Adivinha quem: como criar personas de comprador B2B vencedoras

Lembra daquele jogo Guess Who ? Você teve que restringir um campo de pessoas para encontrar aquele que seu oponente havia escolhido. Esta pessoa está usando óculos? Eles têm cabelos castanhos? Eles estão usando um chapéu?

Via Amanda Talar WordPress

Bem, como um profissional de marketing B2B, aposto que às vezes você sente que está jogando um jogo de adivinhar quem ao descobrir as pessoas-chave que deseja que seu conteúdo alcance. Essa pessoa é o tomador de decisões? Que tipo de conteúdo eles preferem? Quais são os seus maiores pontos fracos?

Felizmente, você tem uma ferramenta crucial ao seu lado para ajudá-lo a aprimorar esses clientes em potencial: o desenvolvimento da personalidade.

O desenvolvimento da Persona elimina a suposição de Guess Who e permite que você crie perfis detalhados de seus prospectos ideais, suas personalidades, suas preferências e seus problemas (eu acho que você pode dizer que permite que você descreva seus prospectos para um P… ba dum tss).

Mas criar personas B2B eficazes não é tão simples quanto perguntar que roupa ou cor de cabelo cada pessoa tem. Exige um esforço dedicado para analisar profundamente os dados, descobrir os maiores pontos fracos e descobrir como sua marca pode ajudar.

Por que você precisa de personas B2B

Antes de aprender como desenvolver personas B2B, você precisa descobrir por que precisa delas .

“Com a quantidade de ruído que seu usuário médio enfrenta on e off-line, é importante garantir que as mensagens de sua marca falem com cada usuário único, e você deve alcançar esses usuários no momento específico com o que terá mais ressonância com eles”, disse Brafton Diretor de Consultoria Andy Walters.

As personas que você cria servem como esquemas de como você escreverá, desenvolverá e distribuirá seu conteúdo. Eles permitem que você pegue seu público-alvo geral e o restrinja ainda mais para que você encontre os recursos, tópicos e canais certos para cada cliente potencial ideal. Sem esses projetos, você não será capaz de construir uma estratégia de marketing bem-sucedida.

Outro motivo pelo qual o desenvolvimento da personalidade é vital para sua marca é o ciclo de vendas B2B. Ao contrário de seus colegas B2C, a jornada do conhecimento à decisão pode envolver várias etapas e pessoas, o que significa que leva mais tempo para transformar um cliente potencial em um cliente. Suas personas B2B fornecem a percepção e as informações de que você precisa para atrair cada pessoa em cada etapa de sua jornada e fornecer a elas conteúdo relevante para cada etapa.

Mas não acredite apenas na minha palavra. Aqui estão alguns dados adicionais que destacam o quão importante as personas do comprador B2B são para as marcas:

• Manter as buyer personas em mente ao desenvolver um site torna o site 2 a 5 vezes mais fácil de usar por essas personas visadas.
• As taxas de abertura de email aumentam duas vezes com o uso de personas, enquanto as taxas de cliques podem crescer 5 vezes mais.
• As empresas experimentam um aumento de 171 por cento na receita gerada pelo marketing ao utilizar personas em suas campanhas.

Conhecer todas essas informações é certamente valioso, mas não fará nenhum bem a menos que você as coloque à prova para criar personas eficazes que alcancem com sucesso seus clientes em potencial ideais no momento certo.

Aperfeiçoando suas personas

Desenvolver aquele conjunto perfeito de personas exige tempo, esforço e paciência. Acelerar esse processo significa apenas que seu conteúdo será ignorado - ele não alcançará as pessoas a quem se destina diretamente. Portanto, certifique-se de tomar seu tempo ao realizar as seguintes etapas de desenvolvimento de persona:

1. Comece internamente: se quiser uma imagem clara de cada persona, comece reunindo-se com os membros da equipe. Por quê? Bem, seu CEO terá uma perspectiva diferente da dos gerentes intermediários ou dos membros mais novos da equipe. Pergunte sobre clientes atuais, novas tendências e outros aspectos da indústria que podem influenciar suas personas. Você deseja obter cada ponto de vista para que possa criar uma mensagem consistente do início ao fim. Além disso, fale com o departamento de vendas. Ter o insight deles mostra um quadro melhor do ciclo pelo qual eles passam com os clientes em potencial, e isso pode informar significativamente a estratégia de desenvolvimento de sua persona.

2. Faça a si mesmo algumas perguntas: Quando você começar a construir perfis pessoais, certifique-se de determinar os fatores-chave que você precisa saber sobre cada pessoa. Tente revisar as seguintes questões:

• Que influência a persona tem sobre o tomador de decisão final?
• Quais pontos problemáticos podem ser resolvidos para uma campanha eficaz com essa pessoa?
• Quais mensagens de marketing terão maior repercussão entre eles?
• Onde essa pessoa encontra notícias do setor e informações confiáveis?

3. Observe os dados: embora você esteja definindo as personalidades e preferências de seus clientes em potencial ideais, você precisa dar uma olhada nos números ou dados concretos. Pesquise quais canais eles estão usando, em quais dispositivos estão acessando a web, onde estão localizados e em que horas do dia, semana e mês estão consumindo seu conteúdo, entre outros pontos de dados.

Observe também como eles estão chegando ao seu site, seja por meio de pesquisa orgânica, tráfego de referência ou outras fontes. Verifique o número de novos visitantes para repetir os visitantes - você não quer criar personas centradas apenas em novos usuários, pois seus visitantes recorrentes são igualmente importantes.

4. Entreviste clientes existentes: para coletar informações que o Google Analytics não pode fornecer a você, tente conversar com seus clientes atuais. Eles vão deixar você saber o que funcionou e o que não funcionou em termos de marketing e o que eles gostam em seu produto e serviço. Eles também poderão fornecer informações sobre suas decisões de compra e os vários influenciadores envolvidos nesse processo. Todos esses dados são extremamente valiosos ao criar suas personas B2B.

5. Não se esqueça dos detalhes pessoais: Você pode trabalhar na esfera B2B, na qual as coisas são mais profissionais e formais, mas isso não significa que você pode esquecer o lado pessoal das coisas. Afinal, você ainda está fazendo marketing para pessoas, não apenas para empresas. Ao desenvolver personas, adicione detalhes como hobbies, família, interesses e outros fatores.

“Entender mais sobre suas personas, o que as afeta fora do local de trabalho - o que elas fazem para se divertir, como passam seu tempo livre, para onde vai sua renda discricionária - pode fornecer uma compreensão mais aprofundada de por que fazem certas escolhas, Andy explicou.

6. Revisitar e revisar: A mudança sempre acontecerá, e você precisa estar preparado para isso. As personas que você cria hoje podem não ser as que você precisa daqui a um ano, portanto, esteja sempre pronto para revisitar e revisar seus perfis. Olhe para suas personas todos os anos, pelo menos, para avaliar quaisquer mudanças que tenham acontecido. Cada setor continuará evoluindo e seu marketing deve evoluir com isso. Uma estratégia de persona B2B que está pronta para ser revisada é aquela que terá sucesso.

Seus clientes em potencial ideais estão lá fora, esperando para fazer negócios com sua marca. Certifique-se de direcioná-los da maneira certa e no momento certo, criando perfis de persona B2B eficazes.