Domine o marketing B2B do Facebook com este guia simples

Você é proprietário de uma empresa e está pensando em tentar o marketing B2B no Facebook? O Facebook (FB) é a plataforma de mídia social mais popular do mundo, com 2,27 bilhões de usuários. Mas, ainda tem uma má reputação ultimamente por notícias falsas e escândalos de privacidade do usuário.

Essa pode ser uma das razões pelas quais o tráfego orgânico do Facebook tem diminuído ao longo dos anos. Na verdade, foi relatado que só em 2017, há marcas que tiveram uma queda de 20% no alcance orgânico e no engajamento de suas páginas em relação ao ano anterior. E depois do grande anúncio do fundador do Facebook, Zuckerberg, essa taxa caiu ainda mais. Sim, caiu para mais de 34%!

Mas, ironicamente, embora o FB tenha recebido publicidade negativa ultimamente, isso na verdade representa uma oportunidade única para proprietários de empresas.

Com mais empresas tentando se desassociar da plataforma, isso dá a outras empresas uma melhor oportunidade de anunciar na plataforma.

Afinal, esses 2,41 bilhões de usuários não vão a lugar nenhum.

O marketing B2B do Facebook pode funcionar?

Você pode estar pensando agora "mas espere, se as empresas estão deixando o Facebook, isso não significa que eu, como um profissional de marketing B2B, terei um público-alvo menor no Facebook?"

Não exatamente. Veja, o FB ainda está cheio de tomadores de decisão de negócios (BDMs), e eles são seu verdadeiro público-alvo.

Aqui estão alguns fatos sobre BDMs:

• De acordo com o Facebook IQ, 40% dos BDMs usam o FB para enviar mensagens aos seus colegas de trabalho.
• Os BDMs têm 40% mais chances de ter mais de 200 amigos.
• A quantidade média de tempo gasto em FB por BDMs é 74% maior do que outras pessoas na plataforma. Eles também tendem a se envolver com uma variedade maior de conteúdo.
• Não BDMs usam FB em desktops 10% do tempo, em comparação com 15% com BDMs. Esse número salta para 23% no setor de TI. Esses números indicam que os usuários podem estar usando o FB no trabalho.

O que tudo isso significa é que há muitas oportunidades de entrar em contato com BDMs durante o dia, enquanto eles estão no trabalho / enviando mensagens para colegas de trabalho no FB. E há muitas maneiras de envolvê-los, pois eles tendem a se envolver com uma variedade maior de conteúdo na plataforma.

Como funciona o marketing B2B do Facebook

Então, como sua empresa pode alcançar esses BDMs no Facebook durante o dia?

Em primeiro lugar, pense por que as pessoas usariam o Facebook no trabalho (além de enviar mensagens para colegas de trabalho).

Há um equívoco comum de que o marketing B2B do Facebook não funciona porque as pessoas não usam o Facebook para fins profissionais.

Bem, sim, as pessoas não usam o Facebook para trabalhar. Mas, há uma diferença entre usar o Facebook para o trabalho e usar o Facebook no trabalho.

Muitas pessoas usam o Facebook no trabalho ou para enviar mensagens aos colegas de trabalho. Tantos, na verdade, que se tornou um meme ..

Se eles estão usando o Facebook no trabalho, provavelmente é porque estão entediados, matando tempo ou em uma pausa para o almoço. Eles querem ser distraídos por algo incrível. E se essa “coisa incrível” acontecer para ajudá-los com seu trabalho, eles clicarão nele!

Veja, agora você está começando a entender.

Então, vamos rever o guia simples que foi prometido.

Como fazer marketing B2B no Facebook

• Instale o Facebook Pixel

A primeira etapa de pré-requisito com o marketing B2B do Facebook é instalar o Facebook Pixel. Ele permitirá que você acompanhe as conversões em diferentes tipos de páginas, desde as conversões da página de vendas até as conversões da página de envio.

Ser capaz de distinguir entre os diferentes tipos de conversão é importante para seus resultados financeiros. Portanto, o Facebook Pixel é um requisito para poder otimizar as principais ações no local.

Aprenda um pouco mais sobre o pixel do Facebook neste vídeo rápido (menos de 1 minuto):

Depois de instalá-lo, pode ser necessário aguardar até 24 horas para que ele seja registrado. Não comece sua campanha de publicidade antes de confirmar que ela está funcionando corretamente. Caso contrário, você não poderá rastrear conversões. Certifique-se de baixar o Facebook Pixel Helper, que é um complemento cromado que brilhará em verde quando o FB Pixel estiver funcionando corretamente.

