15 idéias de nutrição de chumbo para cada estágio da jornada do comprador

Por que seu site não converte tanto quanto você deseja? Você gastou recursos para criar um bom site seguindo as tendências mais recentes, mas sua taxa de conversão é baixa. O que está a faltar?

É isso mesmo, você precisa de uma estratégia de promoção de leads. Lutar com uma taxa de conversão baixa não é incomum hoje em dia. A razão é que a jornada do comprador é bastante complexa. De acordo com um estudo da Ascend2, 53% das empresas admitem que seus leads são mais difíceis de converter.

A razão para isso é que as pessoas não apenas digitam produtos nos mecanismos de pesquisa e usam o primeiro site ou clicam no primeiro anúncio que veem e compram o produto.

Você sabia que 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar? O que esses dados dizem a você? A maioria das pessoas que visitam seu site está, na verdade, fazendo suas próprias pesquisas sobre como resolver um problema específico.

No entanto, eles podem deixar seus endereços de e-mail ou assinar seu boletim informativo para receber conteúdo valioso. Essa seria a primeira etapa da jornada do comprador.

É neste ponto que também seria uma boa ideia enfatizar que vale a pena comprar seus produtos.

Quem são seus compradores?

O primeiro ponto de cada plano de marketing é definir suas buyer personas ou público-alvo. Se você não sabe quem é seu alvo, não há como convencê-los a comprar de você.

Neste artigo, não vamos nos alongar sobre como criar buyer personas, pois temos um guia completo que cobre esse tópico. Em vez disso, vamos cobrir algumas coisas que valem a pena mencionar.

O que você precisa saber sobre seus clientes?

• Dados demográficos: idade, sexo, localização
• Experiência profissional e educacional, além da função atual
• Hobbies e interesses
• Objetivos e desafios
• Pontos problemáticos que você precisa resolver
• Canais: onde estão seus leads e como você pode fornecer o conteúdo ou os anúncios certos

Reunindo todas essas informações, você terá uma ideia melhor de como nutrir leads e transformá-los em seus clientes.

Você está familiarizado com as etapas da jornada do comprador?

Antes de continuarmos com ideias de nutrição de chumbo para cada estágio da jornada do cliente, vamos delinear brevemente os três estágios.

Existem diferentes termos que descrevem o processo de compra, como “jornada do cliente”, “jornada do comprador” ou “funil de vendas”. Não importa qual você prefira, o objetivo é sempre o mesmo: criar mensagens e conteúdo para atrair leads, para que você possa orientá-los pelo funil ou pela jornada e torná-los seus clientes.

Os três estágios principais são:

• O estágio de conscientização é onde os clientes descobrem que têm uma determinada necessidade ou problema. Primeiro, eles começam a pesquisar. Eles provavelmente nem sabem que sua marca existe. Felizmente, você pode mostrar a eles conteúdo educacional que atenda às suas necessidades. Como você faz isso? Otimizando seu conteúdo com palavras-chave relevantes que abordem seus pontos fracos. Dessa forma, eles podem descobrir sua marca. Essa fase também é conhecida como topo do funil, ou seja, funil de vendas.
• Durante o estágio de consideração , eles provavelmente decidiram por uma solução e podem estar familiarizados com sua marca e suas ofertas. Eles provavelmente interagiram com o seu site de alguma forma - possivelmente baixando um guia gratuito ou deixando seu endereço de e-mail para futuros boletins. No entanto, eles ainda podem precisar de tempo antes de serem convertidos e se tornarem seus clientes. Em termos de funil de vendas, essa frase também é conhecida como meio do funil.
• A fase de decisão é a fase em que o cliente potencial decidiu sobre uma solução e escolheu uma oferta ou marca. Este é o estágio em que os clientes em potencial se tornam seus clientes e compram de você. O palco também é reconhecido como a parte inferior do funil.

Agora, vamos passar para 15 ideias práticas para fomento de leads que você pode experimentar para converter visitantes de seu site, para cada etapa da jornada do comprador:

• Artigo relacionado: O caminho de conversão: defina a jornada do usuário em seu site

Estágio de Conscientização - Atrair com Conteúdo

Como mencionamos, durante o estágio de conscientização, os clientes começam a pesquisar soluções para um problema específico. Aqui, sua estratégia de promoção de leads deve se concentrar em fornecer o conteúdo certo aos consumidores.

Você não pode passar rapidamente pelo estágio de decisão e começar a sobrecarregar os leads com ofertas especiais. Se você fizer isso, vai parecer muito vendedor. Além disso, você corre o risco de fazê-los buscar uma solução em outro lugar.

E os dados apóiam essa estratégia e comprovam que o alinhamento do conteúdo com o estágio do cliente potencial na jornada do comprador pode aumentar as taxas de conversão em 72%.

Então, como nutrir seus leads durante o estágio de conscientização?

1. Postagens de blog

Ter um blog é quase obrigatório hoje em dia. Ele beneficia a sua classificação e também fornece informações úteis aos visitantes do seu site.

Na verdade, os profissionais de marketing B2B que têm blogs obtêm 67% mais leads do que aqueles que não têm.

Que tipo de conteúdo você pode publicar para nutrir seus leads?

Postagens de blog resumidas de especialistas

Existem plataformas de banco de dados de sourcing, como o HARO, onde blogueiros ou jornalistas podem se conectar com fontes especializadas relevantes. Depois de se registrar e seguir as orientações da plataforma, você pode enviar uma consulta sobre o assunto sobre o qual deseja escrever.

Depois disso, as respostas que você recebe de diferentes especialistas ou influenciadores, você pode reunir e postar em seu blog.

A vantagem desse tipo de artigo é que você constrói a confiança entre os visitantes do seu site. As pessoas acreditam nos especialistas porque são autoridades em seu campo.

Fonte: DevriX

Este é um exemplo de um resumo publicado no blog da DevriX sobre como aumentar as vendas de comércio eletrônico de acordo com especialistas.

Infográficos

Como as pessoas muitas vezes precisam de uma visualização para ter uma ideia clara de um determinado assunto, um infográfico pode ilustrar isso perfeitamente. Você pode criar uma postagem de blog usando infográficos, que você também pode usar nas redes sociais.

A pesquisa mostra que pessoas que podem seguir instruções usando texto e ilustrações se saem 323% melhor do que pessoas que seguem instruções sem ilustrações.

Dados do instituto de marketing de conteúdo mostram que o uso de infográficos por profissionais de marketing B2B tem aumentado constantemente nos últimos quatro anos, e agora está em 65%.

Os infográficos funcionam, então não deixe de incluí-los em sua estratégia.

Verifique este exemplo de um infográfico de postagem de blog comparando um multisite WordPress vs um único site vs vários sites [Infográfico].

Tutoriais e guias

Tutoriais, guias ou artigos “Como fazer” atraem leads porque fornecem conteúdo útil e educacional.

Verifique este exemplo de nosso blog explicando CSS do WordPress para iniciantes.

Listicles

De acordo com uma pesquisa da HubSpot, as listas são o formato de postagem de blog mais popular entre os blogs de negócios. Você pode reunir estatísticas, dados do setor, uma lista de influenciadores em seu campo, aplicativos úteis e ver se eles atraem interesse.

2. Vídeos

De acordo com estatísticas publicadas pela Forbes, 87% dos profissionais de marketing online estão usando conteúdo de vídeo em suas estratégias de marketing digital.

Outra estatística importante do mesmo estudo mostra que 90% dos clientes dizem que o vídeo os ajuda a tomar decisões de compra, e 64% dos clientes confirmam que ver um vídeo os torna mais propensos a comprar.

Como mencionamos anteriormente, as pessoas gostam de informações apresentadas visualmente. Os vídeos são definitivamente interessantes e irão educar seus convidados.

Este é um exemplo de um vídeo educacional onde Mario Peshev dá vários conselhos de vendas e gerenciamento de projetos em WordPress, como gerenciamento de solicitações de vários clientes, tratamento de atrasos, trabalho com clientes locais e internacionais, etc.

