Como criar uma estratégia de mídia social B2B (2021)

Hoje, você verá como criar uma estratégia de marketing de mídia social para o seu negócio B2B.

O plano passo a passo ajudou minha empresa B2B a alcançar 8.945 seguidores no Twitter em menos de um ano.

E meu site agora atrai 3.465 visitantes por mês das mídias sociais.

Sem mais delongas, vamos mergulhar direto nas etapas específicas que constituem uma estratégia de mídia social B2B eficaz.

• Etapa # 1: Encontre sua plataforma de foco
• Etapa 2: Planeje sua estratégia para essa plataforma
• Etapa 3: Criar conteúdo para essa plataforma
• Etapa 4: Promova seu conteúdo de mídia social
• Etapa 5: rastreie e monitore seus resultados
• Etapa 6: Iterar e melhorar
• Etapa 7: experimente novas plataformas

Etapa # 1: Encontre sua plataforma de foco

Seu primeiro passo é identificar UMA plataforma de mídia social para se concentrar.

Obviamente, você pode postar em várias plataformas de mídia social diferentes.

Mas você definitivamente deseja se concentrar em uma única plataforma no início. Do contrário, você vai se espalhar.

Por exemplo, eu lancei um novo negócio B2B (Exploding Topics) no ano passado.

Na época, a “equipe” era composta por duas pessoas: eu e meu cofundador Josh.

E sabíamos que não tínhamos os recursos para ter sucesso no Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn E Twitter.

Portanto, decidimos nos concentrar em uma plataforma no início: Twitter.

Por quê?

É onde nosso público-alvo se encontra.

Nosso público-alvo é formado por VCs e investidores. E eles tendem a obter notícias e informações no Twitter.

É por isso que nos concentramos lá.

E funcionou!

Rapidamente construímos um número decente de seguidores no Twitter.

E isso ajudou a direcionar o tráfego super direcionado para nosso site. Tráfego que acabou convertendo em mais de 6%.

Mas é um pouco diferente com minha outra empresa B2B, a Backlinko.

O público-alvo da Backlinko é em grande parte comerciantes profissionais e proprietários de pequenas empresas.

E eles passam muito tempo aprendendo sobre marketing digital no YouTube.

É por isso que me dediquei ao marketing do YouTube.

Então, sim, é perfeitamente normal ter vários perfis de mídia social diferentes.

Mas eu recomendo colocar todos os seus recursos em uma plataforma primeiro. Em seguida, ramifique-se lentamente.

Etapa 2: Planeje sua estratégia para essa plataforma

OK, então você escolheu uma plataforma de mídia social para se concentrar.

Agora é hora de documentar sua abordagem para essa plataforma específica.

Por que isso é importante?

De acordo com o The Content Marketing Institute, apenas cerca de 1/3 das empresas B2B têm uma estratégia de marketing de mídia social documentada.

E, pela minha experiência, essa documentação é ENORME.

Isso porque um plano detalhado pode ajudá-lo a:

• Crie conteúdo de marca
• Faça com que os novos membros da equipe se atualizem rapidamente
• Concentre-se no que está funcionando (ou não)
• Amplie sua produção de conteúdo de mídia social

O que você inclui em sua documentação depende muito da plataforma que você escolheu na última etapa.

E o público que você deseja alcançar.

Mas, em geral, sua estratégia deve se concentrar em uma coisa:

Obtendo mais seguidores.

Sim, eu sei: muitas pessoas afirmam que os seguidores são uma “métrica de vaidade”.

Claro, focar 100% nos seguidores não faz sentido.

Mas o que muitas pessoas perdem é que seus seguidores existentes podem ajudar a ampliar suas postagens.

O que pode levar seu conteúdo à frente de novas pessoas.

Por exemplo:

Quando eu posto algo no LinkedIn, ele chega aos meus mais de 40 mil seguidores.

Muitos de meus seguidores se envolvem com minha postagem.

E compartilhe com sua rede.

Ambos ajudam minha postagem a chegar aos seguidores. Muitas dessas novas pessoas vão me seguir. E o ciclo continua.

Na verdade, foi exatamente assim que pudemos criar a conta do Exploding Topics no Twitter tão rapidamente.

Criamos conteúdo que não iria necessariamente receber uma tonelada de retuítes.

Mas era o tipo de conteúdo que atrairia um grupo muito específico. Um grupo que provavelmente nos seguiria depois de ver nossas coisas.

Também canalizamos pessoas de nosso boletim informativo por e-mail para o Twitter.

O que nos ajudou a dar um pequeno salto no crescimento de nossos seguidores.

Sim, curtidas e comentários são ótimos.

Mas eu não recomendo focar muito nas métricas de engajamento no início. Em vez disso, seu objetivo deve ser obter o máximo de seguidores possível.

