Como aumentar as vendas online: a lista de verificação completa

E se houvesse um método - até mesmo um processo - que você pudesse aplicar para aumentar as vendas do site? Não seria ótimo? Bem, existe.

Transformei isso em uma lista de verificação.

Este método funciona em todas as categorias; não importa em que negócio você está. Pegue seu site, avalie-o para qualquer item da lista, faça melhorias e suas vendas online aumentarão.

Comece com metas mensuráveis

Antes de iniciarmos a lista de verificação, certifique-se de ter metas reais e mensuráveis ​​em vigor (por exemplo, vender botas, conseguir assinantes).

• Se você não tem um foco único para o seu site, é muito difícil obter resultados.
• Você não pode melhorar sistematicamente o que não pode medir (ou não notará quando isso acontecer).

Comece com metas específicas e certifique-se de que seu software de análise da web esteja acompanhando essas metas.

Opiniões pessoais não importam (muito)

Não faltam opiniões no mundo. Infelizmente, a maioria está equivocada, até mesmo incompetente. As pessoas veem o mundo de onde estão e pensam que todo mundo é como elas - ”Mas eu nunca clico em anúncios!”; “Ninguém compartilha seu e-mail!”; “Acho que deveria ser azul!”; e assim por diante.

Você não é o mundo. Você não é seu cliente. Portanto, você não pode tirar conclusões sobre o comportamento do usuário com base em suas preferências pessoais. É natural querer, mas tente resistir. Em vez disso, concentre-se no marketing baseado em evidências.

A internet não está mais na infância. Tivemos muitos, muitos anos para testar, experimentar e ver o que funciona online. Existem estruturas inteiras para programas de teste, resmas de pesquisas acadêmicas e montanhas de dados.

A lista de verificação a seguir é um resumo dos principais elementos que o ajudarão a obter mais vendas online (ou qualquer conversão que você esteja procurando).

Aumentando as vendas online: a lista de verificação

Aqui está:

1. Crie buyer personas.
2. Direcione tráfego relevante.
3. Crie um ótimo site.
4. Crie propostas de valor atraentes.
5. Compreenda as fases de compra.
6. Reduza o atrito.
7. Concentre-se na clareza.
8. Elimine o ruído e a distração.
9. Envolva os visitantes.
10. Adicione urgência.
11. Siga os padrões de usabilidade.

Agora vamos examinar cada item individualmente.

1. Crie buyer personas.

Quanto mais as pessoas sentirem que uma oferta é certa para elas, maior será a probabilidade de aceitá-la.

Deixe-me provar para você. Digamos que você queira comprar tênis de corrida novos. Primeiro, liste:

• Seu gênero;
• Era;
• Peso;
• Onde você normalmente corre.

Agora, você prefere comprar tênis adequados para todos os corredores ou especificamente projetados para o seu sexo, faixa etária, peso e tipo de uso? Isso é um acéfalo.

Seu objetivo é identificar grupos de clientes - suas necessidades, desejos, requisitos e casos de uso. As personas do comprador são essencialmente um grupo específico de clientes em potencial, uma pessoa arquetípica que você deseja que seu marketing alcance.

Otimizar seu site para buyer personas diminui o ponto de vista egoísta e faz com que você converse com os usuários sobre seus desejos e necessidades. As pessoas se preocupam com elas mesmas e com as respostas para seus problemas, e é por isso que as buyer personas são tão importantes para o sucesso do marketing.

Essencialmente, trata-se de saber para quem você está vendendo, sua situação, o que estão pensando, suas necessidades e suas hesitações. Se você conhece a pessoa exata para quem está vendendo e os problemas que ela tem, está em uma posição muito melhor para vender para ela.

Como construir uma buyer persona

A verdade é que a maioria das empresas tem apenas uma vaga idéia do que está por trás da decisão de compra. Presumimos muita coisa. A buyer persona é uma ferramenta para ajudá-lo a ver mais profundamente o pensamento do comprador.

