Imobiliário: Como acompanhar suas campanhas de mala direta
Publicados: 2021-06-25Você gastou milhares de dólares em campanhas de mala direta sem sorte?
Você não deve atribuir isso ao fracasso ainda. Toda grande campanha de marketing tem uma sólida campanha de acompanhamento por trás dela.
Enviar três meses de mala direta, esperar que um negócio aconteça e desistir não é criar um negócio. É interessante.
Em média, são necessários 12 toques para que um negócio seja realizado. No entanto, 44% das pessoas que tentam fechar um contrato desistem após o primeiro acompanhamento.
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Vejo muitos investidores imobiliários enviando mala direta para encontrar negócios fora do mercado. O maior obstáculo que a maioria tem é gastar centenas ou até milhares de dólares em uma campanha de mala direta sem obter nenhum cliente potencial. Em seguida, eles enviam a mesma campanha novamente no mês seguinte com os mesmos resultados.
Isso ocorre quando a maioria das pessoas para de enviar mala direta ou compra uma nova lista para enviar porque a lista antiga "não estava funcionando". Não receber nenhum cliente potencial ao enviar uma lista não significa que a lista não funcionou - significa apenas que as pessoas que você estava enviando não estavam prontas para vender. O marketing de mala direta no mercado imobiliário é uma questão de tempo.
Para obter um pipeline consistente de negócios, você deve implementar uma grande campanha de acompanhamento. Este artigo irá orientá-lo sobre como definir sua estratégia de acompanhamento.
Acompanhamento em vários canais
A estratégia descrita abaixo usa vários canais para complementar sua campanha de mala direta.
Não se preocupe, não vai custar muito mais. Na verdade, isso fará com que esses 12 toques sejam um pouco menos onerosos para o seu orçamento. Vamos mergulhar.
Crie a lista certa para mala direta
O primeiro passo, claro, é enviar sua mala direta. Para começar, comece puxando a lista que você vai enviar pelo correio.
Você pode usar uma empresa de serviços de lista como a ListSource para comprar uma lista de pessoas para enviar. Os tipos de listas que você deve segmentar são listas problemáticas como:
Sucessões
Execução de hipoteca
Imposto delinquente
Divórcio
Casa vazia
Certifique-se de filtrar as pessoas que têm pouco ou nenhum patrimônio líquido. Para fazer isso, defina seus filtros para incluir pessoas com 60-100% de patrimônio em suas propriedades. Isso lhe dará espaço para respirar o suficiente para obter um desconto na propriedade.
Os outros critérios que você precisa atender são a Data da última venda. Algumas pessoas nos ligaram e disseram: "Acabei de construir esta casa para me aposentar há três anos. Não vou vendê-la de jeito nenhum." Concedido, pode não ser sempre o caso, mas definimos nossa última data de venda para 8 anos atrás ou mais.
Descubra a área de sua fazenda
Descubra o que sua área de fazenda estará começando. Lembre-se de que você tem um orçamento, uma equipe e uma quantidade de tempo menores para ganhar impulso. A área de sua fazenda aumentará conforme o fluxo de negócios aumentar. Concentre-se no envio de uma área que você possa enviar confortavelmente de forma consistente todos os meses.
Se você trabalha em um escritório, determine o raio que deseja cultivar ao redor de sua casa e do trabalho. Para começar, escolhemos um raio de 20 milhas. A distância não é o que importa - é quanto tempo você leva para chegar às casas dentro desse raio. Você não quer perder negócios porque está espalhando suas oportunidades muito longe e não consegue chegar a todos os seus compromissos com rapidez suficiente.
Recomendamos mantê-lo dentro de 45 minutos. Isso lhe dará tempo para agendar vários compromissos por dia, à medida que você envia correspondências consistentes aos proprietários ao longo do tempo e o volume de leads aumenta.
Há um truque legal nas Ferramentas de Mapa Gratuitas que permite inserir um alfinete, definir o raio desejado e obter uma lista de todos os CEPs dentro desse raio. Com isso, você pode escolher facilmente os códigos postais de sua área agrícola em torno de seu local de trabalho e de sua casa.
Otimize seus cartões postais
O que você coloca em seus cartões-postais é com você, e o desempenho dos cartões-postais varia em cada mercado. Para o nosso mercado, os cartões postais brancos lisos com uma fonte manuscrita têm o melhor desempenho. (Quando seu cliente potencial tem uma pilha de dez cartões-postais que parecem anúncios e um que parece uma nota escrita à mão, qual você acha que se destacará mais para essa pessoa?)
Independentemente do design, certifique-se de incluir o nome da sua empresa junto com o seu site. As pessoas que recebem esses cartões-postais verificarão se você é uma empresa confiável antes de fazer negócios com você. Colocamos Breyer Home Buyers e www.eastatlhomebuyers.com em todos os nossos cartões postais para que seja mais fácil nos encontrar online.
Se você estiver enviando mala direta apenas para pessoas em processo de divórcio, poderá criar uma página de destino de divórcio com um URL como www.suaempresa.com/divórcio. Isso lhe dá a opção de redirecionar os visitantes usando anúncios do Facebook e Google AdWords. Você pode fazer isso com qualquer lista de mala direta: inadimplência fiscal, casas vagas, execuções hipotecárias, etc.
