Oito truques de persuasão que influenciam as pessoas a comprar de você

Você tem algo para vender e quer aprender como atingir os desejos mais íntimos das pessoas e influenciá-las a gastar dinheiro?

Talvez você ofereça algum tipo de serviço online ou tenha alguns produtos para vender.

Se você disse “sim”, este artigo abrirá um novo mundo para você hoje.

Você aprenderá alguns truques psicológicos ou truques de persuasão pouco conhecidos que influenciam a mente consciente das pessoas e, quando usados ​​de maneira adequada, é mais provável que comprem de você.

Os melhores vendedores os usam. As melhores agências de publicidade influenciam você com elas. A maioria dos sites persuasivos os usa. Pessoas com negócios online de 7 dígitos os usam.

Mas tem mais.

Você não vai apenas ler algumas teorias. Você verá alguns exemplos concretos que pode aplicar imediatamente ao seu negócio.

Esses hacks de persuasão são muito fáceis de adicionar. Você não precisa ser um gênio do marketing ou um redator profissional.

Você lê, se inscreve e vê quase que instantaneamente como as vendas aumentam.

Preparar? Vamos mergulhar de cabeça!

1. Use a prova social para ganhar quase que instantaneamente mais confiança

Depoimentos de pessoas que já experimentaram seu produto são muito mais benéficos do que qualquer coisa que você possa dizer sobre ele.

Na verdade, aqui está o que os estudos mostraram:

E quanto mais real o depoimento parecer - fotos, vídeos, alguns detalhes de contato que as pessoas podem verificar se quiserem verificar a validade da avaliação - mais provável é que alguém compre de você.

Mas há outro truque aqui com depoimentos.

Quanto mais a pessoa que lhe dá o depoimento se parecer com seu cliente ideal, mais confiança você receberá.

Porque?

Simplesmente porque quando as pessoas leem um depoimento, em suas mentes, elas dizem algo como: “Ok, essa pessoa é como eu. Eles tiveram o mesmo problema. Eles gostaram do produto porque resolveu o problema. Portanto, deve ser bom para mim também. ”

Exemplo de Prova Social

Um tipo de prova social comumente usado são as avaliações.

Lembra que discutimos anteriormente que as pessoas confiam nas avaliações que podem verificar?

Veja como Casper faz isso muito bem - incluindo dois tipos de revisão. Se você pensar bem, eles não vendem um produto complicado; é só um colchão, certo? Ainda assim, eles entendem o poder da prova social.

Outro tipo poderoso de prova social são as histórias de sucesso de clientes, especialmente quando apresentadas em formato de vídeo.

Aqui está um ótimo exemplo do Growth Lab:

2. Use autoridade para evitar o ceticismo

Você sabia sobre este estranho experimento?

Stanley Milgram, psicólogo da Universidade de Yale, conduziu um experimento enfocando o conflito entre a obediência à autoridade e a consciência pessoal.

O experimento foi assim:

Um dos participantes teve a tarefa de aprender pares de palavras em uma longa lista até que cada par possa ser lembrado perfeitamente; essa pessoa foi chamada de Aprendiz.

O trabalho do outro participante era testar a memória do Aluno e aplicar choques elétricos cada vez mais fortes para cada erro; esta pessoa foi designada o Professor.

A terceira pessoa no experimento foi o pesquisador (a figura de autoridade).

Ele prendeu o aprendiz em uma cadeira e, com o professor olhando, colocou eletrodos no braço do aprendiz.

O Professor, faz uma pergunta ao Aprendiz (que era, na verdade, um ator). Em seguida, o professor verifica com o pesquisador (que também é ator) se a resposta está correta.

Para cada resposta errada dada pelo aprendiz, o professor foi instruído pela figura de autoridade (o pesquisador) a aplicar um choque elétrico de uma caixa com interruptores que variavam em incrementos de 15 volts até 450 volts (nenhum choque foi realmente aplicado, O Learner era um ator que fingiu a coisa toda).

