Revelados segredos para crescer rapidamente um negócio próspero

Publicados: 2018-12-28

Quer que seu negócio se destaque como um unicórnio em um mar de burros?

Eu também.

Acredito em correr grandes riscos, colher recompensas épicas e adaptar constantemente minhas estratégias para aumentar as conversões e envolver os clientes.

Eu experimentei toneladas de hacks e estratégias para crescer rapidamente tanto minha primeira empresa WordStream (que foi adquirida este ano por US$ 150 milhões) quanto minha nova empresa, MobileMonkey.

Estou nisso há mais de uma década e, ao longo do caminho, descobri três princípios-chave que fazem toda a diferença:

  1. Seja um pouco delirante
  2. Encontre seu hack de crescimento de unicórnio
  3. Faça bebês unicórnios

Recentemente, tive o privilégio de compartilhar esses princípios com o grande público da Web Summit em Lisboa (literalmente, o maior público da conferência que já falei – havia 70.000 participantes!).



Estratégias de marketing de crescimento

Continue lendo para mergulhar profundamente em cada uma dessas estratégias de marketing de crescimento, completas com exemplos reais de minhas próprias tentativas e triunfos na última década.

1. Seja um pouco delirante

Seja um pouco delirante.

Há um tremendo poder em projetar intencionalmente um plano ou proposta um tanto delirante.

Aqui, por exemplo, está uma captura de tela do plano de negócios real que criei há uma década para o WordStream.

3 exemplos de estratégia de marketing de crescimento para criar um unicórnio

Era um plano louco.

Eu estava basicamente dizendo: vou criar esse negócio sem nada e vamos fazer isso chegar a dezenas de milhões de dólares em apenas alguns anos.

E só para dar uma ideia de quão louco e delirante esse plano era, tudo isso estava no meio de uma recessão econômica global.

Eu tinha zero experiência anterior em startups e muito pouca tração em termos de produtos e clientes.

E, no entanto, o plano funcionou.

WordStream faz muito mais receitas e ganhos do que eu já modelei naquele plano maluco.

E a questão é como isso é possível?

Uma das principais coisas que ajudaram desde o início foi ser delirante.

Ele pinta todo o seu projeto com um poderoso efeito de filtro unicórnio e acaba trazendo para você funcionários, parceiros e investidores que realmente acreditam na sua visão.


3 exemplos de estratégia de marketing de crescimento para criar um unicórnio

Se eu lhe apresentar um plano maluco, 99% das pessoas vão olhar para ele, coçar a cabeça e dizer “Isso é loucura. Não vou largar meu emprego e me juntar a você nessa coisa estúpida.

E 99% dos investidores dirão a mesma coisa.

Mas um por cento das pessoas vai olhar para o plano e se inspirar.

E esses são os crentes - esses são o um por cento das pessoas que você realmente precisa, e eles são as únicas pessoas capazes de ajudá-lo a transformar sua visão maluca em realidade.

Ficando delirante de novo com o MobileMonkey

Comecei um novo negócio no ano passado, MobileMonkey.

(É uma plataforma de marketing do Facebook Messenger que ajuda as empresas a criar chatbots gratuitamente sem escrever uma única linha de código.)

Como esta é minha segunda empresa, eu queria ser um pouco mais ambicioso na projeção delirante.

Então, acabei de tirar o pó do antigo plano de negócios de 10 anos atrás e criei uma rampa de receita que gerou o dobro da receita na metade do tempo.

3 exemplos de estratégia de marketing de crescimento para criar um unicórnio

A ilusão força uma mudança épica

Outro benefício louco dessa projeção delirante é que ela realmente força a mudança épica necessária para ser bem-sucedida.

Deixe-me apenas dar-lhe outro exemplo disso.

Quando comecei o WordStream, o produto que estávamos oferecendo era basicamente uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave glorificada.

Esse modelo de negócios tinha alguns pequenos problemas, como um ponto de venda médio muito baixo e uma rotatividade ridiculamente alta.

Meu plano original ousado previa um preço de US$ 1.500 por mês por cliente e a retenção desses clientes por quatro anos.

A realidade fica aquém de cerca de 30.000 por cento.

As coisas não estavam indo para planejar.

Como você converte este burro em um unicórnio?

Você não tem anos para fazer isso, principalmente se tiver apenas seis meses de financiamento no banco.

Posso dizer com certeza: pequenos ajustes conservadores não resolverão seus problemas.

Muitos profissionais de marketing acreditam que você pode consertar esse tipo de situação juntando um monte de pequenas melhorias, como talvez alguma otimização da taxa de conversão na página de compra ou uma promoção de vendas ou botões de confiança ou melhor fotografia.

Isso nunca vai funcionar.

Há uma enorme diferença entre as grandes mudanças delirantes e os pequenos ajustes conservadores.

Pequenos ajustes conservadores geralmente equivalem a apenas ruído.

Aqui está o que eu determinei ser a realidade das mudanças de burro de teste A/B.

O novo concorrente assume a liderança inicial em termos de taxa de conversão, mas com o tempo o candidato fica cansado e ocorre uma inversão onde o vencedor se torna o perdedor.

A vantagem inicial sempre desaparece e você fica onde começou.

O que você realmente quer é ter um produto melhor ou uma estratégia mais ousada.

Como transformei meu burro em um unicórnio

Seguindo meu próprio conselho, adotamos esse conceito de mudança épica e nos livramos da ferramenta de pesquisa de palavras-chave original do WordStream que estava ficando tão catastroficamente aquém de nossos objetivos.

Esta foi uma decisão realmente difícil.

Passamos dois ou três anos construindo essa ferramenta de pesquisa de palavras-chave e milhões de dólares em pesquisa e desenvolvimento.

Mas nós bifurcamos o código e começamos a construir uma coisa nova.

Meus clientes pensaram que eu estava louco na época por participar dessa mudança, mas foi a decisão certa.

A nova ideia era construir uma plataforma de gerenciamento de pagamento por clique.

Foi uma decisão totalmente acertada porque esse novo produto tinha o valor de sustentar preços médios de venda mais altos e valores de vida útil mais longos do cliente que eram necessários para atender ao plano original.

Digamos que seu CEO diga a vocês: “Ei, 2019, preciso que você dobre ou triplique os leads”.

Se você está sendo encarregado dessas missões suicidas malucas, é melhor fazer mudanças épicas pulando em canais de marketing totalmente novos, em vez de fazer pequenos ajustes nos canais existentes em que você está se envolvendo.

Foi exatamente assim que dobrei e tripliquei o volume de leads para o meu próprio negócio.

A cada dois ou três anos, saltávamos para novos canais de marketing de crescimento emergentes, a cada um ou dois anos mudando um pouco para obter uma vantagem de pioneirismo, e foi assim que chegamos à terra do unicórnio.

2. Encontre seu hack de crescimento do unicórnio

Encontre o seu hack de crescimento de unicórnio.

Há uma enorme variação em termos de taxas de conversão para diferentes ofertas na internet.

O produto ou serviço médio vendido na internet converte em taxas de conversão de aproximadamente 2,35% – são burros.

Os 10% principais de produtos e ofertas, por outro lado, convertem 11,45% – ou cerca de cinco vezes melhor do que os burros.

Como hackeei o WordStream como uma plataforma de publicidade PPC

Tenho vergonha de dizer que, mesmo depois de executar com sucesso esse pivô de uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para uma plataforma de publicidade pay-per-click, ainda tinha um burro em minhas mãos porque (ainda) não havia descoberto meu growth hack de unicórnio.

Nossa grande oferta foi uma avaliação gratuita do produto.

Quão original: um produto de software com avaliação gratuita.

Assim como todas as outras empresas de software, sempre.

Passei dois anos testando A/B nossa página de inscrição estúpida, alterando o vídeo, aprimorando a cópia, melhorando os benefícios, aumentando ou diminuindo o tamanho desse formulário e nada do que fiz em dois anos mudaria materialmente o resultado.

Até que um dia eu tive essa epifania louca.

Aqui está o que era: As pessoas que estavam se inscrevendo no software de gerenciamento de PPC não estão interessadas em passar três horas de suas vidas aprendendo a usar meu software.

O que eles realmente querem saber é se seu orçamento de publicidade está sendo mal alocado de alguma forma, ou não empregado de forma eficaz.

Com isso em mente, criei o AdWords Grader para fazer exatamente isso.

Três engenheiros levaram apenas três meses para construir o AdWords Grader e, deixe-me dizer, foi uma invenção muito inteligente.

3 exemplos de estratégia de marketing de crescimento para criar um unicórnio
O software classifica sua conta do AdWords e fornece um relatório com o efeito de algo como: “Ei, Johnny. Analisamos sua conta do Google AdWords e ela está entre as piores quatro por cento das contas do Google AdWords que já vimos em sua cidade em seu setor."

Isso criou uma enorme urgência por parte do comprador e, por sua vez, reduz nossos ciclos de vendas e melhora a eficiência das vendas.

Também fizemos isso para que fosse realmente à prova de idiotas ver o valor deste produto sem ter que gastar muito tempo e energia para aprender todas as dicas e truques da ferramenta.

Também descartávamos um vilão – parte do boletim dizia: “Você conhece aquela agência que está gerenciando sua conta? Eles não fazem login na conta há quatro meses e realmente não fizeram nada.”

Isso realmente deixaria as pessoas bastante agitadas.

Pessoal, quando estou falando sobre encontrar seu hack de crescimento de unicórnio, não estou falando sobre obter uma oferta de white paper B2B um pouco melhor.

Estou falando sobre encontrar uma oferta verdadeiramente notável e diferenciada que gera taxas de conversão insanamente altas.

