Aquisição de clientes: como adquirir mais clientes em 2019
Publicados: 2021-10-20Mesmo as melhores empresas do mundo perdem clientes. É por isso que você precisa encontrar uma estratégia para atrair novos clientes de forma constante a fim de sobreviver - e prosperar.
Sem uma estratégia para conquistar clientes, é fácil continuar fazendo o que parece estar funcionando sem examinar o quão eficaz é sua abordagem. Ou, por outro lado, invista muito pouco dinheiro em um canal que tem o potencial de atrair muito mais clientes do que agora.
A melhor maneira de melhorar a aquisição de clientes é ter uma estratégia definida - aquela em que você sabe como vai gerar demanda, quanto vai gastar nesses esforços e como vai converter visitantes em clientes pagantes. (Para essa última etapa crítica, chat ao vivo e chatbots podem ajudar!)
O que é aquisição de clientes?
Aquisição de clientes é o conjunto de atividades que as empresas usam para atrair novos clientes. A aquisição de novos clientes envolve a criação de uma estratégia de aquisição sustentável que pode evoluir com o tempo.
Você precisa fazer a aquisição de clientes porque não pode presumir que seus clientes ficarão sempre por perto. Nosso diretor de geração de demanda, Brian Kotlyar, gosta de descrever as três principais razões para a rotatividade de clientes B2B desta forma:
- Casamento : acontece quando um de seus clientes adquire outro ou dois se fundem em uma nova empresa. Para eles, pode significar mais dinheiro - para você, significa a perda de uma conta.
- Divórcio : alguns de seus clientes vão deixá-lo. Eles encontrarão um concorrente de preço mais baixo para experimentar ou voltarão para um produto mais familiar.
- Morte : Alguns de seus clientes simplesmente não poderão pagar você. Isso geralmente acontece quando a empresa fecha as portas ou passa por dificuldades financeiras.
Porque casamento, divórcio e morte são inevitáveis - não importa quão boa seja sua estratégia de retenção - você precisa ter planos para preencher as lacunas deixadas por essas contas perdidas e sustentar seus negócios a longo prazo.
A aquisição de clientes começa com seu produto
O primeiro plano que você precisa fazer é o roteiro do produto. O melhor marketing do mundo não pode ajudá-lo se seu produto ou serviço não estiver à altura.
Na Intercom, muitos de nossos clientes nos procuram depois de experimentar nossos produtos em outros sites. Quando as pessoas acessam um site que possui nosso Messenger, elas experimentam o poder de receber respostas instantâneas por meio de um chat ao vivo. Por padrão, nosso Messenger mostra uma pequena mensagem “Corremos no Intercom” com links para mais informações. É por isso que priorizamos altos padrões de produto acima de tudo - para ajudar nosso próprio mercado de produto.
Mensageiros de intercomunicação pela web
Estratégias de aquisição de clientes pagos vs. orgânicos
Claro, apoiamos a experiência do produto com outras atividades de aquisição de clientes. Normalmente, as estratégias de aquisição de clientes se enquadram em dois grupos: paga e orgânica.
Você está usando estratégias de aquisição de clientes pagos se estiver investindo dinheiro ativamente para fazer um cliente em potencial agir. Isso pode significar que você paga uma taxa quando eles clicam em um link ou anúncio ou que envia dinheiro para outra empresa em troca de uma indicação de cliente.
Alguns dos métodos de aquisição de clientes pagos mais comuns são:
Anúncios de pagamento por clique (PPC)
Anúncios pequenos com base em texto no Google e em outros mecanismos de pesquisa para gerar resposta direta ou reconhecimento da marca. Você paga cada vez que alguém clica em seu anúncio. É uma maneira econômica de colocar sua marca “acima da dobra” se o conteúdo do seu site não tiver uma classificação suficientemente alta.
Anúncios gráficos
Semelhante aos anúncios PPC, exceto que esses anúncios são executados em sites. Normalmente usado para reconhecimento da marca, você pode optar por pagar cada vez que alguém clica ou visualiza seu anúncio
Marketing afiliado
A prática de pagar outros proprietários de sites (seus “afiliados”) para recomendar seu produto ou serviço
Referências
Programas em que você paga clientes existentes para recomendar seus produtos ou serviços
Redes sociais promovidas
Postagens promovidas em seus feeds do Facebook, Twitter ou Instagram. Algumas plataformas de mídia social cobram de você apenas se ajudarem a conquistar um cliente, enquanto outras podem cobrar com base no número de visualizações ou cliques que seus anúncios recebem.
