Como criar uma escada de valor para manter os clientes

Figura 1. O que é uma escada de valor?

Por que as empresas sem escadas sofrem

Antes de nos aprofundarmos na importância das escadas de valor, vamos avaliar um exemplo de uma empresa que escolheu não implementá-la. No exemplo, uma empresa enfrenta três clientes em potencial que desejam comprar sua solução.

O cliente A tem $ 50 para gastar. O cliente B tem $ 100 para gastar e o cliente C pode gastar até $ 250 com o negócio. A empresa em questão oferece produtos que variam de preço de $ 60 a $ 100. Estatisticamente, se todos os três clientes comprassem a solução, eles sairiam gastando um total máximo combinado de $ 160.

O pensamento por trás disso é o seguinte. O cliente A não pode comprar a solução e, portanto, não gasta nenhum dinheiro. O cliente B pode pagar pela solução e pode optar por um pacote maior e gastar o valor total de $ 100. No entanto, é provável que ele simplesmente escolha um pacote mais acessível se atender adequadamente às suas necessidades, gastando apenas US $ 60.

O cliente C verá rapidamente que o produto com preço mais alto está com preço abaixo de seu potencial de gasto. Ele provavelmente escolherá o pacote mais alto e gastará $ 100.

Em última análise, ao se deparar com três clientes em potencial, essa empresa provavelmente poderia ganhar no máximo US $ 160 de um potencial de US $ 400. É uma quantia significativa de dinheiro deixada na mesa neste cenário! Independentemente de você operar em uma indústria B2B ou B2C, existem poucas empresas que não se beneficiariam em ter uma escada de valor. A implementação de uma escada de valor aumenta o potencial de vendas e a receita e evita uma situação como a acima.

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Compreendendo a Escada de Valor

Agora você sabe o que acontece com as empresas sem escada de valor. É hora de entender melhor o que é exatamente uma escada de valor.

Simplificando, uma escada de valor consiste em uma variedade de produtos. O preço desses produtos aumenta de seu produto de valor mais baixo para sua solução premium de preço mais alto. A oferta mais baixa pode aumentar o tamanho de sua lista de produtos. Além disso, pode provar o valor do seu cliente para compradores em potencial e aumentar o conhecimento sobre sua marca.

Seu objetivo será direcionar os clientes a ascenderem em todos os estágios de sua escada de valor para maximizar seu potencial de gastos. Usaremos o mesmo exemplo usado acima para demonstrar o poder da escada para o seu negócio.

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Como uma escada de valor afeta sua empresa

A empresa enfrenta os mesmos três clientes, mas desta vez opera seu sistema de vendas de forma muito diferente. A única oferta disponível para novos clientes em potencial é totalmente gratuita ou de custo muito baixo, dependendo do setor em questão. Depois disso, a empresa faria apenas uma oferta para o próximo degrau da escada de valor. Esse sistema continuaria indefinidamente, já que as escadas de melhor valor não têm pontos de extremidade. Em vez disso, eles concluem com opções de gastos repetidos de alto valor, como assinaturas recorrentes.

Neste exemplo, a empresa vende seu serviço por $ 0 ,. Eles então adicionam produtos de valor extra que custam $ 10, $ 20, $ 50, $ 70, $ 100, $ 250, $ 500 e assim por diante. O cliente A escolheria a opção $ 0 e, ao receber um grande valor, escolheria comprar as três camadas seguintes. Ele gasta todo o seu orçamento de $ 50.

O cliente B aceita a oferta gratuita e faz o upgrade para o pacote de $ 100, também gastando todo o seu orçamento. O cliente C está impressionado com a oferta gratuita e compra imediatamente os próximos 4 níveis de valor, gastando $ 150. Ele aprecia o baixo custo da solução e, em seguida, escolhe o nível de $ 100, gastando seu orçamento total de $ 250.

Nessa situação, a empresa maximizou com sucesso o poder de compra do cliente durante a vida inteira . Além disso, ganhou todo o potencial de $ 400 que os clientes tinham disponíveis para gastar.

Figura 2. O efeito de uma escada de valor em seu negócio

Criando sua escada de valor

Agora você está ciente de como uma escada de valor é crucial ao criar valor para o cliente, promover a retenção e aumentar as despesas. A estrutura e o preparo de sua escada são vitais para seu sucesso. Ainda assim, pode ser necessária uma boa dose de tentativa e erro para encontrar a solução certa para sua empresa.

Antes de projetar sua escada de valor, você deve entender que a primeira oferta gratuita (ou de baixo custo) não é uma reunião de vendas ou uma consulta. Isso pode imediatamente afastar os clientes em potencial e não lhes oferece nenhum valor real.

Sua oferta inicial de $ 0 deve ser irresistível e deve ser algo que os compradores normalmente precisariam pagar para ter acesso. Ao implementar isso, todos os clientes em potencial que aceitarem a oferta verão imediatamente que sua marca oferece um valor incrível. Isso gera confiança e os torna mais propensos a comprar os próximos níveis pagos de sua escada de valor.

