5 etapas para desenvolver um plano de marketing por e-mail B2B

Fazer com que os consumidores tomem uma decisão de compra, especialmente com marketing por e-mail B2B, não é fácil. Mas quando bem feito, você pode gerar muitos negócios com o poder do e-mail. Isso já foi feito no passado e pode ser feito novamente. A forma como você realiza esse marketing depende do tipo de negócio que administra e dos clientes que você tem como alvo.

Você já deve saber que B2B tem tudo a ver com compra / venda de produtos / serviços ou troca de informações entre várias entidades de negócios. Isso deve refletir em como você projeta sua campanha de marketing por e-mail. Você não pode adotar uma abordagem aleatória e esperar ver resultados.

Uma estratégia de marketing por e-mail bem pensada dará ao seu negócio B2B um verdadeiro impulso . É por isso que é uma das formas preferidas de marketing online no setor B2B.

Marketing por e-mail B2B VS B2C

Agora, quando se trata de email marketing, as melhores práticas de B2C ou Business to Consumer são bem conhecidas e estão sendo regularmente aplicadas por várias empresas do setor B2C. No entanto, as coisas são diferentes com o marketing por email B2B ou Business to Business.

Mesmo que seus e-mails sejam lidos por pessoas reais administrando negócios reais, você não pode seguir o mesmo caminho de B2C antigo. Em outras palavras, você não pode usar táticas de e-mail B2C e esperar resultados positivos. O marketing por e-mail B2B difere não em uma, mas em muitas áreas. Quanto mais cedo você entender e aplicar isso, melhor será.

A maior diferença entre um relacionamento B2C e um relacionamento B2B é como você gera negócios. Quando você está administrando um negócio B2C, você se concentra em conectar-se com o consumidor em um nível emocional para que possa persuadi-lo a comprar seu produto. Mas no lado B2B das coisas, você se conecta com outras entidades de negócios com base na lógica pura.

A menos e até que você entenda e ajude os clientes em potencial a entender a lógica por trás da compra de seu produto ou serviço, você não será capaz de atingir seus verdadeiros objetivos de negócios. O que significa que todas as suas iniciativas de marketing devem ser sobre o que realmente importa para outras empresas e como você pode fornecer a experiência certa para elas.

Antes de começarmos a estudar como você pode desenvolver um plano de marketing por email B2B, é importante entender como, como empresa, você pode aproveitar ao máximo o marketing por email B2B para divulgar sua marca. Porque se você não construiu a base certa, mesmo o plano de marketing por e-mail B2B mais robusto não o ajudará a ter sucesso.

Vá além de um e-mail

Se você leu sobre marketing por email online, deve estar ciente do fato de que seu cliente potencial precisa ser exposto à sua oferta por email mais de uma vez (pelo menos sete vezes) para tomar uma decisão de compra.

Esta regra não muda para B2B. Na verdade, fica ainda mais forte. Porque as compras B2B geralmente exigem um investimento maior quando comparadas ao B2C. Assim, você não encontrará clientes comprando seu produto ou serviço por puro impulso.

Como um comerciante de e-mail B2B, você terá que trabalhar para causar uma impressão favorável em outras empresas e educá-las mais a cada etapa. Isso se traduz em um ciclo de compra mais longo. Lembre-se de que esperar que seus destinatários de e-mail B2B comprem de você no primeiro e-mail só resultará em decepção.

Sua campanha B2B precisa conter vários e-mails que são espalhados de forma inteligente por um longo período de tempo, dependendo do tipo de produto que você vende e do tamanho do investimento que ele requer. Por exemplo, isso pode significar que você projeta uma campanha de marketing por e-mail “orientada a eventos” com foco em nutrir cada lead que você recebe.

Para começar, envie um e-mail de boas-vindas assim que eles entrarem na sua lista de e-mail. Isso é obrigatório para todas as marcas, já que 75% dos usuários realmente esperam receber uma mensagem de boas-vindas logo após se inscreverem em sua lista. E, de acordo com a eMarketer, 90% desses novos leads esfriam após uma hora. É por isso que incluir esta mensagem de boas-vindas em seu marketing por email é vital para alimentar o interesse de seus novos leads em sua marca.

