5 dicas úteis para melhorar sua apresentação de vendas e fechar o negócio

Bom trabalho, você encontrou leads e agora é a hora de sua equipe de fechamento converter esses clientes potenciais em vendas. Uma das maneiras mais eficazes de fechar um lead é por meio de uma apresentação de vendas eficaz - os vendedores que aperfeiçoarem esse ofício terão sucesso repetidas vezes.

Dê uma olhada nessas cinco dicas úteis que sua equipe de vendas pode usar para melhorar as apresentações de vendas e fechar o negócio com sucesso.

1. Saiba para quem você está apresentando

Um grande problema para fechar uma venda às vezes pode ser tão simples como não conhecer o cliente em potencial e suas necessidades. É muito difícil fechar uma venda quando sua equipe de vendas não sabe com quem está lidando! Você sabia que 42% dos representantes de vendas acham que não têm as informações corretas antes de fazer uma venda ( Lattice Engine )? Esse é um número intimidante.

Pontas:

• Certifique-se de que sua equipe de vendas tenha tudo o que precisam saber e esteja bem informada sobre a experiência de seu cliente antes de apresentar a eles. Harvey Mackay desenvolveu o “Mackay 66”, envolvendo 66 perguntas que ajudam os vendedores a conhecer o cliente. Confira para ver se você conhece seus clientes em potencial tão bem. Claro, ter todas essas informações é ideal e também altamente improvável. Ele lhe dará idéias de algumas perguntas de sondagem que você pode fazer aos clientes potenciais.
• Mais importante ainda, certifique-se de que são as informações CERTAS. Nada é mais ofensivo para um cliente em potencial interessado do que ter suas informações misturadas.
• Confira este breve vídeo sobre a pesquisa de clientes em potencial do funcionário da Salesforce, Jeff Ragovin. Ele diz que a coisa mais importante em uma chamada de cliente em potencial é saber quem é o cliente em potencial - o que você está vendendo é uma solução real para ele? Você não quer empurrar o produto; você deseja oferecer uma solução.

Conhecer seus clientes pode significar tão pouco quanto fazer uma breve pesquisa sobre o negócio ou pessoa que você está prospectando. Alguns minutos de pesquisa podem ajudar muito a estabelecer um bom relacionamento com o cliente em potencial, e quanto melhor for o relacionamento, maiores serão as chances de fechar uma venda.

2. Use recursos visuais

As apresentações de vendas geralmente incluem muito conteúdo textual e muito poucos recursos visuais. Os recursos visuais são processados ​​60.000 vezes mais rápido no cérebro do que o texto ( 3M Corporation e Zabisco ), trazendo à mente o velho ditado de que uma imagem vale mais que mil palavras.

Pontas:

• Visuais simples serão lembrados. Para fechar uma venda, sua apresentação deve conter uma mensagem eficaz, não que será esquecida em breve. Use recursos visuais simples, como infográficos, para ajudar na compreensão rápida.
• O Canva tem uma ferramenta incrível para ajudar a criar infográficos de forma fácil e gratuita. Esta ferramenta é amigável até para quem não tem um design especial!
• Os infográficos estão se tornando cada vez mais populares. Eles são fáceis de ver e o cérebro os examina mais rápido do que blocos de texto. A tecnologia de marketing escreveu uma página sobre por que os infográficos são tão populares e, apropriadamente, eles apresentam seu conteúdo na forma de um infográfico. Embora o artigo já tenha alguns anos, ele ainda soa verdadeiro.

Os recursos visuais quebram o conteúdo textual que pode ser exaustivo para um cliente em potencial ler e reter. Os gráficos fornecem uma representação atraente dos dados e geralmente chamam a atenção de um cliente em potencial. Se você tem pouco tempo com um lead, o que é muito provável, certifique-se de comunicar sua mensagem de vendas de forma eficaz com recursos visuais cativantes.

3. Não se sobrecarregue com estatísticas, concentre-se em histórias de sucesso

Seu cliente em potencial não vai se lembrar das porcentagens precisas de crescimento de sua empresa, mas pode se lembrar de uma história de sucesso. Depois de uma apresentação, 63% dos participantes se lembram das histórias e apenas 5% dos participantes se lembram das estatísticas. (Fonte: A uthors Chip e Dan Heath )

Pontas:

• Em vez de fornecer estatísticas sobre o sucesso de seu produto, compartilhe uma história sobre como um de seus produtos funcionou com sucesso para um cliente. As histórias nos fornecem uma conexão emocional e podem fornecer ao cliente em potencial uma situação semelhante à sua.
• O autor Casey Hibbard publicou o livro Stories that sell, que inclui como o marketing de histórias de sucesso se tornou uma das principais estratégias de vendas e como fazê-lo. Provavelmente, você não precisa de um guia - pense em histórias que sejam atraentes para você e sua organização. Pratique contar a história e colocar os detalhes e emoções certos em ação.

As estatísticas são úteis, mas no contexto certo. Ao apresentar, certifique-se de não fornecer uma quantidade esmagadora de estatísticas e dados - eles são facilmente esquecidos.

4. Envolva o cliente em potencial na conversa

Quando você tiver a oportunidade de apresentar a um cliente em potencial, não simplesmente envie todas as suas informações rapidamente e pare para fazer perguntas no final. Uma apresentação de vendas deve ser como uma conversa amigável. Seu objetivo é fazer uma venda, mas você precisa estabelecer um pouco de relacionamento ou amizade com seu cliente potencial para ganhar a confiança dele. Vendas é mais sobre construir relacionamentos do que refinar um processo frio.