As estratégias orgânicas de aquisição de clientes também custam dinheiro ao seu negócio, mas apenas porque você precisa pagar sua equipe para fazê-lo. Não custa nada colocar esse marketing online. Às vezes é chamado de “marketing de entrada” porque tem o objetivo de trazer as pessoas “de entrada” para o seu site.

A maioria das atividades relacionadas à aquisição orgânica de clientes também ocorre exclusivamente em seu próprio site, não no chamado “território alugado”, como mídias sociais ou mecanismos de busca. Isso lhe dá mais controle sobre a aparência e o comportamento de suas atividades de marketing de entrada.
Os métodos orgânicos de aquisição de clientes que você pode tentar incluem:
Marketing de conteúdo
Desenvolvimento de postagens de blog, guias, infográficos, vídeos, podcasts e muito mais para responder a perguntas, resolver problemas e apresentar os leitores ao seu negócio
Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
Otimização do conteúdo do seu site para impulsionar suas classificações no Google e em outros mecanismos de pesquisa para pesquisas relevantes
Marketing de email
Simplificando, enviar e-mails para o mercado para clientes em potencial
Marketing de mídia social
A prática de postar, responder e se envolver com as pessoas no Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram e muito mais para impulsionar a lealdade e a conscientização
Eventos
Marketing face a face para atrair, converter, educar, nutrir e encantar seu público
Então qual é o melhor? Depende - as estratégias nesses dois grupos têm custos e taxas de sucesso variáveis com base no tipo de negócio que você dirige e nos tipos de clientes que está tentando adquirir.
Nossas estratégias de aquisição de clientes começando
Aqui está o que fizemos no início (e ainda fazemos regularmente) para atrair clientes em potencial.
Marketing de conteúdo
Se você não percebeu, somos grandes defensores do conteúdo aqui na Intercom. É assim que mantivemos o ímpeto nos primeiros dias, quando nosso cofundador, Des, escrevia de duas a três postagens de blog por semana e fazia webinars regulares. E até hoje, investimos pesadamente em postagens permanentes em blogs, livros, podcast, guias e vídeos para atrair pessoas que procuram fazer coisas nas quais a Intercom pode ajudá-las.
Gostou desta postagem do blog que você está lendo agora sobre aquisição de clientes? É a nossa maneira de ajudá-lo a aprender mais sobre o assunto e apresentá-lo às maneiras como a Intercom pode ajudar (mais sobre isso mais tarde).
Lembre-se de que o conteúdo não sai barato. Todas as empresas que produzem conteúdo de alto nível parecem ter uma coisa em comum: estão investindo tempo e dinheiro para criar conteúdo de qualidade. A pesquisa confirma isso. A Backlinko descobriu que quanto mais longo e aprofundado for o seu conteúdo, maior será a probabilidade de ele ter uma boa classificação nas pesquisas.
Marketing de email
No início, Des também escreveu cerca de 100 e-mails todos os dias para contar aos clientes em potencial sobre o Intercom, mostrar como o Intercom pode ser para eles e obter seus comentários.
Emails diários de Des
Atualmente, realizamos campanhas de marketing por email mais escaláveis, além de enviar emails pessoais. Nossa equipe de vendas envia e-mails de acompanhamento automatizados para manter contas menores aquecidas com mais eficiência. Também enviamos um boletim informativo semanal “Inside Intercom” para os assinantes para destacar nossas mais novas postagens no blog, os próximos webinars e algumas leituras interessantes que a equipe tem examinado nos últimos dias. É uma ótima maneira de manter os clientes envolvidos conosco e também mostra às pessoas que ainda não são clientes quanto valor agregamos.
Eventos ao vivo
Começamos a hospedar pequenos eventos em 2015 como uma forma de construir relacionamentos pessoais com nossos clientes, usuários, clientes potenciais e a indústria em geral. Bem, poderíamos ter optado por veicular publicidade ou participar de conferências estabelecidas para nos conectar com esses grupos, mas nossos eventos caseiros tinham uma vantagem distinta por nos conectar com pessoas que queríamos especificamente conhecer. Tínhamos a capacidade de falar diretamente com eles e manter sua atenção por um longo período de tempo em um espaço que projetamos e criamos especificamente.
