O Guia de Estratégia de Preços Competitivos (Cobre Negócios B2B e B2C)

O preço mais baixo é uma estratégia vencedora para aumentar as vendas e isso é verdadeiro para empresas B2C e B2B. Os clientes sempre preferem produtos ou serviços que tenham o melhor preço.

Como vendedor, você definitivamente deseja que seus preços sejam inferiores aos de seus concorrentes. Mas como fazer isso e ainda assim ter lucro?

Este guia explicará em detalhes sobre preços competitivos, suas vantagens e como implementar uma estratégia de preços competitivos difícil de vencer.

O que é preço competitivo?

Quando você define os preços de seus produtos ou serviços com base nos preços definidos por seus concorrentes mais próximos, isso é conhecido como preço competitivo. Aplica-se quando o produto é homogêneo e o mercado altamente competitivo. A precificação competitiva também é conhecida como precificação orientada para o mercado porque as empresas consideram os preços de mercado em vez de analisar seus próprios custos.

Quando o mercado é competitivo, especialmente para produtos comuns como mantimentos, os comerciantes seguem a estratégia de preços competitivos, onde os preços finais são baseados no que os concorrentes estão cobrando, conforme mostrado na figura abaixo:

Uma estratégia de preços competitiva é adotada pelas empresas para definir os preços de seus produtos ou serviços após uma avaliação cuidadosa da estratégia de preços de seus concorrentes.

Além disso, preços competitivos permitem que as empresas identifiquem os melhores preços sem a necessidade de investir em uma estratégia de fixação de preços. Eles podem analisar facilmente o preço de seus concorrentes e definir um preço mais próximo do da concorrência, conforme ilustrado na figura abaixo:

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Uma empresa que adota uma estratégia de preços competitivos tem três opções:

• Preço Baixo: Os preços dos produtos ou serviços são inferiores aos oferecidos pelos concorrentes. Você pode adotar essa estratégia de preços se for capaz de produzir produtos a granel, o que reduz o custo de produção.

• Preço alto: os preços dos produtos ou serviços são superiores aos oferecidos pelos concorrentes. Você pode adotar essa estratégia de preços se oferecer recursos e benefícios adicionais aos produtos e serviços que seus concorrentes estão perdendo.

• Preço Combinado: Os preços dos produtos ou serviços correspondem aos preços oferecidos pelos concorrentes. As características do produto permanecem mais ou menos as mesmas, mas o foco muda para a qualidade do produto. Se você puder oferecer um produto de melhor qualidade pelo mesmo preço, os clientes escolherão você automaticamente.

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Exemplos de preços baseados na competição

Aqui estão alguns exemplos de uma estratégia de preços orientada para a competição:

• A loja A vende tênis de corrida a US $ 99 o par. Seu concorrente mais próximo, a Loja B, vende tênis de corrida a US $ 95 o par para ganhar a comparação de preço.

• A marca A domina o mercado de pasta de dente. A marca B quer lançar um novo creme dental, então estuda o preço de mercado e descobre que a marca A vende seu creme dental a US $ 9 por tubo. A marca B lança seu produto a US $ 8,99 para dar uma vantagem psicológica ao seu preço sobre sua principal concorrente, a marca A.

• Os produtos C e D são os telefones mais vendidos no mercado de smartphones. Uma nova marca com o Produto E quer lançar um novo smartphone. Ele estuda o mercado e descobre que o Produto C é vendido a US $ 490 com recursos limitados, o Produto D é vendido a US $ 550 com recursos um pouco melhores do que o Produto C. Os fabricantes do Produto E planejam lançar seu smartphone com recursos de alta qualidade ao preço de US $ 570. O preço é ligeiramente mais alto do que o de seu concorrente mais próximo, mas os recursos fornecidos são muito mais do que os oferecidos pelo Produto D.

• Um exemplo clássico de estratégia de preços com base no concorrente é entre Pepsi e Coca Cola. Ambas as marcas competem entre si em preço, qualidade e recursos, e seus preços permanecem semelhantes, embora a Pepsi seja um pouco mais barata do que a Coca em média.

Por que você deve compreender os preços de seus concorrentes

A competição é uma rivalidade entre duas ou mais entidades para reconhecimento. De acordo com o dicionário Collins:

“A competição é uma atividade envolvendo duas ou mais firmas , em que cada firma tenta fazer com que as pessoas comprem seus próprios bens de preferência aos bens das outras firmas. ”

Quase todos os setores têm concorrência e uma das melhores maneiras de analisar o progresso da estratégia de marketing de seus concorrentes é manter um controle dos preços dos produtos.

Os altos preços dos produtos geralmente indicam que a empresa está crescendo a uma taxa constante e obtendo lucros. Os preços no lado inferior que continuam caindo indicam que a empresa está lutando para gerar receita. (Observe que este pode não ser o caso em todas as circunstâncias, mas na maioria dos casos, este cenário é verdadeiro.)

