Seja relevante! Construindo Personas de Comprador para Orientar Sua Estratégia de Conteúdo
Publicados: 2015-05-27
Você sabe quem está consumindo seu conteúdo? Saiba mais sobre como criar o conteúdo certo para suas buyer personas.
Há tanta informação distribuída diariamente por meio de vários canais que os clientes atuais e potenciais podem facilmente ficar sobrecarregados. Esse ataque de informações torna difícil para os clientes localizar as informações de que precisam para tomar boas decisões de compra. É por isso que, quando se trata de marketing de conteúdo, é importante criar um conteúdo que atraia as pessoas certas para o seu site.
Criar buyer personas e conteúdo para satisfazer suas necessidades impulsionará seus esforços de marketing de entrada e aumentará o envolvimento com seu conteúdo. Aqui está tudo o que você precisa saber sobre como construir buyer personas e criar conteúdo relevante para seu público.
Uma buyer persona é um perfil ou arquétipo, normalmente usado por profissionais de marketing e marcas. A maioria das empresas B2B precisa criar várias buyer personas, porque geralmente há vários tomadores de decisão e influenciadores importantes envolvidos na jornada do comprador. Cada persona de compra representa um comprador ideal para os produtos ou serviços que uma empresa oferece. Normalmente, esses detalhes - e mais - são necessários para formar uma persona:
O acesso a todas essas informações ajuda a empresa a se comunicar melhor com seu público-alvo.
Veja também: 5 maneiras de transformar seu público em conteúdo
A melhor maneira de criar personas detalhadas é entrevistar seus clientes existentes diretamente. Outra opção é enviar uma pesquisa com um tamanho de amostra razoável. Ao conduzir essas entrevistas ou escrever essas pesquisas, obtenha respostas para estas perguntas:
Aqui está um exemplo de uma persona detalhada de uma apresentação destacando as buyer personas da HubSpot:
Depois de construir buyer personas, seu processo de criação de conteúdo se tornará mais focado e as ideias de tópicos serão mais fáceis de gerar. Mapeie seu calendário editorial em conteúdo de estágio inicial, intermediário e final - mas também divida esses estágios em cada buyer persona. Cada persona precisará de um conteúdo exclusivo que responda às suas preocupações, dúvidas e nível de familiaridade com seu produto, serviço ou setor.
O HubSpot frequentemente faz referência a suas personas 'Owner Ollie' e 'Marketing Mary'. Ollie é um proprietário de SMB que pode não estar tão familiarizado com as táticas de marketing de entrada, enquanto Mary é uma profissional de marketing mais experiente que está procurando informações mais detalhadas sobre como melhorar suas iniciativas de marketing. O conteúdo criado para Mary pode não ressoar em absoluto no Ollie, mas ambos são clientes em potencial importantes. Na Scripted, temos personas para profissionais de marketing, agências, proprietários de empresas e redatores autônomos.
Depois de mapear suas personas e aplicá-las a cada estágio do funil de comprador, considere a criação desses tipos de conteúdo para cada estágio.
Objetivo de Conteúdo: Gerar Conscientização
Partes de conteúdo em estágio inicial são usadas para gerar reconhecimento e atrair leads. Devem ser leves, fáceis de consumir e divertidos. Este público não está interessado em ler sobre como o seu produto pode resolver o problema deles ainda porque eles provavelmente não sabem sobre isso. Eles apenas têm um interesse geral em sua indústria porque fazem parte dela. O conteúdo nesta fase não deve ser muito comercial ou direto. Deve ser leve, fácil de consumir e fácil de compartilhar.
Lembre-se de que algumas personas podem precisar de mais conteúdo no estágio inicial do que outras. No caso de 'Owner Ollie' vs 'Marketing Mary', Ollie normalmente gastará mais tempo neste estágio e se envolverá com o conteúdo do estágio inicial antes de se comprometer em aprender mais sobre produtos ou serviços específicos.