A turnê mundial Inside Intercom 2017
Nos últimos dois anos, esses eventos de cupcake se tornaram maiores Intercom World Tours, onde intencionalmente fomos para cidades conhecidas, centros de tecnologia em crescimento e lar de muitos de nossos clientes pagantes, bem como usuários que estavam simplesmente testando a Intercom. Continuando a compartilhar as lições que aprendemos com o crescimento da Intercom como produto e como empresa, fomos capazes de chamar a atenção de outras empresas - nossos clientes em potencial - em um estágio semelhante de crescimento.
Determine o ROI de suas táticas de aquisição
Para identificar as táticas mais eficazes para o seu negócio, observe o custo de aquisição do cliente, ou CAC. O custo de aquisição do cliente é o orçamento necessário para adquirir um novo cliente, seja geral ou de canais de marketing específicos.
Como calcular seu CAC
Para encontrar seu CAC, você pode calcular o CAC médio ou o CAC para um método de aquisição específico.
Para encontrar seu CAC geral, primeiro escolha um período de tempo (por exemplo, um mês). Divida a quantia total de dinheiro que você gastou em seus esforços de aquisição de clientes neste período de tempo pelo número de clientes adquiridos durante o mesmo período. O resultado será seu custo médio para adquirir um único cliente (CAC médio).
Se você deseja encontrar o CAC de algo como anúncios PPC ou marketing de conteúdo, as etapas são as mesmas, exceto que você dividirá o valor gasto naquele método de aquisição específico pelos clientes que ele trouxe.
Se você fizer isso para cada um de seus canais de marketing, aprenderá exatamente quanto custa adquirir um cliente de uma fonte em comparação com outra.
Otimizando para CAC
Quando você está apenas começando com capital limitado, adquirir novos clientes a qualquer custo - especialmente para preencher as lacunas causadas pelo encerramento de contas - é uma das piores coisas que você pode fazer.
Conhecer seu CAC ajuda a calibrar seu investimento em diferentes canais de aquisição. Com ele, você saberá que os canais de marketing que utiliza estão realmente contribuindo para o seu crescimento, além de quantos novos clientes eles conquistaram em comparação com outros canais.
“Conhecer seu CAC ajuda a calibrar seu investimento em diferentes canais de aquisição”
Por exemplo, se o PPC for eficaz, mas caro, você pode apenas reduzir seus anúncios a algumas palavras-chave de alta conversão. Se o seu custo para adquirir um cliente por meio do conteúdo é baixo e o conteúdo tem o maior retorno sobre o investimento de todos os seus métodos de aquisição, isso é um sinal claro de que é hora de investir na sua equipe de marketing de conteúdo.
Em última análise, calcular seu CAC o ajudará a desenvolver e documentar uma estratégia bem-sucedida de aquisição de clientes. De posse desses dados, você saberá quais canais está usando, quanto está gastando em cada um e quanto cada cliente custa para gerar em cada canal.
3 exemplos de estratégias de aquisição de clientes com um ótimo CAC
Dê uma olhada nessas estratégias de aquisição de clientes que funcionam no mundo real - em um CAC que não chocará seu CEO.
Canva: boca-a-boca viral e parcerias de conteúdo
Desde os primeiros dias, o objetivo do Canva era "sentir-se como mágica". A ferramenta de design online foi criada para abordar uma lacuna no mercado entre as ferramentas muito simples empacotadas com seu sistema operacional e os pacotes de software que custam várias centenas de dólares e exigem treinamento para uso:
De acordo com o cofundador Cameron Adams, a equipe do Canva confiou no boca a boca viral e no marketing de conteúdo inteligente para atingir 10 milhões de usuários por mês.
“Descobrimos que, ao oferecer um ótimo produto e uma experiência perfeita, as pessoas naturalmente compartilham isso com seus amigos. Particularmente, amigos e colegas, principalmente dentro dos espaços que estamos mudando. Então, pessoal de marketing, profissionais de marketing de mídia social, pequenas empresas. As pessoas costumam pedir conselhos a eles sobre como fizeram algo. E descobrimos que nossos usuários do Canva adoram tanto usar o Canva que o recomendam a todas as pessoas que conhecem. ”
Cameron continua dizendo que, embora o Canva tenha botões de compartilhamento social integrados, eles não os veem sendo usados com frequência, nem os ajudam a adquirir muitos clientes. A maior parte do tráfego é gerado, em suas palavras, “pessoas escrevendo postagens em blogs, postagens em mídias sociais ou fazendo tutoriais em vídeo sobre o Canva”.