Depois de ter ALGUNS seguidores, você terá um pequeno exército de pessoas que ampliará seu conteúdo.

O que torna o restante das etapas deste guia muito mais fáceis de implementar.

Nunca documentou sua estratégia de mídia social antes?

Sem problemas.

Este modelo o ajudará a documentar toda a sua estratégia de mídia social B2B.

O que nos leva a ...

Etapa 3: Criar conteúdo para essa plataforma

Em seguida, é hora de criar e postar conteúdo nas redes sociais.

O tipo de conteúdo que você cria depende a) da plataforma em que você está postando eb) do seu público-alvo.

Dito isso, há um punhado de formatos de conteúdo comprovados que tendem a funcionar bem em QUALQUER plataforma de mídia social.

Aqui estão eles:

Mini histórias

Lembre-se: isso é chamado de mídia social por um motivo.

É por isso que histórias e anedotas tendem a se dar bem nas redes sociais.

(Mesmo em B2B.)

Na verdade, muitos profissionais de marketing B2B usam a mídia social para divulgar atualizações enfadonhas sobre sua empresa. Tipo: “Acabamos de contratar um novo CMO”.

O que dá ao seu negócio B2B uma grande oportunidade de se destacar.

Por exemplo, eu tendo a compartilhar pequenas histórias no LinkedIn.

E, como você pode ver, eles obtêm níveis realmente altos de engajamento.

Observe que a história não foi o que eu comi no café da manhã. Ou o que penso sobre política.

É essencialmente uma lição de negócios envolvida em uma pequena história. É por isso que funcionou tão bem.

Dica profissional: peça à sua equipe para publicar conteúdo nas redes sociais.

(Também conhecido como "Advocacia do funcionário".)

Não surpreendentemente, as postagens de pessoas tendem a obter níveis mais altos de engajamento em comparação com as postagens de contas de marca.

Por exemplo, Claire Lew é a CEO da empresa B2B Know Your Team. E ela é prolífica no Twitter.

Como você pode ver, ela costuma postar muitas atualizações da empresa. Mas as postagens de Claire têm um toque humano que as ajuda a se destacarem.

O que os torna mais propensos a chegar aos compradores B2B.

Postagens de vídeo

De acordo com dados do Google, 70% dos tomadores de decisão B2B assistem a pelo menos um vídeo antes de tomar uma decisão de vendas.

O que significa que o vídeo NÃO É apenas para aumentar o conhecimento da marca.

É também uma poderosa ferramenta de marketing e vendas B2B.

O tipo de vídeo que você cria depende dos canais de mídia social nos quais você está se concentrando.

Por exemplo, o vídeo de formato longo tende a se dar melhor no YouTube.

(Principalmente porque vídeos mais longos = mais tempo de exibição = melhor SEO).

Na verdade, a maioria dos vídeos do meu canal tem mais de 10 minutos.

10 minutos é muito tempo para um vídeo do Twitter. Mas é perfeitamente normal no YouTube.

Na verdade, postei vários vídeos no Twitter.

Mas eles tendem a ser bem curtos (menos de 2 minutos).

Então, sim, o vídeo pode funcionar muito bem. Idealmente, você criaria seu conteúdo do zero para cada plataforma.

Mas você também pode adaptar seu vídeo existente para que funcione na plataforma em que você vai compartilhá-lo.

Por exemplo, publiquei este vídeo em meu canal do YouTube há alguns anos.

E eu queria compartilhar esse vídeo no LinkedIn. Mas eu sabia que era muito longo.

Além disso, aquele vídeo tinha uma introdução.

As introduções podem funcionar no YouTube. Mas eles realmente não chamam a atenção das pessoas em um feed social.

Então, cortei a introdução. E fez o vídeo inteiro sobre a estratégia mais atraente da versão mais longa do vídeo no YouTube.

E essa postagem foi muito bem recebida.

A IBM também faz um ótimo trabalho em ajustar o formato de cada vídeo para cada rede.

Na verdade, os vídeos do LinkedIn tendem a ser relativamente curtos (menos de 2 minutos). E cada vídeo é projetado para atrair executivos que frequentam o LinkedIn.

Compartilhamentos de conteúdo

São postagens em que você compartilha um conteúdo que publicou em seu blog.

A chave para esses tipos de postagens é incluir algum conteúdo nativo em sua postagem.

(Não apenas um link com um monte de hashtags.)

Por exemplo:

Meus posts de compartilhamento de conteúdo costumavam ser basicamente o título do post. E um link.

Essas postagens de mídia social têm uma taxa de cliques sólida. Mas o Facebook, Twitter e outros sites de mídia social optariam por não mostrar minhas postagens nos feeds dos meus seguidores.

O que faz sentido: algoritmos de mídia social desejam exibir conteúdo que mantenha as pessoas nessa plataforma .

