15 dicas de especialistas para impulsionar mais leads qualificados de marketing

Quando um visitante do seu site se transforma em um lead qualificado?

Todos sabemos que nem todas as pessoas que visitam o seu site acabam comprando o seu produto. Eles podem ser um aluno que está aprendendo sobre um tópico que você escreveu em seu blog, um candidato se candidatando a um emprego ou alguém que está apenas navegando.

Os MQLs devem definir o ponto em que uma pessoa passa de apenas aprender sobre sua empresa para estabelecer a intenção clara de que está interessada em seu produto ou serviço.

No entanto, a realidade é que os critérios para um MQL são matizados. Pode variar com base na sua empresa e no ciclo médio de vendas.

Nesta postagem, vamos dar uma olhada mais de perto no que é um MQL, incluindo:

• O que é um MQL?
• Qual é a diferença entre MQL e SQL?
• Como identificar um MQL?
• 15 dicas de especialistas para impulsionar mais leads qualificados de marketing

O que é um MQL?

Um MQL significa Marketing Qualified Lead. Esse é um lead que mostra uma probabilidade maior de se tornar um cliente pagante no futuro. Esses leads foram examinados de alguma forma pela equipe de marketing.

Qual é a diferença entre MQLs e SQLs?

Enquanto um MQL é examinado, um lead qualificado de vendas (ou SQL para abreviar) demonstra que eles não estão apenas interessados ​​em se tornar um cliente, mas também são adequados para o seu produto ou serviço.

Em equipes de vendas B2B com um alto volume de leads, geralmente é quando as vendas entram e saltam para uma demonstração 1: 1 e chamadas de vendas.

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Como identificar um MQL?

De acordo com nossa pesquisa, mais de 89% dos profissionais de marketing têm critérios MQL claramente definidos.

A maioria dessas equipes terá alguma forma de pontuação em ação. Por exemplo, alguém que lê 4 postagens de blog e volta ao seu site 2 dias depois para ver 3 estudos de caso e ver sua página de preços terá um peso maior do que alguém que lê uma postagem de blog e sai do site.

No entanto, os critérios reais para o que é um MQL podem variar amplamente entre as empresas.

Na verdade, o maior debate é sobre se o conteúdo deve ou não ser bloqueado. Por um lado, é uma maneira mais fácil de medir MQLs.

Joey Campbell, da Sundae, afirma: “Leads qualificados de marketing são os melhores tipos de leads para garantir que você termine com uma conversão. Uma dica para obter MQLs é por meio de conteúdo fechado. Quer você tenha um white paper ou um e-book que será benéfico para seus leitores, envie esse conteúdo com uma solicitação de um endereço de e-mail. Isso cria um ótimo MQL para passar para sua equipe de marketing por e-mail. ”

Por outro lado, só porque alguém baixa um e-book não significa que se tornará um cliente em algum momento no futuro.

Por exemplo, Trinity Nguyen, da UserGems, diz: “Isso provavelmente é incomum, mas não guardamos nosso conteúdo e, portanto, apenas medimos as solicitações de demonstração como MQL.

Geramos solicitações de demonstração por meio de um programa de vendas e marketing baseado em contas rigidamente orquestrado. Vendas e marketing se alinham em uma lista de contas-alvo (com base no Perfil do Cliente Ideal ICP) a cada trimestre e, em seguida, orquestram a execução: veiculando anúncios direcionados e oferecendo experiência digital personalizada (marketing) ao mesmo tempo em que prospecta e multiencadeia essas contas completamente ( vendas)."

Independentemente de sua posição no debate de conteúdo fechado, a porcentagem média de leads que se qualificam em marketing é de cerca de 35%.

Nota do Editor: Procurando uma maneira de ver todos os seus MQLs e SQLs no HubSpot? Use este Painel de Marketing HubSpot.

15 dicas para impulsionar mais leads qualificados de marketing

Além disso, aqui estão 15 dicas para ajudá-lo a gerar leads mais qualificados.