Use entrevistas com clientes para mapear diferentes personas. Suas personas ditarão cada palavra e cada imagem em seu site. O layout do seu site, a navegação e o fluxo geral do usuário devem vir de personas.

Leitura adicional :

• O Manifesto da Persona do Comprador (PDF);
• Como as personas do comprador irão balançar as taxas de conversão de suas páginas de destino (webinar).

2. Impulsione o tráfego relevante.

Trata-se de duas coisas:

1. Visando as pessoas certas;
2. Comunicar a mensagem certa.

É quase impossível vender às pessoas coisas de que elas não precisam ou não querem. Se você vender laptops e de alguma forma me levar ao seu site, não comprarei um. Eu já tenho um. O que você oferece não é relevante para mim naquele momento.

Um ingrediente chave para altas conversões é o tráfego relevante. Se você parar de desperdiçar recursos que direcionam tráfego irrelevante para seu site, aumentará as vendas. Como profissional de marketing, uma de suas tarefas constantes é encontrar o mix de marketing certo:

• A mídia certa. Onde anunciar / promover, gratuito ou pago;
• A mensagem certa. O que dizer;
• A oferta certa. Quanto dinheiro para quê.

Se você conseguir a mídia certa e o tráfego for relevante (ou seja, as pessoas estão genuinamente interessadas no que você tem a oferecer), você está se saindo melhor instantaneamente.

Em seguida, você precisa descobrir qual proposição de valor funciona melhor para esse público. É quando você volta ao Item 1 e às personas do cliente.

Aprenda por que as pessoas precisam do seu produto, quais problemas ele soluciona e reflita isso para elas. Quando seu grupo-alvo se sente compreendido, a mágica acontece.

Leitura adicional:

• O que chamar de sua frase de chamariz (postagem no blog);
• Como usar a pesquisa de voz do cliente para impulsionar as conversões (postagem no blog);
• Como projetar o fluxo do usuário (postagem no blog).
• Construindo Personas Orientadas a Dados (curso online).

3. Crie um ótimo site.

Resumindo: o design bonito vende melhor do que o design feio. Bonito não significa carregado de sinos e assobios - muitas vezes, é bastante simples. O design bonito parece ótimo e funciona bem.

BMW, Apple e Nike não jogam milhões no design para se divertir. Eles sabem que vende melhor. Na verdade, o design (sua aparência e funcionamento) é um dos principais motivos pelos quais as pessoas compram deles.

Como saber se o seu site é feio?

Se você construiu seu site sozinho - e não é um designer - é uma merda. Obtenha um novo.

Se você usa fotografia de arquivo cafona - como pessoas de atendimento ao cliente com fones de ouvido ou ternos apertando as mãos - o resto do seu site provavelmente também é uma merda. Não use o estilo “mulheres rindo sozinhas com salada”:

Se você tivesse um freelancer que cobrasse US $ 2 por hora, seria uma merda. O artesanato de qualidade sempre tem um preço justo - não importa de que país seja.

Quanto mais você sabe sobre algo, melhor é capaz de perceber a diferença . Você já viu The Devil Wears Prada ? Há uma cena em que a personagem de Anne Hathaway zomba das pessoas da moda que pensam que dois cintos idênticos parecem “tão diferentes”.

Seja cachorros, moda ou web design, você precisa passar anos analisando-os para separar o bom do mau e saber exatamente por quê. (Se você quiser se comprometer com uma explicação longa deste conceito, veja Quem é o # $ &% é Jackson Pollock ?)

Já vi muitos sites horríveis que seus respectivos proprietários acharam ótimos. Sim, a beleza está nos olhos de quem vê - até certo ponto. Mas, principalmente, não é. Seu site é feio ou não é.

Existem exceções, como o Craigslist, mas são discrepantes. Craigslist começou quando butt-feio era o padrão e, mais tarde, tornou o design básico sua "coisa". Se eles começassem assim hoje, ninguém o usaria.

