18 coisas essenciais que todo relatório de marketing B2B deve incluir
Publicados: 2020-11-17Como você sabe que suas campanhas de marketing B2B estão obtendo resultados de sucesso?
Por meio de relatórios.
Um relatório de marketing B2B eficaz corta todos os dados analíticos complicados e fornece instantâneos digeríveis e acionáveis de suas campanhas. Esses relatórios não são obrigatórios apenas para seu chefe e executivos de alto escalão, mas também para serem discutidos com suas equipes de marketing e vendas.
Ele informa o que precisa ser melhorado, em quais campanhas você deve investir mais, quais devem ser descartadas, quais plataformas geram os melhores resultados e assim por diante.
E é exatamente isso que vamos discutir neste guia. Vamos cobrir,
- O que é marketing B2B?
- Quais são os canais de marketing B2B mais importantes?
- Quais são as ferramentas de marketing B2B mais importantes?
- 18 coisas para incluir em um relatório de marketing B2B
Então, vamos mergulhar.

O que é marketing B2B?
O marketing de empresa para empresa é o marketing de produtos e serviços de uma empresa para outra. Ao contrário do marketing B2C, ou marketing business to consumer, o marketing B2B é orientado para outras empresas, em vez de consumidores diretos.
Quais são os canais de marketing B2B mais importantes?
Como o marketing B2B é voltado para outras empresas, seus canais de marketing também são aqueles em que as empresas geralmente atuam.
De acordo com uma pesquisa com 176 profissionais de marketing B2B da Demand Wave, e-mail, busca orgânica e mídia social dominam a lista de canais que geram mais leads e receitas para profissionais de marketing B2B.
De acordo com outro relatório da Demand Gen and Marketing Charts, estudos de caso, campanhas de incentivo a leads, eventos, webinars, white papers e vídeos são algumas das principais táticas de marketing B2B empregadas pelas organizações.
As estatísticas de marketing de vídeo B2B também mostram que 70% dos compradores B2B pesquisam suas compras potenciais assistindo a vídeos, então o vídeo está rapidamente se tornando uma tática de marketing favorita para profissionais de marketing B2B.
Quais são as ferramentas de marketing B2B mais importantes?
De acordo com uma pesquisa de marketing, dois terços das empresas B2B usam uma ou mais plataformas de automação de marketing.
Uma infinidade de ferramentas está disponível para profissionais de marketing B2B hoje, de software de chat ao vivo a CRMs e similares. E uma vez que o marketing digital será a principal área de gastos de marketing para 56% dos profissionais de marketing B2B em 2020, os profissionais de marketing estão lutando para colocar as mãos nas melhores ferramentas de marketing B2B disponíveis na esfera digital.
Algumas das ferramentas de marketing B2B mais importantes incluem,
- Ferramentas de marketing para CRO como Unbounce
- Software de marketing de conteúdo como o AgoraPulse
- Ferramentas de hospedagem de vídeo como Wistia
- Zoom, Google Meet para videoconferência
- CRMs como HubSpot. De acordo com uma pesquisa de marketing, dois terços das empresas B2B usam uma ou mais plataformas de automação de marketing como HubSpot, SalesForce e Pardot.
18 coisas para incluir em um relatório de marketing B2B
Os relatórios de marketing B2B são uma parte essencial de toda organização. Recentemente, conduzimos uma pesquisa em que 57,4% dos entrevistados disseram que realizam reuniões mensais de relatórios de marketing de alto nível.

“Para o marketing, a métrica principal provavelmente será sobre a criação, conversão ou conversão de leads mais lucrativos.” Jane Franklin, da F&G Funnel Mechanics, explica. “Se você teve que viver ou morrer por uma métrica, deve ser uma que conte uma história. Uma proporção ou taxa em vez de um ponto de dados, pois fornece um contexto importante. Uma métrica comparativa para que você possa ver a direção da viagem. E, criticamente, aquele que direciona a ação. ”
Perguntamos a 28 especialistas de marketing as coisas mais importantes a serem incluídas em um relatório de marketing B2B, e eles disseram que essas 18 coisas são essenciais:
- Pontuação líquida do promotor
- Leads orgânicos de entrada
- Custos de aquisição de clientes
- Valor da vida do cliente
- Principais consultas de pesquisa
- Impressões de pesquisa do Google
- Custo médio por lead de canais de marketing
- Retorno do investimento em marketing
- Crescimento mês a mês
- Receita gerada por canal
- MQLs
- O marketing influenciou as porcentagens de clientes
- Até que ponto você atingiu as metas de negócios
- Velocidade do pipeline de chumbo
- O que falhou
- Publicidade ganha
- Quantidade média de compra
- Noivado
Nota do editor: Você está cansado de compartilhar links e documentos contendo atualizações de desempenho e para trás? Com o Databox, você pode exibir belos painéis em sua TV para que o desempenho seja visível, fácil de entender e acionável para todos.
