equipe SDR

Publicados: 2021-07-24
Os líderes de negócios correm o risco de ver os pipelines de vendas desmoronarem se não investirem adequadamente em seus representantes de desenvolvimento de vendas ou na equipe de SDR, alerta David Dulany, fundador da Tenbound, uma empresa especializada nessa disciplina.

Apesar de lidar com responsabilidades importantes, como prospecção e primeiro contato com compradores em potencial, ele diz que os SDRs não recebem crédito suficiente pelo valor que fornecem às agências de marketing. As equipes de gestão precisam levar a sério os investimentos em seus SDRs ou correr o risco de perder oportunidades.

Dulany, que também é coautor do livro The Sales Development Framework , conversou recentemente com George Leith, Chief Customer Officer da Vendasta, durante um podcast recente do Conquer Local, para explicar o papel dos SDRs e os maiores erros que executivos de empresas cometem com sua estratégia de desenvolvimento de vendas .

Você pode ouvir o podcast completo ou ler um resumo da discussão abaixo.

Índice

  • A 101 em SDRs
  • Armadilha nº 1 - Contratar SDRs antes de configurar seus processos
  • Armadilha # 2 - Contratação sem um gerente de SDR experiente no local
  • Armadilha nº 3 - Uso de dados não estruturados
  • Armadilha nº 4 - Não ter um script ou estratégia go-to-market em vigor
  • Armadilha nº 5 - Configure, esqueça e critique

A 101 em SDRs

A gênese dos SDRs como uma função pode ser rastreada até o setor de tecnologia, mas o conceito de desenvolvimento de vendas está se expandindo rapidamente em vários setores, incluindo agências digitais, diz Dulany.

Tradicionalmente, um vendedor gerencia um negócio de ponta a ponta, lidando com tudo, desde uma chamada fria até a execução de contratos e fornecendo atendimento contínuo ao cliente. A desvantagem dessa abordagem é que eles gastam muito tempo com prospecção e suporte ao cliente, em vez de fechar negócios e gerar receita.

As empresas de software reinventaram esse processo introduzindo SDRs, que lidam com uma responsabilidade principal e trabalham ao lado dos executivos de contas e do departamento de sucesso do cliente como parte de uma estratégia de vendas em três frentes.

“A equipe de desenvolvimento de vendas está focada em fazer a prospecção, fazer chamadas não solicitadas, acompanhar todos os leads recebidos e certificar-se de que os calendários da equipe executiva de contas estejam cheios e que haja muitas novas reuniões de negócios o tempo todo. E, portanto, é uma grande coisa na indústria de tecnologia e está crescendo fora da tecnologia nos dias de hoje ”, explica ele.

Dulany diz que os SDRs normalmente são contratados quando uma empresa precisa apoiar um vendedor que não tem mais a capacidade de encontrar novos clientes e fornecer serviços de pós-venda. Isso é bom, pois significa que eles estão ocupados e proficientes em fechar negócios.

Ele acrescenta que o valor dos SDRs é aumentado pela pandemia, já que os representantes tiveram que se reajustar e descobrir como se conectar virtualmente com os clientes em potencial.

“Eles estão descobrindo como sair digitalmente hoje em dia e bater de porta em porta para angariar negócios para a empresa. Então, se você está olhando para o seu calendário e todo o seu tempo está sendo gasto no encerramento de atividades e na execução de demonstrações e outras coisas, pode ser hora de pensar na equipe de desenvolvimento de vendas como seu gerador de pipeline ”, diz Dulany.

Esteja você pensando em estabelecer uma nova estratégia de desenvolvimento de vendas ou em buscar maximizar a produção de sua equipe SDR atual, Dulany recomenda aos líderes de negócios que evitem cair em cinco armadilhas comuns.

rap nº 1 - Contratação de SDRs antes de configurar seus processos

O maior erro que as empresas cometem é não estabelecer processos, procedimentos e metas adequados antes de contratar SDRs.

“Os CEOs muitas vezes apenas contratam alguém e o colocam na posição de SDR com algumas ferramentas de tecnologia e alguns dados e coisas assim, riscam sua lista e voltam a fazer o que quer que estejam fazendo. Movimento errado ”, diz Dulany.

Como evitar essa armadilha

Dulany entende que pode levar algum tempo para as organizações juntarem as peças e ajustar sua estratégia de desenvolvimento de vendas, especialmente se forem uma startup.

Mas ele recomenda fortemente ter sistemas de suporte claros e expectativas iniciais, e determinar:

  • O que exatamente o SDR fará diariamente
  • O que é uma quantidade realista de ligações e acompanhamentos para fazer
  • O que pode ser feito para ajudar o SDR a entender o negócio, os produtos e os clientes
  • Quais são seus alvos

“Você não pode atingir um alvo que não pode ver e não quer dizer a ninguém que sua empresa está indo para a lua e 'ah, a propósito, você tem que fazer 150 ligações por dia. ' Essa é uma situação horrível, porque você estará voltando para a prancheta e potencialmente precisando encontrar outra pessoa. Portanto, você tem que ter esse processo sob controle ”, diz ele.

Armadilha # 2 - Contratação sem um gerente de SDR experiente no local

O próximo erro significativo que Dulany vê a maioria das empresas cometendo é "baratear" contratando um funcionário júnior como seu primeiro SDR e esperando que essa pessoa faça grandes coisas.

Isso quase nunca funciona, pois não há substituto para a experiência. Na verdade, as empresas podem acabar perdendo tempo e dinheiro com um representante inexperiente que não está gerando leads qualificados o suficiente e lutando para trabalhar de forma eficaz com a equipe porque não têm treinamento e orientação adequados.

Stressed salesman
Como evitar essa armadilha

“Eu sugiro inverter essa abordagem de cabeça para baixo, obtendo um bom jogador-treinador logo no início, que construiu programas SDR no passado e pode vir e não apenas fazer as ligações e entrar em contato com seus clientes em potencial e coisas como isso da perspectiva de um colaborador individual, mas também pode escrever o manual e pode escrever os processos e começar a construir essa estrutura interna para você imediatamente ”, diz Dulany.

Depois de ter um gerente de SDR experiente que estabeleceu as bases de sua estratégia de desenvolvimento de vendas, você pode adicionar uma equipe júnior para dimensionar efetivamente seu alcance.

Armadilha nº 3 - Uso de dados não estruturados

Você poderia ter o melhor produto do mundo, mas seu negócio não ganhará dinheiro se você não souber a quem vendê-lo. Dulany diz que os fundadores da empresa muitas vezes negligenciam a etapa crucial de ter uma lista de clientes em potencial valiosos prontos para começar, para que os SDRs possam começar a chegar aos telefones.

Ele observa que as empresas muitas vezes se acomodam em um tesouro de "dados não estruturados", incluindo leads antigos e novas contas em potencial. Mas o problema com esses dados é que eles não dão aos SDRs uma ideia de como priorizar os clientes potenciais do mais para o menos valioso.

Como evitar essa armadilha

Dulany recomenda calibrar ou construir seus dados de uma forma que apóie a capacidade de conduzir conversas com os leads mais valiosos. Isso pode ser feito, por exemplo, contratando um consultor ou atribuindo a um especialista em operações a tarefa de reorganizar os dados de acordo com a estratégia de divulgação de sua empresa.

“Então, eu vou te dar um exemplo. Queremos chamar todas as 5.000 empresas da Inc. que têm mais de 100 funcionários e estão crescendo 100%. Tudo o que precisamos é de uma lista dessas empresas e, em seguida, de uma pessoa que trabalhe lá e que possa estar potencialmente interessada em nosso produto. Se você entregar isso a um consultor, obter a lista de volta, então seus SDRs estão prontos para ir em vez de terem que fazer isso sozinhos ”, diz ele.

Armadilha nº 4 - Não ter um script ou estratégia go-to-market em vigor

Sua agência pode ter um processo excelente, um gerente de SDR experiente e uma lista estruturada de clientes para começar a entrar em contato. Mas, se você não tiver uma mensagem de vendas clara e consistente, poderá ser menos eficaz na conversão de clientes potenciais em leads qualificados do que se tiver um script em vigor.

Embora muitas empresas reconheçam os benefícios de um script ou pontos de discussão para ligações de vendas, o erro que acabam cometendo é pensar que é apenas trabalho da equipe de vendas elaborar esse documento. Isso corre o risco de não capturar todas as mensagens e perguntas essenciais que os SDRs podem encontrar durante uma chamada.

Go to market sales script
Como evitar essa armadilha

Dulany sugere que as perspectivas de conversão de SDR melhoram muito quando todos os principais interessados, incluindo os fundadores da empresa, estão colaborando com as equipes de vendas, marketing e produto e contribuindo com o roteiro.

Ele acrescenta que as empresas não devem cometer o erro de pensar em um script como algo que restringe os SDRs em conversas rígidas e robóticas com os clientes em potencial. É um guia.

“Você precisa pelo menos ter uma hipótese se está iniciando um programa de SDR. 'Isso é o que pensamos com base em qualquer evidência que você tenha. Isso é o que achamos que funcionaria em uma chamada ou em um e-mail ou se você estiver conversando online. Este é o padrão que achamos que funcionará. ' Vamos, pelo menos, abaixar para que você possa dizer de uma maneira natural, então saia e comece a testar. Vamos ver se funciona e começar a monitorar o sucesso ”, diz Dulany.

Armadilha nº 5 - Configure, esqueça e critique

A última grande armadilha em que Dulany vê as empresas cair é negligenciar sua estratégia de SDR.

“Nós chamamos, configuramos, esquecemos e depois criticamos. Portanto, se os resultados da equipe de SDR não estiverem lá, muitas acusações acontecem porque isso ocorre entre vários departamentos. Você tem marketing, vendas e todos esses departamentos diferentes, e a equipe SDR é um alvo fácil de culpar quando as coisas dão errado ”, diz ele.

Como evitar essa armadilha

Dulany diz que as empresas mais bem-sucedidas incorporam o “gerenciamento de projetos” como um mantra em seus programas de desenvolvimento de vendas. As agências devem acompanhar o sucesso de sua estratégia de SDR e buscar melhorias contínuas para manter seu fluxo de vendas funcionando.

“Tem que haver alguém que execute testes A / B contínuos da mensagem, do script e do tom, e apenas todos aqueles fatores diferentes que contribuem para aumentar a conversão de uma conversa em um compromisso de vendas, de um negócio de pipeline para um fechado negócio ”, diz ele.

Conclusão

O sucesso estelar das empresas de tecnologia nas últimas duas décadas demonstrou claramente o valor de uma estratégia de desenvolvimento de vendas.

Independentemente do estágio em que sua agência se encontra, a chave para o sucesso é garantir que a infraestrutura certa esteja instalada para sua equipe de SDR e ter um gerente de SDR experiente comprometido em melhorar e monitorar continuamente sua estratégia de desenvolvimento de vendas.

Ao evitar as cinco principais armadilhas identificadas por Dulany, sua empresa estará bem posicionada para garantir que seu pipeline de vendas esteja cheio de leads qualificados que, por sua vez, devem levar a uma receita maior.