Como aumentar os preços para clientes existentes

Publicados: 2021-07-22

Seus clientes atuais nunca ficarão entusiasmados em pagar mais. Mas não é por isso que aumentar os preços é tão difícil.

Em vez disso, o mau planejamento é o culpado: as empresas deixam de planejar um aumento de preço até que haja um aperto financeiro ou, pela trigésima vez, um cliente confidencia que: "Sabe, você realmente deveria cobrar mais".

O que normalmente se segue é um aumento repentino no preço, desvinculado do valor do produto e comunicado de forma incoerente. Para aumentar os preços de forma eficaz, você precisa de uma estratégia que limite os riscos - e maximize as recompensas - de um aumento de preços.

O que está em jogo: o impacto exponencial de um aumento de preço

Muitos enfocam os riscos de um aumento de preços: e se você perder clientes? E se for mais difícil fechar vendas ou gerar leads? Mas os riscos de não aumentar os preços podem ser igualmente grandes - ou maiores.

Como mostra o Price Intelligently, o preço estático aumenta gradualmente a lacuna entre o preço e o valor, para você e seus clientes:

lacuna entre preço e valor
Com preços estáticos, o valor do produto supera o custo para os consumidores. ( Fonte da imagem )

Uma estrutura de preços fixos não apenas reduz a receita potencial - e, portanto, o dinheiro disponível para investir de volta no produto - mas também afeta a percepção: Cada vez mais, os clientes verão seu produto como a opção “barata”.

Com o tempo, o ganho (ou perda) potencial na receita pode ter um impacto exponencial. Um relatório da McKinsey frequentemente citado sobre o S&P 1500 sugere que um aumento de 1% no preço pode render um aumento de 8% nos lucros:

mckinsey aumenta o preço e os lucros
Um aumento de 1% no preço pode resultar em um aumento de 8% nos lucros, de acordo com a McKinsey. ( Fonte da imagem )

Esse impacto supera outras mudanças de negócios:

O preço certo é a maneira mais rápida e eficaz de os gerentes aumentarem os lucros [. . .] um aumento de preço de 1 por cento, se os volumes permanecessem estáveis, geraria um aumento de 8 por cento nos lucros operacionais (Figura 1) - um impacto quase 50 por cento maior do que uma queda de 1 por cento nos custos variáveis ​​[. . .] e mais de três vezes maior do que o impacto de um aumento de 1 por cento no volume.

Alguns questionaram a aplicabilidade universal desse estudo, mas outros estudos reforçam o impacto descomunal que um aumento de preço tem sobre a lucratividade:

impacto do aumento de preços nos lucros
( Fonte da imagem )

Um terceiro estudo mostra o impacto potencial de aumentos de preços mais agressivos: Um aumento de preços de 5% aumentou a lucratividade em 22%, mais do que mudanças equivalentes em outras "ferramentas de gestão operacional":

impacto do aumento de preços nos lucros
( Fonte da imagem )

Se um aumento de 1% no preço pode aumentar os lucros em 8-11% e um aumento de 5% aumenta os lucros em 20%, que tal um aumento de 10%? Ou 20%? Quando os retornos diminuem?

Quanto você pode esperar para aumentar os preços?

A resposta, é claro, depende do seu produto e comprador (incluindo qual comprador entre os vários). A pesquisa que compara os aumentos de preços com a felicidade do consumidor mostra uma tendência nada surpreendente: quanto maior o aumento de preço, maior o impacto na felicidade do cliente.

mudança de preço x felicidade do consumidor
( Fonte da imagem )

A lição, como a Price Intelligently aponta, não é que os aumentos de preços sejam ruins, mas que aumentos incrementais - planejados cuidadosamente, comunicados de forma eficaz - reduzem o risco de aborrecer os clientes fiéis.

Uma razão para as empresas darem um grande salto por engano? Um preço histórico baixo.

O ponto de partida para cada aumento de preço

Cada aumento de preço proposto é relativo ao anterior. O contraste entre os dois impacta a percepção do consumidor. Aplicado de forma mais ampla, esse princípio é conhecido como ancoragem.

A ancoragem é frequentemente usada em páginas de preços que apresentam várias opções, com a opção mais alta servindo como uma "âncora" para fazer as outras parecerem mais razoáveis:

ancoragem da página de preços

Para aumentos de preços, a âncora é o preço passado. E um preço inicial baixo limita sua capacidade de aumentá-lo - mesmo se você cobrar muito menos do que seus concorrentes.

Como Price Intelligently explica:

Se você ancorar as pessoas a um preço baixo e aumentá-lo mais tarde, ninguém verá como obter um novo valor. Eles verão isso como uma goivagem.

Você perderá os clientes que ganha ao tentar aumentar os preços, porque eles foram adquiridos em instalações defeituosas.

Você pode alcançar os concorrentes que cobram mais, mas talvez seja necessário fazer isso com o tempo. O desafio é mais agudo para empresas com um modelo freemium: os usuários esperam pagar US $ 0 e começar a cobrá-los - mesmo um valor nominal - exige a superação de um grande obstáculo psicológico.

Além dos preços abaixo do mercado, existem outros sinais de que pode ser hora de aumentar suas taxas.

5 sinais de que é hora de aumentar os preços

1. Seis meses se passaram.

A Price Intelligently recomenda uma a duas mudanças de preço a cada ano :

As empresas que vimos com mais sucesso com receita e adoção estão revisando os preços pelo menos uma vez por trimestre e fazendo ajustes ou alterações a cada 6 a 9 meses.

Nem toda mudança de “preço” envolve um aumento direto : você pode expandir ou remover camadas de preços, reduzir ou eliminar descontos ou fazer outras alterações, conforme detalhado posteriormente.

2. Você adicionou novos recursos que os consumidores valorizam.

Novos recursos devem aumentar o valor percebido de seu produto. Conforme você lança novos recursos - e, por sua vez, mais valor - seu preço deve acompanhar o ritmo.

Como Kyle Poyar do OpenView explica:

Quando você investe na criação de novos recursos e aumenta o uso de seu produto, isso cria uma oportunidade de extrair parte desse valor agregado na forma de preços mais altos.

O valor do recurso deve ser determinado com base no uso e feedback do consumidor, não na percepção da empresa (ou no quanto ela investiu no desenvolvimento). Os clientes pagam mais para obter mais valor, não para aumentar seus lucros.

3. Todos se inscrevem.

Novos clientes podem ajudar a determinar se os clientes atuais tolerariam um aumento de preço.

Como Justin Gray escreve, uma taxa de fechamento de 100% não é motivo para comemoração - significa que você não está cobrando o suficiente, especialmente se não houver resistência ou negociação de preços em todo o processo de vendas.

Se os clientes ficarem surpresos - até mesmo envergonhados - com o quão pouco você cobra, você deve cobrar mais. Para seu trabalho de consultoria, Karl Sakas visa uma taxa de fechamento de 60%. Ele usou aumentos de preços para reduzir essa taxa de 80%:

Durante as ligações de treinamento de vendas, estou vendo uma taxa de fechamento um pouco menor do que antes - em linha com minha meta de 60%, e menos do que os 80% que eu estava vendo antes. Isso confirma que eu estava cobrando menos. (Se a taxa de fechamento caísse abaixo de 50%, eu teria superado o aumento de preço.)

4. Você cria um ROI muito além do que você cobra.

Os aumentos de preços bem-sucedidos dependem do custo e valor correspondentes. Se você sabe, por exemplo, que seu software economiza para uma empresa centenas de horas de trabalho técnico - mas custa apenas US $ 49 por mês - você pode fazer um forte argumento para um aumento de preço.