Portanto, vamos mergulhar de cabeça e ler o que esses especialistas em marketing têm a dizer.
Pontuação líquida do promotor
“A satisfação do cliente e, especificamente, o Net Promoter Score, porque clientes recorrentes e referências são fundamentais, a maneira mais econômica de construir um negócio B2B e expandir sua marca de acordo com minha experiência.
Eles o recomendariam a outras pessoas?
Isso é importante para entendermos por que sua marca é importante. ” Explica Paige Arnof- Fenn of Mavens & Moguls
Leads orgânicos de entrada
“Os números de leads e tráfego combinados trimestrais podem ser fortemente afetados por flutuações nos gastos com marketing”, afirma Adam Corey da Podable, “mas olhar para leads inbound orgânicos mostra o impacto comercial cumulativo dos esforços de marketing, como marketing de conteúdo, análises de clientes, relações públicas, e relatórios de analistas. ”
Relacionado : 8 exemplos de marketing de conteúdo B2B em que cada equipe pode se inspirar
Custos de aquisição de clientes
“Uma métrica importante que você deve incluir em um relatório de marketing B2B de alto nível são os custos de marketing para aquisição de novos clientes.” Diz Avinash Chandra, da BrandLoom Consulting. “Todos nós sabemos que conquistar um novo cliente é mais caro do que fazer marketing para um cliente existente.
O monitoramento dessa métrica mostra a eficiência de seus esforços de marketing e como isso contrasta com seu ROI estimado. Se isso mostrar que os custos e as expectativas de ROI não estão em sincronia, é hora de ajustar sua estratégia. ”
Darren Litt, da MarketerHire, explica: “Quando se trata de marketing, sua métrica mais importante é normalmente o custo por aquisição (CPA). Comparar o seu CPA com o valor da vida útil é uma maneira simples de avaliar a saúde do seu negócio. ”
Connor Whitman concorda e acrescenta: “É ainda melhor e mais poderoso se for usado para calcular o ROAS e as relações CAC / CLTV. Isso dá às partes interessadas uma “pulsação” imediata sobre a saúde do marketing da empresa. ”
Brittney Ihrig, da Storyly, compartilha sua experiência e diz: “Custo por aquisição (CPA) é a linhagem de qualquer equipe de marketing geradora de receita.
Como gerente de conteúdo e relações públicas, devo ser capaz de ilustrar o valor monetário de meus resultados, que geralmente é demonstrado por meio do valor de mídia estimado ganho (EMV), ou poderia adotar a fórmula de CPA multiuso. Isso tornaria meus KPIs pessoais diretamente comparáveis a outros ramos de marketing, como marketing de desempenho, e permitiria que todo o funil de marketing fosse avaliado de forma coesa. Assim, digerir vários resultados departamentais de marketing será mais conveniente. ”
Momchil Koychev da Codegiant concorda e acrescenta: “Nós revisamos o CAC em nossos relatórios mensais. É superimportante para nós principalmente porque basicamente nos mostra quanto dinheiro e esforço podemos colocar em certas atividades de marketing - contratação de novos escritores de conteúdo, investimento em anúncios, SEO etc. qualquer campanha de marketing. ”
Valor da vida do cliente
“Uma métrica importante a ser incluída em qualquer relatório de marketing B2B é o valor da vida de um cliente.” Explica Matt Arceneaux de Alphr. “Sem conhecer o LTV, você não pode medir com precisão o retorno sobre o investimento da campanha ou gastos com publicidade e, como resultado, é essencial para qualquer campanha de marketing de desempenho.”
Bernadett Dioszegi, da Bannersnack, acredita que uma métrica importante que deve ser incluída em todo relatório de marketing B2B é o índice LTV: CAC.
“Para ter um negócio lucrativo, você precisa saber exatamente quais são as despesas de vendas e marketing necessárias para adquirir novos clientes (CAC); também a receita média que você obtém de um cliente (LTV).
