3 maneiras de as agências venderem mais clientes no PPC

Recentemente, fiz uma parceria com Elliott Reid de nossa equipe de vendas para fazer um webinar para agências sobre o que você precisa saber para ganhar mais negócios PPC. Elliott é nosso especialista residente em agências - ele tem mais de três anos de experiência ajudando agências a adquirir novos clientes e passou dois anos treinando e gerenciando uma equipe de oito pessoas para ajudar agências a gerenciar contas PPC, trabalhando com agências digitais de todos os tamanhos.

Se você dirige ou trabalha em uma agência que recentemente começou a oferecer serviços de PPC, ou está procurando expandir sua base de clientes nesta área, este artigo é para você - compartilharei algumas de nossas melhores estratégias para conquistar novos negócios de PPC .

Iniciando a conversa de vendas: encontrando oportunidades

A menos que você tenha uma equipe de vendas dedicada ou seja um vendedor de coração e adore prospectar leads, imagino que apenas fazer o primeiro contato com um cliente potencial é um grande obstáculo para a maioria. Se você tem uma equipe de vendas ou tempo, recomendo um forte processo de acompanhamento para todos os leads de entrada.

Se você não fizer isso - é tudo uma questão de aproveitar oportunidades que você pode não perceber que são oportunidades:

Vá atrás de frutas mais baixas

Isso inclui clientes atuais que não estão usando PPC. Se você já conhece o modelo de negócios e o orçamento deles, deve ter um forte senso de se o PPC será uma boa opção para eles, quais estratégias de PPC se aplicarão e qual será a melhor plataforma de anúncios para eles.

Falar por falar

Inclua o PPC em TODAS as suas novas oportunidades de negócios e material de marketing. Não fale sobre canais de marketing como busca orgânica ou marketing por e-mail sem considerar como o marketing de busca paga complementa esses canais.

Crie parcerias

Ao fazer parceria com empresas e serviços complementares, você pode começar a construir uma base de referência. (Boca a boca FTW.)

Participe de feiras comerciais e eventos de negócios locais

Aqui em Boston, fazemos questão de ir a grandes programas como INBOUND, Agency Day at Wistia e eventos de pequenas empresas do Google.

Marketing externo

Às vezes, você precisa fazer a primeira conexão. Isso pode ser realmente eficaz se você tiver feito sua pesquisa.

Agora que você identificou algumas oportunidades, vamos falar sobre como e quando você deve contatá-los.

Frequência de contato: Se na primeira vez você não tiver sucesso ...

Fonte: Insightsquared

A importância da primeira tentativa

A primeira tentativa é a melhor chance de seus representantes de alcançar um cliente em potencial, porque as taxas de conexão caem 33% após a primeira tentativa . Certifique-se de que seus representantes obtenham o máximo dessas ligações, tendo seu argumento de venda preparado e o momento certo bloqueado. Oriente-os a continuar acompanhando as contas quando tiverem informações de contato do tomador de decisões e a interromper após 6+ toques em contas mais fracas. Quando eles têm tempo (ou quando o fluxo de leads é baixo), eles sempre podem retornar a essas contas mais fracas, onde existe algum potencial.

Tente, tente novamente

Muitos representantes presumem que, se não se conectaram a um cliente em potencial na quarta ou quinta tentativa, nunca o farão. Mas nossos dados contaram uma história diferente: mesmo depois de 10 tentativas, nossos representantes conseguiram se conectar com seus clientes em potencial quase 5% das vezes. A taxa de conexão diminui rapidamente no início, mas se estabiliza em torno do sexto dial - isso significa que há muitas conversas enterradas em clientes aparentemente inacessíveis.

Conclusão: desenvolva um plano que otimize o tempo de seus representantes

O número de vezes que você deve fazer com que seus representantes liguem para cada cliente potencial depende de seu fluxo de leads. Se seus representantes estão se afogando em leads, faz mais sentido para eles se concentrarem em fazer as primeiras tentativas, onde há uma taxa de conexão significativamente maior. Por outro lado, quando o fluxo de chumbo estiver seco, não hesite em fazer com que investiguem alguns fios mais antigos com os quais ainda não se conectaram. Pode levar 20 ligações para chegar a um único cliente em potencial, mas é mais uma conversa que eles teriam do que se tivessem desistido.