O OpenView sugere que as empresas de SaaS podem capturar de 10 a 20% de seu valor econômico, um valor básico do que você pode ser capaz de cobrar se você puder demonstrar claramente o ROI.

5. Você precisa da receita.

Este é o pior cenário possível: você precisa fazer a engenharia reversa de um benefício para o consumidor para atender às metas de negócios. É também um dos cenários mais comuns.

Como o ponto de partida é invertido - você está fazendo alterações com base em uma empresa que não precisa de um benefício para o consumidor - seja extremamente cauteloso com o escopo do aumento de preço e como o comunica.

A transparência costuma ser a melhor política - como quando a Rad Power Bikes anunciou um aumento de preço devido a um aumento de 25% nas tarifas de importação - mas os consumidores estão menos interessados ​​nos seus problemas do que naqueles que você resolve para eles.

Em última análise, os aumentos de preços têm um amplo impacto, não apenas para os consumidores, mas em toda a empresa.

O impacto em toda a empresa - e benefícios inesperados - do aumento de preços

Mesmo dentro da sua empresa, os preços mais altos podem ser um fator estressante. Eles podem:

  • Reduza as taxas de fechamento para a equipe de vendas, mesmo que essas taxas reduzidas sejam desejáveis.
  • Torne mais difícil para as equipes de marketing atingirem as metas de leads.
  • Reduzir temporariamente a receita, à qual as pequenas empresas podem não sobreviver.

No entanto, um anúncio de aumentos de preços futuros pode ter benefícios inesperados:

  • Os clientes existentes são motivados a atualizar ou expandir seu relacionamento antes que a mudança ocorra - preços mais altos adicionam urgência às atualizações e renovações de assinaturas.
  • Os leads atuais estão motivados para comprar agora.

Aumentos de preços regulares e bem comunicados podem servir como uma lenta queima de urgência - todo preço tem meia-vida, e o produto sempre será mais barato este ano do que no próximo. (Algumas empresas, incluindo a Salesforce, incorporam aumentos anuais de preços em seus acordos de nível de serviço, geralmente na faixa de 5 a 7%).

Para agências ou consultores com horário limitado para vender, um aumento de preço pode substituir clientes mais antigos por novos, que ficarão felizes em pagar uma taxa mais alta. Isso é exatamente o que Sakas experimentou:

Conforme se aproximava o final do ano, criei uma oferta especial para clientes atuais: se eles pagassem antecipadamente pelo coaching em 2018 antes do final de 2017, eles manteriam a taxa antiga (que remonta ao final de 2015) para os meses pré-pagos em 2018, e eles pagariam o preço mensal mais alto depois disso.

Quase todo mundo optou por pagar antecipadamente pelo menos alguns meses, e alguns pagaram antecipadamente um ano inteiro.

Os clientes que não pagaram antecipadamente eram normalmente aqueles que não estavam maximizando seu suporte de coaching. Durante o processo, eu recomendei que eles mudassem para o suporte sob demanda (embora com um SLA menos responsivo, já que eles não estavam assumindo o mesmo compromisso).

Essa queda criou vagas para novos clientes de coaching com um preço mais alto, que já preenchi.

Sakas também observou que, para alguns clientes, gastar o dinheiro extra no atual ano civil permitiu que eles reivindicassem uma dedução fiscal que efetivamente descontava o novo preço em 45-60%.

Faça o que fizer, não seja Netflix.

Estudo de caso: o “ano perdido” da Netflix e uma chance de resgate

Em 2011, a Netflix errou. Seu desastre bem narrado separou brevemente seu serviço de streaming nascente da “vaca leiteira” da entrega de DVD. A separação dos serviços efetivamente aumentou os preços para os consumidores em 60%.