O cálculo do valor da vida útil do cliente o ajudará a determinar se você está gastando muito na aquisição de clientes.
O LTV pode ser calculado de diferentes maneiras; uma fórmula popular muito usada para calcular o LTV é:
($) MRR médio por conta X (1 / rotatividade mensal) X margem bruta (%) = ($) LTV.
O maior desafio é gastar a quantia certa para atrair novos clientes sem colocar em risco o LTV e as receitas desses clientes. Se você conseguir calcular a relação LTV: CAC, poderá saber se o seu negócio está posicionado para um crescimento sustentável. A relação LTV: CAC ideal é 3: 1. ” Explica Dioszegi.
Principais consultas de pesquisa
“Um insight importante para incluir em um relatório de marketing B2B de alto nível é um relatório de consultas de pesquisa principais.” Explica Keegan Brown do Easy On Hold. “Pode ser incrivelmente difícil medir a“ marca ”. Uma maneira simples de rastrear isso ao longo do tempo é observar a frequência com que os pesquisadores estão fazendo referência ao nome da sua marca em suas consultas. ”
Impressões de pesquisa do Google
“As impressões de pesquisa no Google são provavelmente uma das métricas mais importantes e certamente uma das mais compartilhadas nos relatórios que produzimos.” Explica Matt Tomkin da Tao Digital Marketing. “Quanto mais impressões na busca por determinado conteúdo, mais relevante ele é para o Google e, portanto, é um ótimo sinal de que nosso conteúdo é realmente relevante para nosso público-alvo.”
Custo médio por lead de canais de marketing
Danielle Duran, da Boxwood Digital Marketing, compartilha: “O custo médio por lead de seus vários canais de marketing, como anúncios digitais, impressos, SEO, etc., é essencial para incluir em um relatório de marketing B2B de alto nível.
Pegando o custo total desse canal por um período de tempo selecionado e dividindo-o pelo número de leads desse canal, você terá uma visão incrível sobre a eficácia de suas campanhas. ”
Retorno do investimento em marketing
Carol Tompkins, da AccountsPortal, explica o que é o retorno sobre o investimento em marketing: “Ele mede a diferença entre a receita gerada pelas atividades de marketing e o custo do marketing”.
“O ROI é uma métrica crucial ao compartilhar relatórios.” Explica Deepak Shukla sobre as vendas de Pearl Lemon. “Por exemplo, se você terceirizar seu marketing B2B para uma agência terceirizada, você vai querer ver o retorno ponderado em relação ao investimento que está fazendo. Como alternativa, se você comprou um software ou está assinando um serviço, compare seus resultados com esses números. É uma ótima maneira de avaliar seu desempenho geral. ”
Nick Hollinger, da Visitor Queue Inc., concorda com Shukla e acrescenta: “Seu ROI geral deve sempre ser incluído. Mesmo se for negativo ou baixo, esta é uma métrica muito importante para relatórios de marketing B2B. ”

Nota do editor : Precisa provar o ROI de marketing? Use este modelo de painel do HubSpot Marketing.

Crescimento mês a mês
“Provavelmente a métrica mais importante a incluir em um relatório de marketing B2B de alto nível é”, compartilha Dima Suponau da Number For Live Person,
“O crescimento mensal por canal. Essa métrica é medida por quase todas as funções de uma empresa, incluindo finanças, vendas, produto e marketing, e é uma forma de rastrear receitas, despesas, uso, conversões e retenção. Posteriormente, isso permite que a empresa avalie seu crescimento mensal e, mais importante, exatamente de onde vem esse crescimento.
Para a maioria das empresas, o cálculo mais comum disso é a taxa de crescimento mensal composta (CMGR), que calcula o crescimento médio mês a mês durante um período razoável de 6 a 18 meses. ”
Receita gerada por canal
Tony Mastri, da MARION Marketing Agency, afirma: “A receita gerada por canal é uma métrica importante de B2B a ser incluída em seus relatórios. Como uma empresa B2B, nossa estratégia de marketing inclui vários canais e saber quais deles pagam as contas é extremamente útil. Depois de saber o que funciona, você pode concentrar sua atenção na amplificação desses canais para obter resultados ainda melhores.
Você precisará de um canal aberto de comunicação com seu guarda-livros ou contador para que isso aconteça, mas é uma métrica valiosa a ser rastreada. ”
Tracy Montour, da Arbeit Software, concorda e acrescenta: “Isso é algo com que todas as pessoas na empresa podem se identificar”.
