6 maneiras de aproveitar a mídia social além da prospecção

Se tendências recentes como "marketing de conversação" e "vendas sociais" têm algo a nos ensinar, é que a mídia social amadureceu muito como plataforma de prospecção pura desde seus primeiros dias

Não quer dizer que alguém realmente reinventou a roda aqui. Na maioria das vezes, as marcas nas redes sociais sempre o usaram como um meio para encontrar e educar clientes potenciais, aumentar o conhecimento da marca e construir comunidades de fãs.

Por outro lado, os objetivos dos profissionais de marketing B2B em geral, e especificamente nas redes sociais, têm evoluído.

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O relatório mais recente sobre o estado do pipeline de marketing da Bizible demonstra que, em vez de priorizar a demanda e a geração de leads, os profissionais de marketing de hoje estão enfatizando os processos de criação de leads.

Mas por que a mudança?

A paisagem social está evoluindo e os profissionais de marketing ficaram mais velhos. Os compradores estão da mesma forma cada vez mais confortáveis ​​com o conceito de compra via social, com três quartos dos usuários sociais agora seguindo marcas cujos produtos estão interessados.

Deixando de ser um brinquedo novinho em folha para os profissionais de marketing, as tendências provaram que o social é mais do que criar um burburinho no nível da superfície. Com as conversões representando uma prioridade para as marcas de hoje, os profissionais de marketing estão empregando táticas e estratégias que vão além da prospecção e têm implicações mais amplas para seus resultados financeiros.

Abaixo estão seis maneiras pelas quais as marcas de hoje estão aproveitando a mídia social para encorajar as conversões desejadas. Desde o aproveitamento do poder dos dados sociais até a interação direta com os leads, qualquer combinação dessas táticas vai de mãos dadas com as principais tendências de mídia social de 2018.

1. Venda Social

Para aqueles que vendem produtos físicos e digitais, há uma enorme janela de oportunidade aqui. Com os compradores levando a mídia social mais a sério hoje em dia como um local para conversas com fornecedores, é cada vez mais importante para os representantes de vendas manter perfis ativos, construir confiança, oferecer conselhos úteis para partes curiosas e promover relacionamentos com indivíduos.

Enquanto isso, os canais adequados de “comércio social” de vendas diretas continuam a crescer rapidamente, à medida que as pessoas continuam a usar mais seus aparelhos de tecnologia para mais de suas compras.

Não existe uma abordagem única para todas as vendas sociais, no entanto. Por exemplo, técnicas clássicas de marketing, como ofertas e brindes, ainda são um jogo justo nas redes sociais. Enquanto isso, as plataformas de comércio social que transformam perfis de marcas em vitrines estão crescendo.

A lição aqui é que as marcas não devem se esquivar de divulgar os produtos - desde que com o toque certo. Isso é especialmente verdadeiro em tempos de maior pressão para produzir um ROI social positivo e converter clientes.

2. Enriquecimento de dados de CRM

É claro que as vendas sociais não surgem apenas por meio de ofertas na cabeça de seus clientes potenciais.

Os profissionais de marketing de marca agora podem aproveitar o poder da mídia social para turbinar seus CRMs, criando uma visão mais abrangente de seus clientes. Além disso, os profissionais de marketing podem qualificar melhor os clientes em potencial com base em ações específicas que realizam por meio das redes sociais.

Por exemplo, plataformas de gerenciamento de mídia social, como Zoho Social, podem enriquecer as entradas de CRM com base em como eles interagiram com sua marca nos pontos de contato. Isso pode significar uma menção, retuíte ou comentário em um conteúdo, ou pode ser clicar em um anúncio. As marcas podem personalizar quais dessas ações qualificam os clientes em potencial como leads e armazenar esses dados em seus CRMs de acordo.

Isso agiliza o processo de venda social, dando a você insights sobre o que os leads individuais estão mais interessados ​​- e exatamente onde “a conversa” parou, independentemente de onde esteja ocorrendo. Com muitas marcas lutando para apontar para um ROI específico por meio das redes sociais, a capacidade de vincular seus dados de CRM aos dados sociais é uma virada de jogo.

3. Construindo Provas Sociais

A prova social é uma tática testada pelo tempo para aumentar as taxas de conversão, razão pela qual logotipos, selos de confiança, avaliações e depoimentos são essenciais nas páginas de destino modernas.

Adquirir tal prova é mais fácil do que nunca por meio da mídia social, onde os clientes e defensores da marca geralmente estão mais do que dispostos a gritar as empresas que apoiam. Para coletar e promover esses ativos, você pode usar uma ferramenta de análise de sentimento e escuta social como o Sentione, que rastreia a web social em busca de menções e conversas em torno de sua marca e palavras-chave relevantes para o nicho.