Esse aumento de preço mal planejado custou à Netflix 800.000 assinantes e despencou o preço das ações em 77% em quatro meses. A falha resultou de vários erros:

  • O CEO Reed Hastings ignorou os conselhos dos outros.
  • A Netflix confundiu a preferência do consumidor por conteúdo de streaming com a disposição de eliminar uma opção baseada em DVD.
  • As mudanças - e esclarecimentos subsequentes - foram mal comunicadas.

Desde então, a Netflix aumentou os preços para muito menos indignação em várias ocasiões, inclusive na semana passada. Cada mudança de preço ainda chega às manchetes, mas a narrativa mudou.

Em vez de os aumentos de preços serem relatados como ganhos de dinheiro ou tentativas de empurrar os consumidores para o futuro, eles são explicados como investimentos necessários na experiência do consumidor.

Veja, por exemplo, a declaração da Netflix sobre seu aumento mais recente:

Mudamos os preços de vez em quando, à medida que continuamos investindo em grande entretenimento e melhorando a experiência geral da Netflix para o benefício de nossos membros.

Os meios de comunicação cobriram o aumento de preço exatamente como a Netflix deseja. Os artigos são pseudo-anúncios, mostrando os programas mais populares e reforçando o compromisso da Netflix com os consumidores:

Washington após aumento de preço netflix
comentário de aumento de preço netflix
aumento de preço netflix 2019
aumento de preço cnn netflix

A lição foi aprendida com dificuldade, mas aprendida mesmo assim. Veja como pular a parte dolorosa e acertar da primeira vez.

O processo de aumento de preços para clientes existentes

Um processo sólido de aumento de preços limita o risco. Se você é o dono do projeto e alguém deveria ”, seu trabalho é evitar o máximo de risco possível de um teste ao vivo”.

O processo da Price Intelligently para alterar os preços se estende por várias semanas:

estratégia de aumento de preço
Price Intelligently observa que a maioria das empresas fica aquém durante a fase intermediária. ( Fonte da imagem )

Abaixo, combinamos seu processo com outros que suportam aumentos de preços bem planejados e executados.

1. Conduzir uma pesquisa inicial

Pesquise seus aumentos de preços anteriores. O que aconteceu quando você fez? Quantos assinantes ou compradores recorrentes você perdeu? Se o valor vitalício aumentou e os custos de aquisição de clientes diminuíram, argumenta Jeanne Hopkins, você provavelmente acertou.

A pesquisa histórica sugere o que repetir ou evitar e ajuda a avaliar as expectativas do consumidor - anos de aumentos de preços de um dígito seguidos de um aumento de dois dígitos, por exemplo, podem não ir bem.

Compare-se com os concorrentes. Um aumento de preço o moverá para um novo nível? Você é um provedor de médio porte que está tentando entrar no mercado de ponta? Você precisará ajustar sua proposta de valor e comunicar essa mudança de maneira adequada. (Veja a Etapa 4.)

Por outro lado: você é a opção de valor? Um aumento de preço pode motivar os consumidores a considerar novas alternativas de preços competitivos.

Faça as perguntas certas. Dan Turchin, vice-presidente de estratégia de crescimento da BigPanda, adota uma abordagem aberta para a pesquisa do consumidor ao se preparar para um aumento de preço:

Estamos tentando ter conversas suficientes com os clientes para obter feedback sobre como eles associam valor ao BigPanda e como traduzir isso na maneira mais simples, transparente e lógica de consumir o valor.

Essas conversas podem vir de defensores de produtos em grupos do Slack ou por meio de pesquisas com clientes. Além das respostas abertas, você pode realizar pesquisas quantitativas sobre a sensibilidade ao preço.

Determine a sensibilidade ao preço. A sensibilidade ao preço é

uma medida do impacto dos pontos de preços nos comportamentos de compra do consumidor, ou em outras palavras, é a porcentagem das vendas que você perderá ou ganhará em um determinado ponto de preço.

