Como fazer com que os clientes participem de um estudo de caso

A satisfação do cliente não só aumenta a receita, mas também a fonte de depoimentos e estudos de caso - os pilares das estratégias de conversão da maioria dos profissionais de marketing.

Palavras positivas de seus clientes criam confiança e motivam outros clientes. Na verdade, a maioria dos profissionais de marketing B2B considera depoimentos de clientes (89 por cento) e estudos de caso (88 por cento) como as táticas de marketing de conteúdo mais eficazes, de acordo com uma postagem da Salesforce mencionando tendências de marketing de conteúdo de B2B.

Mas fazer com que seus clientes fiéis participem de um estudo de caso é mais fácil de falar do que fazer. Geralmente é a parte mais difícil da execução de um estudo de caso. Não é pouca coisa para seus melhores clientes reservar um tempo de sua agenda lotada para falar sobre como seu produto ou serviço os ajudou. Adicione as preocupações sobre o compartilhamento de informações proprietárias, obstáculos regulatórios, políticas da empresa e longos ciclos de revisão e criar um estudo de caso é um desafio.

Siga essas táticas para ajudar a persuadir seus clientes e deixá-los entusiasmados com a participação em seu estudo de caso de marketing.

Crie um processo formal de envio e solicitação

Muitas empresas têm regras formais para fornecer depoimentos, o que pode estender o processo se você quiser que participem de um estudo de caso. Seu cliente pode ter que consultar um departamento jurídico e / ou alta administração apenas para obter a aprovação para prosseguir.

É por isso que a primeira tática para aumentar seu pipeline de estudos de caso é criar um processo formal.

Reúna-se com as equipes de sucesso do cliente, vendas e marketing para explicar por que os estudos de caso são necessários para o sucesso de sua estratégia de marketing - e, em última análise, vendas. Use essas estatísticas atraentes de estudo de caso de marketing da Boast para reforçar seu argumento de venda.

Em seguida, crie um documento formal que descreve como enviar oportunidades de estudo de caso de marketing. Detalhe a frequência com que os representantes de vendas ou sucesso do cliente enviarão nomes e o compromisso de tempo envolvido após o cliente concordar em participar.

Crie um modelo de e-mail de solicitação de estudo de caso para suas equipes internas usarem para fazer solicitações de seus clientes. Considere modificar um ou mais desses modelos de solicitação de estudo de caso.

Ofereça um bônus aos funcionários

Leve sua solução para o próximo nível e ofereça incentivos aos membros da equipe para recrutar clientes para participarem de estudos de caso. Isso pode ser eficaz, principalmente se você estiver lutando para obter estudos de caso devido à falta de sugestões ou cooperação de outras equipes dentro de sua empresa.

A desvantagem desse método é que ele é uma abordagem com bandagem. Incentivar os funcionários com dinheiro pode resolver o problema no curto prazo, mas pode custar caro no longo prazo. Também pode encorajar submissões subpar. Portanto, crie um plano de incentivo de curto prazo e comunique sua abordagem de longo prazo a todos em sua organização. Use o tempo de curto prazo para obter o suporte dos chefes de departamento relevantes para motivar suas equipes a sugerir clientes felizes - e dispostos.

Fornecer valor aos clientes que fazem os estudos de caso (e explicar a eles)

Os estudos de caso muitas vezes também são inatamente valiosos para um cliente. Explique como seus clientes se beneficiarão com a participação. Diga como você criará um link para o site deles, descreverá seus resultados positivos nas redes sociais e dará publicidade a eles por e-mail. Para estudos de caso baseados em vídeo, ofereça a eles o uso do rolo B em seus próprios materiais promocionais. É uma situação em que todos ganham.

Encontre alternativas caso as políticas do cliente restrinjam ou proíbam estudos de caso

As políticas da empresa que restringem ou proíbem alguns clientes de participar de estudos de caso são um grande obstáculo. Às vezes, você pode fazer com que os clientes com políticas restritivas concordem com um estudo de caso que não identifica a empresa pelo nome. Embora isso não seja tão impactante quanto ter um nome de marca, pode mostrar aos clientes em potencial como seu produto funciona para empresas semelhantes. E você ainda terá o benefício de um depoimento positivo.

Se você tiver tempo, outra opção é fazer um estudo de caso em grupo que compila as avaliações de vários clientes. Entreviste uma grande amostra de seus clientes e crie um estudo de caso com base nos resultados médios vistos por seus clientes. Isso torna as informações anônimas e fornece estatísticas sobre as opiniões de seus clientes para uso em outros materiais de marketing.

Se você ainda não está tendo sorte, tente uma abordagem diferente e comece aos poucos. Construa essa relação de estudo de caso ao longo do tempo. Primeiro, peça uma cotação de uma frase ou permissão para colocar o logotipo da empresa em seu site como cliente.

Vai indo

Os estudos de caso fornecem uma prova de conceito para compradores em potencial e conduzem seu público ainda mais fundo no funil. Eles também servem como uma ferramenta poderosa de capacitação de vendas. Mas, para criar um estudo de caso, você deve ter um cliente disposto a compartilhar sua experiência com seu produto ou serviço. Criar um plano para garantir essa permissão - e alistar suas equipes internas para ajudar - é essencial para o sucesso do estudo de caso de curto e longo prazo.

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Imagem da capa por Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

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