Quais são os desafios de marketing do MSP e as seis maneiras de corrigi-los

Uma estratégia de marketing bem definida é um dos ativos mais evasivos no portfólio de um MSP hoje. Quais são os desafios de marketing que os MSPs normalmente enfrentam e como contorná-los?

O biscoito está se esfarelando. E não queremos dizer as coisas que sua avó faz no fim de semana.

Há anos, as marcas usam cookies online para rastrear os visitantes de seu site. Mas agora, com os navegadores reprimindo os cookies de terceiros - o Firefox e o Safari já tinham feito isso e o Google anunciou que vai acabar com eles no Chrome até 2022 - o que isso significa para você como um provedor de serviços gerenciados (MSP)?

Se você é um MSP que tem prosperado com dados de terceiros ou individuais para a segmentação de público-alvo on-line, esta é uma grande notícia ruim.

Na verdade, não são apenas os cookies, mas a torta está ficando menor e a mesa mais lotada para MSPs quando se trata de marketing - sejam as novas tecnologias e inovações que abriram novas opções para os clientes, ou a revolução digital em curso que tem acelerou muitas vezes desde a pandemia.

Uma estratégia de marketing bem definida é um dos ativos mais evasivos no portfólio de um MSP hoje.

“Por muito tempo, o marketing de canal foi o parente pobre de todos os ramos de marketing, campanhas e atividades pré-fabricadas, e muito pouco foco na experiência do cliente final. Enquanto isso, o cenário B2B está mudando drasticamente, e os compradores agora esperam serviços digitais de alta qualidade ao fazer uma compra B2B ”, disse Ayan Adam , fundador do CX Atelier.

Então, quais são os desafios de marketing que os MSPs normalmente enfrentam e como contorná-los?

1. Identifique seus pontos fortes e clientes

O marketing para MSPs requer uma abordagem diferente e um conhecimento profundo das tendências da indústria e da tecnologia.

Uma estratégia de marketing de MSP ideal deve ter duas vertentes - identificar seus pontos fortes e fracos e criar seu perfil de cliente ideal. É importante que os MSPs saibam em que se especializam, para que possam concentrar suas energias e conhecimentos em soluções, recursos e financiamento nessas áreas.

As empresas contratam MSPs para fornecer as soluções certas para suas necessidades em constante mudança e desenvolvimento. Como um número significativo dessas empresas são pequenas e médias empresas (SMB), todos os negócios são importantes. Aceitar um trabalho e não fazê-lo direito pode levar a resultados desastrosos para o seu cliente.

É igualmente importante que os MSPs digam “não” aos clientes que não precisam de seus conhecimentos. Quando você tenta servir a todos, você acaba não servindo a ninguém, diz George Leith, CEO da Vendasta.

Leia: O que é um perfil de cliente ideal e 6 maneiras de identificar ICPs

Ao perseguir ou tentar atender pessoas que não se enquadram em seu perfil de cliente ideal, você não apenas prejudica os negócios de seu cliente, mas também sua reputação, porque sua solução simplesmente pode não funcionar para todos.

Ao compreender e focar em sua base de clientes, ele o ajuda a construir produtos e soluções mais personalizados e desenvolver relacionamentos mais fortes com os clientes existentes.

2. Construir um modelo colaborativo

Mas então, você nem sempre tem que dizer “não” se você não pode fazer algo. Seu modelo de negócios deve ser construído em torno de parceiros confiáveis ​​que fornecem a experiência, ferramentas ou recursos para aumentar seus fluxos de receita potenciais.

“Como um MSP, se eu não soubesse de algo, eu admitia. Mas então eu rapidamente saí para encontrar com quem eu precisava falar e os trouxe a bordo. Era tudo uma questão de parcerias - alavancar seus parceiros com suas marcas ou fabricantes, seus fornecedores de software e saber quem trazer para essas conversas para agregar valor ”, explica Andrew Down , diretor de vendas, canal de TI, Vendasta.

Down é um especialista neste espaço. Antes de ingressar recentemente na Vendasta, passou muitos anos atendendo o espaço de canal VAR / MSP / TI e capacitando empresas locais. “Toda a minha carreira é construída a partir de relacionamentos - saber a quem recorrer, quando procurá-los e o que perguntar”, diz ele.