Você também pode usar uma ferramenta de coleta de UGC como EmbedSocial, que permite solicitar aos clientes que deixem comentários e classificações, usando seus perfis sociais verificados, que você pode publicar em seu site.

4. Retargeting de anúncios

Dadas as implicações das mudanças no algoritmo do Facebook, as marcas estão experimentando cada vez mais táticas de “pagar para jogar”, incluindo o redirecionamento do Facebook por meio de públicos personalizados. Com o conteúdo orgânico recebendo alcance limitado, você precisa de toda a ajuda que puder obter quando se trata de ajustar os anúncios e públicos do Facebook.

Essencialmente, as marcas podem coletar dados sobre leads de suas campanhas de e-mail ou CRM para, eventualmente, fazer o remarketing para eles por meio de anúncios no Facebook. Por meio de mensagens exclusivas que falam diretamente a clientes em potencial familiarizados com sua marca e conteúdo, os profissionais de marketing podem continuar sendo os mais lembrados e nutrir os leads perdidos. Depois de investir na aquisição de um membro do público, você não precisa obter um endereço de e-mail para manter a conversa.

Além da plataforma nativa de anúncios do Facebook, outros canais sociais também oferecem segmentação de anúncios por público-alvo semelhante, mas nenhum deles tem a sofisticação e o alcance que o Facebook oferece. Os anúncios do LinkedIn, por exemplo, ainda são proibitivamente caros para a maioria dos orçamentos de marketing, mas sua ferramenta gratuita de "dados demográficos do site", lançada no verão passado, pode dizer muito sobre o seu público, permitindo que você coloque em camadas o retargeting do Facebook com parâmetros sobre os interesses do público, para campanhas mais eficazes.

Esse tipo de dados é inestimável para melhorar os anúncios futuros para descobrir quais dados demográficos e mensagens têm maior probabilidade de gerar o maior impacto de criação de leads para sua marca.

5. Análise competitiva

Embora a importância dos gostos e compartilhamentos que seus concorrentes estão marcando possa ser exagerada, ainda há muito que você pode aprender acompanhando o que eles estão fazendo.

Seja formulando ideias para sua própria estratégia de marketing de conteúdo ou descobrindo o que seu público precisa para ser alimentado de forma eficaz, prestar atenção às métricas sociais associadas a conteúdo relevante para o seu setor é uma obrigação.

Assim como você examinaria sua própria análise social, você deveria examinar métricas semelhantes entre seus concorrentes. Ferramentas como o Buzzsumo fornecem um caminho simples para descobrir o que sua indústria e concorrência estão falando e podem inspirar seu próprio conteúdo.

Quer se trate de tópicos de webinar, postagens de blog ou ímãs de lead, observar o conteúdo concorrente pelos números de engajamento da mídia social pode oferecer uma visão esclarecedora.

6. Nutrição de próximo nível

As marcas historicamente cultivam leads distribuindo artigos que educam, combinando marketing de conteúdo e mídia social por meio de postagens programadas.

No entanto, o social oferece uma oportunidade única de interagir com leads e clientes em potencial também em tempo real. Embora certamente haja poder e alcance no comércio social, a capacidade de se conectar com clientes potenciais em um ambiente de conversação representa o estado de nutrição de próximo nível.

Tome como exemplo o #SproutChat semanal do Sprout Social. Usando sua hashtag de marca, Sprout consegue conduzir sessões regulares de perguntas e respostas para explorar os pontos fracos de seu público e entrar em contato com seus clientes em potencial.

P2: Por que é importante rastrear internamente as conversas que você tem com os clientes nas redes sociais? #SproutChat pic.twitter.com/zVkPDZYRp0

- Sprout Social (@SproutSocial) 28 de março de 2018

Esse ponto pode ser ainda mais esclarecido pela popularidade de vídeos e webinars para estimular leads. Conforme observado pela Instapage, 35% dos participantes do webinar se envolvem por meio da mídia social durante as sessões. Combinado com o fato de que 90% do conteúdo social compartilhado é baseado em vídeo, os profissionais de marketing social devem se concentrar em conteúdo atraente (vídeo ao vivo, por exemplo) se quiserem continuar a nutrir leads de maneira eficaz.

Conclusão

Seja vendendo diretamente por meio de redes sociais ou aprendendo mais sobre as pessoas com maior probabilidade de se envolver com suas postagens, derivar valor da mídia social além de simplesmente capturar leads e direcionar o tráfego é mais fácil hoje, graças à riqueza de ferramentas e estratégias disponíveis.

Com os profissionais de marketing colocando as conversões em um pedestal em relação à prospecção, estamos enfatizando táticas e ferramentas que nos colocam em posição de gerar interações sociais significativas. Isso não apenas coloca as marcas em um caminho em direção a um ROI positivo para o tempo gasto em redes sociais, mas também uma estratégia de marketing mais bem oleada em geral.