3 dicas de otimização da taxa de conversão para impulsionar as vendas
Publicados: 2021-07-20Três. São necessárias apenas três dicas de otimização da taxa de conversão para aumentar as vendas de sua equipe.
No cenário digital de hoje, muitas vezes é benéfico consumir artigos CRO com mais de 10 dicas para levar você a melhores resultados. Se você quiser ver esses artigos abrangentes, eu os criei para vários veículos digitais aqui:
- Moz: Como otimizar seu funil de conversão, de ToFu para BoFu
- Moz: 21 maneiras de triplicar suas conversões de comércio eletrônico B2B
- Unbounce: 12 regras simples para aumentar suas taxas de conversão de comércio eletrônico
- Unbounce: A técnica breadcrumb pode ajudar a impulsionar as conversões da sua página de destino?
- Diretriz: Melhores práticas de design da página de destino: Aumentando as conversões de forma estratégica
No entanto, hoje, vou simplificar ainda mais três táticas. Fornecerei fundamentos que ajudam a elevar campanhas de CRO bem-sucedidas de suas contrapartes medíocres.
Pense neste processo como aprender a criar os molhos-mãe da culinária francesa. Depois de ter a receita principal do molho, você pode descobrir as centenas de diferentes entradas, sopas e guisados que combinam bem com este molho.
Muitos profissionais de marketing entendem os conceitos de alteração das cores dos botões da página de destino, atualização de formulários para várias etapas e adição de logins de mídia social para carrinhos de comércio eletrônico. O que não é discutido com frequência é o poder da redação e como vender com eficácia para seus clientes. É hora de iniciar essa conversa.
1. Justifique seu valor: concentre-se em benefícios exclusivos
Você já ouviu a frase WIIFM? "O quê tem pra mim?" Procure responder a essa pergunta para o seu público-alvo em todas as páginas da web que você criar. É uma das dicas de otimização de taxa de conversão mais importantes que existem.
Por que seus clientes em potencial deveriam comprar de você e não de qualquer outra pessoa? Que linguagem você pode utilizar para revelar a eles que você valoriza suas necessidades específicas? Inclua as propostas de valor exclusivas da sua equipe antecipadamente o mais rápido possível.
Veja este exemplo de um de nossos clientes.
Variante Original
Nesta versão inicial, a manchete dizia: “Obtenha informações exclusivas sobre o rastreamento de chamadas que seus concorrentes não têm” e o subtítulo é o melhor. Várias otimizações podem ser incluídas aqui para aumentar as conversões.
Atualmente, a cópia é:
1. Vago e inespecífico. Quais são os “insights exclusivos de rastreamento de chamadas”? Esta é uma afirmação que todo concorrente também pode afirmar sobre seu software; não fornece nenhum valor exclusivo.
2. Não focado no resultado. Que tipos de resultados esses clientes podem prever com o uso dessa ferramenta? Quanto aumento de conversão uma pessoa pode esperar ver com isso?
Além disso, o CTA desta página não inclui a linguagem atraente que poderia. Por que o cliente deve criar uma conta gratuita por $ 5? O que você deseja que o cliente em potencial faça?
Versão revisada
Depois de observar essas preocupações, a equipe aprimorou o título, o subtítulo e o CTA para serem mais orientados para os benefícios.
Além disso, o novo título dizia: “Pague apenas pelo que você precisa, nada mais”. Isso atendeu ao ponto problemático de um cliente de potencialmente desperdiçar dinheiro ou carregar restrições orçamentárias rígidas.
Além disso, ao permitir que os clientes em potencial saibam que não ficarão presos a um contrato recorrente, a cópia silencia os temores que eles possam ter em relação ao teste do Retreaver.
Em seguida, o CTA foi atualizado para “Start Tracking (It's Free)”.
Esta cópia educa os visitantes, para que eles fiquem cientes de que não há risco financeiro envolvido. Também é distinto, pois varia da verborragia de “conta gratuita” que vários setores verticais implementam em seus sites.
Depois de aplicar esse teste, a taxa de conversão da nova variante quase dobrou. Ao concentrar a cópia em torno do benefício para o cliente, esses resultados foram possíveis. Lembra, “WIIFM”?
2. A Prova Social é Rei
Você ainda visita restaurantes sem verificar as classificações?
As avaliações se tornaram uma parte significativa das interações B2C e B2B. Quer seja um restaurante, um hotel, um produto de beleza ou um novo software de contratação, os clientes em potencial sempre procuram avaliações.