E minhas postagens foram projetadas para fazer exatamente o oposto. É por isso que eles não surgiram em cada plataforma.

É por isso que hoje tendo a adicionar algum conteúdo nativo a todos os meus posts de compartilhamento de conteúdo.

Essa abordagem oferece o melhor dos dois mundos.

Inclui conteúdo nativo. O que deixa os algoritmos de mídia social felizes.

E você tem um link para sua postagem. O que ajuda a direcionar o tráfego para seu site.

Obviamente, você pode incluir qualquer conteúdo nativo que faça sentido para sua postagem.

Mas aqui está um modelo que tende a funcionar bem para mim.

Postagens de lista condensadas

As postagens de lista tendem a obter muitos compartilhamentos nas redes sociais.

(Especialmente em comparação com infográficos e publicações de instruções.)

É por isso que as postagens de lista são um pilar do marketing de conteúdo. Especialmente para conteúdo de blog.

Mas você também pode publicar listas de postagens diretamente nas redes sociais .

Infelizmente, você não pode publicar um post de 2.000 palavras no Twitter. Então você precisa condensar um pouco.

Por exemplo, aqui está uma postagem de lista que publicamos recentemente no Twitter.

Como você pode ver, tivemos que manter a descrição de cada empresa relativamente curta. E usei um tópico do Twitter para encaixar todo o conteúdo.

Mas ainda conseguiu uma quantidade razoável de curtidas e retuítes.

Postagens de aula

São postagens que apresentam uma mensagem, dica ou técnica simples para viagem.

Na minha experiência, postagens de aulas funcionam MUITO bem para marcas B2B.

Por exemplo, aqui está um tweet meu recente que incluiu uma lição para viagem.

Nada chique. Apenas uma pequena abordagem simples que aprendi ao contratar dezenas de escritores ao longo dos anos.

E esse único tweet obteve 167 retuítes e 835 curtidas.

Isca de noivado

Isca de engajamento é qualquer postagem projetada especificamente para obter altos níveis de engajamento.

Então, em vez de compartilhar notícias da empresa. Ou um novo artigo. Ou uma lição.

Você faz uma pergunta ao seu público. E deixe as respostas rolarem.

Empresas B2C usam isso o tempo todo.

Mas as postagens de engajamento também podem funcionar bem no B2B.

Por exemplo, o HubSpot faz um ótimo trabalho com esses tipos de postagens.

Especificamente, eles fazem perguntas nas redes sociais que SABEM que seu público vai querer responder.

Etapa 4: Promova seu conteúdo de mídia social

Como qualquer conteúdo que você produz, você precisa promover o conteúdo que publica nas redes sociais.

Caso contrário, seu conteúdo vai se perder entre os milhões de postagens de mídia social que são lançadas todos os dias.

Veja exatamente como promover o conteúdo que você publica nas redes sociais.

Cross Promo

É aqui que você se associa a uma marca ou influenciador B2B não concorrente.

E concordam em compartilhar as postagens um do outro.

Por exemplo, recentemente fiz parceria com o ex-técnico da NFL Mike Lombardi.

Eu concordei em twittar sobre ele.

E ele tuitou sobre nós.

Novamente: Mike e eu não estamos competindo diretamente. Mas nosso público tem muita sobreposição.

Portanto, fazia sentido para nós promovermos as contas uns dos outros.

Polinização Cruzada

A polinização cruzada é basicamente enviar pessoas entre suas várias contas de mídia social.

A taxa de conversão nesta abordagem pode ser SUPER alta. Se alguém segue você no Facebook, faz sentido que essa pessoa também queira segui-lo no LinkedIn.

Muitas vezes, seus seguidores podem nem saber que você está no LinkedIn.

E uma simples postagem em sua página do Facebook pode enviar dezenas de visitantes direcionados ao seu perfil do LinkedIn.

Por exemplo, o boletim informativo da Curva de Demanda adiciona um CTA “siga-nos no Twitter” na maioria de seus boletins.

Observe como eles não dizem apenas “siga-nos no Twitter”. Em vez disso, eles realmente vendem o conteúdo que postam lá.

O que torna as pessoas mais propensas a clicar. E aperte o botão “seguir”.

Links internos de mídia social

Isso é como um link interno em um site. Mas para as redes sociais.

Aqui está um exemplo da vida real:

Veja como isso funciona?

Recebemos um tweet que mencionou a tendência crescente do BNPL. Então, nós vinculamos internamente a PARTIR desse tweet a um tweet mais antigo que se aprofundou naquele tópico.

Como você sabe, o alcance orgânico da mídia social é ... baixo.

E você terá sorte se 5% dos seus seguidores virem o conteúdo que você publica.

É por isso que essa estratégia funciona tão bem: dá a seus seguidores outra chance de ver o conteúdo de mídia social que você publica.

Etapa 5: rastreie e monitore seus resultados

Agora é hora de descobrir o que está funcionando. E o que não está funcionando.

