Publicidade PPC B2B - Melhores estratégias para geração de leads

Publicidade PPC B2B - Melhores estratégias para geração de leads

Publicidade PPC de B2B é a melhor estratégia de geração de leads de B2B que existe hoje. Mãos para baixo. Esqueça ligações frias, visitas indesejadas e feiras de negócios.

Principalmente feiras de negócios.

Não há nada mais triste do que um estande de negócios solitário em uma feira. Nenhum visitante ligeiramente interessado. Apenas alguns funcionários de aparência patética tentando desesperadamente distribuir cartões de visita, pen drives e fazer alguém girar sua roda de brindes.

Não seja essa pessoa.

Seja a pessoa que tem tantos clientes batendo em sua porta que você não consegue atender à demanda.

Abaixo vamos ajudá-lo a ser essa pessoa (ou negócio).

Explicaremos as melhores maneiras de usar PPC para B2B. Também veremos as coisas mais importantes a serem lembradas ao executar suas campanhas. Por fim, mostraremos quando fazer PPC internamente versus quando e como contratar uma agência de PPC B2B.

Mas, primeiro, vamos examinar as estatísticas de valor agregado. Porque se você vai convencer sua equipe de que o PPC é o caminho a percorrer, você vai querer alguma prova.

Por que o PPC é tão valioso para empresas B2B

O Google descobriu que o ROI médio para seus anúncios PPC é de 200%.

Esta é provavelmente a estatística PPC mais importante que as empresas devem conhecer. Pode ser o único que eles precisam saber. Embora esta próxima estatística também não machuque ...

Anúncios PPC podem aumentar o conhecimento da marca B2B em 140%. Além disso, os dados do Statista mostram que até 20% das empresas afirmam que ele oferece o maior ROI de qualquer estratégia de marketing digital. Outra pesquisa sugere que a publicidade de pesquisa paga ultrapassou o tráfego orgânico do mecanismo de pesquisa como o principal canal de geração de receita em marketing digital! Com o tráfego por meio de publicidade PPC gerando 50% mais conversões do que orgânico, é realmente fácil ver por que o PPC é crucial para os segmentos business-to-business.

Todas essas são razões muito convincentes para implementar uma estratégia de PPC B2B. Mas se você está procurando outro, faça-o porque seus concorrentes estão. E se não forem, o serão muito, muito em breve.

Cerca de 78% dos profissionais de marketing contam com o Google AdWords e anúncios PPC de mídia social para gerar leads. Além do mais, 40% das empresas dizem que seu orçamento de PPC é muito baixo, com 62% planejando aumentá-lo no próximo ano. Provavelmente, isso inclui seus concorrentes.

Se seus concorrentes estão dobrando os anúncios PPC, você provavelmente também deveria.

O que é PPC para B2B?

Pay-per-click (PPC) é um modelo de publicidade digital que direciona tráfego de alta qualidade para sites, pagando uma taxa para veicular anúncios em uma plataforma, como mecanismos de pesquisa como Google e Bing, plataformas de comércio eletrônico como Amazon ou mídia social como Facebook e LinkedIn.

A publicidade PPC é um grande benefício para todas as verticais, mas é especialmente útil para empresas B2B cujos canais de envolvimento direto costumam ser mais limitados do que o B2C. Com a publicidade business-to-business, o objetivo principal é alcançar os tomadores de decisão e líderes executivos cruciais em seu setor-alvo.

A maioria das campanhas de PPC B2B são implementadas por meio de:

• Mecanismos de busca como Google e Bing
• LinkedIn
• Outros sites de mídia social como Facebook e Instagram

Por meio dessas plataformas, uma empresa pode exibir anúncios específicos para usuários que os motivem a visitar seu site, preencher um formulário de geração de leads, entrar em contato com você diretamente ou fazer uma compra.

O PPC é uma ótima maneira de alcançar clientes e ser o mais lembrado rapidamente. Mesmo quando você não está classificado organicamente para consultas de pesquisa específicas ou tem acesso a grandes redes, pode facilmente obter a visibilidade de que precisa investindo em PPC.

Nesse sentido, o PPC pode ser um atalho para a geração de leads.

Como funciona o PPC?

Como anunciante, com o PPC você só paga quando alguém clica em um de seus anúncios.

Esse é o princípio básico por trás de todas as formas de publicidade PPC. Porém, muito mais é necessário determinar onde e como seus anúncios são colocados depois de configurar uma campanha PPC.

Quando você executa uma campanha PPC, provavelmente você não será o único direcionado a essas consultas. O que significa que simplesmente definir um orçamento de campanha geral (digamos US $ 5 / dia) não garante necessariamente que seus anúncios serão exibidos sobre os concorrentes.

Este posicionamento é determinado por um leilão de anúncios.

