Como você deve usar os estudos de caso como parte de sua estratégia de marketing?

Publicados: 2021-07-20

Existem mais de 8.000 soluções martech no mercado. E centenas de soluções são adicionadas ao cenário todos os anos, de acordo com uma pesquisa de 2020 da chiefmartec.com . Então, como seus clientes sabem quais soluções atendem a seus requisitos quando são bombardeados com informações sobre novos produtos a cada minuto? Para uma agência de marketing digital como a sua, a resposta está nos estudos de caso de clientes.

Os estudos de caso podem ser uma das ferramentas de marketing B2B mais poderosas, pois fornecem uma explicação detalhada sobre como seus clientes alcançaram o sucesso com seus produtos e serviços. Um estudo de caso bem escrito explica os desafios que um cliente estava enfrentando, como sua solução foi aplicada e quais resultados bem-sucedidos e mensuráveis foram alcançados.

Na verdade, 98% dos compradores B2B acham importante ter estudos de caso em sites de fornecedores e 54% os usam para tomar uma decisão de compra .

Prós e contras dos estudos de caso

Embora os estudos de caso sejam ótimos para gerar leads, eles vêm com seu próprio conjunto de desafios. Aqui estão os prós e os contras dos estudos de caso que você pode considerar antes de torná-los parte integrante de sua estratégia de marketing de conteúdo:

Prós:

Prova de desempenho : é importante demonstrar o retorno do investimento que um cliente pode esperar obter ao investir em sua tecnologia. Os estudos de caso estão entre uma das maneiras mais atraentes de fazer isso.
Gera confiança : as opiniões de pessoas de fora da organização, especialmente de um usuário, sempre terão mais peso do que qualquer outro discurso de marketing. Os estudos de caso mostram a história, na voz do usuário real, em vez de depender de um profissional de marketing para contá-la.
Funciona como uma ferramenta de vendas : as equipes de vendas nunca podem ter recursos suficientes para ajudá-las a vender. Os estudos de caso estão entre os melhores que você pode oferecer.
Gera conversões : os estudos de caso são conteúdo no fundo do funil (BOFU) e, normalmente, estão entre os últimos ativos de conteúdo consumidos antes de uma decisão de compra. Um estudo de caso excelente e convincente costuma ser o ponto de inflexão.

Contras :

Intensivo, não expansivo : um estudo de caso é uma investigação do sucesso de um único caso e não reflete com precisão o valor mais amplo ou ROI que pode ser alcançado por outros clientes.
Difícil de adquirir : Freqüentemente, os clientes hesitam em compartilhar ideias sobre seus projetos, pois temem que isso possa estar fornecendo muitas informações aos concorrentes. Às vezes, o projeto pode ser confidencial com termos de não divulgação. Em qualquer caso, os usuários precisam de muito convencimento para entender que um estudo de caso pode ser benéfico.
Benefícios de curto prazo : ao contrário de outras táticas de marketing perenes, um estudo de caso é um instantâneo em um determinado momento e lugar. Manter os estudos de caso oportunos e atualizados significa que ele precisa ser atualizado continuamente. Isso torna um trabalho já difícil muito mais difícil.

Como criar ótimos estudos de caso

1. Recrute seus clientes mais bem-sucedidos e defensores mais fortes

Os estudos de caso são melhores se apresentarem um usuário que seja um defensor da marca e também um profissional de alto desempenho. Seu departamento financeiro e equipes de suporte ao cliente podem ajudá-lo a encontrar esses clientes.

2. Use um modelo

Um modelo básico de estudo de caso pode ter a seguinte aparência:

Você vai querer trabalhar com o usuário para desenvolver as seções sobre o desafio, como seus produtos o ajudaram e o resultado final. Você também pode querer saber mais sobre os destaques - o ROI exato. Depois de ter essa conversa, você pode preencher o resto, incluindo as principais descobertas, principais resultados, CTAs e preencher o resumo executivo.

3. Conecte-se com o cliente

Geralmente, a melhor maneira de entrar em contato com esses parceiros é obter uma apresentação calorosa por e-mail e, em seguida, agendar uma entrevista por telefone. É aqui que você apresenta o estudo de caso a eles e pergunta se eles estariam dispostos a compartilhar algumas de suas informações (crescimento da receita, informações sobre o tamanho da cesta de compras etc.). Como discutimos anteriormente, muitos usuários podem hesitar em participar da criação de um estudo de caso devido à confidencialidade das informações que eles devem compartilhar.

Aqui estão algumas táticas para ajudá-lo a convencer seu cliente e garantir as informações necessárias:

Benefício mútuo : diga a eles como pode ser mutuamente benéfico. Um cliente pode concordar se a história de sucesso lhe der a oportunidade de falar sobre seu negócio / projeto e o valor que isso traz para seus usuários. Portanto, proponha algo que também promova sua marca. Você também pode dar a eles permissão para usar o estudo de caso em suas próprias atividades promocionais. Como alternativa, você pode negociar a criação de dois casos separados - um para seus objetivos e outro para o cliente usar em seu próprio marketing.
Sedução : este é um tópico muito debatido, mas geralmente ajuda se você pode adoçar um pouco o negócio para o cliente, oferecendo-lhes acesso avançado a novas ferramentas, descontos em produtos / serviços ou outros incentivos. Esta é uma área cinzenta e considerada antiética por muitos. Se você considerar a oferta de incentivos, é absolutamente necessário garantir que os resultados e descobertas não sejam influenciados pelo incentivo.