Hierarquia visual e orientação do usuário

O design do seu site tem outra função importante - ele comunica o que é importante e o que o usuário deve fazer a seguir.

Cada página em seu site deve ter uma ação mais desejada, a coisa número um que você deseja que as pessoas façam nessa página. É aqui que entra a hierarquia visual.

Olhe para esta imagem:

Agora, qual era a ordem dos movimentos dos seus olhos? O que você notou primeiro, segundo, último? Os dois primeiros foram provavelmente o título (“Está tudo funcionando”) e a imagem, seguidos do parágrafo explicativo e da frase de chamariz (“Cadastre-se gratuitamente”).

Não é uma coincidência. Eles queriam que você visse essas coisas nessa ordem. E o que é igualmente importante é o que você não percebeu - a navegação e outras informações secundárias que são menos importantes.

Leitura adicional:

• 8 Princípios de Web Design a Conhecer em 2019 (postagem no blog);
• Projete como Jagger ou por que você não deveria criar seu próprio site (a menos que você seja um designer (postagem no blog);
• 10 descobertas úteis sobre como as pessoas veem os sites (postagem no blog);
• 8 coisas que prendem e prendem a atenção do visitante do site (postagem no blog);
• UX para profissionais de marketing (curso online);
• Fundamentos de sites persuasivos (curso online).

4. Crie propostas de valor atraentes.

Uma proposta de valor é uma promessa de valor a ser entregue. É o principal motivo pelo qual um cliente em potencial deve comprar de você (e não da concorrência).

Em suma, uma proposição de valor é uma declaração clara de que:

• Explica como seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora sua situação (relevância);
• Oferece benefícios específicos (valor);
• Diz ao cliente ideal por que ele deve comprar de você e não da concorrência (diferenciação).

Sua proposta de valor deve ser a primeira coisa que os visitantes veem em sua página inicial, mas também deve estar visível em todos os principais pontos de entrada do site.

Se suas páginas de destino principais (página inicial, páginas de produtos etc.) não têm uma proposta de valor ou os usuários não a entendem (consulte o Item 7), você está perdendo vendas.

Escrevi um extenso artigo sobre a criação de propostas de valor junto com um monte de exemplos. Você deveria ler.

O Optimizely faz bem:

• O que é? Uma plataforma de experimentação de sites.
• Qual é o benefício? Supere os concorrentes.
• Para quem é? Equipes de marketing e produto.

5. Compreenda as fases de compra.

Digamos que você navegue na web e encontre este site:

O que chama a atenção é que eles vão direto para a venda - pedindo que você se registre imediatamente. Mas eles não fornecem nenhuma informação sobre quem eles são ou por que você deve se registrar.

Entender as fases de compra envolve entender como as pessoas trabalham. Em grande parte, os clientes se enquadram em três grupos :

• Pessoas que têm um problema ou necessidade, mas não sabem disso;
• Pessoas que estão pesquisando opções diferentes, comparando preços;
• Pessoas que decidiram comprar.

Dependendo do seu setor, pode haver alguns grupos adicionais. Use entrevistas com clientes para aprender sobre as diferentes fases em que seus compradores se encontram.

Você tem que vender de forma diferente para cada grupo. O primeiro grupo está praticamente sem esperança. É difícil vender qualquer coisa para eles, pois você precisa primeiro vender o problema .

Os outros dois grupos - aqueles que estão pesquisando e aqueles que tomaram uma decisão - merecem atenção adicional.

Pessoas que estão pesquisando

Na maioria dos nichos, essas pessoas constituem a maioria. A principal pergunta que você precisa responder é “Por que devo comprar de você?”

Se você não tiver uma proposta de valor convincente, você vai perder. Se você não deixar claro como é melhor ou diferente da concorrência, vai perder - especialmente se não for o mais barato.

Os humanos não gostam de pensar. Eles gostam de comparar produtos observando alguns parâmetros simples, como preço e talvez algo mais (por exemplo, para hospedagem na web, espaço no servidor).