Aqui estão algumas estatísticas do G2 sobre como as pessoas realmente veem as avaliações hoje:
68% dos millennials confiam nas avaliações online, com as positivas produzindo um aumento médio de 18% nas vendas. O conteúdo gerado pelo usuário tem a confiança da geração do milênio 50% mais do que a mídia tradicional (Crowdtap via VPDM, 2014).
97% dos compradores afirmam que as avaliações influenciam as decisões de compra (Fan and Fuel, 2016).
Exibir avaliações de produtos com preços mais altos pode aumentar as taxas de conversão em 380% (Spiegel Research Center, 2017).
92% dos compradores B2B são mais propensos a comprar depois de ler uma avaliação confiável (G2 e Heinz Marketing, 2017)
Se as pessoas estão avaliando algo tão acessível como um sanduíche, por que deveríamos esperar menos de nossos clientes com produtos ou serviços empresariais? Isso é o que torna essa dica de otimização da taxa de conversão crítica.
Cada um de seus clientes em potencial deseja saber o que seus clientes existentes têm a dizer sobre você. Essas informações são provavelmente mais valiosas para eles do que o que você, a empresa que está sendo avaliada, tem a dizer.
Se você não estiver usando a prova social em seu site ou páginas de destino, espere ter uma taxa de conversão muito mais baixa.
Você pode utilizar a prova social de várias maneiras:
1. Peça feedback aos seus clientes atuais. Aplique seus depoimentos em sua página inicial, páginas de produtos, páginas de inscrição de demonstração e páginas de destino para mostrar que pessoas reais são defensores do que você oferece. Mostre a confiança que seu produto ou serviço oferece.
2. Utilize sites de revisão de terceiros. Procure aparecer nas “listas” principais que seus clientes em potencial analisam antes de acessar seu site. Se o seu negócio for B2C, alguns bons sites seriam o Yelp, Amazon Customer Reviews (para Amazon eCommerce), Choice e Trustpilot. A Lista de Angie é ótima para empreiteiros.
Se você está no espaço B2B, o Google My Business ou Capterra, SoftwareAdvice e G2Crowd são ótimas plataformas que as pessoas utilizam para comparar empresas concorrentes. O Hubspot cobre 26 opções aqui!
3. Desenvolva estudos de caso de seus clientes satisfeitos . Explique o problema e, o mais importante, os resultados que sua equipe recebeu para seus clientes.
Além disso, aqui está o que você não deve fazer ao trabalhar com a prova social:
1. Não crie testemunhos vagos . Isso pode incluir: “É um ótimo produto! Eu recomendo a todos!" Esta declaração não é uma prova para seus clientes em potencial de por que eles deveriam confiar seu dinheiro à sua equipe. Além disso, esta afirmação pode ser dita para qualquer produto.
- Aqui está um ótimo depoimento: “O Sumo Logic nos oferece uma proteção de receita maior do que qualquer outro fornecedor.” - Árvore de empréstimo
- Ou que tal este “Sumo Logic reduziu nosso custo total de propriedade em 50%.”
O segundo depoimento é excelente porque fornece dados reais com a estatística de 50%. Quanto mais números reais em sua prova social, mais confiável você será para seu público-alvo. Além disso, você pode quantificar seu valor.
2. Não conduza estudos de caso com nomes de clientes. As pessoas não querem ver isso. Com todo o respeito adicionado, esses visitantes desejam ver os resultados que você lhes forneceu. A maioria dos sites de negócios já possui uma barra de rolagem de clientes em sua página inicial e em outras páginas. Portanto, use seu estudo de caso para se concentrar primeiro nos resultados e, em seguida, nos logotipos do cliente.
Tente a seguinte formatação em vez de um título vago como “Parceiros CapitalOne com o nome da empresa”.
Você notará que Eckstine Electric ainda é mencionado, mas é muito menor do que o título que indica o resultado. Ao atualizar o layout do estudo de caso deste cliente para focar nos resultados, aumentamos o engajamento com os estudos de caso em 400%.
Aqui está outro exemplo de sucesso. Nosso cliente oferece serviços de seguros de automóveis em local específico. Embora essa página de clique já estivesse apresentando um desempenho excepcionalmente bom, havia espaço para melhorias.
Queríamos testar a adição de avaliações de usuários específicas de um site de avaliações confiável para agregar credibilidade a essa seguradora menor. Escolhemos depoimentos que falaram sobre os pontos fracos mais significativos do consumidor e adicionamos o logotipo da fonte de avaliação para um rápido reconhecimento da marca.