Como os consumidores avaliam mal quanto estão dispostos a pagar, pois avaliam mal por que tomam decisões, há duas maneiras principais de avaliar a sensibilidade ao preço:

1. Escalonamento de preços. Em uma escala de 1 a 10, os clientes avaliam sua disposição de comprar um produto a um determinado preço. Se eles responderem abaixo de 7 ou 8, o preço é reduzido e a mesma pergunta é feita novamente.

Embora o processo possa identificar um ponto de preço no qual os consumidores dizem que provavelmente comprarão, ele também pode introduzir erros: os entrevistados podem ver o exercício como uma negociação e sugerir que estão dispostos a pagar menos do que realmente estão.

2. Medidor de sensibilidade de preço da Van Westendorp. Os entrevistados são solicitados a definir o preço de um produto, com cada resposta tendo uma das quatro implicações:

1. A que preço você consideraria o produto tão caro que você não consideraria comprá-lo? (Muito caro)

2. A que preço você consideraria o preço do produto tão baixo que você sentiria que a qualidade não poderia ser muito boa? (Muito barato)

3. A que preço você consideraria que o produto está começando a ficar caro, para que não esteja fora de questão, mas você teria que pensar um pouco antes de comprá-lo? (Caro / lado alto)

4. A que preço você consideraria o produto uma pechincha - uma ótima compra pelo dinheiro? (Barato / bom valor)

Os dados resultantes representam pontos de preços potenciais:

gráfico de medidores de preços van Westendorp
( Fonte da imagem )

O medidor de preço Vanwestendorp, ao contrário da escada, também revela o ponto de preço no qual os consumidores podem ver seu produto como barato - onde o valor da marca começa a se desgastar.

Seja qual for o método que você escolher, reúna dados de sensibilidade de preço para coortes diferentes - seus clientes de SaaS corporativo podem ter uma sensibilidade menor a mudanças do que seus clientes de pequenas empresas, ou a estrutura de suas mudanças (por exemplo, limite de usuário) pode afetar um grupo significativamente mais do que outro.

Depois de fazer a pesquisa, você pode trabalhar em sua estratégia.

2. Desenvolva uma estratégia

Sua estratégia de preços identifica quais alavancas de preços você planeja puxar e por quanto. A pesquisa inicial - sobre os recursos do produto que os consumidores mais valorizam e o que eles estão dispostos a pagar por eles - deve ajudar a orientar a conversa.

Se você está simplesmente aumentando o preço de etiqueta, o princípio orientador é combinar o valor com o custo. Encontrar esse equilíbrio é mais fácil se você tiver dados sobre o ROI de seus serviços; na falta disso, use respostas qualitativas e pesquisa de sensibilidade ao preço.

Conforme detalhado anteriormente, no entanto, existem outras maneiras indiretas de aumentar os preços:

  • Aumente as restrições a uma versão freemium ou de avaliação gratuita. O New York Times reduziu o número mensal de artigos gratuitos disponíveis para os consumidores de 20 para 10 para 5, essencialmente criando uma nova camada paga para leitores de mais de 5 artigos.
  • Mude os benefícios de um nível para outro. Remover benefícios dos assinantes existentes (mudando-os para um nível de preço mais alto) é arriscado, mas, ainda assim, uma opção. Pode ser mais fácil de fazer se um nível básico tiver um preço excepcionalmente baixo ou se um recurso receber um upgrade massivo.
  • Use um novo recurso para criar uma nova camada. Acabou de criar uma API? Esse benefício por si só pode ser forte o suficiente para criar uma camada premium que oferece acesso ilimitado.
  • Reduza ou remova descontos. Freqüentemente, há uma lacuna entre o preço de lista, o preço de fatura e o preço de bolso. Reduzir ou remover descontos caros, mas não influentes, pode aumentar os preços de forma passiva.
Cachoeira do preço de bolso
Uma cascata de preços de bolso mostra todos os descontos que ocorrem entre um preço de lista e o “preço de bolso” final que o consumidor paga. Reduzir ou eliminar aqueles com pouca influência no processo de vendas pode aumentar os preços passivamente. ( Fonte da imagem )