Ligue para os destinatários sobre o seu cartão postal
Seu provedor de lista pode fornecer números de telefone para contatos dentro de sua área de fazenda. Se você os mantiver em uma planilha do Excel, poderá carregá-los em um discador como o MOJO. MOJO permite ligar para centenas de pessoas em um período de tempo muito condensado. Para o nosso negócio, fazemos em média 71 chamadas por hora. Dessas 71 pessoas, chegamos a cerca de 30 por hora. Usamos assistentes virtuais para nos chamar, o que economiza quantias significativas de dinheiro para nossa empresa.
Para usar o MOJO, você precisa de uma conta do Skype. O MOJO se conecta ao Skype para que você possa fazer chamadas dentro dos Estados Unidos gratuitamente, mesmo se usar um assistente virtual.
Lembre-se de que, ao ligar para clientes em potencial para fazer o acompanhamento da sua mala direta, você deve mencionar o nome da sua empresa e enviar um cartão postal. Isso refrescará sua memória e aumentará a probabilidade de que olhem o cartão postal novamente.
Redirecione os clientes em potencial com o Facebook
Você pode usar o Facebook e o Google Ads para redirecionar seus clientes em potencial. Retargeting é mais barato do que marketing para clientes em potencial com esses canais. E esses clientes em potencial já viram sua mala direta, acessaram seu site e receberam uma ligação sua. Quando eles veem seu anúncio e clicam nele, têm mais probabilidade de realizar uma conversão, o que proporciona um ROI mais alto.
O outro benefício é que a maioria de nós está ocupada demais para responder imediatamente ao marketing. Talvez seus clientes em potencial estivessem levando os filhos para comer quando passaram pela caixa de correio e pegaram seu cartão-postal. Talvez eles estivessem esperando o início de uma reunião quando consultaram o seu site. Talvez eles tenham perdido seu cartão postal e não possam encontrá-lo novamente. Independentemente disso, o redirecionamento o ajuda a voltar à presença do cliente em potencial quando ele mais precisa.
Envie um SMS
Não há como substituir uma ligação, mas enviar uma mensagem de texto é uma ótima maneira de entrar em contato com pessoas que não gostam de falar ao telefone. Usamos EZ Texting para acompanhar as pessoas por meio de texto. Simplesmente carregamos uma planilha Excel de nossos contatos e, em seguida, enviamos a mesma mensagem para a lista inteira.
Normalmente enviamos perguntas abertas como "Você já vendeu sua propriedade?" Mas, não há mensagem mágica. O objetivo é iniciar um diálogo, para que você possa fazer uma oferta para comprar o imóvel deles.
Conseguimos várias propriedades sob contrato sem nunca falar com os proprietários ao telefone, fazendo toda a construção de relacionamento e negociação por texto.
Deixe mensagens de voz em telefones fixos
Ferramentas como o Sly Broadcast permitem que você pré-grave uma mensagem de voz e a envie para os números de telefone da sua lista. É importante observar que esse serviço apenas transfere mensagens de voz para telefones fixos, não para telefones celulares. Usar isso em conjunto com a explosão de texto garantirá que você toque em todos os tipos de telefone.
O MOJO Dialer também descarta mensagens de correio de voz quando você está discando pelo poder, mas a principal diferença é que você está realmente ligando para alguém e terá que falar com essa pessoa se ela atender. Com o Sly Broadcast, os telefones não tocam, mas uma mensagem de voz é exibida na secretária eletrônica.
Programe sua campanha de acompanhamento
Quando planejamos nossas campanhas de mala direta, programamos a data de chegada dessas correspondências - o que significa que sabemos (em um dia) quando essas correspondências serão entregues. Geralmente, nossa correspondência é retirada na terça-feira porque nossas taxas de resposta são mais altas na terça-feira.
Esta é a aparência de nossa campanha de acompanhamento:
Semana 1: mala direta entregue na terça-feira
Semana 1: inicie a nova segmentação do Google AdWords e Facebook
Semana 2: Chamadas não solicitadas
Semana 3: clientes em potencial de texto
Semana 4: queda do correio de voz
Semana 5: envio repetido para a mesma lista
Semana 6: repetir ligações não solicitadas para a mesma lista
Semana 7: Repita os textos para a mesma lista
Semana 8: repetir a queda do correio de voz na mesma lista
Com o redirecionamento, você o configura uma vez e o mantém em execução. Não paramos as campanhas do Facebook e AdWords. Sua meta deve ser entrar em contato com cada cliente em potencial por meio de um telefonema, um cartão postal, uma mensagem de texto e uma mensagem de voz todos os meses.
Por que você deve sempre acompanhar
Os proprietários geralmente não estão prontos para vender quando você os alcança pela primeira vez. Certo, às vezes temos sorte e fechamos um negócio na primeira mala direta. Mas, normalmente, precisamos de pelo menos três correspondências para conseguir um negócio de uma campanha.
Se você rotular sua campanha de mala direta como um fracasso porque não fez um negócio imediatamente, corre o risco de perder oportunidades futuras e obter retorno zero sobre o investimento.
Se você olhar ao longo do ano e definir uma meta de 5 negócios para fazer o investimento imobiliário rolar, você criará um plano de marketing para atingir essa meta. No entanto, se você continuar mudando sua estratégia de marketing porque não se deu tempo suficiente para fazê-la funcionar, você nunca vai alcançá-la.
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