Você precisa de um plano de negócios? Pesquisa científica diz que sim

Publicados: 2021-11-28

ciência do planejamento de negócios

Você deve gastar algum tempo desenvolvendo um plano para o seu negócio ou apenas mergulhar e começar, descobrindo as coisas à medida que avança? Tem havido muito debate sobre este tópico, mas ninguém reuniu as evidências científicas para determinar se o planejamento vale a pena - até agora .

Com a ajuda de meu amigo Jeff, da University of Oregon, tenho examinado a pesquisa acadêmica sobre planejamento de negócios - a ciência real em torno do planejamento e como isso afeta as startups e os negócios existentes.

Mas, antes de mergulharmos nos dados, por que precisamos examinar pesquisas sobre planejamento de negócios? Parece que a maioria dos conselhos sobre como iniciar um negócio inclui escrever um plano de negócios como uma etapa necessária no processo de inicialização. Se tantas pessoas o encorajam a escrever um, os planos de negócios devem agregar valor, certo?

Bem, nos últimos anos, houve muita controvérsia sobre o valor dos planos de negócios. As pessoas olham para certas empresas que tiveram muito sucesso, mas não elaboraram planos de negócios, e concluem que planejar é uma perda de tempo.

Afinal, dedicar um tempo para planejar é uma troca. O tempo que você gasta planejando pode ser gasto na construção de sua empresa. Por que não apenas “seguir em frente” e aprender à medida que você constrói sua empresa, em vez de dedicar um tempo para formular uma estratégia e entender suas suposições sobre como seu negócio pode crescer?

Bem, a pesquisa mostra que não é realmente uma conversa de “escreva um plano” ou “não escreva um plano”. O que realmente importa é que tipo de planejamento você faz e quanto tempo você gasta fazendo isso.

Continue lendo para aprender:

  • Quanto impacto o planejamento pode ter nas empresas que dedicam tempo para realizá-lo.
  • Como o planejamento afeta sua capacidade de arrecadar dinheiro para o seu negócio.
  • Quando você deve iniciar o processo de planejamento.
  • Quais etapas você pode seguir para reduzir suas chances de fracasso.

O planejamento pode ajudar as empresas a crescer 30% mais rápido

Um estudo ( 1) publicado em 2010 agregou pesquisas sobre o crescimento dos negócios de 11.046 empresas e descobriu que o planejamento melhorou o desempenho dos negócios . Curiosamente, esse mesmo estudo descobriu que o planejamento beneficiou as empresas existentes ainda mais do que as startups.

Mas, este estudo ainda não responde à questão que levanta:

Por que o planejamento ajudaria uma empresa com alguns anos de história a mais do que uma que está apenas começando?

A resposta provavelmente está no fato de que as empresas existentes sabem um pouco mais sobre seus clientes e quais são suas necessidades do que uma nova startup. Para uma empresa existente, o planejamento envolve menos suposições ou suposições que precisam ser comprovadas, portanto, as estratégias que eles desenvolvem são baseadas em mais informações.

Outro estudo ( 2) descobriu que as empresas que planejam crescem 30% mais rápido do que as que não planejam. Este estudo descobriu que muitas empresas podem ter sucesso sem planejamento, mas que as empresas com um plano cresceram mais rápido e tiveram mais sucesso do que aquelas que não planejaram.

Para reforçar a conexão entre planejamento e crescimento rápido, outro estudo ( 3) descobriu que empresas de rápido crescimento - empresas que tiveram mais de 92% de crescimento nas vendas de um ano para o outro - geralmente têm planos de negócios. Na verdade, 71% das empresas de rápido crescimento têm planos . Eles criam orçamentos, definem metas de vendas e documentam suas estratégias de marketing e vendas. Essas empresas nem sempre chamam seus planos de “planos de negócios”, mas costumam se referir a coisas como planos estratégicos, planos de crescimento e planos operacionais. Independentemente do nome, é tudo um planejamento voltado para o futuro.

Ação: reserve algum tempo para definir metas e criar um plano para o seu negócio. Mais importante, visite novamente o seu plano à medida que cresce e revise-o à medida que aprende mais sobre o seu negócio e os seus clientes.