É normal não saber de algo, admitir, em vez de inventar na hora, e depois fazer um péssimo trabalho. “Mas certifique-se de transmitir que você retornará ao cliente o mais rápido possível com informações precisas e o recurso certo para agregar valor. Lembre-se sempre de que os negócios se movem rapidamente e os proprietários de negócios precisam de respostas, não necessariamente neste segundo, mas definitivamente no mesmo dia, se possível ”, diz ele.

Leia: Como construir e gerenciar uma comunidade online de marca

Portanto, é importante que os MSPs tenham uma rede confiável com as ferramentas, recursos e suporte corretos para atender às necessidades de desenvolvimento e mudança de seu ecossistema de cliente.

Leith apresenta uma estatística interessante - 95% dos MSPs têm menos de 10 funcionários. “Eles sabem que ter pessoal é um desafio. Então, eles desenvolveram esse modelo de abordagem de especialistas no assunto quando eles conseguem um trabalho no qual não são bons. Mas eles conseguiram o emprego porque têm a marca e a confiança. É como um mercado com curadoria de soluções que estão prontas para serem consumidas com todo o material de marketing e todas as perguntas frequentes ", diz ele.

3. Aprimore sua equipe

A qualificação dos recursos humanos sempre foi uma parte importante do crescimento de uma empresa, mas nunca mais crítica do que nestes tempos de rápida transformação. Certifique-se de que sua equipe receba o treinamento necessário - tanto como parte de um mandato corporativo quanto por conta própria - para lidar com novas necessidades de cenário de negócios, bem como ambientes de trabalho em casa (WFH).

Manter sua equipe atualizada sobre as tendências de mercado também garante que eles tenham a capacidade de abordar os clientes de forma proativa e regular - existentes ou potenciais - com dicas e novas ofertas. Eles devem estar equipados para ouvir e compreender os pontos fracos e as expectativas do cliente e adaptar e personalizar as ofertas rapidamente.

A capacidade de criar um portfólio de produtos flexível atende melhor aos clientes e ajuda a expandir seus negócios e sua reputação ao longo do tempo.

Como diz Leith, verdadeiros empreendedores, que vão trabalhar todos os dias para expandir seus negócios, treinam o tempo todo porque as coisas que vendem precisam de treinamento constante para se manterem atualizados em todos os componentes.

4. Fique atento às mudanças de comportamento do cliente

A aceleração observada nos espaços de tecnologia e B2B nos últimos anos exige que as pessoas acompanhem as tendências atuais com muito mais rapidez.

“O desafio (no espaço de marketing) costumava ser muito mais abrigado em termos de manutenção”, diz Adam.

Um líder experiente na indústria de TI B2B, Adam projetou marcas reconhecidas e entregou marketing de alto impacto e campanhas de branding .

Há alguns anos, era muito mais fácil navegar pelo cenário, já que os profissionais de marketing baseavam o crescimento em referências e coisas assim. Em um mundo pós-COVID de WFH e reuniões virtuais, as SMBs precisam de todos os tipos de soluções digitais para permanecer relevantes e impulsionar os negócios.

“Era uma indústria que dependia fortemente de feiras de negócios, reuniões presenciais e eventos presenciais. Agora, eles não apenas precisam se tornar totalmente digitais, mas também precisam saber como manter seus clientes constantemente engajados ou atualizados. É muito interessante o que está acontecendo neste momento neste espaço ”, explica ela.

Adam, no entanto, afirma que tudo isso não é necessariamente sobre marketing. “O marketing é apenas um meio para um fim. Eu sei no que os clientes estão interessados ​​- crescimento e vendas. Portanto, trata-se realmente de como o marketing pode ajudá-lo a atingir seus objetivos. ”

Lembre-se de que o que funcionava antes, mesmo há um ano, pode não funcionar agora porque as necessidades e o comportamento do cliente mudaram, assim como o mercado. Portanto, concentre-se em soluções de marketing e mensagens que ajudem seus clientes a alcançar seus objetivos.

5. Saiba como reter seus clientes

A pesquisa mostra que adquirir um novo cliente é cinco a 25 vezes mais caro do que manter um já existente. Embora seu sucesso de vendas para um cliente existente esteja entre 60% e 70%, é de apenas 5% a 20% com um novo cliente em potencial. Também é verdade que, em média, 65% dos negócios de uma empresa vêm de clientes existentes, mas a maioria gasta apenas 21% dos orçamentos de marketing com eles.