Se as pessoas não conseguem entender as diferenças entre o seu produto e o do seu concorrente, elas vão escolher com base no preço: “Se é tudo igual, por que pagar mais ?!”

Fazem isto:

• Indique as suas vantagens e diferenças na sua página inicial e nas páginas dos produtos.
• Se você vender produtos de massa (por exemplo Sony TVs, laptops Dell, perfumes Gucci) e você não é o mais barato, comunicar claramente o valor acrescentado do seu preço mais elevado.

Os pesquisadores estão procurando informações para ajudá-los a decidir. Seu trabalho é dar a eles o que precisam para se sentirem bem com a compra. Se você apressar a venda - peça uma assinatura antes que eles tenham informações suficientes, você vai assustá-los.

Este é um bom estudo de caso para enterrar seu botão de inscrição ou de compra. Uma empresa removeu a frase de chamariz de inscrição do topo de sua página inicial e as inscrições aumentaram 350%.

Pessoas que decidiram

Depois de conduzir sua pesquisa, algumas pessoas voltarão para a transação. Eles procuram botões de frase de chamariz claramente visíveis (por exemplo, "Adicionar ao carrinho") ou links com palavras acionadoras ("Inscreva-se").

Seu trabalho é garantir que sejam fáceis de encontrar. Faça um teste de usabilidade “pense em voz alta” para testá-lo.

6. Reduza o atrito.

Sempre que você pede às pessoas que se comprometam com algo, há atrito. É impossível remover todo o atrito de uma transação comercial. Você só pode minimizar isso.

O atrito inclui todas as dúvidas, hesitações e dúvidas que as pessoas têm sobre lhe dar dinheiro por um produto.

Vale realmente a pena o dinheiro? Vai quebrar? Posso confiar neste site? será que vai dar certo? E se não couber? Isso é uma farsa? É a escolha certa para mim? Ela vai gostar?

A maneira de converter um infiel em crente é abordar todas as dúvidas e dar-lhes informações completas - para que possam se convencer.

Elementos que aumentam a fricção:

• Processo longo e / ou complicado. Estes são os formulários para “obter um orçamento” com 10 campos, aplicações de 3 páginas, etc.
• Websites com uma usabilidade horrível . As pessoas não entendem como comprar ou não conseguem encontrar nenhuma informação de contato.
• Site anônimo. Nenhum nome, foto, número de telefone ou endereço físico está visível. Se você está tentando se esconder, você deve ter algo a esconder.
• Site feio e amador . Veja o item 3!
• Provas insuficientes. Você faz um monte de afirmações, mas não as confirma.
• Informação insuficiente. Uma cadeira: 60 centímetros de altura, preta, US $ 5.000. Existem milhares de sites que quase não fornecem informações sobre os produtos que vendem. A pesquisa diz que 50% das compras não são concluídas por falta de informação.
• FUDs. Medos, incertezas, dúvidas. A maneira de superá-los é abordar esses FUDs em sua cópia de vendas. Entreviste seus clientes para descobrir o que eles são.

Uma maneira clássica de aumentar a credibilidade é usar depoimentos:

Depoimentos confiáveis ​​são com nome completo e foto, de celebridades e pessoas como seus compradores. Testemunhos anônimos não são verossímeis.

Sites de fitness são exemplos fáceis. As pessoas duvidam que qualquer programa de condicionamento físico realmente funcione. “Ninguém pode alcançar esses resultados em três meses”, você pode imaginar todos dizendo.

Portanto, programas como o Beachbody (que inclui o P90X) adicionam toneladas de depoimentos com pessoas reais e muitas evidências visuais. Eles fazem questão em sua página inicial para destacar que os resultados dos clientes são legítimos:

Faça uma lista de todos os FUDs que o seu grupo-alvo possui e, em seguida, trate-os com evidências.

