5 etapas para conseguir uma grande conta (quando você é péssimo nas vendas)

Vou começar esta postagem do blog com uma confissão - não sou, e nunca fui, um vendedor. Eu simplesmente não nasci com esse DNA de vendas. Quando eu era criança, fui para uma escola paroquial onde as freiras tentavam cultivar nossas habilidades de vendas desde o início (ou simplesmente estavam decididas a organizar eventos de arrecadação de fundos).

A cada ano, recebíamos uma cota de barras de chocolate que tínhamos para vender para amigos e vizinhos para apoiar programas escolares. Lembro-me de meus irmãos e eu vestindo nossos uniformes nas tardes de sábado, amarrando enormes caixas de barras de chocolate ao redor de nossos pescoços e indo às ruas para vender os doces. Infalivelmente, uma ou duas horas depois, chegávamos em casa com as caixas vazias, não porque tivéssemos vendido nossa cota com sucesso, porque havíamos desistido e simplesmente distribuído os chocolates para quem quisesse. Exasperada, minha mãe perdeu as esperanças e começou a comprar nossa cota de barras de chocolate.

[Guia grátis: 11 maneiras de conquistar e reter mais clientes]

Quando entrei para a equipe de sucesso do cliente na WordStream, minha carteira de clientes incluía toneladas de pequenas agências digitais. Durante nossas ligações de consultoria de SEM, comecei a perceber que mais de suas perguntas estavam focadas nas vendas do que na estratégia de PPC. A realidade era que essas pessoas eram profissionais de marketing altamente qualificados - podiam fazer maravilhas nas contas dos clientes. No entanto, eles lutaram para conseguir novas contas e até mesmo aumentar as vendas de clientes existentes. Percebi que essas pessoas eram exatamente como eu - elas não tinham o DNA de vendas .

Então, embarquei em uma busca para encontrar uma estratégia que pequenas agências, que não são voltadas para vendas, possam usar para construir sua base de clientes.

Antes de compartilhar esse molho secreto com você, devo ressaltar que o objetivo do programa é conseguir uma conta de “peixe grande”. Agências pequenas não têm tempo para se dedicar à venda de serviços para um zilhão de pequenos anunciantes - em vez disso, você deve concentrar essa mão de obra no gerenciamento real das contas de seus clientes existentes. Direcione seus esforços de vendas para grandes contas. Se você conseguir marcar apenas alguns grandes gastadores, poderá concentrar a maior parte do seu tempo em fazer o que adora - gerenciar a pesquisa paga.

Então, sem mais delongas, aqui estão meus cinco principais hacks para ajudar meus colegas não-vendedores a conseguir um cliente incrível:

Etapa 1: Faça o Caminho

O que os caras grandes têm que sua agência não tem? Uma reputação de ouro que eles passaram anos (e uma grande soma de dinheiro) cultivando. Eles podem até ter uma equipe inteira dedicada a ampliar sua presença online, nomeando-os para prêmios do setor e aumentando seu número de seguidores sociais. Você também precisa de uma reputação online estelar se quiser competir com essas megagências.

A boa notícia é que você PODE alavancar sua reputação de forma barata. Em primeiro lugar, você precisará criar algumas peças de conteúdo incrível para provar que você é, de fato, um especialista na área. Então, jogue um pouco de dinheiro no problema. Você não pode construir um Twitter enorme de seguidores durante a noite organicamente, então compre um.

Não se preocupe, na verdade não estou defendendo que você siga o caminho do chapéu preto. Em vez disso, crie uma campanha de seguidores na interface do Twitter Ads. Para manter os custos baixos, limite a exibição de seus anúncios a um público-alvo altamente segmentado, usando públicos-alvo personalizados.

Começando com um público altamente qualificado, você pode construir uma sequência de pessoas que estão no espaço de marketing que se envolverão com o conteúdo que você compartilha. À medida que eles adicionam como favoritos, retuítes e respondem aos seus tweets, você ganha exposição para os seguidores deles, o que pode aumentar ainda mais a sua contagem de seguidores. (Para mais dicas, verifique a postagem de Larry sobre a compra de seguidores legítimos no Twitter.)

Etapa 2: elabore uma lista de acertos em potencial

Os dez maiores gastadores do AdWords, por setor.

A seguir, identifique o tipo de empresa que deseja buscar, usando a lista de opções acima. Comece escolhendo um setor, que será seu foco principal.

Depois de selecionar os tipos de negócios em que deseja se concentrar, conheça os meandros de seu setor. Compreenda seus KPIs, os desafios comuns que eles enfrentam e as técnicas específicas do setor. Por exemplo, se você decidir segmentar varejistas de comércio eletrônico, é fundamental que você conheça bem o Google Shopping. Você pode até dar um passo adiante e conhecer novos betas interessantes que são pertinentes a eles.

Etapa 3: Entre no radar deles

Agora que você incrementou sua presença online e identificou quem deseja atingir, é hora de eles conhecerem você e sua marca. Comece conectando-se com os principais clientes em potencial no LinkedIn - mas, primeiro, certifique-se de que seu perfil seja melhor do que o do meu pai.

Muito profissional, pai.