1. Segmente seus leads
2. Defina critérios claros de MQL
3. Crie conteúdo diferente com base na posição das pessoas no funil
4. Cultive seus leads
5. Ofereça algo de valor
6. Crie conteúdo que resolva os problemas do seu cliente ideal
7. Configure vários pontos de contato
8. Diga às pessoas qual ação você deseja que elas realizem
9. Fique com um canal de marketing inicialmente
10. Produzir estudos de caso
11. Adicione imagens e gráficos visuais
12. Faça experiências com anúncios direcionados
13. Demonstre sua experiência para construir confiança
14. Adicione chat ao vivo em seu site
15. Analise cada estágio de seu funil de marketing

1. Segmente seus leads

“Vejo muitas pessoas cometendo o erro de tratar todos os leads da mesma forma”, diz Jamil Aziz, da PureVPN. “Isso os afetou negativamente mais do que eles pensam. A segmentação de leads é extremamente importante e vimos nossa porcentagem de MQLs aumentar de 3% para 8%, uma vez que classificamos a jornada do comprador e criamos funis de acordo.

Os leads devem ser segmentados de acordo com a jornada do comprador e em qual estágio do funil eles estão presentes, por exemplo, se alguém estiver presente no estágio de consideração de seu funil, você deve enviar a eles a mensagem que deve fornecer valor e ajudá-los a avançar para o próximo passo."

Stephen Fiser, da Leadjetty, acrescenta: “Em vez de apenas coletar informações de contato e fazer o acompanhamento, você pode começar fazendo uma ou mais perguntas simples. Depois, você pode usar essas informações para fornecer informações e ofertas muito mais relevantes.

Por exemplo, um contato meu administra uma grande empresa de reforma residencial. Uma das principais questões é se o líder quer melhorar a cozinha ou o banheiro.

Ao fazer essa única pergunta com antecedência, eles podem fornecer às pessoas as informações que desejam com mais rapidez e fechar mais negócios. ”

2. Definir critérios claros de MQL

“Minha dica nº 1 para gerar mais MQLs é ter critérios claramente definidos e, em seguida, configurar seus processos de automação para movê-los nessa direção”, diz Ariel Lim. “Definindo claramente os dados implícitos e explícitos que você precisa para qualificar um MQL, você pode construir todos os seus processos para empurrá-los lá.

Digamos que você definiu um MQL como tendo a função de CEO / Fundador, uma empresa com mais de 20 anos e dentro da indústria de SaaS. Ou, se eles disseram explicitamente que querem uma chamada de consultoria com você. Essas são as suas qualificações para um MQL.

Um exemplo do que você pode fazer é criar uma série de e-mails que levam um assinante normal de um boletim informativo (um lead) a baixar um estudo de caso que tem um formulário mais longo com os campos de que você precisa para que possa identificá-los como um MQL.

Nessa série, você também pode adicionar um link de reserva direto ao seu calendário.

Dessa forma, se eles baixassem o estudo de caso ou reservassem uma chamada de consultoria, você já teria um MQL.

Então, tudo começa definindo claramente quais MQLs estão, então, projetando seus processos para movê-los nessa direção. ”

3. Crie conteúdo diferente com base na posição das pessoas no funil

“Considere todo o funil de marketing e crie conteúdo projetado para atender a cada parte”, diz Adam Rizzieri, da Agency Partner Interactive. “Não vá atrás dessa venda ou lidere no topo do funil. Use isso como uma oportunidade para iniciar um relacionamento, oferecendo uma peça de valor de baixo risco em troca de um opt-in por e-mail. ”

Sara Mughrabi, do The Yes Ladder, afirma: “Crie diferentes ofertas de leads para diferentes estágios nas jornadas de decisão do seu público.

Por exemplo, é improvável que um visitante de seu blog solicite uma cotação de preço ou reserve uma sessão gratuita, mas ele pode baixar uma versão em PDF de sua postagem de blog ou se inscrever para receber atualizações de blog. Por outro lado, um visitante de sua página de preços está mais adiantado em sua jornada de decisão e pode se beneficiar de uma sessão de bate-papo ao vivo ou demonstração do produto. ”

Trina Moitra, do Convert.com, concorda: “Quando eles procuram aprender, quando querem entrar em ação, o que uma avaliação gratuita significa para sua marca.

Por exemplo, com o Convert, uma avaliação gratuita é muito útil. É uma indicação clara de que os visitantes percorreram uma parte significativa de sua jornada para comprar uma nova ferramenta de teste A / B por conta própria. Para itens que custam menos de $ 10.000 por ano ... pode não ser o caso. Uma jornada de intenção é pessoal para cada indivíduo, mas também para a marca.

Enrole sua cabeça nisso.

Em seguida, defina estágios claros para quantificar o progresso e atribuir essas métricas. Quando os leads se tornam um MQL? O que é um SAL? O que é um SQL?