Agora, aqui está o problema:

Nos experimentos originais de Milgram, 65% dos indivíduos foram até o fim .

Na presença dessa figura de autoridade, eles estavam dispostos a torturar outro ser humano.

Como é que isso funciona?

Tem a ver, Milgram diz, com um profundo senso de dever para com a autoridade dentro de todos nós.

Mas não me entenda mal, não estou dizendo que você deva torturar seus clientes (peço a Deus que não o faça). Não, o que quero dizer é que qualquer tipo de autoridade funciona como um hack de persuasão.

Veja como você pode realmente usar isso.

Digamos que você venda um colchão. Você pode dizer quantas pessoas o compraram?

(Veja como até mesmo a prova social pode atuar como uma autoridade?)

Você tem certificações de que seu produto é realmente como você o descreve?

Por que você não conta às pessoas há quanto tempo está no mercado? Você é um amador que pode desaparecer ou tem uma reputação duradoura a defender (o que o torna muito mais confiável)?

Veja, em todos os exemplos acima, quando eles alegam que você terá o melhor sono possível se comprar o colchão, as pessoas acreditarão porque têm credenciais para cumprir essas promessas.

3. Use provas para tornar seu produto ou serviço confiável

Agora não me entenda mal. Isso não significa que você precisa de alguns resultados de testes malucos e cientificamente comprovados para vender seus produtos ou serviços (a menos que seja exigido por lei).

Mas você precisa fazer as pessoas acreditarem que o produto ou serviço faz o que você afirma que faz.

Porque?

Porque se você mostrar a eles como seu produto funciona, eles não terão que acreditar apenas na sua palavra.

Portanto, mesmo que não confiem em você , eles podem ver e confiar em seus próprios olhos.

Veja esta empresa de liquidificadores, por exemplo.

Depois de assistir a este vídeo, você duvidará que a máquina deles não pode misturar algumas cenouras?

Ou veja como a Tempur prova que seu colchão reduz a transferência de movimento para que você e seu parceiro possam dormir melhor.

O que poderia ter sido mais convincente do que este vídeo?

4. Use uma garantia forte para tirar as pessoas de cima do muro

Se um cliente compra de você e do produto que não o satisfaz, ele perde dinheiro E nem usa o produto.

E como cada um de nós já passou por esse tipo de experiência ruim pelo menos uma vez na vida, sentimos uma resistência natural.

É por isso que você precisa de uma garantia.

Não precisa necessariamente ser o dinheiro de volta. Pode ser qualquer coisa. Pode ser um reembolso parcial, pode ser "cancelar a qualquer momento E manter tudo o que lhe enviamos até aquele momento" etc.

Aqui está um exemplo de uma política de garantia difícil de resistir:

5. Use as limitações para fazer com que as pessoas ajam imediatamente

Se a sua oferta tem algum tipo de limitação - como estar disponível apenas por um determinado período de tempo ou em uma determinada quantidade - você vai querer enfatizar isso o mais fortemente possível.

Porque?

Primeiro, porque nosso cérebro é hard-wired de tal maneira que reagimos mais forte ly à perda do que para o benefício de ganhar alguma coisa.

Quando a comida era escassa, podíamos morrer. Portanto, agora, a escassez é um gatilho para o nosso cérebro agir de uma determinada maneira.

Em segundo lugar, a escassez funciona como um truque de persuasão porque as pessoas são preguiçosas. Temos a tendência de adiar coisas que não nos ameaçam em um futuro muito próximo.

Como ir à academia. Você não morre se pular um ou dois dias, certo?

Ou como começar uma nova dieta. Ou estudando para um exame. Você entendeu a ideia.

A limitação de tempo faz com que as pessoas ajam no prazo que você estabelecer, e não adiem e esqueçam isso.

Como você pode usar as limitações?

Uma maneira é enfatizar o fato de que você tem estoque limitado disponível. Depois que acabar, eles podem não conseguir o que desejam.