Eduque em vez de vender

O marketing por email B2B funciona muito bem quando você se concentra na criação e no envio de conteúdo que eduque, em vez de promover uma oferta direta que o atraia a comprar ou experimentar o seu produto. Seu destinatário B2B estará em uma posição melhor de compra se você contar a ele sobre o produto ou o problema que ele resolve por e-mail, antes de passar para a parte de venda, que pode ser feita em seu site.

Um estudo conduzido pela Admitter, agência de marketing por e-mail B2B, descobriu que 90% do texto do link de Call to Action contendo "mais informações" teve um desempenho melhor do que o texto do CTA contendo "compre agora". Isso apóia a visão de que educar em vez de vender funciona absolutamente. A AdRoll conduziu um estudo semelhante no Facebook em que os botões “Compre agora” foram usados ​​com mais frequência, mas os botões “Saiba mais” tiveram um CTR mais alto.

Destinatários B2B são cuidadosos ao investir no produto ou serviço certo. É por isso que faz sentido informá-los sobre as opções que têm e oferecer-lhes mais clareza com a ajuda de conteúdos úteis / divertidos. Você também pode apoiar o seu conteúdo com referências confiáveis, pesquisas científicas, estudos de caso, etc. Se você acha que os destinatários de seu e-mail B2B ficarão entusiasmados com seu produto apenas olhando seus benefícios, pense novamente.

Os profissionais do setor B2B desejam consumir conteúdo envolvente e fascinante ao mesmo tempo. Então, quando você encontra e cria conteúdo que transmite sua mensagem de forma criativa, você ganha. De certa forma, você está vendendo o conteúdo antes de vender o produto em diferentes estágios da decisão do comprador.

Segmentar e-mails da maneira B2B

Quando você estiver abordando o setor de B2B com marketing por email, lembre-se de que a decisão final de compra geralmente é feita por mais de uma autoridade. Portanto, ao decidir se deve ou não comprar um produto, um grupo de indivíduos dá as cartas. Este grupo de pessoas forma a DMU ou Unidade de Tomada de Decisão.

Conforme você cria suas mensagens de e-mail, precisa criá-las da perspectiva de cada pessoa na DMU. Porque cada um verá seus e-mails B2B de seu próprio ângulo. Você pode chamar essa segmentação de lista de e-mail do próximo nível.

As pessoas na DMU têm funções diferentes na empresa e têm metas / objetivos correspondentes a essas mesmas funções. Por exemplo, um Diretor de Operações não enfrentará os mesmos desafios que o Diretor Técnico. Eles são obrigados a ter prioridades e preocupações diferentes para lidar.

Seu objetivo é abordar os pontos de dor ou pressão relativos ao executivo que você está alvejando. Isso leva automaticamente a mais engajamento e melhores resultados a longo prazo por meio de e-mail marketing. Portanto, antes de enviar qualquer e-mail, passe algum tempo planejando estratégias de marketing por e-mail B2B. Segmente e mira com mais precisão, reunindo previamente os dados necessários sobre cada pessoa importante na empresa.

Etapas para desenvolver um plano de marketing por e-mail B2B que funcione

Para obter verdadeiro sucesso com o marketing por email B2B, é crucial que você crie um plano de marketing por email B2B sólido que corresponda aos seus objetivos de negócios. Ter um plano adequado não só o ajudará a obter mais clareza imediata, mas também permitirá que você crie e-mails melhores no futuro.

Vamos examinar as cinco etapas essenciais que você precisa seguir para criar um plano de marketing por e-mail B2B que pode fornecer resultados reais.

