Como conseguir clientes de alto custo para sua agência de marketing
Publicados: 2020-12-19Parte 4 de uma série de 5 partes: Como se tornar um consultor
Você perdeu a parte 3? Não tem problema - você pode encontrá-lo aqui!
Curiosidade: Eric estava em uma conferência no ano passado e, enquanto passava, um cara apontou para ele e disse: “Ei, cara do podcast!” Esse contrato agora vale $ 500.000 e eles continuarão a pagar mais Single Grain.
Esse é um exemplo do que Eric Siu da Single Grain e Sujan Patel da Web Profits discutirão neste artigo, como conseguir clientes com altos salários.
O que é um cliente que paga muito?
Então, vamos definir bem rápido. Um cliente que paga muito, dependendo de onde você estiver como empresa, é alguém que está pagando mais de $ 100.000 por um ano. Não é apenas pagar mensalmente; é assinar um contrato anual.
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5 estratégias para obter clientes de alto nível
# 1 - Seja expansivo
Não importa se você já tem uma marca ou se está apenas começando, o que importa é o outbound. É sair e encontrar o cliente que você deseja. Vá e encontre as indústrias que deseja perseguir.
Por exemplo, na Web Profits, eles conseguiram um cliente realmente grande no espaço FinTech. Então, primeiro eles escolheram o espaço FinTech.
Sujan e sua equipe de vendas analisaram todos os setores que poderiam perseguir e se perguntaram:
- Quem mais podemos ajudar?
- Para que fizemos de melhor?
- Qual é o setor mais lucrativo?
E eles escolheram FinTech. Esta é a aparência de sua estratégia de saída:
- Primeiro, eles encontraram o maior jogador do espaço - Kabbage - e criaram um estudo de caso sobre eles. Era uma peça de marketing com cerca de 12.000-13.000 palavras. Sujan e seu cofundador Alex passaram cerca de 15 horas juntos destruindo o que Kabbage faz para comercializar sua empresa.
- Em seguida, eles criaram um vídeo e um monte de conteúdo sobre isso, como um enorme e-book, e colocaram na web.
- Eles também enviaram um e-mail a todas as pessoas que queriam perseguir no espaço FinTech, dizendo: “Ei, acabamos de fazer este artigo e acho que você vai gostar”. E quando essas pessoas clicavam nele, isso as levava a um vídeo em que o vendedor apresentava o artigo.
- Em seguida, enviaram mais informações pelo correio.
E essa é a campanha intrincada que acabou conseguindo para eles dois clientes no espaço FinTech, e esses dois clientes valiam cerca de $ 600.000 em valor de contrato anual. Esse conteúdo demorou cerca de seis semanas, de ponta a ponta, mas valeu a pena.
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# 2 - Crie conteúdo
Como você pode ver, há uma tendência aqui, porque Sujan e Eric começaram fazendo esses estudos de caso, que basicamente são apenas criar conteúdo.
Você pode falar sobre o que faz, exibir suas proezas de marketing, mas o que é realmente importante é criar e entregar conteúdo valioso. No caso de Eric, vamos voltar ao exemplo inicial sobre o cara que apontou para ele e disse: “Cara do podcast”. Isso aconteceu por causa de seu podcast Growth Everywhere, que na verdade é muito menor do que seu outro podcast, Marketing School (com Neil Patel, que é primo de Sujan).
No exemplo de Eric, a Single Grain fechou um acordo em que o cliente pagou cerca de US $ 400.000 porque esse cara ouviu o podcast da Escola de Marketing e disse: “Cara, eu deveria ligar para esse cara”. Então ele pega o telefone com Eric e descobre que a filha desse cara ouviu ainda mais episódios do que ele. Portanto, você obtém muita validação dessa forma.
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# 3 - Seja único
A questão é: tenha um ponto de vista e faça as coisas de maneira diferente das outras pessoas - Eric estava zagging quando outras pessoas estavam ziguezagueando. A Escola de Marketing é um podcast de 10 minutos de “sabedoria e dicas de marketing não convencionais” que eles lançam todos os dias, o que os faz se destacar no espaço. Portanto, essa é uma estratégia muito orientada para o conteúdo e, na verdade, cerca de 15% de seus clientes vêm por meio de seus dois podcasts. Lembre-se, este é um longo jogo que você está jogando.
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# 4 - Conheça o seu ICP
É a mesma coisa com os estudos de caso. Sujan realmente fez o estudo de caso; ele não apenas sentou lá e esperou. Ele foi direto para essas pessoas, e ele teve muito mais controle e muito mais ação e estava muito focado. Eles se concentraram em um setor: FinTech.
Então ter o perfil de cliente ideal (ICP) é importante, porque aí você tem um foco forte. Se você tentar ir atrás de todos, se tentar atender a todos, acabará não atendendo a ninguém e não vai conseguir os clientes dos seus sonhos. Você vai pegar todo mundo que está tentando enganar você e vai começar a aceitar clientes idiotas, como os clientes idiotas de que Sujan estava falando no artigo anterior desta série. E você definitivamente não quer fazer isso.
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# 5 - Esteja lá para o longo prazo
Você sempre ouve falar de pessoas que se tornaram sucessos da noite para o dia, mas elas não vêm do nada. Você tem que ter um esforço concentrado, e há muitas coisas que você pode fazer, como hospedar um podcast exclusivo, ser externo, criar conteúdo, definir seu ICP. Mas, acima de tudo, é necessário um esforço concentrado.
Este jogo de conteúdo leva anos. Não é apenas um ano. É mais como dois anos ou mais, se você realmente quiser fazer algo funcionar. Depois de cerca de 18-24 meses é quando você realmente começa a ver isso, o que Sujan chama de “a mágica”, onde as coisas simplesmente começam a pousar em seu colo. Parece fácil dizer: “Oh, as coisas simplesmente caem no meu colo após 18 meses de investimento”, mas é quando as coisas começam a mudar e se tornar mais consistentes - após cerca de 24 meses.
Veja a entrevista completa com Sujan Patel aqui:
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