Este é o plano que pode começar a definir e orientar a criação e distribuição de conteúdo - os dois principais raios de crescimento consistente em minha opinião pessoal. ”

Brendan Hufford, do SEO for the Rest of Us, acrescenta: “O maior erro que a maioria das pessoas comete é tentar converter as pessoas no topo do funil.

Entender em que nível de conhecimento do produto alguém está quando está em seu site, é a CHAVE para gerar mais MQLs (em vez de apenas opt-ins ou leads). Por exemplo, quando alguém está lendo um artigo TOFU, não tente convertê-lo, especialmente não apenas para spam em sua caixa de entrada. Passe aquele artigo EMPATIZANDO com eles e envie-os para outro artigo em um nível mais profundo de conhecimento do produto. Então, você pode começar a procurar transformá-los em um MQL. ”

4. Cultive seus leads

“Um lead inbound não é instantaneamente um MQL,” diz Levi Olmstead da 2ndKitchen. “Você deve primeiro nutrir essa liderança em todo o funil. A maior dica que posso dar é criar conteúdo intermediário e inferior (ou seja, ebooks fechados, estudos de caso, webinars) para educar seus leads, criar demanda para seu produto ou serviço e alimentá-los em um lead quente que sua equipe de vendas pode converter em um cliente. ”

Dani Peterman, da Lusha, concorda: “Os MQLs não valem muito, a menos que você tenha uma maneira de aquecê-los antes de entregá-los à venda. Portanto, certifique-se de ter um sistema em vigor, ou então você está apenas desperdiçando seus esforços. ”

Nota do editor: se você usa HubSpot e Google Analytics, este painel de visão geral de marketing permite que você veja a porcentagem de leads e clientes que você está criando em seu site.

5. Ofereça algo de valor

“Fornecer valor agregado claro nas mensagens de marketing e no conteúdo é a chave para conduzir MQLs melhores”, disse Nicole Fortunaso, da Ctrl + Alt Marketing. “Quando você está oferecendo algo de valor para o seu mercado-alvo, é uma estratégia vencedora, seus alvos aprendem e coletam as informações de que precisam para se tornarem mais próximos do estágio de 50% de comprometimento no funil de venda e você ganha ao obter suas informações de contato.”

Por exemplo, Jason Wong, do Doelashes, acrescenta: “Guias, dicas e / ou tutoriais, praticamente qualquer coisa que ajude as pessoas a se informarem melhor sobre o que sua empresa e / ou serviços podem fazer por elas. Este deve ser sempre o núcleo de qualquer conteúdo que você cria. Esse tipo de conteúdo é uma ótima maneira de envolver seu público e, ao mesmo tempo, torná-lo divertido para ambas as partes envolvidas. ”

6. Crie conteúdo que resolva os problemas do seu cliente ideal

“Tente resolver o problema do seu público”, diz Chris Wilks, da BrandExtract. “Se você os ajudar a resolver o problema, em vez de vender algo, é mais provável que eles o considerem quando chegar a hora de fazer uma compra. Esteja sempre fornecendo valor e os leads o seguirão. ”

7. Configure vários pontos de contato

“Certifique-se de criar vários pontos de contato porque a pesquisa mostra que a venda média de B2B leva mais de 10 pontos de contato de marketing do topo do funil para um negócio fechado”, diz Paige Arnof-Fenn da MavensAndMoguls. “Para evitar desligar os clientes em potencial, varie esses pontos de contato e certifique-se de que sejam relevantes para onde o contato está em seu ciclo de compra. Os pontos de contato podem incluir postagens de blogs, e-mails, white papers, questionários, calculadoras, jogos e competições de mídia social. ”

8. Diga às pessoas que ação você deseja que realizem a seguir

Parece óbvio, mas muitas marcas tentam ser inteligentes e enterrar a ação que desejam que as pessoas realizem em seguida. A clareza sobre a inteligência sempre vence,

Por exemplo, Alex Keyan, da goPure Brands, diz: “Suponha que você tenha um bom funil de marketing no qual você se esforçou muito para colocar seus clientes em um estágio do funil. Você construiu cada estágio cuidadosamente, construiu suas personas de cliente e fez uma análise completa em cada ponto de contato. Não cometa o erro de não ser rigoroso o suficiente e deixar a ação para seus clientes. Para conduzir seus clientes no caminho que você deseja, use seus CTAs mais eficazes. ”