MQLs
Amanda Modelski da ATLATL Software compartilha, “Os relatórios sobre MQLs trimestralmente nos permitem avaliar o conteúdo mais detalhadamente no que se refere à persona do comprador. Com base no crescimento (ou declínio) dos MQLs, a organização pode entender melhor como o lead nos encontra, qual conteúdo é envolvente e quantos MQLs são convertidos em clientes. MQLs são uma métrica de alto nível que mede o potencial de marketing para atribuir à receita de vendas. Essa métrica permite que a equipe de marketing faça um mergulho mais profundo nas táticas e canais digitais para determinar o que é mais eficaz. ”
Alissa Pagels-Minor, da VoiceBase, acredita que a taxa de conversão de MQL para SQL é igualmente importante. “Muitas equipes de marketing têm a tarefa de obter“ mais leads ”. O número de ligações não faz sentido; no entanto, sem camadas sobre a qualidade das ligações. Rastrear a porcentagem de leads qualificados de marketing que se convertem em leads qualificados de vendas permite medir a qualidade de seus esforços de marketing. Gerar milhares de leads não significa nada se nenhum deles for uma oportunidade valiosa aceita pelas vendas. Mudar o foco para essa taxa de conversão ajuda a garantir que as táticas de marketing gerem um ROI real, não apenas números vaidade. ”
Jonathan Aufray, da Growth Hackers Marketing, concorda e acredita que é fundamental mostrar a evolução dos leads qualificados.
“B2B é diferente de B2C. O processo de compra e o cronograma no B2B geralmente são muito mais longos do que no B2C. Portanto, em um relatório de marketing B2B de alto nível, você deve destacar o número de leads gerados e, o mais importante, o crescimento em termos de leads qualificados, comparando-os ao longo do tempo.
Por exemplo, você deve mostrar claramente o número de leads 'importantes' que obteve neste mês em comparação com o mês passado, neste trimestre em comparação com o trimestre anterior ou neste ano em comparação com o ano passado. ”
O marketing influenciou as porcentagens de clientes
William Schumacher compartilha por que o marketing influenciou as porcentagens de clientes são tão importantes na Uprising Food. “No Uprising food, gostamos de incluir em nossos relatórios de marketing quais são as porcentagens de clientes que influenciam nosso marketing. A razão pela qual essa métrica é tão importante é que ela nos diz o impacto que nossos investimentos em marketing, produtividade de vendas, pipeline de vendas e velocidade de receita estão tendo em nossos negócios ”.
Até que ponto você atingiu as metas de negócios
Juli Durante, da Impulse Creative, explica: “Vou soar como um recorde quebrado nisso, mas a métrica mais importante a ser incluída em um relatório de marketing B2B, não importa o quão alto seja, é o seu progresso e contribuição para o objetivo da empresa .
O marketing geralmente é encarregado de um KPI específico que é um subconjunto da meta da empresa. Se a empresa deseja atingir US $ 10 milhões em receita, o marketing pode ser encarregado de gerar 120 leads qualificados por mês. Como humanos, queremos mostrar que alcançamos essa meta e podemos marcar essa caixa, mas, como profissionais de marketing, devemos dar um passo adiante e mostrar como esses leads progrediram no processo de vendas e contribuíram para a receita. Portanto, podemos mostrar que o marketing gerou 140 leads no mês passado e que 100 desses leads se tornaram oportunidades, e que 50 dessas oportunidades já se tornaram clientes, contribuindo com $ 100.000 para a meta de receita, tornando a contribuição do marketing de $ 2 milhões neste ano até o momento.
É ótimo mostrar que você está atingindo 'seu' número, mas muito mais valioso para mostrar como você também está contribuindo para o de todos ”.
DICA PRO: Como os usuários estão se engajando no meu site? Qual conteúdo impulsiona a maioria das atividades online?
Se você deseja descobrir como os visitantes se envolvem com seu site e qual conteúdo gera mais engajamento e conversões, há vários eventos e métricas na página que você pode acompanhar do Google Analytics que o ajudarão a começar:
- Sessões e% novas sessões. Quanto tráfego seu site recebe diariamente ou mensalmente?
- Sessões por canal. Quais canais estão direcionando mais tráfego para seu site?
- Duração média da sessão. Quanto tempo os visitantes passam em seu site, em média?
- Visualizações de página e visualizações de página por página . Quais páginas do seu site são mais visualizadas?
- Tempo médio na página. Qual é o tempo médio que os usuários passam em uma página da web específica?