4. Envie para o design

Independentemente de você terceirizar seu trabalho de design ou ter uma equipe interna, é sempre importante garantir que seus estudos de caso e guias recebam o amor pelo design que merecem. Com um design adequado, sua mensagem terá um impacto muito mais forte com os clientes em potencial e transmitirá um grau muito mais alto de profissionalismo.

Aqui estão algumas dicas profissionais para aprimorar o design do seu caso:

Coloque sua lição principal no título ou subtítulo : na maioria dos casos, haverá uma conclusão clara. Isso deve ser colocado no título do estudo de caso para que os clientes em potencial saibam exatamente o que esperar dele.
Use citações diretas : é muito fácil falsificar estudos de caso, portanto, adicionar citações é como criar uma camada extra de confiança para seus leitores. Na verdade, 70% das pessoas confiarão em uma recomendação, mesmo que seja de alguém que não conhecem.

Aqui está um exemplo de Vendasta que apresenta uma conclusão importante no subtítulo e uma citação, diretamente na página de título:

Use gatilhos emocionais : uma linguagem emotiva, persuasiva e baseada em ação encorajará os clientes em potencial a agir além das páginas de seu PDF. Os exemplos de termos comuns incluem o seguinte: resultados que falam por si, geram resultados, encantam os clientes, etc. Insira essas palavras-gatilho em títulos para gerar o maior impacto.
Enquadre seus principais resultados : as descobertas mais importantes e os resultados mais convincentes devem ser destacados para que os leitores que estão lendo rapidamente possam encontrar facilmente essas informações. Aqui está um exemplo da Venngage:

5. Publique

A estratégia de publicação e marketing para estudos de caso é bastante semelhante às táticas implantadas em guias e conteúdo de liderança inovadora .

Aqui estão algumas considerações de publicação:

Torne-o um ativo fechado : você deve atrair os visitantes do site com lições importantes de seus casos com blogs ou postagens de mídia social, mas nunca os torne publicamente disponíveis. Torná-los disponíveis para todos elimina o potencial de geração de leads da peça.
Crie uma página de aterrissagem personalizada : certifique-se de que esta página de aterrissagem esteja alinhada com o design e a mensagem de seu estudo de caso.
Links internos : os estudos de caso e o conteúdo do estudo de caso podem e devem ser vinculados a outras partes do seu site, além da página de destino. Considere vincular estudos de caso em sua página inicial, nas páginas de produtos, nas páginas de depoimentos e muito mais.

6. Promova-o

Os estudos de caso têm um grande valor e possibilidade de comercialização. Para obter o máximo do seu trabalho, existem algumas táticas promocionais que você deve implantar:

Aproveite o estudo em PDF como um recurso que seus representantes de vendas podem apresentar aos clientes em potencial para ajudar a impulsioná-los na jornada do comprador e mais perto desse estágio de decisão.
Promova-o em seu site usando citações do cliente em seu site principal. A rotação de recursos de depoimentos em sua página inicial pode ser um ótimo lugar para promover sutilmente um poderoso estudo de caso, ao mesmo tempo que fornece prova social para os visualizadores do site.
Crie uma rede de blog em torno do seu estudo de caso. Aproveite as propostas de valor chave para criar um punhado de blogs direcionados a palavras-chave que têm seu estudo de caso como o CTA principal.
Crie vídeos com o cliente para complementar o estudo de caso e adicionar à sua estratégia de marketing de mídia social.
Implemente uma estratégia de mídia social orgânica, postando sobre o estudo de caso com frequência durante vários meses após sua publicação. Bônus: faça alguma pesquisa de hashtag e tente expandir seu alcance orgânico, direcionando hashtags que são altamente trafegadas por seu público-alvo.
Use estudos de caso em campanhas de criação e coleta de e-mail. Como eles são os mais impactantes entre os estágios de consideração e decisão da jornada do comprador, posicione esses e-mails estrategicamente.
Configure-o para promoção paga nas redes sociais e PPC. Adicionar links de estudo de caso a páginas de destino para o Google Ads é uma ótima maneira de gerar conversões que não são diretamente voltadas para as vendas. A mídia social paga também é um ótimo canal para expandir seu alcance, mas não a use para novos públicos. Públicos semelhantes são provavelmente sua melhor aposta com o conteúdo do caso.

Conclusão

Os estudos de caso são extremamente eficazes se você deseja construir confiança e credibilidade para sua agência. Quando bem feitos, eles se tornam um recurso inestimável para a geração de leads e ajudam a encurtar o ciclo de vendas. No entanto, os benefícios dos estudos de caso são por um curto período de tempo, portanto, lembre-se de que você precisa criá-los continuamente.

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