Leilões de anúncios são um sistema de licitação automatizado usado por plataformas PPC para determinar a relevância e validade dos anúncios. Cada plataforma usa alguma forma de leilão de anúncios - do LinkedIn ao Facebook e ao Bing.

Usaremos o Google como um exemplo de como funciona o PPC.

No Google, toda vez que alguém pesquisa uma palavra-chave, eles vasculham um grupo de anunciantes que fazem lances e escolhem um conjunto de vencedores. Esta decisão é baseada em vários fatores diferentes, incluindo:

• Suas consultas de pesquisa direcionadas (também conhecidas como palavras-chave para as quais você deseja que seus anúncios sejam exibidos)
• O preço do seu lance (também conhecido como o valor que você deseja pagar por clique no anúncio de uma palavra-chave)
• Seu Índice de qualidade (um valor que leva em consideração a taxa de cliques do seu anúncio, a relevância do seu anúncio para as palavras-chave selecionadas e a relevância da sua página de destino para as palavras-chave selecionadas)

Juntos, o preço do lance e o Índice de qualidade são usados ​​para calcular a classificação do anúncio - uma métrica usada pelo Google para determinar onde e quando seus anúncios são exibidos para uma determinada palavra-chave. Os anúncios veiculados por empresas com uma classificação de anúncio mais alta serão exibidos acima e com mais frequência do que aqueles com uma classificação de anúncio mais baixa.

Por exemplo, digamos que uma empresa precise de uma nova maneira para sua equipe remota se comunicar. Então, eles procuram por "software de bate-papo de equipe". Depois de enviar essa pesquisa, o algoritmo de leilão de anúncios do Google analisa todos os anunciantes que selecionaram a palavra-chave “software de bate-papo da equipe” para sua campanha de anúncios e calcula qual anúncio exibir, em que ordem, para essa consulta. No exemplo a seguir, o vencedor é a Avaya. Eles ganharam o leilão. Eles devem ter a classificação de anúncio mais alta de seus concorrentes. Como resultado, eles apareceram no topo dos resultados da pesquisa, enviando uma mensagem de que são uma das melhores plataformas de comunicação empresarial baseadas na nuvem.

Os leilões de anúncios estão constantemente calculando e recalculando o preço do lance, o Índice de qualidade e a classificação do anúncio para determinar a posição final do seu anúncio. Este sistema permite que anunciantes B2B vencedores alcancem clientes em potencial a um custo que se ajuste ao seu orçamento.

Essas métricas também permitem que você influencie diretamente o desempenho de seus anúncios.

Fazendo pequenos ajustes na cópia do anúncio, no preço do lance e nas páginas de destino, você pode reduzir seus custos e melhorar seus cliques. O melhor de tudo é que, ao ajustar seus anúncios PPC para atender aos padrões do Google, você está entregando simultaneamente anúncios direcionados às pessoas que realmente procuram seu produto.

É uma situação em que todos ganham.

A grande conclusão aqui é que, embora os leilões de anúncios sejam um processo automatizado, para obter o máximo benefício de suas campanhas de PPC, você precisa gerenciá-las ativamente.

As melhores estratégias de PPC para publicidade B2B

Embora as melhores práticas de PPC se apliquem a todas as verticais, existem estratégias específicas de PPC adequadas para publicidade B2B.

Vamos decompô-los.

Não fique atolado com palavras-chave negativas

Você provavelmente conhece o seu negócio muito bem. Mas o Google não. Seus algoritmos podem fazer suposições sobre o que você está vendendo e para quem está vendendo, o que pode desperdiçar muito do seu orçamento.

Então você precisa dizer a eles o que está acontecendo. Você precisa definir as palavras-chave negativas corretas.

Digamos que você venda um software de reserva para fotógrafos profissionais de cães. Há uma boa chance do Google exibir seus anúncios para muitos fotógrafos não especializados em caninos, a menos que você defina palavras-chave negativas como "fotógrafos de gatos" e "casamentos". Porque às vezes é mais lucrativo em publicidade PPC dizer o que você não é do que o que você é.

Ajuste sua estratégia de PPC por plataforma

Embora em seu núcleo a maioria das plataformas PPC siga sistemas semelhantes de licitação e leilão, cada uma delas tem configurações exclusivas que podem ser usadas para otimizar suas campanhas de anúncios B2B.

Por exemplo, no Facebook, a maioria dos objetivos de campanha que eles oferecem são inúteis para os anunciantes B2B. Na verdade, seus anúncios PPC do Facebook devem usar apenas um dos quatro tipos de objetivo:

1. Geração de leads
2. Conscientização da marca
3. Conversões
4. Tráfego

Abaixo está um exemplo de como é esse tipo de configuração de campanha de geração de leads PPC B2B no LinkedIn.

E desses, normalmente recomendamos a nossos clientes em B2B que ignorem o último e se concentrem no primeiro.

Da mesma forma, o LinkedIn tem um conjunto completamente diferente de opções de segmentação de público. E embora quase tudo lá seja adequado para B2B, é importante saber quando usar quais objetivos de segmentação do LinkedIn.

A questão é que diferentes plataformas de PPC oferecem diferentes benefícios para diferentes empresas. E como sua empresa tem necessidades únicas como nenhuma outra, é importante personalizar sua estratégia de acordo. É aí que trabalhar com uma agência PPC B2B pode ser útil. Mas vamos chegar a isso em um momento.

Aproveite as vantagens dos anúncios de chamada, extensões e gravação no Google Ads

Muitas empresas B2B vendem um produto ou serviço muito complexo, caro ou sensível para esperar que as pessoas convertam on-line por conta própria. Essas pessoas querem aprender mais primeiro. O que geralmente significa ter uma conversa.

É aí que entra um anúncio de chamada PPC.

E também adicionando uma extensão de chamada a seus outros anúncios no Google.

Anúncios de chamada e extensões de chamada são uma ótima maneira de gerar leads de telefone facilmente a partir de seus anúncios, inserindo um número de telefone discável diretamente neles. Com mais de 70% de todas as impressões de pesquisa paga e 52% dos cliques PPC provenientes de dispositivos móveis, criar anúncios que aproveitem esses dispositivos e tornar mais fácil para seus clientes entrarem em contato com você é simplesmente um negócio inteligente.

Em seguida, você dá um passo adiante ao qualificar esses leads e, em alguns casos, sem precisar ouvir a chamada, com a opção de gravação de chamadas do Google.

Não acompanhe apenas o sucesso por conversões

Um dos maiores benefícios fornecidos pelos anúncios PPC é sua capacidade de rastrear conversões. Na verdade, a maioria das empresas B2C qualifica o sucesso de um anúncio com base em suas métricas de conversão.

No entanto, isso nem sempre funciona para empresas B2B.

Os anúncios PPC B2B geralmente fornecem microconversões assistidas, em vez de macroconversões diretas. (Preencher um formulário de contato seria uma micro conversão, ao passo que comprar seu produto é uma macro conversão.) Isso significa que, embora um cliente B2B em potencial tenha clicado em seu anúncio PPC e, assim, se tornado um lead, ele provavelmente converteu por meio de um canal diferente.

Como resultado, pode ser mais desafiador verificar o sucesso de um anúncio PPC B2B.

Para determinar se seus anúncios estão de fato gerando vendas reais para sua empresa, é importante observar outros indicadores importantes, como pontuações demográficas e pontuações de leads. No entanto, dados como esse geralmente não são inerentemente acessíveis nos relatórios analíticos criados nativamente pelas plataformas PPC. Para essa informação, você precisa configurar outro software de rastreamento, como o Google Analytics, para procurar especificamente por esse tipo de dados valiosos.

Siglas Alvo

Siglas são usadas com abandono imprudente no espaço B2B. Especialmente se você lida com tecnologia ou indústrias de manufatura. Eles permitem que você atinja um público-alvo melhor, expanda seu alcance, escreva um texto de anúncio mais envolvente e demonstre a experiência de sua empresa.

Mas tenha cuidado. Segmentar palavras-chave de acrônimos pode causar problemas rapidamente. Você pode ter usado "ICP" na esperança de segmentar empresas em busca de "perfis de clientes ideais", mas acabou pagando por um monte de cliques de fãs de "Insane Clown Posse".

Portanto, ao direcionar siglas, não economize no uso de palavras-chave negativas e faça sua pesquisa para ver quem está pesquisando mais por essas siglas.

Pré-qualifique leads em seu texto do anúncio

É uma prática comum em publicidade B2C evitar qualquer menção a preço, a menos que esse preço seja excepcionalmente baixo em comparação com os concorrentes. No entanto, fazer o oposto pode beneficiar a publicidade B2B.

Use sua cópia do anúncio para pré-qualificar leads, mencionando claramente o preço. Dessa forma, você pode desqualificar facilmente as pessoas desinteressadas em pagar pelo seu produto ou serviço imediatamente. Por exemplo, “ A partir de $ 300 por mês… ” eliminará rapidamente qualquer pessoa que não possa pagar pelo seu produto e economizará mais tempo para converter aqueles que podem.

Leve em consideração o seu ciclo de vendas

A maioria das campanhas B2C tem um ciclo de vendas relativamente curto. As campanhas B2B, por outro lado, podem ter ciclos de vendas muito longos, às vezes durando até alguns meses ou até anos.

Ao rastrear e medir o sucesso de suas campanhas de PPC, é essencial levar em consideração esse ciclo de vendas estendido.

Mais notavelmente, será mais difícil verificar os retornos imediatos de seus anúncios PPC e pode potencialmente distorcer suas estimativas de ROI se você não tiver planejado adequadamente. Mas não se iluda pensando que, por não ter visto um aumento nas vendas depois de veicular um anúncio PPC por alguns meses, seus esforços não estão funcionando.

As coisas mais importantes a lembrar sobre PPC para B2B

A publicidade B2B requer mais know-how, habilidade e esforço do que B2C. Mas, em troca desse trabalho extra, você pode ver um lucro ainda maior. Mas lembre-se apenas dessas características-chave sobre PPC B2B para garantir que suas campanhas continuem no caminho certo:

• Publicidade B2B tem tudo a ver com geração de leads (enquanto B2C é mais sobre vendas)
• Os volumes de pesquisa são menores para palavras-chave B2B do que para B2C (porque o público é menor)
• O público-alvo consistirá em segmentos menores e hiper-direcionados em campanhas B2B
• Projete suas campanhas - palavras-chave, texto do anúncio, página de destino, etc. - em torno de uma Persona de Comprador específica (porque seu cliente em potencial é provavelmente uma das muitas pessoas de vários departamentos de uma empresa, seja seu CEO, comprador, contador ou TI)
• Os compradores B2B fazem mais comparações do que os compradores B2C (por isso pode se beneficiar de estudos de caso, white papers e estatísticas de credibilidade que constroem confiança em vez de "vendas" ou "negócios" que geram transações imediatas)
• O ciclo de vendas é normalmente mais longo para B2B do que para B2C

Por que contratar uma agência PPC B2B?

Vale a pena contratar uma agência especializada em executar campanhas de PPC para empresas B2B ou você deveria tentar fazer tudo internamente? Não é uma pergunta fácil de responder.

Quando você contrata uma empresa de gerenciamento de PPC, seu orçamento de marketing é administrado com eficácia por uma equipe de especialistas em PPC para ampliar a capacidade de seu capital publicitário. Mas isso acarreta o custo adicional de pagar por esses serviços.

Então, os fins justificam os meios?

Se você dirige uma pequena empresa, provavelmente não. Provavelmente, seria melhor contratar uma pessoa interna para executar suas campanhas até que elas se estabilizem e fique claro que você precisa de ajuda adicional para chegar ao próximo nível.

No entanto, se você opera uma empresa de médio a grande porte, então sim, os fins definitivamente justificam os meios de contratar uma agência de PPC B2B. E, recomendamos fazer isso.

Provavelmente, o tempo e os recursos de sua equipe seriam mais bem gastos em outras áreas do que tentando descobrir os meandros da publicidade PPC. Afinal, não adianta reinventar a roda. Agências de PPC B2B bem-sucedidas já têm o know-how para criar e gerenciar campanhas para você e não estariam no mercado se não fornecessem de forma consistente um alto nível de retorno sobre o investimento para seus clientes.

Aqui está o que você obtém ao contratar especialistas: histórico e experiência de trabalho com outros clientes, relatórios de dados semanais e mensais, pesquisa profissional de palavras-chave B2B, gerenciamento completo de campanha, monitoramento de orçamento, otimizações de pontuação de qualidade, ajustes diários contínuos, A / Teste B, otimizações de CTR e muito mais!

Mas, independentemente disso, a decisão ainda não é fácil de tomar. Para ajudar, escrevemos um guia mais detalhado sobre o que procurar ao contratar um especialista em gerenciamento de PPC.

Você está pronto para gerar leads com PPC B2B?

Muitas pessoas querem o que você está vendendo. Eles estão procurando por você ativamente.

Cada vez que essas pessoas digitam uma pesquisa no Google, elas estão basicamente implorando para que você as encontre. Mas se todo o seu tempo, dinheiro e esforço são gastos perseguindo ligações frias ou tentando atrair um andar cheio de compradores em uma feira que preferem estar no bar do que em seu estande, então você nunca os encontrará - os clientes que realmente importam.

B2B PPC é sua linha direta com esses clientes.

Com o planejamento, design e gerenciamento corretos, suas campanhas de publicidade PPC podem ser um dos principais impulsionadores (senão o principal) de vendas para o seu negócio. Você só precisa das informações certas e, quando estiver pronto, de alguma ajuda externa.

Saber mais

Se você está interessado em implementar campanhas PPC de alto retorno para sua publicidade B2B, vamos conversar, temos o orgulho de oferecer serviços profissionais de publicidade PPC. Discutiremos como você pode adaptar tudo o que falamos aqui para sua empresa específica e ajudá-lo a criar um plano de jogo para obter o máximo de sua publicidade paga.