Práticas recomendadas de sites de B2B com exemplos de sites de melhor desempenho

Trish Parr, YouTuber e programador front end disse uma vez:

Se você acha que matemática é difícil, tente web design.

O design da Web está no centro de muitos campos diferentes, como design gráfico da Web, experiência do usuário, tecnologia e muito, muito mais. E isso não inclui o que precisa ser feito para que o design da web seja notado pelas pessoas certas, como classificá-lo nos mecanismos de pesquisa e, então, administrar um negócio de sucesso a partir dele.

Resumindo, criar um site que atinja as metas que você definiu pode ser mais fácil de falar do que fazer. Faça errado e você acabará perdendo tempo e dinheiro valiosos, com muito poucos resultados para mostrar.

Os desafios se intensificam dependendo se o site é feito para o público B2B ou B2C. Embora ambos os modelos exijam que seus designs web sejam abordados usando os mesmos princípios, embora existam algumas diferenças importantes para sites B2B que afetarão o design que você usa.

A chave para o sucesso de vendas para muitas organizações B2B é um bom design de site. Abordagens de vendas e marketing B2B que diferem muito do B2C, onde as vendas geralmente são concluídas em uma visita ao local.

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Com os B2Bs, a expectativa é que os leads revisitem o site várias vezes antes de se tornarem uma conversão bem-sucedida. Como resultado, os sites B2B precisam ser projetados com certos padrões em mente que diferem da abordagem que um site B2C teria.

A seguir estão as melhores práticas para o design de sites B2B com exemplos e dicas sobre o que evitar em alguns dos melhores sites do setor.

Proposta de Valor

Em primeiro lugar, está a proposição de valor. A proposta de valor de um site B2B é uma declaração do que está em oferta, como isso se compara às ofertas concorrentes e como essa oferta será entregue. Em última análise, deve dizer ao público por que eles devem escolher sua empresa em vez de um concorrente.

Criar uma proposta de valor atraente se resume a entender o que motiva os compradores em seu setor a escolher produtos ou serviços. Essas proposições podem ser divididas em três subcategorias; promessa, benefícios e raciocínio.

A promessa descreve o que é oferecido aos compradores em potencial, enquanto os benefícios descrevem o que torna esta oferta válida. O raciocínio se refere ao comprador potencial: por que ele escolheria sua oferta em vez de uma de outra empresa?

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Para o seu site B2B, é uma prática recomendada focar nos benefícios de sua oferta, e não nos recursos. Isso ocorre porque os compradores são motivados por soluções para suas necessidades, mais do que por listas de recursos. Eles querem ver o que você pode resolver sem procurar muito.

O Unbounce, site dedicado à construção de landing pages para marcas, é um bom exemplo de proposição de valor bem feita. Eles sabem que um dos maiores obstáculos para a construção de páginas de destino personalizadas é a necessidade de conhecimento de codificação. Sua proposta responde claramente às necessidades de negócios, é exibida com destaque e fornece raciocínios claros de porque seus serviços superam outros.

Captura de chumbo

Outro objetivo principal dos sites B2B é capturar leads, principalmente porque o processo de vendas desse modelo pode demorar mais para ser concluído. Ao contrário dos sites B2C, que atendem a um público mais amplo, os B2Bs geralmente têm como alvo mais grupos de nicho que exigem uma abordagem diferente.

Chris Hokkansson, do One Red Bird, disse isso da melhor maneira:

O marketing B2B e o marketing B2C são como duas raças de cães diferentes. Mas assim como você não lidaria com um pit bull da mesma forma que faria com um basset hound, o marketing B2B e B2C exige abordagens diferentes.

A geração de leads B2B, trabalhando em mercados verticais, requer não apenas propostas de valor mais complexas, mas também processos de vendas mais refinados para serem adequados a abordagens mais lentas e engajadas.

Esse também é o motivo pelo qual os B2Bs tendem a lidar com leads de maior valor do que os B2Cs.

As decisões de compra B2B podem levar meses ou até anos para serem finalizadas em comparação com sites B2C que tendem a fazer vendas pontuais rápidas. Os compradores B2B e seus processos de tomada de decisão são complexos e geralmente são decididos por um grupo de pessoas que precisam chegar a um consenso.

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Além disso, os B2Bs também pesquisam muito antes de se comprometer com um produto ou serviço e têm uma ideia clara das soluções de que precisam. Eles também não tomam decisões precipitadas, razão pela qual seu site precisa oferecer suporte à captura de leads e a ciclos de vendas mais longos.

Sua página de destino de B2B, formulários e outros CTAs precisam ser otimizados para obter o maior número possível de leads.

As melhores páginas de destino B2B têm mensagens de cabeçalho claras, mostrando uma oferta forte logo de saída. Eles também costumam incluir um vídeo que demonstra sua proposta de valor. Muitas dessas páginas apresentam marcas de confiança, que são uma coleção de todos os logotipos de marcas de empresas que usaram seus produtos ou serviços.

Outra prática importante de design de sites está relacionada aos formulários. Os formulários devem ser curtos para garantir que seja fácil para os leads adicionarem seus detalhes - você deseja manter os designs limpos, simplificados e organizados para obter os melhores resultados.