A prova social é poderosa. Mostre números impressionantes, como quantos clientes satisfeitos você tem. Ninguém quer ser o único idiota comprando seu produto idiota.

Basecamp duplica este conceito, oferecendo um contador semanal com depoimentos e um gráfico de crescimento plurianual em sua página inicial:

7. Concentre-se na clareza.

As pessoas não vão comprar o que não entendem. Na verdade, as pessoas temem o que não entendem. O racismo e a xenofobia vêm do medo do desconhecido.

O que quer que você esteja vendendo, o comprador é um humano. Não importa se é sua avó ou um alto executivo da IBM. Eles são todos humanos. Se o texto (ou vídeo) em seu site for fácil de entender e escrito de maneira convincente, suas conversões aumentarão.

Anos atrás, um amigo meu escreveu sobre um e-mail que recebeu. Acho que é um bom exemplo do que NÃO fazer.

Oi deniss,

Meu nome é […], Diretor Sênior de Gerenciamento de Feedback da [..]. Queria que você soubesse sobre algumas informações que podem impactar sua função em [...]. Um estudo recente […], “Gerenciamento de Feedback do Cliente: Alavancando a Voz do Cliente para Amplificar os Resultados de Negócios”, revelou que as empresas que alavancam com sucesso os programas de Voz do Cliente (VOC) alcançam ganhos de desempenho quantificáveis ​​ano após ano, incluindo aumento da receita anual e maiores índices de satisfação do cliente.

[...] Eu estarei hospedando um webinar, com base nas conclusões do estudo [...]

Espero que você possa se juntar a nós naquele que com certeza será um webinar informativo que trará lições valiosas para sua organização!

Você pode evitar jargões usando o “teste de amizade”. Leia o texto em seu site em voz alta e imagine que é uma conversa com seu amigo. Se houver uma palavra ou frase que você não usaria, reescreva-a.

O que esta empresa faz?

Muito claro, não é? Sem coisas extravagantes. Você não precisa de palavras grandes. Você precisa ser claro. Se o texto em seu site não é divertido de ler e exige esforço para entender, você está fazendo isso errado.

O mesmo vale para o vídeo. Aqui está um bom exemplo de uma apresentação clara da Nest:

É um termostato! Este pode ser o vídeo técnico mais enfadonho de todos os tempos. Mas isso não. E funcionou. O Nest se tornou tão popular que o Google o comprou em 2014 por US $ 3,2 bilhões.

8. Elimine o ruído e a distração.

Há um ditado para o design de outdoor - ele está pronto quando não há mais nada para remover. De certa forma, isso também se aplica a sites.

Quanto mais opções você dá às pessoas, mais difícil é escolher qualquer coisa. Quando há muitas opções, é mais fácil escolher nada. Há toneladas de pesquisas para confirmar isso. Além disso, mais escolhas nos deixam infelizes.

Se você tem uma tonelada de produtos, precisa fornecer ótimos filtros para ajudar as pessoas a restringir suas opções.

O barulho e a distração não se referem apenas à quantidade de produtos que você tem. É sobre o quão ocupado é o seu layout, quantos elementos de design concorrentes existem, quantas coisas - no total - pedem a atenção do usuário.

A “ regra do ruído “

Quanto mais perto você chegar do fechamento da venda, menos coisas você deve ter na tela. Depois que os usuários chegam ao checkout, você não deve ter nada na página que não contribua diretamente para a conversão.

Olhe para a tela de checkout da Amazon. Sem barra lateral, sem menu, sem produtos relacionados. Eles realmente querem que você clique no botão “Faça seu pedido”:

Identifique uma ação mais desejada para cada tela e certifique-se de que as coisas importantes se destaquem. Não tenha nada no layout que não seja absolutamente necessário. Trabalhos simples.

9. Envolva os visitantes.

Qual é a sua taxa de conversão? 1%? 3%? Mesmo que seja de 5%, isso significa que 95% dos visitantes não compram nada. Eles acessaram seu site - talvez até por meio de publicidade paga - não compraram nada e foram embora.