Objetivo de conteúdo: envolver e educar
Essas peças são um pouco mais sérias e contêm informações mais valiosas para o consumidor de conteúdo. O objetivo deste conteúdo é manter o cliente em potencial engajado e avançando no funil. Nesse ponto, a persona sabe mais sobre o que sua empresa faz, mas ainda não está pronta para tomar uma decisão de compra.
Portanto, novamente com esse tipo de conteúdo, não fale especificamente sobre seu produto e como usá-lo. Em vez disso, converse sobre maneiras de resolver seus problemas ou se relacionar com eles em um nível pessoal. Normalmente, esses tipos de conteúdo são criados por meio de artigos longos, entrevistas com influenciadores, relatórios de analistas, guia de compra ou calculadoras de ROI.
Objetivo de conteúdo: converter e reter
É aqui que você finalmente pode falar diretamente sobre seu produto / serviço para esse público, porque é sobre isso que eles estão mais interessados em aprender mais. Essas personas já compraram algo de você ou estão prestes a comprar. Nessas partes de conteúdo, você deve ter como objetivo educar seus consumidores sobre seu produto e como utilizá-lo da melhor forma.
Lembre-se de que essas pessoas serão seus maiores defensores e compartilharão o conteúdo e as experiências que tiveram com seu produto. Acesse seu gráfico de persona do comprador para enviar estudos de caso relevantes e exemplos para converter seu lead. Dê um passo adiante e crie diferentes páginas de aterrissagem para cada persona.
Para ler mais sobre como encontrar um público, consulte os links abaixo:
Como o conteúdo ajudou a LearnVest a se tornar uma autoridade confiável em consultoria financeira
Como aumentar um público no Facebook que se converterá
Encontre seu público por meio de pesquisas, mídias sociais e eventos
Há tanta informação distribuída diariamente por meio de vários canais que os clientes atuais e potenciais podem facilmente ficar sobrecarregados. Esse ataque de informações torna difícil para os clientes localizar as informações de que precisam para tomar boas decisões de compra. É por isso que, quando se trata de marketing de conteúdo, é importante criar um conteúdo que atraia as pessoas certas para o seu site.
Criar buyer personas e conteúdo para satisfazer suas necessidades impulsionará seus esforços de marketing de entrada e aumentará o envolvimento com seu conteúdo. Aqui está tudo o que você precisa saber sobre como construir buyer personas e criar conteúdo relevante para seu público.
O que é uma buyer persona?
Uma buyer persona é um perfil ou arquétipo, normalmente usado por profissionais de marketing e marcas. A maioria das empresas B2B precisa criar várias buyer personas, porque geralmente há vários tomadores de decisão e influenciadores importantes envolvidos na jornada do comprador. Cada persona de compra representa um comprador ideal para os produtos ou serviços que uma empresa oferece. Normalmente, esses detalhes - e mais - são necessários para formar uma persona:
- Indústria
- Título ou função
- Metas comerciais e / ou pessoais
- Atitudes / crenças
- Desafios
- Pensamentos
- Preferências de conteúdo
O acesso a todas essas informações ajuda a empresa a se comunicar melhor com seu público-alvo.
Veja também: 5 maneiras de transformar seu público em conteúdo
Como Criar uma Persona de Comprador
A melhor maneira de criar personas detalhadas é entrevistar seus clientes existentes diretamente. Outra opção é enviar uma pesquisa com um tamanho de amostra razoável. Ao conduzir essas entrevistas ou escrever essas pesquisas, obtenha respostas para estas perguntas:
- Antecedentes: Idade, sexo, cargo, renda.
- Fontes de informação: onde eles obtêm seu conteúdo? Quais formatos eles preferem?
- Objeções: onde eles podem objetar ao seu produto se ele for submetido ao processo de vendas?
- Pontos problemáticos: Quais são as frustrações do cliente com produtos e serviços em seus setores?
- Tempo Livre: Quais são seus hobbies, filmes e programas de TV favoritos?
- Formação educacional: qual é o seu nível de escolaridade mais alto? O que eles estudaram?
- Tomada de decisão de compra: como eles classificam suas preferências ao avaliar uma compra potencial? Preço? Qualidade? Durabilidade?
