10 lições de negócios SaaS de US $ 1 bilhão + unicórnios (como Slack, Twilio, Lyft)

Você não precisa ser um negócio SaaS ou uma startup de tecnologia para se beneficiar da sabedoria das maiores empresas do mundo. As 10 lições que compartilharei aqui o ajudarão a aprender com os exemplos que eles estabeleceram para fazer sua empresa crescer - não importa o tamanho, o setor em que você está ou o tipo de negócio que dirige.

O que são unicórnios?

Não estou falando dos designs de Lisa Frank aqui:

No jargão da indústria de tecnologia, um “unicórnio” é uma empresa privada avaliada em mais de US $ 1 bilhão. As empresas também podem ser “decacorns” quando são avaliadas em mais de $ 10 bilhões e “hectocorns” quando atingem uma avaliação de $ 100 bilhões ou mais.

Em janeiro de 2019, a CB Insights informa que há 326 unicórnios localizados ao redor do mundo, com uma avaliação combinada de US $ 1,1 trilhão:

E seu número está crescendo rapidamente. O relatório compartilha que “No ano passado, 119 novas empresas se juntaram ao clube global de unicórnios - um aumento de 67% em relação aos 71 novos unicórnios em 2017.”

10 lições de unicórnios SaaS

Você pode pensar que as experiências dessas megaempresas têm pouca semelhança com as suas. Afinal, o que sua empresa pode aprender com unicórnios como Bird, que passou de zero a US $ 1 bilhão em um recorde de 1,25 anos?

Na verdade, apesar de suas diferenças em escala e financiamento, os unicórnios enfrentam muitos dos mesmos desafios das empresas menores. Ver como essas empresas de sucesso superaram esses problemas pode fornecer uma visão e inspiração valiosas para aqueles que dirigem suas próprias empresas em crescimento.

Saiba mais: o Netflix é um SaaS? 25 exemplos de empresas de SaaS que estão arrasando

Lição nº 1: Resolva um problema

Nenhuma empresa pode ter sucesso sem resolver um problema para seus clientes, sejam eles empresas familiares ou multibilionárias.

Melanie Perkins, fundadora do Canva - que conquistou o status de unicórnio em janeiro de 2018 - atribui muito do sucesso de sua empresa à capacidade de definir e resolver um problema:

“Acho que o mais importante para qualquer empresa é resolver um problema importante”, ela compartilhou em uma entrevista no Growth Everywhere. “Primeiro, ao lançar, você terá um público que se preocupa com a sua empresa. E, em segundo lugar, eles vão contar para outras pessoas porque também se preocupam com esse problema. ”

Se você não consegue definir claramente o problema que sua empresa resolve, como desenvolverá os produtos e serviços necessários para resolvê-lo, quanto mais vendê-los aos clientes? Todo negócio bem-sucedido combina um problema central com uma solução atraente. Certifique-se de saber o seu.

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Lição 2: Comece pequeno para provar a adequação entre o produto e o mercado

A maioria dos problemas pode ser resolvida de várias maneiras, o que significa que definir seu problema provavelmente resultará na identificação de várias soluções possíveis. Mas ao escolher qual sua empresa fornecerá, pense pequeno para começar. Até provar que seu público-alvo comprará seu produto ou serviço, mantenha seu investimento gerenciável.

É fácil olhar para uma empresa como a VIPKid - uma empresa EdTech de aprendizagem de línguas online chinesa que já ensinou mais de 200.000 crianças e agora está avaliada em mais de US $ 1,5 bilhão - e pensar que você precisa fazer tudo para deixar sua marca. Mas quando a fundadora Cindy Mi o lançou pela primeira vez, foi para um grupo de apenas quatro crianças.

Começando aos poucos, Mi foi capaz de testar diferentes conceitos e encontrar a abordagem mais eficaz para educar os alunos. Só depois de comprovar a demanda do mercado por seu serviço e a eficácia de sua solução em atendê-la, ela começou a buscar financiamento para escalar.