As próximas duas etapas envolvem a utilização de objetivos de campanha e conjuntos de anúncios. Você deve compreender ambos se deseja ter sucesso no marketing B2B do Facebook.

• Objetivos de marketing B2B do Facebook

Existem 3 categorias de objetivos do Facebook: Conscientização, Consideração e Conversão. Cada uma dessas categorias tem objetivos úteis de publicidade B2B. Mas nem todos os objetivos / campanhas são igualmente úteis. Vamos rever os úteis e os não tão úteis:

Os objetivos em que você vai se concentrar são:

1. Conscientização da marca
2. Tráfego
3. Geração de Leads
4. Conversões

Essas 4 campanhas, de cima para baixo, formam do início ao fim de seu funil de vendas B2B do Facebook.

As outras opções de objetivo são mais adequadas para:

• empresas maiores com grandes orçamentos e grande produção de marketing de conteúdo, ou
• Negócios B2C (business-to-consumer).

Neste artigo, nosso foco será ajudar pequenas empresas B2B.

1. Conscientização da marca

O principal objetivo desta campanha é levar as pessoas ao topo de seu funil de vendas. No entanto, não se surpreenda se você também conseguir vendas imediatas disso!

Seu público-alvo deve ser amplo e composto por características que ele possa possuir.

Dica profissional: 8% -10% de públicos semelhantes com base em clientes anteriores / atuais funciona muito bem em campanhas de conscientização da marca. Falaremos mais sobre públicos semelhantes no final do guia.

2. Tráfego

Existem duas opções para direcionar o tráfego: para sua página de marketing B2B do Facebook ou para seu site. A opção mais útil, claro, é o seu site.

Esta campanha é onde você começará a restringir seu público-alvo. Você vai querer se concentrar nas pessoas que correspondem ao seu:

• ofertas específicas de produtos e serviços
• dados demográficos do público-alvo
• perfis específicos da indústria

As campanhas de tráfego são muito úteis para gerar listas de clientes em potencial de remarketing, bem como públicos semelhantes.

3. Geração de Leads

Quando se trata de obter o máximo valor pelo seu dinheiro, nada supera os anúncios de geração de leads B2B. Eles permitem que você colete informações de clientes em potencial dentro do Facebook, evitando assim um obstáculo em potencial - seu site.

Você vê, em seu site, os clientes potenciais têm que preencher todas as suas informações manualmente. Mas com os anúncios de geração de leads do FB, eles levam apenas alguns cliques para se inscrever em sua oferta, já que suas informações são coletadas e puxadas automaticamente de sua página do FB.

Esses anúncios são úteis porque você pode usar as informações coletadas de clientes em potencial para criar sua própria lista de e-mail.

4. Campanha de conversão

São como seu discurso de vendas, seus fechamentos. Portanto, eles geralmente são caros. Portanto, não desperdice seu dinheiro; não envie clientes potenciais para sua página inicial. Em vez disso, envie-os para uma página de destino adequada.

Conjuntos de anúncios B2B do Facebook

Agora que você entende como as diferentes campanhas de anúncios de marketing B2B do Facebook são usadas, você está pronto para passar para a próxima etapa do processo, que é Conjuntos de anúncios. Essas são as alavancas com as quais você controla as máquinas de sua campanha publicitária. A fase de planejamento

Orçamentação

Aqui você tem algumas opções de orçamento para escolher: orçamento diário ou vitalício.

Recomendamos que novos negócios comecem com a definição de um orçamento diário. Isso permite que você experimente anúncios sem estourar seu orçamento. Como um bônus, para quem já está familiarizado com o Google Ads, esse tipo de orçamento já lhe parecerá familiar.

O outro tipo de orçamento que você pode definir é o orçamento vitalício. Com esse orçamento, o FB implantará seu orçamento em todo o período de tempo selecionado (por exemplo, 5 a 7 dias) da maneira que fizer mais sentido para sua campanha. E você não precisa se preocupar com a falta de controle - o FB oferece bastante controle sobre a programação de anúncios durante os períodos selecionados.

Agendamento

Com a programação de anúncios, você pode, por exemplo, exibir anúncios de campanha de conversão para clientes em potencial enquanto eles estão dispostos a comprar / converter.

Ou, se você deseja manter a programação de anúncios aberta, isso funciona melhor para campanhas de valor inferior com ofertas que podem ser aceitas a qualquer hora (como downloads gratuitos).

2. Locais de anúncios

Se você pensa em anúncios do FB, primeiro deve pensar nos anúncios que vê em seu feed de notícias. Mas há muito mais opções para canais de anúncios.

Em primeiro lugar, desative os posicionamentos automáticos de anúncios.