3. Podcasts

Os podcasts são um conteúdo valioso e seu público cresce a cada ano, de acordo com a pesquisa da Edison. A grande vantagem é que as pessoas podem ouvi-los em trânsito - enquanto vão para o trabalho, dão uma caminhada, correm, etc.

Fonte: nobsengineering.com

4. Recursos gratuitos

Fornecer recursos gratuitos e conteúdo para download é a forma perfeita de fazer seus convidados interagirem com sua marca e, ao mesmo tempo, receber informações úteis em suas caixas de e-mail.

Desta forma, pode formar uma base de dados com emails e enviar newsletters com ofertas personalizadas.

Você pode tentar os seguintes tipos de conteúdo para download:

• eBooks, guias e white papers - logo abaixo está um exemplo de guia com técnicas de gerenciamento acionáveis. Você pode criar algo semelhante que seja relevante para o seu negócio ou pode combinar alguns artigos do seu blog sobre um determinado tópico e criar um e-book.

Fonte: mariopeshev.com

• Relatórios, estatísticas e listas de recursos - aqui você pode coletar estatísticas e dados do setor que serão úteis para o seu público, conforme mostrado no exemplo da Hubspot. Essas estatísticas de SEO podem ser extremamente úteis para profissionais de marketing e especialistas em SEO.

Fonte: HubSpot

• Modelos - este é outro exemplo da Hubspot. Eles têm uma grande quantidade de modelos para personas do comprador, calendários de mídia social, modelos de conteúdo de e-mail, etc. Todos extremamente úteis para os profissionais de marketing.

Fonte: HubSpot

• Listas de verificação - veja o exemplo de lista de verificação para viajantes abaixo. Os visitantes o receberão assim que fornecerem seu endereço de e-mail Dependendo do seu negócio, você pode criar conteúdo semelhante para seus futuros clientes.

Fonte: SmarterTravel

5. Boletins informativos

Depois de coletar os e-mails de seus clientes, você pode começar a alimentá-los por meio de e-mails e enviar-lhes sua newsletter com conteúdo personalizado.

Você pode incluir ofertas especiais, descontos em produtos selecionados ou uma avaliação gratuita. Não seja muito agressivo e vendedor, pois isso ainda é o topo do funil, e seus leads precisam de mais conteúdo e diretrizes enquanto se movem pelo funil.

6. Redes Sociais

Para gerar leads e atraí-los para o seu site, você precisa estar ativo nos canais de mídia social.

Voltemos às buyer personas por um momento. Conforme mencionado, é importante saber quais canais de mídia social seu público-alvo usa, para que você possa criar postagens e interagir com eles.

Se você tem como alvo pessoas entre 24 e 30 anos, provavelmente os encontrará no Instagram. Se você vende software de gerenciamento de projetos e está visando gerentes, deve ser ativo no LinkedIn.

Tipos de conteúdo de mídia social

• Compartilhando postagens de blog
• Realizar concursos e brindes
• Pergunte
• Publique informações interessantes e úteis
• Use a marca do funcionário
• Infográficos e carrosséis

• Artigo relacionado: Como maximizar as conversões nas mídias sociais

Etapa de consideração - por que sua empresa?

Durante a fase de consideração ou no meio do funil, você precisa convencer os leads por que eles precisam escolher sua marca. Neste ponto da jornada do cliente, as pessoas pesquisaram várias marcas e soluções e estão tentando descobrir a melhor para elas.

Esta é a fase em que você precisa mostrar a eles por que eles precisam escolher você em vez de outras marcas.

7. FAQ

Fonte: WhatsApp Adicione uma seção de perguntas freqüentes ao seu site. Isso é crucial, pois os clientes sempre têm dúvidas. Especialmente se você for uma loja online. Aqui você pode incluir todas as informações sobre custos de envio, tempo de entrega, informações de rastreamento, etc.

8. Webinars

Webinars são ótimas ferramentas para gerar leads B2B. Esta é a maneira perfeita de compartilhar seu conhecimento sobre um tópico específico. Por meio de um webinar, você tem a oportunidade de criar um diálogo entre seus clientes potenciais e sua marca. As pessoas podem fazer perguntas e receber respostas sobre um problema que estão enfrentando no momento.