Aqui está um exemplo de uma persona detalhada de uma apresentação destacando as buyer personas da HubSpot:
Criação de conteúdo para personas do comprador
Depois de construir buyer personas, seu processo de criação de conteúdo se tornará mais focado e as ideias de tópicos serão mais fáceis de gerar. Mapeie seu calendário editorial em conteúdo de estágio inicial, intermediário e final - mas também divida esses estágios em cada buyer persona. Cada persona precisará de um conteúdo exclusivo que responda às suas preocupações, dúvidas e nível de familiaridade com seu produto, serviço ou setor.
O HubSpot frequentemente faz referência a suas personas 'Owner Ollie' e 'Marketing Mary'. Ollie é um proprietário de SMB que pode não estar tão familiarizado com as táticas de marketing de entrada, enquanto Mary é uma profissional de marketing mais experiente que está procurando informações mais detalhadas sobre como melhorar suas iniciativas de marketing. O conteúdo criado para Mary pode não ressoar em absoluto no Ollie, mas ambos são clientes em potencial importantes. Na Scripted, temos personas para profissionais de marketing, agências, proprietários de empresas e redatores autônomos.
Depois de mapear suas personas e aplicá-las a cada estágio do funil de comprador, considere a criação desses tipos de conteúdo para cada estágio.
Conteúdo de estágio inicial
Objetivo de Conteúdo: Gerar Conscientização
Partes de conteúdo em estágio inicial são usadas para gerar reconhecimento e atrair leads. Devem ser leves, fáceis de consumir e divertidos. Este público não está interessado em ler sobre como o seu produto pode resolver o problema deles ainda porque eles provavelmente não sabem sobre isso. Eles apenas têm um interesse geral em sua indústria porque fazem parte dela. O conteúdo nesta fase não deve ser muito comercial ou direto. Deve ser leve, fácil de consumir e fácil de compartilhar.
Lembre-se de que algumas personas podem precisar de mais conteúdo no estágio inicial do que outras. No caso de 'Owner Ollie' vs 'Marketing Mary', Ollie normalmente gastará mais tempo neste estágio e se envolverá com o conteúdo do estágio inicial antes de se comprometer em aprender mais sobre produtos ou serviços específicos.
Conteúdo de estágio intermediário
Objetivo de conteúdo: envolver e educar
Essas peças são um pouco mais sérias e contêm informações mais valiosas para o consumidor de conteúdo. O objetivo deste conteúdo é manter o cliente em potencial engajado e avançando no funil. Nesse ponto, a persona sabe mais sobre o que sua empresa faz, mas ainda não está pronta para tomar uma decisão de compra.
Portanto, novamente com esse tipo de conteúdo, não fale especificamente sobre seu produto e como usá-lo. Em vez disso, converse sobre maneiras de resolver seus problemas ou se relacionar com eles em um nível pessoal. Normalmente, esses tipos de conteúdo são criados por meio de artigos longos, entrevistas com influenciadores, relatórios de analistas, guia de compra ou calculadoras de ROI.
Conteúdo da fase final
Objetivo de conteúdo: converter e reter
É aqui que você finalmente pode falar diretamente sobre seu produto / serviço para esse público, porque é sobre isso que eles estão mais interessados em aprender mais. Essas personas já compraram algo de você ou estão prestes a comprar. Nessas partes de conteúdo, você deve ter como objetivo educar seus consumidores sobre seu produto e como utilizá-lo da melhor forma.
Lembre-se de que essas pessoas serão seus maiores defensores e compartilharão o conteúdo e as experiências que tiveram com seu produto. Acesse seu gráfico de persona do comprador para enviar estudos de caso relevantes e exemplos para converter seu lead. Dê um passo adiante e crie diferentes páginas de aterrissagem para cada persona.
Precisa de conteúdo para suas personas de comprador? Obtenha uma postagem de blog como esta
Para ler mais sobre como encontrar um público, consulte os links abaixo:
Como o conteúdo ajudou a LearnVest a se tornar uma autoridade confiável em consultoria financeira
Como aumentar um público no Facebook que se converterá
Encontre seu público por meio de pesquisas, mídias sociais e eventos
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