O Databox é um ótimo exemplo de como a captura de leads deve ser feita para sites B2B, tornando mais fácil se inscrever para obter mais informações com o mínimo de esforço necessário para quem está verificando seu site.

Conteúdo do topo do funil

O conteúdo do topo do funil se refere ao conteúdo centrado nos interesses e necessidades do comprador. Também conhecido como estágio de "atrair para converter", você deve se concentrar na criação de conteúdo B2B de alta qualidade e que ajuda os leads que estão no processo de conversão e exploração.

Conforme mencionado acima, os B2Bs fazem suas pesquisas antes de decidir comprar um serviço ou produto, e é aqui que o conteúdo do seu site desempenha um papel importante. Postagens em blogs, relatórios de pesquisa, vídeos, webinars, whitepapers e outros conteúdos de sites, todos terão um papel importante no estabelecimento de seu site B2B, na construção da história de sua marca e na obtenção de leads para perseguir.

Ao desenvolver conteúdo confiável de forma consistente, você pode impulsionar seu SEO e também criar mais credibilidade e reconhecimento da marca. O conteúdo do seu site deve abordar quaisquer obstáculos que o seu grupo de clientes-alvo possa ter.

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Mais de 50% dos compradores B2B preferem fazer sua própria pesquisa independente antes de entrar em contato com uma empresa ou equipe de vendas diretamente. Isso significa que a ênfase não deve ser apenas colocada no conteúdo interno, mas também nas postagens de convidados de outros sites. Lançar e criar conteúdo para oportunidades de mídia externa melhora sua credibilidade como uma oferta B2B, o que, por sua vez, aumentará seu tráfego.

O Hubspot é um ótimo exemplo desses conceitos colocados em prática e publica regularmente o conteúdo do topo do funil por meio de seu blog, eBooks, certificações, histórias anteriores de clientes e muito mais.

Design do site

Talvez uma das partes mais importantes de um site B2B seja o design real do site. A chave para um ótimo site B2B é um design limpo e simplificado que seja fácil de navegar, forneça conteúdo atraente e atenda às necessidades do cliente. Pense no seu site como um funcionário 24 horas por dia, 7 dias por semana - o ideal é que ele continue funcionando conforme o esperado, sem supervisão constante.

Parte da decisão de um bom design de site B2B é escolher boas imagens, tipografia e fazer uso eficaz do espaço em branco. Pode ser tentador projetar em excesso, mas (design relevante, intuitivo, centrado no cliente) a usabilidade é mais importante do que um design chamativo.

Seu design deve abranger todos os fatores acima, mas também deve indicar claramente aos visitantes onde eles podem entrar em contato com sua equipe de vendas.

As estatísticas mostram que a maioria dos visitantes do site prefere ver os detalhes de contato de uma empresa exibidos em destaque na página inicial. Não faz sentido maximizar os esforços de design do seu site se você não fornecer às partes interessadas uma forma de acompanhamento.

Outras práticas recomendadas para esse tipo de site incluem evitar vídeos de reprodução automática, carrosséis automáticos e manter o design consistente em todo o site. O objetivo é criar um design que crie uma experiência unificada, independentemente da página em que o usuário está, e evitar experiências desagradáveis ​​ou desagradáveis.

Lembre-se de que o design do site que você escolher afetará a forma como os clientes B2B em potencial com credibilidade veem o seu negócio.

As estatísticas mostram que os sites B2B devem ter como objetivo manter suas taxas de rejeição abaixo de 60% - os usuários deixam um site rapidamente devido à falta de mensagens claras, design deficiente ou opções de navegação pouco claras.

O impacto de não prestar muita atenção aos detalhes mais sutis é claro; pode custar diretamente a você leads valiosos e conversões potenciais. Em média, os sites B2B podem ter uma taxa de rejeição de 25 a 55%. Portanto, você deve fazer tudo o que puder para manter sua taxa de rejeição na extremidade inferior dessa escala.

Zendesk é um bom exemplo de design de site B2B que é limpo, parece simplificado, mas sem estar superlotado. Tem um conteúdo atraente sem parecer lotado e não tem nada como vídeos de reprodução automática, que se tornaram uma grande implicância para muitos.

Empacotando

Existem muitas características que um bom site B2B exige, mas as poucas listadas neste artigo são algumas das mais essenciais.

Construir um site com bom desempenho e seguir todas as práticas recomendadas é um processo complicado, mais complexo do que construir um site B2C. Embora o retorno de longo prazo resultante de lidar com leads de alto valor definitivamente valha a pena. Os melhores resultados virão, em última análise, da compreensão do seu público-alvo e de suas necessidades.

Neville Brody, famoso designer gráfico e tipógrafo inglês, certa vez afirmou que o design digital era muito parecido com a pintura, exceto pelo fato de que a tinta nunca seca. O design e desenvolvimento da Web é um processo de criação, teste e iteração constantes.

A melhor e mais importante prática em design de sites é continuar refinando. Refine até ter um produto final que mostre sua proposta de valor, capture leads e forneça conteúdo essencial, mantendo a usabilidade. Isso levará a uma maior confiabilidade da marca, impulsionará as conversões recebidas e acelerará o crescimento do seu negócio.