Outra forma é amarrá-lo a algum tipo de bônus que eles perderão se não agirem em um determinado período de tempo.

Se você está realizando um evento ao vivo, pode dizer que tem uma quantidade limitada de lugares disponíveis. Isso funciona muito bem em teatros e shows porque as pessoas sabem que, uma vez que a sala está cheia, não podem mais comprar ingressos.

Claro, o importante aqui é não mentir . Caso contrário, esse “truque” funcionará apenas uma vez e você poderá perder muitos clientes existentes. E obter uma má reputação.

Não diga coisas estúpidas como “quantidade limitada de cópias” se você oferecer um arquivo PDF.

Mas e se você não puder limitar o seu produto?

E se você estiver vendendo um curso online, por exemplo, e não tiver uma quantidade limitada de cópias?

Bem, você pode usar a boa e velha honestidade. Apenas diga a eles que você está oferecendo isso por um período limitado de tempo e para um número limitado de pessoas.

Você pode até dizer às pessoas que está fazendo isso para criar escassez!

6. Use a identificação para fazer as pessoas lerem sua oferta

É quando você avisa às pessoas que estão no lugar certo, que a oferta foi projetada especificamente para elas e SEU problema. Não para todos os outros.

Você é um diagnosticador que entende com o que os clientes estão lidando antes de prescrever um medicamento.

Você oferece às pessoas alguma compreensão, alguma simpatia. Vamos deixá-los saber que outra pessoa passou por aquela experiência de dor - aquele problema.

Porque?

Porque se mostrarmos às pessoas que entendemos seus problemas e talvez até mesmo já passamos por essa situação específica, então a solução deve realmente funcionar.

Aqui está um dos meus exemplos favoritos de identificação com Ramit Sethi, que construiu uma empresa multimilionária com a venda de cursos.

Veja, a primeira coisa que ele faz é informá-lo de que, se você tiver um desses problemas, esta página é para você.

Em seguida, ele começa contando sua própria história (que provavelmente corresponde à sua situação).

Enquanto estiver lendo, você estará dizendo a si mesmo:

“Sim, sim, exatamente. Este também sou eu. Eu tento abrir um negócio, não tenho muitos recursos etc. Eu me pergunto como esse cara conseguiu passar ... ”

Agora você pode dizer a si mesmo: “eu tenho que passar exatamente pelo mesmo problema que meus clientes têm?”

Não. Existe outra maneira de mostrar que entende as pessoas.

Se você tem uma solução baseada em seu trabalho com clientes, pode dizer algo como:

“O problema número um que meus clientes têm é este (e você escolhe o problema). Como trabalho com muitas pessoas, realmente tenho que entender os meandros da situação com a qual você está lutando ... ”

Tudo o que você precisa fazer é se colocar no lugar da outra pessoa e descrever a situação dela.

Assim que eles se identificarem com essa situação, começarão a confiar em você.

7. Use bônus para aumentar o desejo (e fazer as pessoas agirem agora)

Você provavelmente já sabe disso, mas muitas vezes as pessoas esquecem; as pessoas gostam de sentir que fizeram um ótimo negócio. É por isso que os bônus funcionam tão bem.

Mas você sabe como as pessoas usam essa tática de forma completamente errada? Existem duas maneiras.

Um : eles jogam em tudo o que podem como um bônus para que o valor total percebido exceda a oferta inicial. Eles até oferecem bônus que não estão relacionados ao item principal que estão tentando vender.

O que é ótimo ... se a única coisa com que você se preocupa é fazer vendas a curto prazo.

É claro que as pessoas comprarão porque parecem estar fazendo um ótimo negócio, mesmo que não precisem dos extras que você lhes oferece como bônus.

Mas se você deseja que as pessoas realmente obtenham valor pelo dinheiro que estão pagando (e comprando de você na segunda vez ), você tem que oferecer algo relacionado à sua oferta principal.

Algo que aumente o valor do item que eles estão comprando.