Quando você se conectar com seus clientes em potencial, lembre-se de que o foco da sua conversa não é a pesquisa paga - é o negócio deles e como eles podem expandi-lo. PPC é apenas um meio para um fim com o qual se preocupam.

Por que PPC? Respondendo a objeções comuns

“Meu SEO é bom o suficiente!”

É uma loucura depender inteiramente da pesquisa orgânica como fonte principal. Os resultados orgânicos não são confiáveis ​​e têm diminuído o espaço real no SERP, especialmente no celular.

Além disso, descobrimos que os pesquisadores mais intensos (pessoas que estão realmente prontas para comprar) têm mais probabilidade de clicar em resultados pagos do que em resultados orgânicos, mesmo que tenham encontrado seu site organicamente enquanto estavam na fase de pesquisa. Além disso, muitos estudos mostram que fazer PPC adiciona tráfego incremental ao seu SEO :

Portanto, “Já estou fazendo SEO” não é um bom argumento contra PPC.

"É muito caro."

Deixando de lado o fato de que o SEO não é gratuito (requer recursos técnicos e criativos), o PPC só é “caro” se você ignorar o que está recebendo em troca. Existem toneladas de alavancas a serem acionadas no PPC para controlar os gastos, de forma que você pague apenas pelos cliques com maior probabilidade de conversão, que é a chave para obter um forte retorno do seu investimento.

“Os cliques não convertem!”

Se seu cliente em potencial disser que o PPC não foi convertido para ele no passado, uma das seguintes coisas pode estar acontecendo:

• Eles não estão acompanhando as conversões de maneira adequada - se for um negócio que recebe muitas ligações, certifique-se de que estejam usando o acompanhamento de chamadas para que as ligações sejam atribuídas de volta aos anúncios que as geraram.
• A oferta deles simplesmente não é atraente - se for esse o caso, nenhum canal vai entregar conversões.
• Problemas na página de destino - talvez os anúncios vinculem de volta à página inicial, então os leads se perdem ou a página de destino não está focada. Isso pode ser resolvido com a otimização da página de destino OU com campanhas apenas para chamadas que ignoram a página de destino com vazamento.
• Eles não são remarketing - a primeira vez nem sempre é um encanto! Na maioria das vezes, você precisa levar seu acompanhante para jantar algumas vezes antes de dormir com eles - e o namoro de vendas não é muito diferente! Se um visitante não se converte logo de cara, toda esperança não está perdida. O remarketing é uma ótima ferramenta de CRO porque permite que você continue a se envolver e estimular as pessoas que já expressaram interesse em seu site. Por exemplo, no verão passado, experimentei o sorvete gourmet de Jeni pela primeira vez na casa de um amigo. É absolutamente divino, mas, a US $ 12 o litro, eu não tinha nenhuma intenção de estocar meu freezer com ele. No entanto, devo admitir, verifiquei o site deles com bastante regularidade para examinar os sabores mais recentes. A próxima coisa que sei é que estou sendo criticado por anúncios de remarketing! Consegui ficar forte depois de ver alguns, mas cedi muito rapidamente.

Agora estou $ 56 mais pobre e 5 quilos mais pesado e tenho que agradecer ao remarketing.

Todas essas coisas podem ser corrigidas e acertar pode transformar o PPC em uma máquina de geração de leads!

Uma última nota ...

Temos nos concentrado em como conquistar novos negócios de PPC, mas, como advertência final, quero enfatizar que também é importante saber quando dizer não a um novo cliente. Abordamos isso no webinar, mas escrevi uma postagem inteira sobre isso há alguns anos, e todos os meus conselhos ainda se aplicam, portanto, certifique-se de verificar meus dez principais sinais de que você está lidando com um cliente que está indo para ser um pesadelo ou vai se agitar. Basta dizer não, não vale a pena!

Você pode assistir a uma gravação completa do webinar abaixo: