Como controlar a receita recorrente mensal para serviços e soluções de comércio eletrônico

Qual é o preço de um novo negócio para quem entrega soluções e serviços de comércio eletrônico para pequenas empresas?

A pesquisa mostra que adquirir um novo cliente custa cinco a 25 vezes mais do que manter um existente. O mesmo conceito se aplica à receita recorrente mensal ou MRR: as empresas crescem mais rapidamente com esse tipo de fluxo de receita em seu currículo. É algo com que eles podem contar, mês após mês.

O que é receita recorrente mensal?

Antes de nos aprofundarmos em como dominar a criação de um fluxo MRR, é importante entender o que é exatamente.

Simplificando, o MRR é a receita que uma empresa pode razoavelmente esperar receber todos os meses, ao contrário da receita episódica ou única, que é muito mais difícil de prever. Isso significa que, com o MRR, uma empresa sempre sabe como será seu fluxo de receita futuro, mesmo a longo prazo. Isso torna mais fácil planejar o crescimento.

Geralmente, o MRR é um barômetro da saúde econômica para empresas baseadas em assinatura e software como serviço ou SaaS. Quanto maior o MRR, mais lucrativa é a linha de produtos.

O Santo Graal - Receita Mensal Recorrente, com Sam Jacobs

Quatro pilares da receita recorrente mensal

MRR não é algo para ser considerado levianamente e a próxima pergunta lógica é como você o fortalece para oportunidades de crescimento sem precedentes? A resposta curta é; oferecendo valor aos seus clientes existentes. A resposta longa é realmente mais longa e se estende por quatro pilares.

Vivemos em uma economia de assinaturas em que as empresas e agências devem se armar com produtos e serviços que ofereçam valor comprovado aos clientes e devem criar pacotes de produtos inovadores em camadas para se diferenciarem. Já se foi o tempo em que um representante de vendas fazia uma venda e depois esquecia o cliente e passava para o próximo. No mundo de hoje, onde os clientes são bombardeados com produtos a cada minuto do dia, você precisa de feedback constante deles sobre sua dor. Então, soluções exclusivas e eficazes para resolver esses problemas devem ser projetadas. Fazendo isso de forma consistente, os clientes se tornam fãs delirantes. Do tipo que o ajuda a atrair outras pessoas e fazer uma enorme diferença em seus resultados financeiros.

Vejamos os quatro pilares do MRR que o ajudam a fazer exatamente isso e muito mais.

1. Economia da Unidade

A primeira etapa na construção de um negócio escalável é minimizar produtos autônomos e focar em soluções e serviços holísticos, ao mesmo tempo ampliando o valor da vida do cliente e a economia da unidade. Para quebrar isso, pare de perder tempo com produtos e serviços de margem baixa e procure maneiras de expandir sua oferta de produtos baseados em assinatura ou mais rígidos. Ao fazer isso, você aumenta suas chances de adquirir clientes vitalícios, o que, por sua vez, impulsiona a lucratividade.

Mas o que queremos dizer quando falamos sobre economia da unidade? Nada mais é do que a diferença entre o custo de aquisição de um cliente e o valor vitalício - e receita - que um cliente fiel traz. Portanto, quando você faz um upsell ou venda cruzada consistente para um cliente específico e continuamente resolve seus desafios de negócios, você não apenas melhora o valor da vida útil para o negócio, mas também melhora a economia da unidade.

• Identifique sua base de clientes e público-alvo ideais
• Descubra oportunidades para expandir negócios com clientes existentes
• Desenvolva processos e decisões baseados em dados
• Projete pacotes de produtos exclusivos para oferecer valor abrangente

A próxima etapa em sua estratégia de MRR deve ser determinar as propostas de valor. Depois de saber os requisitos exatos de seus clientes, você deve estar em posição de criar um pacote que atenda a essas necessidades e demonstre o valor do resultado comercial.