Não importa o que você está vendendo e se você pertence ao grupo B2B ou B2C, rastrear os preços de seus concorrentes é absolutamente importante. Em um mercado altamente competitivo, os clientes têm muitas opções de escolha, principalmente agora que a maioria dos produtos está disponível online. Vários produtos de estilo semelhante estão disponíveis na faixa de preço mais próxima de cada variante, o que significa que se você mantiver os preços de seus produtos ou serviços muito altos, as pessoas podem facilmente descartar sua marca porque uma alternativa de preço mais baixo está facilmente disponível.

Na maioria das vezes, as marcas maiores ajustam os preços de seus produtos ou serviços e as empresas menores estão fadadas a fazer isso porque as empresas menores não têm orçamento ou recursos para realizar uma auditoria de preços desde o início.

Uma maneira mais fácil é ficar de olho nos negócios maiores e ajustar seus preços de acordo com os preços estabelecidos pelas principais marcas. Esta é a razão pela qual algumas empresas menores não crescem e fecham porque não conseguem igualar os preços baixos oferecidos por suas contrapartes maiores.

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Por isso, é importante analisar cuidadosamente os preços oferecidos por seus concorrentes para se manter no mercado. Além disso, você não deve ajustar cegamente os preços de seus produtos apenas porque seus concorrentes o fazem, pois isso pode tirá-lo do mercado.

Primeiro, você precisa identificar o custo total de propriedade do produto ou serviço e determinar os custos explícitos e implícitos (explicados posteriormente neste artigo). Depois disso, você deve igualar os preços e identificar se é viável para você reduzir seus preços para competir com seus concorrentes. Não fazer isso pode resultar em pesadas perdas que tornarão seus concorrentes mais fortes do que antes.

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Quais são as vantagens e desvantagens de preços competitivos?

Uma estratégia de preços competitiva não é a única estratégia de preços que as empresas precisam considerar. Existem outras estratégias de preços, como preços premium, preços econômicos, skimming de preços, preços de pacotes, preços psicológicos, etc. A escolha da estratégia de preços deve atender às necessidades exatas do seu negócio.

Se você está fazendo negócios em um nicho competitivo, uma estratégia de preços competitivos pode ser a melhor opção para você. Agora, vamos dar uma olhada em algumas das vantagens e desvantagens que esse tipo de estratégia de preços oferece.

Vantagens da estratégia de preços competitivos

Uma estratégia de preços competitivos deve ser usada quando o produto atinge o nível de equilíbrio, o que significa que o produto é popular no mercado e muitas empresas o estão fabricando. Aqui estão as principais vantagens de adotar uma estratégia de preços competitiva:

• A estratégia de preços é mais eficiente - Você pode facilmente combinar uma estratégia de preços baseada na competição com outras estratégias de preços e isso torna os preços finais dos produtos ou serviços muito mais eficientes.

• Base de clientes estável - o preço competitivo permite que você tenha uma base de clientes estável porque as pessoas costumam comparar os preços dos produtos antes de comprar e manter um preço semelhante ao de seus concorrentes ajuda a manter um fluxo regular de clientes.
• Evita -se a competição de preços - as empresas que seguem a estratégia de preços com base na competição precisam manter os preços semelhantes aos de seus concorrentes mais próximos, o que significa que não podem cobrar quanto desejam. Um limite de preço é definido automaticamente no preço de venda final e isso ajuda a manter a guerra de preços estável.

Desvantagens da estratégia de preços competitivos

Se você é proprietário de uma pequena empresa e deseja competir com marcas maiores, deve pensar duas vezes antes de implementar a estratégia de preços competitivos, pois pode correr o risco de perder todo o seu negócio. Nesses casos, deve-se adotar a escolha de um preço baseado no custo real de fabricação do produto. Aqui estão algumas das desvantagens de uma estratégia de preços competitivos:

• Difícil de implementar para pequenas empresas - as pequenas empresas podem ter dificuldade em aplicar uma estratégia de preços competitiva porque os preços de seus concorrentes estão sempre mudando. Fica difícil acompanhar os preços e, quando a empresa lançar o produto no mercado, os preços oferecidos pelos concorrentes já terão mudado. Isso leva a uma perda massiva que a maioria das pequenas empresas não pode pagar.

• Mais Propenso ao Fracasso - Toda a ideia de definir os melhores preços para seus produtos repousa sobre os preços já definidos por seus concorrentes. Isso significa que, se a concorrência não definir seus preços corretamente, as chances de fracasso aumentam.

• Não Consegue Atrair Clientes Pelo Preço - Se você está adotando uma estratégia de preços competitiva, torna-se difícil atrair clientes pelo preço, pois os clientes não acharão os preços atraentes o suficiente para fazer a compra. Os preços oferecidos por você permanecem mais próximos dos concorrentes, portanto os clientes procuram vantagens adicionais oferecidas por empresas além do preço.

Como fazer uma análise de preços competitivos

Siga as etapas abaixo para realizar uma análise abrangente de preços competitivos:

Etapa 1: responda a algumas perguntas vitais

Primeiro, você deve descobrir as respostas a essas perguntas que o ajudarão a reunir os dados necessários para serem usados ​​nas etapas a seguir.