A equipe de marketing de conteúdo do Canva auxilia o boca a boca buscando parcerias de conteúdo estratégico com empresas que compartilham o mesmo tipo de público que desejam, como HubSpot e Buffer.
Ao manter seu foco em se sentir mágico e investir em oportunidades de marketing conjunto, o Canva consegue alavancar sua base de usuários para impulsionar a aquisição.
Genius.com: conteúdo gerado pelo usuário e SEO
O vice-presidente de marketing e crescimento da HubSpot, Kieran Flanagan, costuma apresentar o Genius.com como um produto com excelentes recursos de viralidade integrados. Uma plataforma para anotações de letras, permite aos usuários pesquisar músicas e adicionar comentários de texto sobre as letras da música. Quanto mais conteúdo adicionado, melhor será a classificação dessas páginas no Google, o que, por sua vez, atrai mais usuários e aumenta a conscientização e o uso da plataforma.
Grão único: marketing de conteúdo eficiente
A agência de marketing digital Single Grain usa o que o CEO Eric Siu chama de marketing de conteúdo “implacável” para conquistar clientes. Em nosso podcast Inside Intercom, ele fala sobre como o conteúdo é a chave para construir seu público - e que esse público deve vir antes de tudo:
“Você pode escrever mais conteúdo e coletar mais e-mails e otimizar sua taxa de conversão a partir daí, mas tudo começa com o conteúdo primeiro. É mais fácil construir um público primeiro e, a partir daí, você pode começar a se expandir para outras áreas ”.
O podcast semanal “Growth Everywhere” da Single Grain tem mais de 640.000 downloads por semana, e ele atribui isso à implacável construção de público em que ele e a equipe se concentraram antes de se espalharem para atividades de aquisição adicionais.
Eric também recomenda a estrutura de reutilização de conteúdo da Aleyda Solis para organizações que investem em marketing de conteúdo. A teoria por trás de sua estrutura é que você não precisa escrever um novo conteúdo toda vez que se sentar para produzir uma peça. Em vez disso, você pode redirecionar, reformatar, atualizar ou redirecionar.
Estrutura de reutilização de conteúdo de Aleyda Solis
Se você investe ativamente (ou planeja investir) em marketing de conteúdo, essa estrutura pode economizar tempo e dinheiro para sua empresa, ao mesmo tempo que ajuda a divulgar seu conteúdo em diferentes canais, para novos públicos, em novos formatos.
Transforme visitantes adquiridos em clientes adquiridos
Levar clientes em potencial ao seu site é apenas a primeira etapa da aquisição de clientes. Você precisa encontrar uma maneira de converter esses espectadores em clientes pagantes. É aí que a Intercom pode ajudar. Nossa janela de bate-papo não é apenas uma ótima ferramenta de mensagens - também pode ser um poderoso driver de aquisição.
Quando usado em seu site de marketing, nosso mensageiro de negócios pode ajudá-lo a se envolver proativamente com os visitantes com a maior intenção de compra e acelerar a geração de leads.
Exemplo de mensagens automáticas para visitantes em Elegantthemes.com
Depois que um visitante se engaja com o Messenger, você pode usar chatbots para qualificar automaticamente as pessoas que respondem e direcionar instantaneamente os melhores leads para o vendedor certo.
Mais e mais empresas estão percebendo uma aquisição aprimorada de clientes usando chat ao vivo e chatbots:
- Com o chat ao vivo proativo, o Tradeshift aumentou as oportunidades de vendas em 32%.
- Ao usar um software de chat ao vivo em vez de formulários, a Copper teve um aumento de 13% na captura dos detalhes de seus leads.
- Mostrar mensagens automáticas para os visitantes ajudou a Unity a aumentar as taxas de conversão pagas de visitantes em 45%.
Conquiste mais clientes com estratégias de marketing econômicas
Você pode já estar conquistando novos clientes em um ritmo constante, mas sempre há espaço para melhorar sua estratégia de aquisição de clientes. Sente-se, dê uma boa olhada em seu CAC e decida o que aumentar, diminuir ou parar. Isso fará uma grande diferença, não apenas no custo de seu marketing, mas também em sua eficácia em impulsionar o crescimento do negócio a longo prazo.