É sempre uma boa ideia focar nos clientes existentes. Isso pode parecer fácil, mas de acordo com um estudo da Bain & Company, 60% a 80% dos clientes que se descrevem como satisfeitos não fazem mais negócios com a empresa que inicialmente os satisfez.

Como pode ser isso se eles alegaram que estavam satisfeitos em primeiro lugar? Freqüentemente, isso ocorre devido à falta de conexão do cliente posteriormente.

Leia: Como reter seus clientes existentes e quais são os benefícios?

Portanto, estabeleça um relacionamento próximo com os clientes existentes e mantenha contato próximo depois de fechar um negócio. Isso inclui entregar projetos atuais de maneira satisfatória e dar-lhes dicas e truques sobre como melhorar seus negócios.

É importante não vender muito durante esses exercícios de construção de relacionamento. Como Leith observa, nem tudo se trata de dólares; apenas tente se tornar um especialista de confiança dentro da comunidade que você atende. Ser um especialista significa ouvir os clientes e seus ecossistemas e se manter atualizado.

6. Adote ferramentas de automação de marketing

Você sabia que a automação de marketing gera um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing? Ou que 76 por cento das empresas que implementam a automação de marketing geram um retorno total sobre o investimento (ROI) no primeiro ano?

A automação de marketing se refere a plataformas de software e tecnologias projetadas para departamentos de marketing e organizações para comercializar mais efetivamente em vários canais online (como e-mail, mídia social, sites da Web, etc.) e automatizar tarefas repetitivas. As ferramentas e plataformas de automação de marketing podem ajudar as organizações a otimizar as vendas e o marketing, substituindo processos manuais repetitivos por automação. Embora economize tempo e custos, também reduz a probabilidade de erros manuais.

Baixe o guia sobre Marketing de Agência por meio da automação

A automação de marketing ajuda na geração , nutrição e pontuação de leads e mede o ROI geral das campanhas. Esses sistemas são projetados para escalar junto com sua empresa.

As soluções de automação de marketing já estavam ganhando popularidade antes da pandemia porque forneciam às empresas uma maneira de se tornarem competitivas e econômicas. Agora, escolher a solução de automação certa é fundamental para que os MSPs permaneçam relevantes e competitivos. As ferramentas de automação ajudam a reunir inteligência sobre como os clientes respondem às experiências online, quem acessa seus sites e avalia como estão se envolvendo com o conteúdo de marketing.

Você pode criar anúncios online, publicações sociais ou campanhas de marketing por e-mail específicas para novos clientes versus clientes recorrentes. Você também pode começar a entender, com base nos históricos de compra, as oportunidades de vendas cruzadas ou upsell de segmentos específicos de clientes, sem classificar manualmente cada um por um. Essa abordagem baseada em dados é particularmente importante para empresas locais.

Não seja apenas o 'conserto'

Faça o que fizer, não seja visto como um provedor de serviços de conserto. Como diz Down, o termo conserto pode ser o pior apelido do setor e conserto é frequentemente percebido como um trabalho de baixo valor. “Quando algo quebra, você é chamado para consertar. Portanto, você está lidando apenas com incêndios - servidores estão fora do ar, e-mails bloqueados ou as pessoas não podem acessar seus arquivos ”, diz ele.

Um MSP bem-sucedido precisa ser proativo. Como parceiro de serviços gerenciados, a melhor coisa que você pode fazer é resolver um problema antes mesmo que o cliente saiba que ele existe.

A confiança que os MSPs têm com seus parceiros e clientes é impressionante - eles geralmente recebem as senhas e o acesso aos dados do cliente. Esse nível de confiança é fundamental para um relacionamento forte e para ser visto como um especialista local de confiança.

“Todos querem mudar para este espaço onde sou visto como um consultor de confiança, sou aquele que é fundamental para o sucesso do seu negócio porque me certifico de que tudo funcione”, diz Leith. Esse tipo de confiança exige muito esforço para ser construído e traz consigo uma grande dose de responsabilidade.

O futuro está repleto de oportunidades que os MSPs precisam apenas alcançar e agarrar. A chave é sua habilidade de superar e entender com sucesso as demandas dos clientes, e eles navegam por si próprios e por seus clientes nas complexidades do cenário de negócios pós-pandemia.