E mais…
Agora você pode se beneficiar da experiência de nossos especialistas do Google Analytics, que criaram um modelo de caixa de dados plug-and-play que mostra os KPIs mais importantes para monitorar o envolvimento do visitante em seu site. É simples de implementar e começar a usar como um painel independente ou em relatórios de marketing e, o melhor de tudo, é grátis!

Você pode configurá-lo facilmente com apenas alguns cliques - sem necessidade de codificação.
Para configurar o painel, siga estas 3 etapas simples:
Etapa 1: obtenha o modelo
Etapa 2: Conecte sua conta do Google Analytics ao Databox.
Etapa 3: observe o seu painel ser preenchido em segundos.
Velocidade do pipeline de chumbo
O que é a velocidade do pipeline de chumbo e por que isso importa?
Nathan Binford, da MarketChorus, explica: “A velocidade do pipeline de leads (a rapidez com que os leads se transformam em oportunidades e negócios) é um dos dados mais úteis para executivos de alto nível focados no crescimento da receita. Tráfego, taxa de conversão, tamanho do negócio, etc., são todos importantes, mas você também precisa entender a rapidez com que os negócios se materializam (e saber quando isso acelera ou desacelera) para colocar todo o restante dos dados em contexto. ”
O que falhou
Michelle Tresemer, do TGroup Marketing Method, diz que sua coisa favorita de adicionar em um relatório de marketing B2B é o que falhou.
“Por mais estranho que pareça, gosto de incluir pelo menos uma falha. Como em, qual campanha não foi bem que não devemos fazer novamente. Saber o que não funciona geralmente é mais valioso do que descobrir o que FUNCIONA.
Ele libera recursos preciosos para táticas que impulsionam os leads. No Google Analytics, por exemplo, usamos parâmetros UTM para rastrear todas as nossas campanhas. Então é simplesmente uma questão de olhar para as métricas da campanha para ver o que funcionou e o que não funcionou. ” Explica Tresemer.
Publicidade ganha
“O insight que recomendo incluir é 'vitórias de publicidade online' (por exemplo, menções em uma postagem da Capterra ou relatório do Gartner) porque esses ativos de marketing podem ser usados repetidamente em campanhas futuras.” Compartilha Bruce Harpham
Quantidade média de compra
Derin Oyekan, da Reel Paper, acredita que todos os relatórios de marketing B2B devem incluir o valor médio das compras.
“Acompanhar o valor médio da compra ajuda a avaliar quanto, em média, os consumidores estão dispostos a pagar. Para atingir um preço médio de venda mais alto, você pode otimizar suas estratégias de marketing. Quanto mais dinheiro os consumidores gastam em seus bens ou serviços, mais lucros você pode gerar. Se os consumidores começarem a gastar menos por pedido, isso normalmente sinaliza um problema subjacente que deve ser resolvido com seu plano de marketing. Talvez você esteja se aproximando dos alvos errados ou talvez esteja anunciando nas plataformas erradas ”. Explica Oyekan.
Noivado
“O envolvimento está sempre no topo da nossa lista de relatórios de marketing.” Alexandra Zamolo do apicultor explica.
“Afinal, se as pessoas não estão falando sobre nossos serviços, é provável que estejam falando sobre os de outra pessoa. Por isso, tentamos criar continuamente conteúdo especializado que inicie uma conversa. Não há absolutamente nada de errado em configurar seus próprios cenários de engajamento do cliente! ”
Nota do editor: certifique-se de que seus esforços de otimização estão valendo a pena com este modelo de painel de controle de segmentação, engajamento e receita do Google Analytics.

Empacotando
Como Catriona Jasica, da Top Vouchers Code, resume com propriedade: “Um relatório de marketing B2B dá aos profissionais de marketing dores de cabeça e azia. A melhor maneira de atender às altas expectativas de nossos gerentes e CEOs é relatar métricas de desempenho de receita e KPIs estratégicos e focar em relatar impactos que são estratégicos. Pare de pensar no que o C-suite quer de você. Obtenha bons resultados em custo por negócio, custo por custo e custo por oportunidade. ”
Tudo pronto para criar seu relatório de marketing b2b? Um software de relatórios de negócios como o Databox pode reduzir significativamente o tempo gasto em relatórios e ajudá-lo a controlar perfeitamente os dados de todas as diferentes ferramentas que você está usando. Inscreva-se para um teste gratuito agora.