O planejamento de negócios não é uma atividade que você realiza apenas quando está colocando seu negócio em funcionamento. Deve ser algo ao qual você retorne, uma e outra vez, para revisar e aprimorar com base em novos conhecimentos.

A qualidade do plano é importante

Mas não é tão simples quanto pode parecer. Ter um plano não garante um crescimento mais rápido. É o tipo de plano que você tem e como o usa que realmente importa .

Acontece que as startups, especialmente aquelas que estão construindo negócios altamente inovadores, devem criar planos mais curtos e menos detalhados ( 4) . Isso porque essas startups inovadoras estão aprendendo coisas novas sobre seus produtos e clientes em um ritmo muito rápido e suas estratégias mudam com mais frequência. Planos mais simples - Planos Lean que podem caber em uma única página - são atualizados com mais frequência e são mais úteis para essas empresas porque podem revisar sua estratégia em um piscar de olhos.

Enquanto isso, empresas mais estabelecidas sabem muito mais sobre seus produtos e clientes e podem criar estratégias mais detalhadas que têm menos probabilidade de mudar tão rapidamente. Para essas empresas, um planejamento mais detalhado geralmente é mais útil.

E não é apenas o tamanho do plano que importa. O que você inclui em seu plano também é importante.

O mesmo estudo sobre o qual falamos acima - aquele que descobriu que as empresas crescem mais rápido com um plano - também descobriu que as empresas que fizeram um bom trabalho ao definir sua proposta de valor se saem ainda melhor do que as empresas que têm dificuldade em definir as necessidades de seus clientes.

Esses pesquisadores também descobriram que ter um plano significa menos prever com precisão o futuro e mais definir metas regulares, rastrear seu progresso real em direção a essas metas e fazer alterações em seus negócios à medida que você aprende mais sobre seus clientes. As empresas do Vale do Silício gostam de chamar o ato de mudar a direção estratégica de "pivotamento". Tudo o que realmente significa é que você precisa se manter ágil, manter os olhos abertos e estar disposto a fazer mudanças em seus negócios enquanto compara seus resultados reais com suas metas e obtém feedback adicional de seus clientes.

Ação: ignore o plano de negócios de 40 páginas e, em vez disso, concentre-se em um planejamento mais simples que defina suas metas e documente as necessidades de seus clientes. Ajuste seu plano com frequência à medida que aprende mais sobre seu negócio.

Estar preparado é importante quando você busca financiamento

Repetidamente, você ouve capitalistas de risco falarem sobre o quanto a equipe é importante em uma decisão de financiamento. Além da equipe, você também os ouve falar sobre paixão - o quanto o empresário acredita na ideia.

Mas, acontece que há algo que supera a paixão quando os VCs tomam suas decisões. A pesquisa mostra ( 5) que o quão bem um empreendedor está preparado é muito mais importante do que quanta paixão ele possui.

Isso não significa que os VCs solicitarão um plano de negócios. Na verdade, eles provavelmente não vão pedir um.

Isso significa que os empreendedores precisam ter feito algum planejamento, de alguma forma, para que possam estar preparados para falar com inteligência sobre sua ideia, seu mercado-alvo, suas estratégias de vendas e marketing e assim por diante.

Portanto, o documento formal do plano de negócios de 40 páginas pode não ser útil quando você está lançando VCs. Mas, é melhor você ter feito um planejamento, para que possa comunicar verbalmente ou por meio de um argumento de venda o que normalmente seria encontrado naquele documento escrito.

E o planejamento de negócios não apenas o ajudará a estar mais preparado, como também aumentará suas chances de obter financiamento. Um estudo da Universidade de Oregon ( 6) descobriu que as empresas com um plano tinham muito mais probabilidade de obter financiamento do que aquelas que não tinham um plano .

Ação: Conheça seu negócio por dentro e por fora. Documente sua estratégia em um documento interno, mas pule todo o tempo e esforço criando um documento de plano de negócios bem elaborado.

Quando você começa a planejar é importante - quanto mais cedo melhor

Portanto, se o planejamento de negócios aumenta sua probabilidade de sucesso e, de fato, ajuda você a crescer mais rápido, quando você deve começar a trabalhar em um plano de negócios?