Dessa forma, você sabe o que dobrar.

Aqui estão algumas das principais métricas a serem observadas.

Tráfego de mídia social

Gostos e comentários são legais.

Mas, no final do dia, seus esforços de mídia social devem levar a visitantes direcionados ao seu site.

Felizmente, você pode ver facilmente esses números no Google Analytics.

Aquisição–> Canais–> Social

No meu caso, estamos obtendo uma boa quantidade de tráfego do Twitter. O que faz sentido. Essa é a nossa plataforma de foco agora.

E, a longo prazo, estamos recebendo mais tráfego do Twitter do que antes. O que significa que nossa abordagem está funcionando.

Conversões totais

Novamente, isso é fácil de ver no Google Analytics.

Basta verificar a coluna de conversões.

Em nosso caso, estamos obtendo um número razoável de conversões do Twitter. Mas, honestamente, poderia ser melhor.

Portanto, isso é algo que procuro melhorar. Talvez postando diferentes tipos de conteúdo. Ou enviando as pessoas para uma página de destino mais direcionada.

Seguidores

Como mencionei na Etapa 2, seu objetivo nos primeiros dias deve ser construir uma sequência.

Dessa forma, você tem pessoas que podem amplificar o conteúdo que você publica.

Felizmente, a maioria dos sites sociais oferece algum tipo de ferramenta de análise para ajudá-lo a rastrear seus seguidores ao longo do tempo.

(Algumas redes sociais, como o Facebook, até fornecem informações demográficas sobre seus seguidores.)

Noivado

Engajamento é provavelmente a métrica menos importante nesta lista.

Mas vale a pena ficar de olho.

Afinal, nenhum engajamento = seu conteúdo não está funcionando.

Por outro lado, o engajamento pode facilmente ser uma métrica de vaidade.

É fácil conseguir centenas de curtidas.

Mas se ninguém realmente vier ao seu site e realizar uma conversão? Essa postagem não ajudou muito a expandir seus negócios.

Portanto, recomendo ficar de olho no engajamento. Mas eu não faria disso seu foco principal.

Em vez disso, você deseja se concentrar na publicação de conteúdo social que leve a visitantes direcionados do site. E conversões.

Etapa 6: Iterar e melhorar

Agora é hora de ajustar sua abordagem com base nas métricas que você acabou de analisar.

Por exemplo, aprendi que minhas postagens no LinkedIn com dados tendiam a ser melhores do que postagens sem dados.

Aqui está um exemplo do que quero dizer:

O engajamento e o tráfego que recebi dessa postagem foram 50% maiores do que a média.

Então, decidi publicar ainda mais conteúdo baseado em dados no LinkedIn.

No Twitter, percebi que postagens com pequenos resumos tendem a funcionar melhor. Especialmente em forma de bala.

Novamente, publiquei ainda mais dessas postagens com marcadores no futuro.

No caso de Exploding Topics, notamos que os threads do Twitter funcionaram muito bem.

(Mesmo que eles tenham feito muito esforço para fazer.)

Hoje, tentamos publicar pelo menos 4 tópicos por semana.

Então, sim, as métricas sobre as quais falamos na última etapa (tráfego, conversões, seguidores, etc.) dirão no que você precisa se concentrar para obter resultados.

E o que você provavelmente deveria parar de fazer.

Etapa 7: experimente novas plataformas

Depois de sentir que domina uma plataforma, provavelmente é hora de iniciar uma campanha de mídia social em uma rede social diferente.

A próxima rede que você acessa depende de sua empresa. E onde os clientes em potencial estão online.

Portanto, na maioria dos casos, a próxima rede social em que se concentrar será bastante óbvia.

Mas você também pode usar os dados para guiá-lo.

Especificamente, dê uma olhada em seu tráfego de mídia social no Google Analytics.

Lembre-se: você não precisa ESTAR em uma plataforma para obter tráfego dessa plataforma.

Então, se você publicar coisas legais em seu blog. Ou tenha um produto interessante. Provavelmente, as pessoas já estão falando sobre o seu negócio nas redes sociais.

E você pode ver como esse tráfego é convertido ... antes de pular de cabeça para essa plataforma.

Por exemplo, o Exploding Topics obtém um pequeno fluxo de tráfego do Reddit.

Mesmo que não estejamos remotamente ativos lá. Esse tráfego também converte em 7%. O que é muito sólido.

Portanto, o Reddit é provavelmente uma rede que examinaremos a seguir.

Empacotando

Espero que este guia ajude você a criar uma estratégia de marketing de mídia social B2B altamente eficaz.

Agora é sua vez de compartilhar suas idéias na seção de comentários abaixo.

Deixe-me saber quais estratégias deste post você tentou antes.

Ou uma estratégia que você deseja colocar em prática.