Etapa 1: Saiba quais empresas segmentar

Entender seu público-alvo é o primeiro passo para a criação de um plano de marketing por e-mail voltado para resultados. Ao fazer marketing no setor B2B, você precisa chegar ao cerne dos desafios que várias empresas enfrentam em seu mercado-alvo. Isso não apenas permite que você aborde as entidades comerciais certas, mas também dá clareza sobre como melhorar seu próprio produto. Seu mercado-alvo pode ser pequeno, mas enquanto sua empresa for capaz de fornecer soluções que funcionem para ela, você verá sua campanha de email marketing prosperar.

A regra número um para gerar mais negócios, especialmente no segmento B2B, é aprender o máximo que puder sobre o seu mercado-alvo para poder entregar produtos e serviços que atendam às suas necessidades. Isso pode parecer um passo simples, mas quando você o faz direito, você cria uma base sólida para seu marketing por e-mail B2B.

Ao fazer sua pesquisa de mercado e entender como várias empresas podem se beneficiar com sua empresa, você precisa se concentrar na melhor maneira de abordá-las por e-mail. Por exemplo, se seu setor de destino vê uma alta taxa de abertura de e-mail ao usar um tipo específico de linha de assunto, certifique-se de usá-lo mais. A mesma lógica se aplica ao tipo de linguagem que você usa em seus e-mails e ao tipo de conteúdo que você envia para seus destinatários B2B.

Não ignore nem mesmo as menores coisas, como os links de call-to-action no e-mail, pois isso pode ajudá-lo a obter mais leads. Quanto mais você souber seu mercado-alvo e como ele aborda o e-mail, mais precisos serão os resultados de marketing por e-mail.

Para ilustrar melhor, digamos que sua empresa lida com ajudar as empresas a manter seus computadores funcionando, protegidos contra vírus ou tentativas de hacking. A menos e até que você saiba quais empresas precisam de seus serviços de segurança para suas máquinas, seria difícil para você criar uma campanha de marketing por e-mail sob medida para elas. A ideia é estar focado em conectar-se com seus negócios-alvo e aprender qual deles provavelmente funcionaria com sua empresa.

Os e-mails que você envia devem refletir seus valores e, simultaneamente, mostrar aos destinatários B2B que você fez sua lição de casa. Deixe-os saber que você sabe o tipo de problemas que estão enfrentando e como seu produto / serviço pode ajudá-los. Certifique-se de educá-los em vez de vendê-los, porque é assim que você obtém mais conversões.

Por último, mas não menos importante, em sua busca para entender seu público-alvo, não ignore os pontos óbvios de dor que sua equipe já conhece. Isso pode orientá-lo em direção a entidades comerciais que têm uma grande chance de se converter em um cliente. Tenha um equilíbrio saudável entre o que você já sabe sobre o seu mercado e o que deveria saber.

Etapa 2: Defina sua Persona de Cliente B2B

Se você deseja que sua campanha de marketing por e-mail B2B seja bem-sucedida, você precisa começar definindo quem é seu cliente-alvo. Em outras palavras, você deve estar totalmente ciente de sua persona de cliente-alvo para criar os e-mails certos. Mesmo que sua persona de cliente-alvo seja apenas uma representação “imaginária” de seu cliente empresarial ideal, ela ajuda muito a alcançar a clareza necessária.

Aqui está como você pode definir sua persona de cliente-alvo B2B para sua campanha de marketing por e-mail:

1. Visto que o serviço ou produto que você está vendendo está resolvendo um problema para seu negócio ou empresa-alvo, você precisa primeiro saber quais desafios seu cliente ideal está enfrentando. O seu produto está resolvendo os problemas certos? Quais são os desafios que suas empresas-alvo podem estar enfrentando? Como seu serviço ou produto pode ajudá-los da melhor maneira possível?
2. A seguir, entenda que tipo de negócio você está almejando com sua oferta. Quando você conhece o tipo de empresa para a qual está fazendo marketing, fica mais fácil definir seus clientes-alvo. Além da indústria de sua empresa-alvo, você deve saber o tamanho dela, o número de funcionários que possui, etc.
3. Como discutimos acima, pode haver diferentes pessoas dentro da empresa que estão autorizadas a comprar produtos. Você precisa determinar o cargo da pessoa que provavelmente comprará seu produto para a empresa. Que papel eles desempenham? É o nível de diretor? Ou o nível de gerente? Qual é a sua descrição típica de trabalho? Que tipo de produtos eles costumam comprar?
4. Sua persona-alvo obviamente terá objetivos a atingir dentro da empresa. Eles têm responsabilidades de trabalho a cumprir. É por isso que você precisa descobrir como a empresa mede seu desempenho. Pergunte a si mesmo: como eles estão desenvolvendo suas carreiras na organização? O que, segundo eles, conta como sucesso? O que eles farão de diferente como resultado do uso do seu produto?
5. Por último, mas não menos importante, é importante saber como sua persona-alvo B2B se conecta e interage com outros fornecedores. Por quê? Porque você precisa oferecer a experiência de compra certa aos seus clientes em potencial para fechar a venda. Eles devem poder comprar de você de acordo com suas expectativas atuais. Como você vai vender para eles? Eles se sentem confortáveis ​​em comprar o produto diretamente por e-mail? Ou eles querem primeiro se conectar por telefone? Ou eles querem se encontrar pessoalmente após uma interação por e-mail?

Ao obter uma imagem mais clara de sua persona de cliente-alvo B2B, você saberá a que tipo de empresas seu email marketing será direcionado. O que, por sua vez, melhora o foco de seus esforços gerais de marketing online.

Etapa 3: Crie metas mensuráveis ​​de marketing por e-mail

Metas ou objetivos são extremamente importantes para uma empresa B2B porque, sem eles, seria muito difícil alcançar o crescimento e medir o sucesso a longo prazo. Fazer sua campanha de marketing por email B2B funcionar começa com seus objetivos de negócios que levam a objetivos de marketing por email melhores e mais direcionados. Alcançar seus objetivos irá ajudá-lo a solidificar sua posição no mercado e também perante seus clientes existentes.

Agora, quando se trata de definir metas, você não pode simplesmente defini-las de maneira aleatória. Você precisa garantir que cada meta definida seja inteligente e mensurável por natureza, para que aferir o sucesso se torne mais simples e científica. As metas de marketing por e-mail B2B não são difíceis de definir. Na verdade, se você sabe o que deseja alcançar com seu marketing on-line e tem clareza sobre como fazer seu negócio crescer, naturalmente definirá as metas certas.

No entanto, algumas empresas B2B podem acabar definindo objetivos mais amplos na busca por alcançá-los rapidamente. Este é um erro que você deve evitar a todo custo, porque vai custar tanto para você, assinantes quanto para vendas.

Em vez de definir uma meta vaga como “obter mais leads”, defina algo que seja mais tangível ou mensurável por natureza. “Obter 35% mais leads de e-mail e 20% mais leads de telefone para o produto XYZ no mês de dezembro” parece mais direcionado e até atraente. A diferença entre um objetivo vago e um mensurável é o tipo de resultados que você é capaz de gerar.

Como uma empresa B2B, inicialmente pode parecer complicado ou totalmente confuso criar metas alcançáveis. Mas pode ser feito de forma eficiente se você tiver uma discussão com seus colegas sobre o que exatamente você deseja alcançar com sua campanha de marketing por e-mail e tiver uma data definida para atingir esse objetivo realista. Tudo isso deve ser anotado em termos quantificáveis ​​para que as metas que você acaba criando possam ser medidas à medida que executa sua campanha.

Por exemplo, uma empresa B2B que atende empresas de tecnologia pode estar interessada em gerar leads qualificados com seus esforços de marketing por email. Já uma empresa de moda pode querer gerar mais conhecimento sobre sua marca e obter mais exposição para seus produtos.

Portanto, vá em frente e faça amizade com os números (dólares, porcentagens, datas, etc.) se quiser criar metas precisas e mensuráveis. Porque, uma vez que você tenha as metas certas de marketing por e-mail B2B definidas, as próximas etapas se tornam mais fáceis.