A pesquisa mostra ( 7) que os empreendedores que começaram o processo de planejamento de negócios cedo eram melhores no que os cientistas chamam de "estabelecer legitimidade". É uma maneira elegante de dizer que esses empreendedores usaram o planejamento de negócios para iniciar o processo de falar com clientes em potencial, trabalhar com parceiros de negócios, começar a buscar financiamento e reunir outras informações de que precisavam para iniciar seus negócios.

Os empreendedores que fizeram um bom trabalho ao usar seu plano de negócios para “estabelecer legitimidade” cedo tinham mais chances de sucesso e seus negócios tendiam a durar mais.

Além disso, iniciar o processo de planejamento antes de iniciar os esforços de marketing e antes de falar com os clientes reduz a probabilidade de um negócio fracassar ( 8).

Dito isso, o planejamento nunca deve substituir a conversa com os clientes. Um processo de planejamento contínuo - aquele em que o plano é constantemente revisado à medida que novas informações são coletadas - requer que você converse com seus clientes em potencial para que possa aprender mais sobre o que eles precisam, o que estão dispostos a pagar e como você pode fazer da melhor forma alcance-os.

Ação: Comece o processo de planejamento cedo. Mesmo que tudo o que você faça seja construir um argumento de venda simples para testar sua ideia, isso o ajudará a iniciar uma conversa com clientes em potencial e dar o pontapé inicial no seu negócio.

O planejamento aumenta a probabilidade de você começar seu negócio

Se você é como eu e a maioria dos empreendedores, gosta de sonhar com novas ideias de negócios. Você constantemente pensa em novas maneiras de melhorar os negócios existentes e resolver novos problemas.

Mas, a maioria desses sonhos nunca se torna realidade. Eles vivem como ideias em sua cabeça, enquanto outros empreendedores veem a mesma oportunidade e encontram uma maneira de torná-la realidade.

Acontece que existe uma maneira de transformar mais de suas ideias em um negócio viável. Um estudo publicado na Small Business Economics descobriu que os empreendedores que dedicam um tempo para criar um plano para sua ideia de negócio têm 152% mais probabilidade de iniciar seus negócios ( 9). Além disso, os empreendedores com um plano têm 129% mais probabilidade de levar adiante seus negócios além da fase inicial de inicialização e expandi-los. Essas descobertas são confirmadas por outro estudo que descobriu que os empreendedores com um plano têm 260% mais chances de iniciar seus negócios ( 10).

Curiosamente, esses mesmos empreendedores que constroem planos têm 271% mais chances de fechar uma empresa . Isso parece contra-intuitivo para as estatísticas acima, mas quando você pensa um pouco mais, faz muito sentido.

Empreendedores com planos monitoram seu desempenho regularmente. Eles sabem quando as coisas não estão indo de acordo com o planejado - quando as vendas não estão atendendo às projeções e quando as estratégias de marketing estão falhando. Eles sabem quando é hora de ir embora e tentar uma ideia diferente, em vez de colocar o negócio por terra, o que pode ter resultados desastrosos.

Ação: Se você realmente deseja iniciar um negócio, comece a comprometer seus objetivos e estratégia no papel. Mesmo que seja apenas um plano de negócios simples de uma página, isso o ajudará a começar mais rápido. E, depois de começar, acompanhe seu desempenho para saber quando mudar de direção e tentar algo diferente.

Você tem menos probabilidade de falhar se tiver um plano

Nada pode impedir absolutamente a falência de sua empresa, mas acontece que ter um plano pode ajudar a reduzir seus riscos.

Ainda outro estudo com 223 empresas descobriu que ter um plano reduzia a probabilidade de que uma empresa falisse. Ter um plano não garantia o sucesso, infelizmente. Porém, aquelas empresas com um plano tiveram melhores chances de sucesso do que aquelas que pularam o processo de planejamento.

Ter um plano e atualizá-lo regularmente significa que você está monitorando seu desempenho e fazendo ajustes conforme avança. Se as coisas não estão funcionando, você sabe disso. E, se as coisas estão indo bem, você sabe o que fazer mais.