Pontas:

• É importante ir devagar, permitindo que seu cliente acompanhe e faça perguntas ao longo do caminho. É claro que, por outro lado, não arraste os pés: todo mundo tem que estar em algum lugar. Esteja atento ao tempo que eles passarem, sem pressa, e dando-lhes o espaço de que precisam para obter as informações importantes para eles.
• Os clientes que estão engajados durante uma apresentação mostram um senso de interesse na venda, e promover o engajamento durante a apresentação pode aumentar o interesse. Interromper para fazer perguntas qualificadas sobre o cliente em potencial ou seu negócio, pedir sua opinião ou implorar como a organização realiza uma determinada tarefa são boas maneiras de manter o cliente em potencial engajado.
• O Rain Sales Training oferece um pequeno artigo sobre como conduzir conversas de vendas altamente eficazes, com mais algumas dicas.

Deixe seu cliente falar tanto quanto gostaria de expressar suas necessidades. Apresentações de vendas unilaterais e dominadas pelo vendedor simplesmente não funcionam! É uma via de mão dupla para o sucesso de vendas.

5. Termine com um BANG!

Esperançosamente, você não deixou seu cliente em potencial entediado durante a apresentação, mas se o fez, isso não significa que perdeu a venda (necessariamente). Não há dúvida de que a conclusão de uma apresentação deve ser eficaz, mas, mais especificamente, os últimos cinco minutos que você tem do tempo de um cliente em potencial podem ser os trezentos segundos mais valiosos do longo processo de vendas.

Pontas:

• Termine com um estrondo memorável e certifique-se de ter um impacto positivo na decisão de vendas do seu cliente potencial. Dessa forma, eles farão uma recapitulação rápida e, com sorte, se sentirão intrigados em fazer negócios com sua empresa, pois você já estabeleceu um bom relacionamento.
• Cinco minutos é curto, mas pode ser a parte mais importante da apresentação. Esses cinco minutos são onde as vendas são feitas ou as perspectivas são perdidas. Termine sua apresentação de vendas com algo que certamente causará impacto em seu cliente potencial, seja você capaz de fazê-lo rir, pensar ou ficar chocado.
• Garrett Hollander, da SalesStaff, escreveu um ótimo post sobre como tornar memoráveis ​​os últimos cinco minutos de uma apresentação de vendas B2B, que é uma leitura benéfica para sua próxima apresentação de vendas.

Você já investiu tanto tempo com o cliente potencial para colocá-lo na apresentação de vendas que é hora de ter certeza de que não foi tudo em vão. Use os cinco minutos finais de suas apresentações de vendas para causar uma impressão duradoura.

É hora de melhores apresentações de vendas!

É claro que toda equipe de vendas deseja uma quantidade infinita de leads qualificados, mas o que acontece quando você não consegue fechar a venda com nenhum desses leads? Às vezes, as empresas investem muito tempo e esforço para fechar o negócio com leads interessados, mas não conseguem converter a venda. Na verdade, o vendedor médio espera 6,25 horas apenas para marcar um encontro ( Grupo de Vendas Ovation ).

Se esses clientes em potencial não forem convertidos em vendas, esses compromissos ou apresentações de vendas podem acabar sendo uma perda de tempo para sua empresa. Isso pode ser frustrante para o vendedor, mas, em última análise, frustrante para a empresa, que está investindo seu dinheiro em sua equipe de vendas. Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de jogar fora negócios que deveriam ter sido fechados.

Portanto, vamos enfrentá-lo, nenhuma equipe de vendas vai ganhar o tempo todo. Fechar vendas às vezes pode ser como um encontro às cegas: você acha que eles são um lead qualificado, mas se encontra com eles - durante uma apresentação de vendas - e descobre que você é completamente incompatível. Não existe uma fórmula para garantir a conversão de 100% da sua equipe de vendas no fechamento de negócios, mas existem maneiras de aumentar drasticamente as taxas de conversão para uma equipe de vendas com poucas habilidades de apresentação de vendas.

Com essas cinco dicas simples, sua equipe de vendas pode começar a criar uma apresentação de vendas mais eficaz. Não pode haver ênfase suficiente sobre a importância de fechar vendas, obviamente. Algumas empresas obtêm as pequenas vitórias e ficam felizes em dizer “Bem, pelo menos conseguimos a apresentação”, mas essas não são as equipes de vendas que têm sucesso. As empresas deveriam estar dizendo “Por que não fechamos o negócio? O que podemos fazer melhor? Como podemos mudar nossa apresentação para converter a venda? ” em vez de se contentar com uma perspectiva perdida.

Produtividade perdida e leads mal gerenciados custam às empresas pelo menos US $ 1 trilhão a cada ano ( CMO Council ). Não seja uma das empresas que perde muito dinheiro todos os anos ao administrar mal os clientes potenciais e fazer uma apresentação inadequada aos clientes em potencial. Reservar apresentações é muito importante para as equipes de vendas, mas converter essas apresentações é o que a empresa mais deseja. Pare de perder dinheiro perdendo tempo com apresentações ruins, use essas dicas e monte uma apresentação de vendas eficaz para fechar mais vendas!