O que agora? Você os perdeu para sempre? Não necessariamente. Em muitos casos, a melhor maneira de aumentar as vendas online é evitá-las no início. Lembra das fases de compra? Em vez de pedir dinheiro imediatamente, envolva os usuários e, de preferência, obtenha seus endereços de e-mail para que possa continuar falando com eles.

Como regra geral, quanto mais caro e / ou complicado o produto, mais tempo as pessoas precisam para tomar uma decisão. Se você vende carros ou computadores, é improvável que alguém compre um online na primeira visita. É por isso que você deve receber o e-mail primeiro, agregar valor, provar sua experiência, fazer com que gostem de você, etc. - tudo antes de solicitar a venda.

A Beardbrand deseja vender produtos para você gerenciar seus pelos faciais. Mesmo com um produto barato, eles ainda buscam um e-mail primeiro, pedindo aos usuários que passem por um funil de teste em sua página inicial:

Embora o e-mail seja a melhor opção, você também pode optar por

• Acompanhamento nas redes sociais (Twitter, Facebook etc.);
• Teste imediato do produto;
• Sorteios (“Entre para ganhar!”).

O Buzzsumo permite que você simplesmente insira qualquer tópico ou domínio para ver seu produto em ação:

Leitura adicional:

• 14 etapas para criar formulários de inscrição que convertem (postagem no blog);
• Otimizando Formulários Móveis para Mais Conversões (postagem no blog);
• Ímãs de chumbo: Criação de lista de e-mail em esteróides (postagem no blog);
• Como fazer com que os assinantes consumam realmente seu conteúdo (postagem no blog).

10. Adicione urgência.

A urgência é um motivador poderoso - se bem feita. Todos nós já vimos algo assim:

Existem três maneiras de criar urgência:

1. Limitações de quantidade. “Restam apenas 2 ingressos por esse preço!”
2. Limitações de tempo. “O preço antecipado termina em 1º de julho!”
3. Limitações contextuais. “Ganhe um presente agora para o Dia dos Pais!”

Enquanto o motivo da urgência for verossímil, funcionará. Muitos profissionais de marketing abusam dela e acrescentam urgência a tudo. OpinMonster, por exemplo, sugere que há uma oferta limitada por tempo sempre que você visitar sua página de preços:

Quando fizer sentido usá-lo, ele produzirá uma tonelada de resultados.

11. Siga os padrões de usabilidade.

Se o seu site for difícil de usar, as pessoas não o usarão. Ninguém vai se preocupar em descobrir coisas. Os melhores sites oferecem uma experiência perfeita - tudo é intuitivo; as pessoas não precisam pensar.

Felizmente, não estamos mais na década de 1990 ou no início dos anos 2000, quando a usabilidade era péssima. Confira essas fantásticas listas de verificação de usabilidade para diferentes seções do seu site.

Compare seu site com todos eles e faça as correções necessárias.

Conclusão

Mais de uma década atrás, Jakob Nielsen propôs uma fórmula baseada em quatro variáveis:

• Resultados EGÓCIOS;
• V isitores / tráfego;
• C onversão;
• L oyalty.

Os resultados empresariais, sugeria a fórmula, eram o produto das outras três variáveis: B = V × C × L.

Se quiser dobrar seus resultados, você pode dobrar o número de visitantes únicos (muito caro), dobrar a taxa de conversão (possível, mas cada vez mais difícil) ou dobrar as compras repetidas.

Como Nielsen previu:

Enquanto podemos chamar o período de 2000-2010 de década de conversão para profissionais de usabilidade de sites, 2010-2020 será a década de lealdade.

Essa previsão se manteve. Se você deseja aumentar as vendas do site agora, concentre-se nas conversões ou no direcionamento do tráfego. Se você deseja aumentar as vendas online a longo prazo - bem depois de 2020 - concentre-se na lealdade.