Você alcançará menos pessoas dessa forma, mas a qualidade dos seus cliques será melhor. E com a publicidade do FB, quantidade em vez de qualidade não é melhor, já que você paga por cada clique no anúncio!

Então, você terá que dizer ao FB onde mostrar os anúncios. Aqui estão as opções atuais disponíveis:

• No FB : feed de notícias, grupos, coluna da direita, artigos instantâneos, vídeos in-stream. Destes, o feed de notícias e a coluna certa são os locais mais úteis para exibir seus anúncios. O restante oferece menos visibilidade e menos oportunidades de conversões.
• No Instagram : este site é propriedade do FB, por isso o FB oferece publicidade lá. Os anúncios podem ser colocados em feeds de notícias ou em histórias do Instagram.
• Rede de audiência : esta é a rede de sites obscuros do FB nos quais você pode anunciar. O bom é que você pode escolher em quais sites da rede gostaria de anunciar (nem sempre foi assim). Para tornar ainda mais fácil anunciar nessa rede, você pode inserir a lista de sites que anuncia no Google Ads e ver se algum deles tem parceria com a Audience Network.

3. Audiências

Como dissemos, os anúncios do Facebook compartilham algumas semelhanças com o Google Ads. Mas uma área em que eles diferem é na forma como são apresentados aos usuários. Com o Google Ads, os anúncios são apresentados aos usuários com base em pesquisas de palavras-chave (intenção). Mas com os anúncios do Facebook, os anúncios são apresentados aos usuários com base em suas características pessoais.

Funciona assim: o negócio X no Facebook cria buyer personas. Se as características dos usuários do Facebook corresponderem a essas buyer personas, eles poderão ver anúncios vindos da empresa X.

Existem algumas maneiras diferentes pelas quais as empresas B2B podem criar buyer personas no Facebook: públicos semelhantes, básicos e personalizados.

Parece-se

Um público semelhante é criado com base em seus dados do Facebook Pixel, seus dados de aplicativos móveis ou fãs de sua página. Os dados que você apresenta devem representar de perto seus clientes ideais. Como ponto de partida, basta inserir seus clientes atuais ou anteriores.

Públicos semelhantes são um ótimo lugar para começar ao tentar adquirir novos leads de B2B no Facebook.

Testemunho

Criar o seu público “central” é muito intuitivo. Basicamente, serve como um filtro para filtrar pessoas que podem parecer clientes em potencial, mas que simplesmente não são bons clientes em potencial por um motivo ou outro.

Por exemplo, um requisito pode ser que morem a menos de 160 quilômetros de sua empresa. Isso filtra as pessoas que estariam interessadas em seu produto, mas não atendem a esse requisito básico.

Você pode ir tão longe quanto quiser com isso. A segmentação detalhada permite que você inclua e exclua pessoas com base em quase qualquer tipo de característica imaginável. Isso torna a publicidade do FB uma forma de publicidade muito econômica, pois você pode maximizar o valor de cada clique.

Por exemplo, você pode até mesmo direcionar o anúncio às pessoas com os meios para comprar sua oferta (líderes da empresa).

personalizadas

Como uma pequena empresa B2B, as maneiras mais eficazes de criar seu público personalizado são: usando um arquivo de cliente, tráfego de site ou engajamento.

• Arquivo de cliente : potencialize seu banco de dados existente para encontrar clientes em potencial. Use sua lista de endereços de e-mail para encontrar seus leads existentes no FB.
• Tráfego do site : pessoas que visitaram seu site. Algumas maneiras de segmentar essas pessoas são: por tempo gasto no site, número de visitas ao site, conclusão e pessoas que visitaram páginas da web específicas
• Com base no engajamento do anúncio de chumbo : não ignore este se estiver usando anúncios de chumbo para gerar novos clientes potenciais ou para empurrar conteúdo. Você pode até construir novos públicos com base nas ações do usuário realizadas envolvendo seus anúncios de lead.

Existem muitas maneiras criativas de usar anúncios direcionados a públicos-alvo personalizados. Por exemplo, você pode direcionar especificamente as pessoas que não abrem seus e-mails / leads inativos. Ou você pode segmentar leads frios com anúncios que eles não podem ignorar. As possibilidades são infinitas!

Conclusão

Para dominar o marketing B2B do Facebook, tudo se resume a emparelhar o público certo com o anúncio certo.

Agora você sabe como funciona a publicidade B2B no Facebook. Mas, talvez você não tenha experiência com publicidade em mídias sociais e precise de uma ajuda. Se sim, sinta-se à vontade para nos contactar aqui. Nosso objetivo é ajudar proprietários de pequenas empresas como você a ter sucesso!