Etapa 4: Fique um passo à frente planejando com antecedência

Ao criar um plano de email marketing, ajuda a planejar com antecedência com sua equipe para que todos estejam na mesma página quando a campanha for lançada. Portanto, certifique-se de escrever uma lista detalhada do que acontecerá em seu plano e como será implementado pela equipe.

Sua equipe precisa de tanta clareza quanto você para garantir que seu email marketing B2B seja um sucesso. Se você ignorar essa etapa e implementar antes que todos os outros membros da equipe tenham compreendido os conceitos básicos, haverá problemas e talvez até conflitos de interesses.

Aqui está o que tudo precisa estar claro para otimizar sua estratégia de marketing por e-mail com antecedência:

• Comunicar ideias da empresa que podem gerar conversas significativas sobre o produto, a marca ou até mesmo o problema que seu produto vai resolver.
• Analisar os resultados com base não apenas nas taxas de cliques no e-mail, mas também em quantos clientes potenciais passaram para a próxima fase do ciclo de compra como resultado do e-mail.
• Segmentar os clientes em potencial com base em diferentes fatores, como há quanto tempo eles estão em sua lista, a que tipo de conteúdo foram expostos, o que os motivou a entrar na lista de e-mail de sua empresa, etc.
• Personalizar mensagens de e-mail com base no horário em que estão sendo enviadas, para quem estão sendo enviadas e o propósito que procuram atingir.
• Testar cada campanha de e-mail para determinar como as respostas podem ser melhoradas e como mais conversões podem ser geradas ajustando a cópia do e-mail, página inicial, etc.
• Acompanhar os clientes em potencial e responder suas dúvidas ou dúvidas de última hora que possam estar impedindo-os de avançar no ciclo de compras e de realmente fazer negócios com você.

Se você está na posição de autoridade em sua empresa, pode ser natural que você se concentre muito em um novo produto / serviço e, com o mesmo entusiasmo, promova-o agressivamente por e-mail. Inicialmente, isso pode parecer positivo, pois você está agindo, mas pode funcionar contra você porque, sem otimizar adequadamente sua campanha de marketing por e-mail, você está deixando dinheiro na mesa.

Manter todos os membros da equipe informados, ou pelo menos os relevantes, pode ajudá-lo a obter feedback suficiente para melhorar sua campanha e obter um melhor retorno do investimento.

Etapa 5: Analise o que está funcionando e o que não está

Depois de criar um plano de marketing por e-mail B2B sólido para sua empresa, você pode achar que é o suficiente. No entanto, você precisa revisar seu plano e analisar para ver onde ele pode ser melhorado. Dependendo de como sua empresa opera, você deve fazer uma análise semanal, mensal ou mesmo trimestral das técnicas / táticas de marketing por e-mail que está aplicando e ver como pode levá-las ao próximo nível.

Agora, analisar e ajustar seu plano de marketing por e-mail B2B não significa que você mexa com o que já está funcionando. Se você está obtendo o tipo de resultados que esperava, não há necessidade de fazer grandes mudanças. Mas quando você descobrir que, mesmo depois de colocar os esforços certos, o marketing por email não está funcionando para sua empresa, é hora de voltar à prancheta.

Se você não consegue atingir seus objetivos, então, em vez de driblar completamente uma tática, veja por que não está funcionando e se pode ser consertado com uma pequena alteração. Está tendo uma taxa de cliques baixa? Veja se a cópia é orientada para a ação e se sua chamada para ações está alinhada com sua mensagem. Não há destinatários suficientes para abrir e-mails? Então, sua linha de assunto pode estar com defeito. Tem uma alta taxa de rejeição? Então, você deve tornar sua página de destino mais pegajosa com uma cópia relevante e cativante.

Reservar um tempo para avaliar sua campanha de email marketing e melhorá-la de vez em quando é algo que o ajudará a sobreviver, onde seus concorrentes falharam. Você também pode ficar à frente de seus concorrentes contratando uma empresa de marketing por e-mail para aumentar sua lista de contatos, enviar e-mails e obter leads para você. Contate-nos hoje se quiser discutir como nosso negócio pode ajudar o seu a crescer.