• Quem são seus 3 principais concorrentes?
• Qual é a área geográfica de seus concorrentes?
• Quais são os nichos com que lidam?
• Que tipo de estratégia de preços eles seguem?
• Quantas vezes eles mudam seus preços em um ano?
• Os concorrentes são lucrativos?
• Qual é a porcentagem de lucro deles?
• Quais são seus atributos positivos e negativos?
• Quais são as características de seus produtos e como eles são diferentes dos seus?
• Há quanto tempo eles estão no mercado?
• Qual é a sua taxa de crescimento?

Etapa 2: identificar o custo total de propriedade

O preço competitivo permite que você identifique o custo total de propriedade, que é uma combinação de custos explícitos e custos implícitos. Portanto, para iniciar sua análise de preços competitivos, primeiro você precisa descobrir os custos explícitos e implícitos associados à produção.

Os custos explícitos são despesas facilmente identificadas que podem ser medidas em termos monetários. Custos de instalação, anúncios, salários, aluguel, impostos e taxas de serviço são exemplos de custos explícitos.

Os custos implícitos são despesas que são difíceis de medir diretamente em termos monetários. Os custos implícitos não são mostrados como despesas separadas. Custos como aluguel do prédio se as instalações forem propriedade da empresa ou o número de horas que o empresário trabalha para o desenvolvimento e promoção dos produtos são exemplos de custos implícitos.

Você precisa descobrir o custo total de propriedade do produto ou serviço e usá-lo para o cálculo do preço final. Se você for capaz de identificar que os preços oferecidos por seus concorrentes não estão próximos aos custos de propriedade, você precisa reduzir seus custos explícitos para mantê-los mais próximos do preço de seu concorrente.

Etapa 3: compare os preços dos concorrentes e mantenha os dados atualizados

A qualidade dos dados desempenha um papel importante a este respeito. Os dados de produtos e preços devem ser calculados e comparados a cada duas horas. Isso mantém a estrutura de preços em pé de igualdade com os concorrentes.

O software de rastreamento de preços do concorrente pode ser uma boa opção de uso, especialmente no caso de varejistas de e-commerce. O software pode buscar automaticamente os preços dos produtos rastreados em vários sites populares e gerar um preço inteligente para o seu produto.

Esse preço inteligente é calculado automaticamente usando um algoritmo sofisticado que considera os preços dos concorrentes antes de calcular o preço inteligente. Dê uma olhada na captura de tela abaixo do Prisync, que é um software de rastreamento automático de preços:

Outra ferramenta que você pode usar para análise de preços é o Data Crops. Este software é usado por várias empresas de varejo para monitoramento e comparação de preços. Aqui está uma captura de tela de Colheitas de dados que lista os diferentes fabricantes e o número total de produtos oferecidos por eles para uma comparação eficaz de preços de seu produto em relação à concorrência.

Além disso, uma análise visual mais profunda permite identificar facilmente quais preços de produtos são mais altos ou mais baixos:

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Como as empresas B2B podem identificar os melhores preços

O que aprendemos sobre a estratégia de preços competitivos e como realizar uma análise para encontrar o melhor preço é válido para empresas B2B e B2C, mas existem alguns fundamentos que as empresas B2B precisam ter em mente porque estão lidando com outras empresas. De acordo com um estudo realizado pela TNS Intelligence, os seguintes fatores entram em jogo ao decidir a estrutura de preços ideal para empresas B2B:

• Quão sensível ao preço é sua marca? Ou seja, se seus concorrentes reduzirem ou aumentarem os preços, você perderá ou manterá sua participação no mercado?

• Quão elástica é o preço da sua marca? Ou seja, não haveria impacto após um determinado aumento percentual nos preços de seus produtos. Por exemplo, seus produtos tornam-se elásticos em relação ao preço, independentemente de você manter os preços de seus produtos em $ 500 ou $ 600. Portanto, é lucrativo manter o preço em $ 600 (ou outro equivalente mais alto), uma vez que o preço do produto se torne elástico.

• Quais são os preços ideais para seus produtos ou serviços? Ou seja, você precisa definir os preços de acordo com o objetivo que deseja alcançar. Se você deseja aumentar os lucros, o preço deve ser mantido mais alto, mas se o objetivo é aumentar a receita, o preço pode ser mantido baixo.

Conclusão

O preço é um elemento importante de toda a sua estratégia de marketing, portanto, você precisa escolher o melhor preço para o seu produto ou serviço. Manter os preços mais próximos do preço de seus concorrentes minimiza os riscos, mas reduz os lucros.

Não hesite em aumentar os preços dos seus produtos se achar que eles têm uma qualidade muito superior à do seu concorrente. Uma estratégia de preços competitivos é uma das melhores maneiras de determinar os melhores preços para seus produtos e serviços. Siga-o para sua vantagem comercial!

Se precisar de ajuda, entre em contato conosco para uma sessão de estratégia de marketing B2B.