Reserve um tempo para divulgar seu perfil para que os clientes em potencial possam ter uma boa noção de suas habilidades e conhecimentos. Certifique-se de incluir suas certificações do AdWords e do Bing, histórico de trabalho detalhado e recomendações de colegas e clientes existentes. Você pode até aumentar sua seção de Habilidades e Recomendações, pedindo aos colegas que o apoiem com mais frequência, em troca de seu apoio!

Muito impressionante, hein? Basta um pequeno esquema de reciprocidade!

Agora, você deve estar se perguntando, como diabos você pode convencer esses estranhos a se conectar com você? Recorra à fórmula não tão secreta de Larry Kim para escrever solicitações de conexão irresistíveis no LinkedIn, que se baseia no princípio dos 5 P's. Segundo Larry, se sua mensagem for educada, pertinente, personalizada, profissional e elogiosa, o destinatário não pode recusá-la.

Acontece que Larry sabe um pouco sobre como escrever mensagens persuasivas no LinkedIn.

Quando ouvi isso pela primeira vez, estava além de cético em relação à estratégia. Então, eu mesmo coloquei à prova. Selecionei cinco “peixes grandes” que nunca pensei que aceitariam meu pedido. Escrevi para cada uma delas mensagens atenciosas (que incluíam todos os 5 P's) e, com certeza, funcionou.

Não só você, pessoalmente, precisa estar à frente de seu público-alvo no LinkedIn, mas também familiarizá-lo com sua marca. Portanto, use os anúncios do Facebook para infiltrar seus feeds com o conteúdo de sua marca.

Para fazer isso de forma barata, crie campanhas hiper-direcionadas no Facebook. Comece conectando sua lista de acertos de peixes grandes na seção Demografia> Trabalho> Empregadores.

Em seguida, refine ainda mais seu público-alvo. Lembre-se de que você não deseja exibir anúncios para todos que trabalham na Nordstrom. Em vez disso, você deseja exibir sua marca para pessoas que provavelmente serão os tomadores de decisão por seus esforços de pesquisa paga.

Etapa 4: Não desista tão rapidamente

Depois de estabelecer as bases, você pode finalmente começar a entrar em contato com seus clientes em potencial para uma conversa de vendas. Infelizmente, esta etapa exigirá alguma tenacidade; pode ser difícil se conectar com seus alvos. De acordo com o InsightSquared, a taxa média de conexão é pouco menos de 16% para a primeira tentativa de contato. A partir daí, os números diminuem.

Fonte: InsightSquared

Como sua primeira tentativa é a que tem mais probabilidade de gerar uma conversa, você precisa estar preparado desde o início. Quando você atingir seu alvo, resista ao impulso de liderar com um discurso de vendas. Ninguém quer pegar o telefone e ser abordado por um "argumento de venda" muito ensaiado e enigmático. Em vez disso, seja um ouvinte ativo. Deixe seu cliente potencial falar e revelar seus pontos fracos para você.

A melhor maneira de iniciar essas conversas é estar preparado com três perguntas de descoberta:

1. Qual é o estado atual da sua conta?
2. Qual é o estado desejado da sua conta?
3. Em quanto tempo você deseja atingir esses objetivos?

Ao responder a essas perguntas, seu cliente em potencial pintará um quadro dos desafios que está enfrentando e dará a você uma ideia clara de seus objetivos. A partir daí, a conversa de vendas fluirá naturalmente. Tudo que você precisa fazer é mostrar a eles como seus serviços podem preencher a lacuna de “A” para “B” em “C”!

Se você não entrar em contato com seu cliente potencial na primeira tentativa, não desanime. Lembre-se de que sua probabilidade de se conectar com eles não se estabiliza até 6+ tentativas. Para aqueles de nós que não gostam de vendas, continuar ligando para alguém que não respondeu à nossa primeira mensagem parece invasivo. No entanto, é fundamental desafiar seus instintos naturais e continuar ligando.

Como regra geral, recomendo dar aos clientes em potencial de baixa qualidade um mínimo de três toques sem resposta antes de abandonar seus esforços de vendas. Seus clientes em potencial de qualidade média devem obter pelo menos 7 tentativas de contato. E, finalmente, recomendo perseguir incansavelmente seus melhores clientes em potencial até que seja capaz de entrar em contato com eles.

Este modelo pode parecer extremo, mas vimos grande sucesso com ele até agora. A chave é ser respeitoso. Não agrida seus clientes em potencial com vários telefonemas em um curto período de tempo. Se eles responderem e disserem que não estão interessados ​​no momento, peça permissão para entrar em contato novamente mais tarde. E, finalmente, certifique-se de que todas as tentativas de conexão, seja por correio de voz ou e-mail, são importantes. Explique quem você é, esboce suas intenções e dê um motivo para entrar em contato com você.

Etapa 5: vencer objeções com dados da vida real

Independentemente do seu nível de habilidade em vendas, os clientes potenciais tendem a levantar objeções durante essas conversas. Felizmente, você pode prever muitas de suas objeções e realmente usá-las para fortalecer seu caso. Para ver as objeções mais comuns que encontramos (e como as combatemos), verifique a postagem de Margot, O Google AdWords funciona?

Você não deve apenas estar preparado para enfrentar esses assuntos de frente, mas também deve apoiar seus argumentos com exemplos da vida real que sejam pertinentes ao setor / conta do cliente em potencial. Use o tempo para observar exemplos fortes com antecedência - com certeza vai valer a pena!