Original
Prova Social Adicionada
Resultado dos testes
Depois de adicionar esta seção abaixo do herói, vimos um aumento de 65% na taxa de conversão para uma taxa de conversão média de 96,67% na nova variante!
Se sua página inicial estiver faltando algum elemento de prova social, recomendamos que sua equipe teste a adição de avaliações geradas por usuários para construir credibilidade para seu público-alvo. Você pode ver suas conversões aumentarem em 20% ou mais.
3. Repense seu funil de vendas e marketing
Outra dica importante para a otimização da taxa de conversão é evitar empurrar para um teste gratuito, que é uma oferta no fundo do funil e normalmente requer muitas informações pessoais do visitante.
Em vez disso, ofereça uma demonstração de baixo atrito. Isso também permite que sua equipe de vendas convença os clientes em potencial a obter uma avaliação gratuita mais tarde.
Objetivamos, naturalmente, que cada lead se transforme diretamente em uma venda. Portanto, focamos na ação que transformará o lead; no entanto, nem sempre é a melhor opção. Se você está descobrindo que oferecer um teste não está funcionando por meses a fio, não importa o quanto você otimize, pode ser hora de dar um passo atrás no funil de vendas.
Em vez de oferecer testes gratuitos, por que não oferecer um vídeo de demonstração em troca do endereço de e-mail de um cliente em potencial? A partir daí, você pode oferecer uma demonstração ao vivo ou um teste na “página de agradecimento” desta oferta de vídeo de demonstração. Você também pode apresentar sua demonstração / avaliação ao vivo em seu e-mail de acompanhamento, agora que você tem o endereço de e-mail do visitante.
Sua oferta poderia ser: “Se os dados apresentados em nosso vídeo de demonstração o inspiraram a aprender mais, agende uma ligação com nossa equipe para que possamos responder a mais perguntas”.
Amarre uma cópia como esta em seu novo CTA para que seus clientes em potencial continuem interessados em seu produto ou serviço.
Isso pode parecer retrógrado, mas nossa equipe obteve muito sucesso com essa tática de otimização da taxa de conversão. Concentre-se em "dar um passo de bebê" nas pessoas para o processo, em vez de definir a etapa final antes de comprar imediatamente.
Para continuar neste tópico, nossa equipe criou uma página de destino focada em solicitações de demonstração. O desempenho desta página não foi tão bom quanto esperávamos, então decidimos mudar a oferta para um vídeo de demonstração.
Ao mudar a oferta de uma demonstração programada para um breve vídeo de demonstração de 5 minutos, observamos um aumento tremendo nas taxas de conversão. Fez sentido quando percebemos que as pessoas de nosso público-alvo estavam no estágio de conscientização e não estavam interessadas em passar de 30 minutos a uma hora com um estranho explicando um produto que não estavam prontas para comprar.
O vídeo de demonstração superou a demonstração completa por um aumento de 800%.
Agora, esses leads podem não estar preparados para assinar seus nomes na linha pontilhada ainda; no entanto, se você não está encontrando tração na parte inferior do funil, vale a pena reunir um grupo maior de leads que podem ter pessoas prontas para comprar nesse grupo.
Nosso teste resultou em 71 e-mails que pudemos cultivar em comparação com apenas os dois anteriores. Novamente, nem todos eles serão qualificados, mas pelo menos estão no reino da possibilidade, já que baixaram um vídeo de demonstração.
Rumo à prosperidade
O objetivo principal deste artigo é decifrar os fundamentos que nossa equipe vê continuamente fragmentados. Sem esses elementos fundamentais no lugar, as equipes de marketing encontram obstáculos, o que impede o sucesso do crescimento.
Concentre sua energia na sigla WIIFM (O que há para mim?) Ao pensar em seu público-alvo em seu conteúdo. Você descobrirá que grandes partes da sua cópia precisarão ser retrabalhadas, e tudo bem. Pense no imenso potencial de aumento de vendas, simplesmente sendo mais explícito sobre seu valor real em relação aos concorrentes.
Em seguida, use todas as provas sociais que puder, sempre que puder, para provar ainda mais seu valor. Lembre-se de que ninguém vai a um restaurante sem verificar as classificações. Portanto, espere que os clientes em potencial procurem você em todos os lugares antes de entrarem em contato com você.
Por último, por mais assustador que possa ser afastar-se de sua oferta de teste gratuito, se você não vê a tração necessária, reduza para uma demonstração ao vivo ou um vídeo de demonstração e siga em frente a partir daí. Você terá mais clientes em potencial para alimentar as próximas etapas em direção a uma venda.