A estratégia mais comum para gerenciar aumentos de preços para clientes atuais é a garantia. Foi a escolha de quase metade das empresas de SaaS pesquisadas pela Price Intelligently:

maneiras de lidar com aumentos de preços para clientes existentes
( Fonte da imagem )

Ainda assim, representa uma "prática comum" mais do que uma "prática recomendada". Muitas vezes, a aquisição de direitos é a solução preferida porque resolve um problema interno - uma falha no planejamento e na comunicação eficaz de uma mudança de preço.

As melhores alternativas envolvem um elemento de garantia, mas, ao longo do tempo, alinham preço e valor:

  • Acesso limitado. Clientes antigos não têm acesso a novos recursos. Essa estratégia tem uma vida útil - sem acesso a atualizações de produtos, você não será capaz de agregar valor.
  • Atualização com desconto. Os clientes atuais ganham um desconto se fizerem upgrade. O desconto pode ser aplicado por alguns meses ou indefinidamente. A última opção tem as mesmas deficiências da propriedade padrão (embora reduza um pouco a perda de receita).
  • Atualização atrasada. Os clientes atuais evitam um aumento de preço por um período de tempo. Para empresas com contratos anuais, isso faz sentido - os consumidores mantêm o preço atual durante a vida do contrato, e a renovação o alinha com o novo preço.

Em vez de optar por uma única opção, você também pode oferecer aos clientes uma escolha:

Por exemplo, eles podem permanecer em seu plano atual com uma taxa mais elevada ou optar por fazer o downgrade dos planos e manter a taxa que estão pagando hoje, ou se se comprometerem em 30 dias, podem obter 10% de desconto em um plano melhor do que têm agora . Isso tira um pouco da dor e coloca o cliente no assento do motorista.

(O valor da escolha - mesmo entre duas opções imperfeitas - não é insignificante. A escolha das opções de refeição era essencial para o moral durante as expedições polares.)

3. Obtenha feedback qualitativo e quantitativo

Depois de definir sua estratégia - quais aspectos você mudará, por quanto e como gerenciará os clientes atuais - você pode estimar seu impacto potencial calculando os números e flutuando o plano com um grupo de consultores ao consumidor.

Execute os números. Descobrir como as mudanças afetarão seus clientes, Zendesk aprendeu, é complicado se você tiver preços baseados no uso.

Em 2010, a Zendesk lançou um aumento de preço que triplicou os custos para alguns clientes. Mas o custo não era a única preocupação: a mudança na estrutura do plano fazia com que os clientes se sentissem coagidos a planos de cobrança anuais (em vez de mensais ou trimestrais). Essa suspeita agravou as dificuldades.

Ao comentar sobre as consequências para o TechCrunch, o CEO do Zendesk, Mikkel Svane, citou razões que poderiam ter sido persuasivas como uma justificativa avançada, mas pareceram defensivas como uma justificativa ex-post-facto:

Esta é a primeira vez que aumentamos os preços. Mas adicionamos novas funcionalidades ao serviço todas as semanas nos últimos dois anos e meio.

E hoje estamos lançando muito mais funcionalidades para base de conhecimento e suporte da comunidade [. . .] O Zendesk está investindo pesadamente em novos recursos e nossos clientes continuarão a experimentar ótimas coisas com o Zendesk.

Cumpriremos nossa promessa. Somos o show mais barato da cidade? Não. Mas achamos que temos uma oferta excelente para quase todos os orçamentos a partir de US $ 9 por assento de agente. E oferecemos aos nossos clientes existentes por um ano adicional em seu nível de preço atual, com todas as suas funcionalidades atuais garantidas indefinidamente.

Considere como os casos extremos podem afetar as percepções de justiça: se um aumento não ocorrer até a data de vencimento da renovação anual do contrato, o que acontecerá com aqueles cujos contratos serão renovados no próximo mês?