9. Fique com um canal de marketing inicialmente

“Para aumentar os MQLs, escolha um canal e possua-o”, diz David Ciccarelli da Voices.com. “Para cada canal, como social pago, busca orgânica ou marketing de vídeo, há tanto a aprender que levará um ano para se tornar um mestre e possuir a maioria do tráfego e leads qualificados provenientes desse canal. Evite a distração de um novo canal, formato de anúncio ou mudança de plataforma que o deixa perseguindo o algoritmo. Em vez disso, concentre seu tempo e energia em um único canal e forneça resultados extraordinários. ”

10. Produzir estudos de caso

“Comece a se conectar com os clientes mais ativos que você tem”, diz Robert Applebaum, de Applebaum Beverly Hills. “Entreviste-os individualmente para descobrir que tipo de progresso eles alcançaram com seu produto ou serviço. Com base em seus resultados, crie estudos de caso e compartilhe esses estudos com líderes nas fases de avaliação e comparativa. Ler sobre o progresso de seus outros clientes, especialmente aqueles que enfrentam desafios semelhantes, provavelmente levaria esses clientes em potencial a posições em que estão prontos para se converter. ”

11. Adicione imagens e gráficos visuais

“Todos nós estamos cientes do poder dos visuais para envolver nossos leads”, diz Sam Browne, do Find A Band. “Acredito que uma das dicas mais poderosas e valiosas para melhorar o engajamento em todo o funil é a integração de recursos visuais interativos na forma de infográficos, questionários e vídeos.

Porque o ser humano processa visuais 60.000 vezes mais rápido do que texto e você pode facilmente comunicar muito mais informações em um vídeo de 30 a 60 segundos do que se alguém lesse uma cópia longa.

É por isso que os vídeos de marketing nas páginas de destino são a tendência agora e eles provaram melhorar a conversão em até 80 por cento, e 64 por cento dos públicos que assistem ao conteúdo de vídeo têm mais probabilidade de converter. ”

12. Experimente anúncios direcionados

“Se um cliente precisa aumentar os MQLs rapidamente, recomendamos anúncios direcionados”, diz Tabitha Young, da 30 Degrees North. “Anúncios de remarketing e retargeting, junto com públicos semelhantes, são normalmente uma ótima (e rápida) maneira de aumentar o número de MQLs que você está trazendo.”

13. Demonstre sua experiência para construir confiança

“Se você deseja gerar mais MQLs, precisa criar o tipo de conteúdo gratuito que leva ao reconhecimento instantâneo da marca”, diz Lily Ugbaja, da Dollar Creed. “A confiança é o que faz as pessoas tirarem a carteira. Se sua marca se estabelece como um especialista confiável no assunto no tópico, é mais provável que você gere mais MQLs. ”

14. Adicione bate-papo ao vivo em seu site

“Adicionar chat ao vivo às páginas de destino ajuda a converter mais tráfego em MQLs”, diz Bruce Hogan da SoftwarePundit. “O widget de chat ao vivo permite que sua equipe envolva leads em potencial e responda a perguntas, o que pode aumentar as taxas de conversão em 5 a 15%. Além disso, existem ferramentas de chat ao vivo que são totalmente gratuitas. ”

15. Analise cada estágio de seu funil de marketing

“Eu recomendo fortemente que você refine seu funil para conduzir mais MQLs”, diz Stewart Dunlop da PPC Genius. “Você precisa rastrear e analisar cada etapa do funil, bem como a jornada do comprador. você precisaria examinar seus dados para descobrir que tipo de conteúdo e eventos teriam maior probabilidade de converter seus leads em clientes. Avalie suas atividades de usuário ao longo do funil, procure pontos que se conectam com as taxas de fechamento mais altas e defina seu caminho de conversão para conduzir os clientes em potencial ao longo da mesma jornada para o sucesso ”.

Quando você é uma empresa B2B com um ciclo de vendas mais longo, o rastreamento de MQLs e SQLs é uma forma de visualizar as principais etapas na jornada do cliente. Você poderá ver qual conteúdo tem o melhor desempenho na parte superior do funil, as perguntas que os clientes em potencial estão procurando e em que ponto eles têm maior probabilidade de se tornar um cliente. Ao analisar cada estágio do funil, você pode aplicar qualquer aprendizado importante para melhorar suas taxas de fechamento de vendas.