• Gerenciamento de reputação: com esta solução, você agrega valor ao ajudar seus clientes a construir sua reputação online, monitorando, gerenciando e respondendo a comentários de clientes postados no Facebook, Google e outras plataformas. Você também tem acesso a informações valiosas geradas por meio de inteligência artificial aplicada aos dados coletados.
• Automação de marketing: ferramenta de automação de marketing da VendAsta agrega valor, ajudando você a atingir um público específico, desde o ponto de aquisição de novos clientes para identificar as perspectivas existentes para upsell e oportunidades de venda cruzada. Você também pode oferecer uma variedade de conteúdo de marca que pode ser personalizado a partir de campanhas recomendadas ou usado para criar uma nova do zero.
• Aplicativo de negócios e relatório executivo : o valor deste produto são os relatórios com etiqueta em branco que você pode oferecer a seus clientes por meio de seu próprio aplicativo de marca. Dá-lhes uma ideia do que está a acontecer em todos os seus canais de marketing digital ao longo de semanas ou meses.

No entanto, simplesmente oferecer produtos aos seus clientes não é suficiente se você não tiver uma estratégia de comunicação eficaz. Por exemplo, em vez de apenas dizer aos clientes que você gerenciará suas reputações online, entre em detalhes sobre como você responderá a cada revisão e fará o acompanhamento com seus clientes, com a aprovação deles, é claro.

Movimentos de receita ajudam a melhorar seu MRR. A análise constante dos movimentos de receita, como vendas e processos automatizados, ajudará a alinhar suas operações para melhor vender e atender a base de clientes ideal. Pense em novas ofertas que você pode reintroduzir em seu sistema de solução e demonstrar continuamente o valor que você agrega a seus clientes.

Por outro lado, você pode ter clientes que nunca usam todas as ferramentas que você oferece a eles, o que geralmente é o caso de pequenas empresas que acabaram de iniciar a transição para uma presença online. Mas isso não significa que você não deve tentar educá-los sobre o que sua plataforma e seus produtos podem fazer, porque você nunca sabe quando eles mudarão de ideia.

Em suma, movimentos de receita bem-sucedidos são aqueles que equilibram essas táticas. Lembre-se de que cada cliente é diferente e requer uma estratégia única.

4. Perfil de cliente ideal

Por último, mas não menos importante, entender seu perfil de cliente ideal ajudará a aumentar seu MRR. Depois de perceber o valor único da vida útil de suas soluções, você precisa identificar sua base de clientes-alvo para repetir o processo várias vezes e dimensionar o negócio.

Encontrando o seu cliente ideal: Master Sales Series - Conquer Local Podcast de George Leith

Vamos examinar algumas das táticas para criar seu perfil de cliente ideal, ou ICP.

• Estudo dos clientes existentes : para entender o comportamento atual do cliente, identifique os problemas comuns que eles enfrentam e que proposta de valor procuram. Encontre clientes regularmente e tenha conversas aprofundadas sobre as coisas que eles gostam e desejam nos pacotes de produtos.
• Aproveitando o Google Analytics : Se usado corretamente, o Google Analytics fará a maior parte do seu trabalho, incluindo a identificação do público-alvo. Desde quem passa mais tempo em seu site até que tipo de conteúdo procuram e os pontos de conversão. O Google Analytics conta tudo a você.
• Explorando a mídia social : a maioria das empresas usa canais de mídia social para encontrar seu próximo cliente e essas plataformas oferecem uma variedade de ferramentas - Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Instagram Insights, para citar alguns - para ajudar a entender os padrões do consumidor. Fazer perguntas táticas como quem eles são e o que estão procurando ajudará a identificar padrões.

Conclusão

O MRR é um importante marcador de crescimento para os empresários, por isso exige a criação de uma estratégia bem pensada. Uma estratégia de MRR bem-sucedida inclui quatro elementos principais:

• Economia da unidade
• Proposta de valor
• Movimentos de receita
• Perfil de cliente ideal

Uma ótima maneira de dimensionar seu crescimento de MRR é por meio da plataforma Vendasta, que oferece uma variedade de produtos e serviços de comércio eletrônico ponta a ponta de marca branca para pequenas empresas por meio de uma plataforma integrada de software como serviço.

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