E dois , eles usam muitos descontos - o que prejudica sua receita e barateia sua marca.

Os descontos, aliás, são melhores para adquirir clientes ou recompensá-los. Use-os com moderação.

Aqui está um bom exemplo de bônus que realmente agregam valor à oferta principal, que é um curso de redação (um curso que ensina como escrever de forma persuasiva).

Veja, se você quer aprender a redação, esses bônus são realmente muito úteis para você.

8. Repita sua frase de chamariz várias vezes para aumentar sua taxa de conversão

É aqui que você fecha explicitamente o negócio e pede às pessoas que lhe deem dinheiro ou realizem alguma ação (baixe um relatório gratuito, inscreva-se para uma consulta gratuita, etc.)

O maior erro que as pessoas cometem é fechar apenas uma vez. Eles fazem o seu “argumento de venda” e depois pedem o dinheiro, o e-mail ou o que quer que estejam pedindo.

Por que isso é tão errado?

O problema com isso é que algumas pessoas estão convencidas desde o início (o que é ótimo), mas muitas não. Eles precisam ler mais. Eles precisam de mais informações ou algum tipo de incentivo antes de agir.

É por isso que é uma prática recomendada colocar sua chamada à ação pelo menos duas ou três vezes em sua página de destino, em sua carta de vendas, em seus e-mails ou em qualquer meio que você esteja usando.

Dessa forma, você garante que não perderá todas aquelas pessoas.

Aqui está um ótimo exemplo de página de destino onde eles pedem seu e-mail algumas vezes.

Por que isso funciona?

Bem, algumas pessoas ficam convencidas imediatamente após lerem os primeiros marcadores. Talvez essas pessoas já tenham lido alguma coisa sobre essa empresa em particular. Talvez o blog deles ou talvez sigam a página de mídia social da empresa, etc.

Mas alguns dos visitantes podem ser completos estranhos e precisam de mais informações antes de agir.

Deixe-me colocar de outra forma.

Você não perde nada se pedir às pessoas duas ou três vezes que façam algo. Não é como se eles fossem dizer “Oh, ele me perguntou isso duas vezes seguidas. Estou chateado e vou embora agora ”.

Muito pelo contrário; você aumenta suas chances de obter o que deseja obter.

E tem mais.

Você não precisa perguntar às pessoas a mesma coisa da mesma maneira. Você pode tentar adotar abordagens diferentes, enfrentar argumentos diferentes.

Porque?

Porque cada fechamento diferente terá um tipo diferente de pessoa. Portanto, se você tentar mais de um, terá mais chances de obter mais vendas.

Digamos que você venda serviços de web design. Você pode usar um fechamento lógico;

“As pessoas procuram uma empresa na Internet, então você precisa de um site se quiser que as pessoas o encontrem.”

Um fim emocional;

“Você poderia pelo menos triplicar sua receita se tivesse um site. Isso pode lhe render dinheiro enquanto você aproveita a vida. Imagine como as pessoas poderiam entrar em seu site e comprar seus produtos enquanto você relaxa em uma praia em Bali com sua família. ”

Ou você pode usar uma aproximação baseada no medo;

“As pessoas pesquisam no Google todos os dias por empresas como a sua. Em vez de encontrar seu site, eles encontram o de seus concorrentes. E todos os dias as pessoas colocam dinheiro no bolso da concorrência enquanto você luta para colocar os clientes offline. ”

O que você deve fazer a seguir

Há muitas informações novas para absorver neste artigo. Você provavelmente não vai se lembrar de tudo.

Portanto, aqui vai uma dica útil: crie uma lista de verificação.

Anote cada elemento, junto com uma breve descrição. Duas ou três frases são suficientes.

Quando você projeta sua próxima página de destino ou quando está criando sua próxima oferta, pode passar por essa lista de verificação e certificar-se de que não se esqueceu de nada.

E se você não se lembra exatamente do que se trata um elemento, você pode sempre voltar a este artigo para se inspirar.