Oferecendo um serviço gratuito

A oferta gratuita ou de baixo custo serve de isca para atrair clientes. Isso aumenta o número de clientes em potencial que entram na escada e aumenta o reconhecimento de sua marca. Além disso, ele cria uma lista de clientes para os quais você pode comercializar seus produtos no futuro.

A próxima oferta na escada deve cobrir os custos de sua oferta gratuita e ela própria. Portanto, se a oferta gratuita custar US $ 2 para sua empresa e a primeira oferta custar US $ 6, o preço de venda deve ser de US $ 8. Lembre-se sempre de adicionar seus custos de marketing ao determinar os preços.

Nesse ponto, você ainda estaria empatado em termos financeiros. No entanto, você já forneceu dois excelentes produtos que um cliente não encontrará em outro lugar, o que o coloca em uma posição favorável. As próximas ofertas na escada de valor trarão lucro para o seu negócio, aumentando continuamente as margens. Você pode determinar quais são essas margens antecipadamente usando uma calculadora de marcação . Isso garante que você tenha uma visão clara da receita versus despesas.

Lembre-se de que, depois de tentar a opção gratuita, muitos clientes em potencial comprarão 3 ou 4 níveis de sua escada em uma única etapa. Isso aumentará suas margens favoravelmente. No entanto, caso isso aconteça, você precisa garantir que os clientes não pulem nenhum degrau da sua escada. Uma escada de valor só pode maximizar o valor do cliente se eles comprarem em degraus ascendentes.

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Figura 3. Benefícios de um modelo freemium

5 etapas para projetar uma escada de valor eficaz

1. Conheça o seu mercado

Você precisa entender sua concorrência e suas estratégias e táticas para competir com eles. Depois de entender suas abordagens, obtenha informações sobre a melhor forma de se conectar com seus clientes. Aprenda sobre sua renda, lazer e hábitos de consumo, interesses, objetivos, desafios e localizações.

2. Estabelecer uma oferta básica

Sua oferta principal é o principal produto ou serviço que você venderá. Para identificar isso, deve definir seus clientes-alvo adequadamente e desenvolver uma oferta que atenda diretamente às suas necessidades. Certifique-se de que sua solução oferece um valor excelente e atende a necessidades ou problemas específicos.

3. Crie um Tripwire

Seu tripwire (ou proposta de valor) é uma oferta pequena e irresistível que irá prender os clientes. Muitas empresas optam por fragmentar suas ofertas principais e oferecer parte delas como um tripwire para criar interesse no produto principal.

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4. Crie um ímã de lead

Agora que você tem uma oferta básica e uma proposta de valor, pode atrair clientes em potencial com seu ímã de leads. Esta é uma oferta totalmente gratuita usada como isca para fazer com que os clientes experimentem sua escada de valor.

O objetivo aqui é dar algo ao seu público em troca do endereço de e-mail. Você pode usar essas informações posteriormente para contatá-los com ofertas de valor agregado. Alguns ótimos exemplos incluem relatórios gratuitos, e-books, consultas gratuitas, infográficos ou qualquer outra coisa que seja adequada ao seu setor.

5. Incorpore um maximizador de lucro

Seu objetivo deve ser se concentrar tanto na parte posterior quanto na parte frontal do seu negócio. Um maximizador de lucro pode ajudá-lo a aumentar os valores de vida dos clientes.

Este conceito é geralmente projetado como um workshop de grupo pequeno e exclusivo, uma oferta personalizada ou um pacote agrupado de suas ofertas principais. Deve ser pessoal e tentador o suficiente para que seus clientes premium paguem caro por ele. Em última análise, um maximizador de lucro lhe dá a chance de vender produtos para seus clientes principais repetidamente. Ao mesmo tempo, cria seguidores leais que lhe darão ótimas avaliações e indicarão sua empresa para outras pessoas.

The Bottom Line

Uma escada de valor cuidadosamente projetada e adequadamente estruturada pode transformar seu negócio e aumentar significativamente suas margens de lucro .

A proposta de valor gratuita ou acessível na base de sua escada levará mais clientes em potencial ao seu processo de vendas. Além disso, vai expandir sua lista e promover o conhecimento sobre sua marca e seus produtos. Então, a estrutura incremental de sua escada maximizará o valor de cada um de seus clientes. Tudo isso dando a eles mais opções de gastos ao mesmo tempo.

Desenvolver uma proposta de valor que atraia novos clientes e liquide suas despesas e despesas de marketing no segundo e terceiro degraus da escada é a chave para o sucesso. Se você puder fazer isso e criar um back-end maximizando o potencial de gastos de seus clientes mais valiosos, sua escada de valor poderá levar seu negócio a um nível totalmente novo!

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Nina Sharpe é uma campeã de conteúdo para vários veículos, cobrindo uma variedade de tópicos de negócios, de finanças para startups a dicas de contabilidade para pequenas empresas.