Ele também pode gerar leads de alta qualidade à medida que as pessoas participam de webinars se estiverem realmente interessadas em um tópico.

Mesmo que seus leads estejam passando pelo funil, não use o webinar para gerar vendas. Use-o para educar e como forma de falar com eles.

Veja o exemplo abaixo de um convite personalizado para um webinar da agência de marketing digital Single Grain. Observe como eles destacaram que fui selecionado para participar de um webinar privado. Use isso como um bom exemplo e faça seus clientes se sentirem especiais.

9. Curso por e-mail

Semelhante ao webinar, essa tática visa mostrar seu conhecimento e ajudar a fornecer uma solução para um problema.

Os cursos por e-mail são mais fáceis de organizar do que os webinars porque você não precisa agendar um dia e hora para eles. Você só precisa escolher um tópico relevante para as necessidades do seu cliente e preparar uma série de lições por e-mail onde você pode compartilhar suas dicas.

Uma grande vantagem é que esses cursos são fáceis de compartilhar e podem ser usados ​​para criar um buzz em torno de sua marca.

10. Estudos de caso

De acordo com os gráficos de marketing, os estudos de caso ajudam a converter e acelerar leads. Eles mostram como você lidou com um problema com outro cliente seu. Não há melhor maneira de mostrar sua criatividade, resolução de problemas, planejamento e como você atingiu um determinado objetivo.

Ao criar um estudo de caso, você deve mostrá-lo ao mundo. Adicione-o para que fique visível em seu site e também possa ser compartilhado em canais de mídia social.

Fonte: DevriX

11. Testemunhos

Depoimentos e feedback positivo de clientes destacam nossa boa imagem e provam que seus produtos e serviços valem o dinheiro. Você deve mostrar seus depoimentos em sua página inicial, mídia social (avaliações do Facebook), avaliações do Google, etc.

Fonte: DevriX

• Dica bônus - mesmo que você receba algumas críticas negativas nas redes sociais, não as exclua. Mostre que você é profissional e responda a eles. Ter apenas comentários positivos pode parecer suspeito. Manter alguns negativos não vai estragar sua imagem.

Estágio de Decisão - Conversão

Seus leads finalmente passaram pelo funil e estão no estágio inferior, prontos para conversão. Eles escolheram sua marca. Agora, o que você deve fazer para continuar a nutri-los? Esta é a fase em que você pode se concentrar nas ofertas.

12. Páginas de destino relacionadas a uma promoção

Dedique uma página de destino para sua promoção atual ou ofertas de desconto com um botão de call to action visível, para que seus visitantes possam clicar nele.

Fonte: West Elm

13. Cupons, descontos, códigos promocionais e vendas

As pessoas adoram cupons, descontos ou ofertas especiais. Eles funcionam muito bem, especialmente com novos clientes que não conhecem sua marca. Mesmo um pequeno desconto no primeiro pedido pode fazer maravilhas.

Fonte: West Elm

14. Avaliações gratuitas

É uma oportunidade para seus clientes testarem seus produtos ou serviços e decidirem se irão assinar e pagar por eles.

Veja o exemplo da Hootsuite. Ao acessar a página inicial, você tem a oportunidade de experimentar o software gratuitamente e também solicitar uma demonstração.

Fonte: Hootsuite

15. Frete grátis

As pessoas adoram frete grátis e isso geralmente influencia suas decisões. De acordo com o Invespcro, 93% dos compradores online se sentem encorajados a comprar mais produtos se uma opção de frete grátis estiver disponível.

Além disso, o valor dos pedidos com frete grátis é em média cerca de 30% maior do que aqueles sem frete grátis.

Esses dados são claros se você pode oferecer frete grátis para seus clientes - não pense duas vezes antes de oferecê-lo.

Empacotando

Converter leads em clientes é um processo bastante longo e complexo. Como as pessoas costumam fazer pesquisas antes de comprar, o processo requer nutrição e conteúdo relevante durante toda a conversão.

Experimente algumas das ideias listadas aqui e veja qual delas funciona melhor para você e sua empresa. A chave é sempre experimentar, testar e ajustar.