Passamos de uma taxa de conversão de 2% para uma taxa de demonstração para fechamento de 40% porque nosso growth hack de unicórnio foi tão eficaz.

Apertamos o ciclo de vendas de 30 dias para menos de 7 dias.

Essa coisa foi uma bonança de geração de leads.

Milhões de boletins foram gerados por clientes por vontade própria nos últimos anos.

Havia dezenas e dezenas de empresas apoiadas por capital de risco competindo pelo mesmo Unicorn Hill que eu estava tentando conquistar – mas esmagamos todas porque nenhuma empresa poderia chegar perto de competir com o que eles estavam oferecendo.

3 exemplos de estratégia de marketing de crescimento para criar um unicórnio
Então, se sua oferta for um burro, tente outra coisa.

Acrobacias de relações públicas como hacks de crescimento

Outro hack de unicórnio maluco que funcionou muito bem para nós no WordStream foram essas acrobacias insanas de relações públicas relacionadas a eventos de notícias de tendências globais.

Três dias antes do IPO do Facebook em 2012, publiquei alguns benchmarks de pesquisa mostrando que os anúncios do Facebook eram terríveis em comparação com os anúncios do Google.

Este foi um tema tão controverso que criou seu próprio ciclo de notícias.

Dezenas de milhares de agências de notícias em todo o mundo escreveram sobre meu estudo comparando anúncios do Google com anúncios do Facebook.

Ele gerou literalmente milhões de links de alto valor para o meu site – o que, por sua vez, fez com que o classificador gratuito do AdWords se classificasse de forma competitiva para palavras como “AdWords”, o que é tremendamente valioso.

Como encontrar seu próprio unicórnio

Você pode encontrar seu hack de unicórnio apenas observando os três por cento principais de suas campanhas existentes e vendo quais três por cento estão superando o restante de suas campanhas.

É um fato bem conhecido que um pequeno número do conteúdo do seu blog realmente produz a maior parte do tráfego do seu blog.

É a mesma coisa com as redes sociais.

Algumas de suas atualizações de mídia social gerarão a maior parte do engajamento.

Também é a mesma coisa com o email marketing – algumas linhas de assunto gerarão mais aberturas e cliques.

A maior parte do valor que você cria em marketing vem de uma pequena fração das campanhas.

Então, quando se trata de encontrar seu unicórnio, seu hack de crescimento de unicórnio, olhe para o passado.

Provavelmente está relacionado a algo que funcionou bem anteriormente.

Todo mundo tem um unicórnio.

Não importa o quão ruim seja o seu marketing, parte dele terá feito um pouco menos ruim.

Comece aí, inove aí.

Será óbvio em retrospectiva.

Veja, por exemplo, meu avaliador do AdWords — depois que criamos isso, minha resposta foi "por que não fizemos isso dois ou três anos atrás?"

3. Faça bebês unicórnios

Depois de encontrar seu hack de crescimento de unicórnio, trabalhe para replicar essa mesma ideia de sucesso.

Lembra daquela ferramenta maluca de pesquisa de palavras-chave que comecei a construir no dia em que matei?

Com base no sucesso do classificador gratuito do AdWords, eu o ressuscitei e o transformei em uma ferramenta gratuita de pesquisa de palavras-chave.

3 exemplos de estratégia de marketing de crescimento para criar um unicórnio

Nós o transformamos em uma ferramenta gratuita que coleta e-mails.

Essa coisa tem sido usada por milhões de pessoas todos os anos.

Ou, lembre-se daquele golpe publicitário do Facebook quando eles se tornaram públicos?

Dois anos depois, o Twitter tornou-se público.

Então, três dias antes do IPO do Twitter, fiz a mesma coisa boba: criei um trabalho de pesquisa comparando os anúncios do Twitter e do Facebook dizendo que os anúncios do Twitter eram terríveis.

Essa história foi tão controversa que gerou milhares de captação de imprensa e adquiriu milhões de links (e classificações para termos valiosos como “ferramenta de palavras-chave”).

Era tão previsível.

Se algo funcionou no passado, provavelmente funcionará novamente no futuro.

Isso pode parecer uma afirmação bastante óbvia, mas descobri que 95% dos profissionais de marketing tendem a favorecer ideias novas e não comprovadas em detrimento de ideias mais antigas e comprovadas – e acho que é uma maneira totalmente errada de pensar.

Pronto para encontrar seus unicórnios?

Para resumir, fazer o seu caminho para a terra do unicórnio é projetar uma visão ousada e um tanto ilusória para encontrar seu hack de marketing de crescimento de unicórnio – e depois, depois de encontrado, fazer bebês de unicórnio.

tantas empresas banais e tantas campanhas banais por aí jogando pelo seguro com ideias conservadoras e desinteressantes – isso é um bilhete expresso para um resultado banal.

Em vez de fazer isso, arrisque-se, arrisque um pouco o pescoço, invente algo um pouco mais excêntrico e seja um unicórnio em um mar de burros .

Imagem: INC.com


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