Ação: elabore um plano, mas não o coloque apenas na gaveta. Acompanhe seu desempenho à medida que avança para ver se está alcançando seus objetivos. Seu plano o ajudará a descobrir o que está funcionando para que você possa construir seu negócio.

O modelo de plano de negócios enxuto

Seu sucesso depende do tipo de planejamento que você faz

No final das contas, criar um plano de negócios parece senso comum. Você não faria uma viagem sem um destino e um mapa, não é?

É ótimo ver as pesquisas que sustentam essas suposições de senso comum. A pesquisa também valida a ideia de que o valor do planejamento de negócios realmente depende de como você o aborda.

Não é uma questão de se você deve planejar ou não - é o tipo de planejamento que você faz. O melhor planejamento é iterativo; é mantido vivo e se adapta.

Não se trata de prever o futuro como se você fosse um adivinho em um carnaval. Em vez disso, é uma ferramenta que você usa para refinar e adaptar sua estratégia à medida que avança, continuando a entender seu mercado conforme ele muda e refinando seu negócio para as necessidades em constante mudança de seus clientes.

Eu recomendo começar com um Plano Enxuto . É uma forma mais simples de planejamento, em que você pode começar documentando o conceito de seu negócio em uma única página - algo que chamo de " argumento de venda ". A partir daí, itere, reúna feedback e ajuste seu plano conforme necessário. Se você for solicitado a produzir um documento de plano de negócios, você pode fazer isso, mas não é essencial para seu sucesso a longo prazo.

Se precisar de inspiração, verifique nossa galeria com mais de 500 exemplos de planos de negócios gratuitos .

Por fim, um grande “obrigado” a Jeff Gish, da University of Oregon , que foi extremamente útil na coleta e análise da pesquisa mencionada neste artigo.

Como tem sido sua experiência com planejamento de negócios? Você abordará o processo de planejamento de forma diferente no futuro? Conte-me no Twitter @noahparsons.

Referências:

1 Brinckmann, J., Grichnik, D., & Kapsa, D. (2010). Os empreendedores devem planejar ou apenas invadir o castelo? Uma meta-análise sobre fatores contextuais que impactam a relação planejamento de negócios-desempenho em pequenas empresas. Journal of Business Venturing, 25 (1), 24-40. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke, A., Fraser, S., & Greene, FJ (2010). Os múltiplos efeitos do planejamento de negócios no desempenho do novo empreendimento. Journal of Management Studies, 47 (3), 391-415.

3 Upton, N., Teal, EJ, & Felan, JT (2001). Práticas de planejamento estratégico e de negócios de empresas familiares de rápido crescimento. Journal of Small Business Management, 39 (1), 60-72.

4 Gruber, M. (2007). Descobrindo o valor do planejamento na criação de um novo empreendimento: uma perspectiva de processo e contingência. Journal of Business Venturing, 22 (6), 782-807. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009). Paixão do empreendedor e preparação em apresentações de planos de negócios: uma análise persuasiva das decisões de financiamento dos capitalistas de risco. Academy of Management Journal, 52 (1), 199-214.

6 Ding, E., & Hursey, T. (2010). Avaliação da eficácia do planejamento de negócios usando o Business Plan Pro de Palo Alto. Departamento de Economia. University of Oregon.

7 Delmar, F., & Shane, S. (2004). Legitimar primeiro: Organizar atividades e a sobrevivência de novos empreendimentos. Journal of Business Venturing, 19 (3), 385-410. doi: 10.1016 / s0883-9026 (03) 00037-5

8 Shane, S., & Delmar, F. (2004). Planejamento para o mercado: o planejamento do negócio antes do marketing e a continuação do esforço de organização. Journal of Business Venturing, 19 (6), 767-785. doi: 10.1016 / j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria, DM, Renko, M., & Matthews, CH (2011). O centro de empreendedorismo nascente: objetivos, autoeficácia empreendedora e resultados iniciais. Small Business Economics, 39 (3), 685-701. doi: 10.1007 / s11187-011-9355-2

10 Liao, J., & Gartner, WB (2006). Os efeitos do timing do plano pré-empreendimento e da percepção da incerteza ambiental sobre a persistência de empresas emergentes. Small Business Economics, 27 (1), 23-40. doi: 10.1007 / s11187-006-0020-0