Esse é um motivo para anunciar aumentos de preços antes que eles entrem em vigor: um anúncio de que as taxas de renovação aumentarão em seis meses dá a todos tempo para fazer o orçamento de acordo.

Fale com seus insiders. Execute os novos planos de preços de seus clientes para avaliar sua reação. Price Intelligently, que recomenda falar com pelo menos 20 clientes atuais, enfatiza a importância de fazer as perguntas certas:

Lembre-se de que esta é uma verificação de sanidade, pois os clientes individualmente terão um incentivo para dizer que os preços estão muito altos. Diante disso, não faça perguntas abertas como "o que você acha?" Faça perguntas que vão direto ao ponto sobre suas questões mais preocupantes (isso faz sentido, que perguntas você tem, etc.)

Se você errar terrivelmente, eles dirão - e você poderá consertar antes que seja tarde demais. Você também pode aprender quais aspectos do aumento de preço são mais persuasivos ou importantes para comunicar.

4. Crie um plano de comunicação

Esse era um refrão comum: seja transparente sobre por que o preço está subindo. Se você se sente compelido a obscurecer o motivo - ou se são necessários ensaios e gráficos de mil palavras para justificá-lo - isso é um sinal de que você não tem um caso forte.

Ainda assim, focar em pontos-chave pode ajudar a justificar um aumento:

  • O período de tempo desde o último aumento de preço;
  • O valor que você agregou ao seu produto ou serviço durante esse tempo;
  • Se você tiver limitações de serviço (por exemplo, horas de consultoria), o aumento na demanda.

“Prepare-se para comunicar-se demais”, advertiu Sakas. “Eu dei aos clientes de coaching atuais um aviso de aproximadamente 5 meses [. . .] Meu objetivo era honrar os compromissos existentes e recompensar a lealdade, mas também para que os clientes atuais não ficassem surpresos mais tarde. ”

Seja claro sobre como as mudanças afetarão os clientes atuais, especialmente se você planeja adquirir alguns em.

5. Reúna e ajuste com base no feedback pós-lançamento

Finalmente, peça feedback. Se você deixou de considerar um segmento de clientes ou provavelmente enfrentará reações adversas, quanto mais cedo você aprender sobre isso - e conceber uma solução - melhor.

Uma maneira de medir o feedback é monitorar o comportamento do consumidor. Uma diminuição no tempo de compra ou nos fluxos de integração, explicou Turchin, sinaliza um aumento de preço bem-sucedido:

Medimos a opinião sobre os preços principalmente pelo ciclo de adoção - a rapidez com que um cliente entra em produção e a rapidez com que a implantação cresce. Definitivamente, estamos vendo os tempos de integração e o tempo para compras incrementais diminuindo.

Depois de concluir um ciclo de aumento de preços, continue. Revise seu preço a cada dois meses. Nem toda revisão de preços exigirá um aumento, mas toda revisão ajudará a manter seus preços alinhados com seu valor. Quanto mais tempo você ignorar, mais difícil se torna realinhar os dois.

Conclusão

“Qualquer pessoa pode aumentar os preços”, escreve Patrick Campbell. “Mas aumentar os preços e a satisfação do cliente exige um forte entendimento das características valiosas de seus clientes e da disposição de pagar, que você obtém com sua pesquisa.”

Aumentar os preços é assustador se você não sabe o que seus consumidores mais valorizam ou quanto eles valorizam.

Mas ignorar os preços não é uma opção. Quanto mais você atrasar um aumento de preço justificado, piores serão suas opções - levará mais tempo para alinhar o preço do produto e o valor para o consumidor, ou você correrá um risco maior se tentar fazer isso mais rapidamente.

Mesmo se você enfrentar uma necessidade urgente de aumentar os preços, lembre-se: pesquisa completa e comunicação clara são igualmente essenciais.