Siga o exemplo de Mi começando com um pequeno teste de produto mínimo viável (MVP) antes de entrar em um novo setor, independentemente do tipo de problema que você pretende resolver.

Lição nº 3: Não tenha medo da competição (mas saiba como lidar com ela)

A competição não é algo para se temer. Concorrência significa que há demanda pelo que você está vendendo, mas também significa que, na maioria das vezes, os consumidores já escolheram uma solução para o problema que você deseja resolver.

Lidar com a concorrência com sucesso e derrubar os fornecedores dominantes do seu setor é possível, mas requer o aproveitamento da "vantagem do último movimento". Os pioneiros em um espaço têm a vantagem de serem os primeiros a resolver um problema. Mas aqueles que entram nos mercados depois deles têm o benefício de serem capazes de observar onde as soluções existentes estão falhando, a fim de preencher as lacunas que deixaram.

A Slack é um ótimo exemplo de empresa que teve sucesso apesar da presença de concorrentes estabelecidos:

Ferramentas de chat como o HipChat já eram amplamente adotadas, mas quando os fundadores do Slack perceberam que sentiam falta do sistema de comunicação interna que haviam desenvolvido juntos em funções anteriores no Flickr e no Glitch, eles sabiam que existia a oportunidade de criar algo perturbador.

Eles estavam certos. O “exterminador de e-mail” que eles lançaram agora ostenta mais de 8 milhões de usuários ativos diários e uma avaliação de US $ 7,1 bilhões, em agosto de 2018. Mesmo enfrentando forte concorrência dos incumbentes do setor, eles foram capazes de desenvolver e entregar uma solução melhor. Sua empresa pode fazer o mesmo.

Lição # 4: avaliações gratuitas são os novos ciclos virais

Durante anos, as empresas vêm tentando replicar o sucesso do loop viral empregado pelo Dropbox, que se tornou público em um IPO em 2018 com uma avaliação de US $ 7,1 bilhões. O crescimento inicial do Dropbox foi impulsionado por um esquema de referência bidirecional, por meio do qual os clientes podiam ganhar espaço de armazenamento digital gratuito indicando novos usuários para a empresa:

Mas, embora os programas de referência ainda sejam um mecanismo importante para o crescimento da empresa, eles não produzem os mesmos resultados explosivos atualmente, pois a estratégia se tornou muito mais comum. O Dropbox foi bem-sucedido porque encontrou uma nova estratégia SaaS eficaz em um momento específico - mas esse momento já passou.

Então, o que está “na moda” atualmente? Cada vez mais, as startups estão se voltando para um modelo freemium que dá aos clientes uma amostra de seu produto ou serviço e cobra uma taxa em troca de funcionalidade total.

Eric Yuan, CEO da Zoom Video Communications, deve muito do sucesso de sua empresa ao atingir US $ 100 milhões em receita recorrente anual (ARR) e uma avaliação de US $ 1 bilhão em 2017 à sua versão gratuita. “Nós realmente queremos que os clientes testem nosso produto”, ele compartilhou em uma entrevista no SaaStr Annual. “Esse mercado está extremamente lotado. É muito difícil dizer aos clientes 'Você precisa experimentar o Zoom'. Sem um produto freemium, acho que você perderá a oportunidade de permitir que muitos usuários testem seus produtos. ”

Criar sua própria versão freemium ou oferta de teste gratuita oferece aos clientes a chance de experimentar sua solução em um ambiente sem riscos, mesmo que seja algo tão simples como uma amostra grátis distribuída em uma loja. E embora o modelo freemium certo pareça diferente para cada empresa, esta apresentação do VC Tomasz Tunguz oferece algumas dicas sobre as melhores práticas:

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Lição 5: Ofereça uma ótima primeira experiência

Quer você ofereça ou não uma versão freemium ou uma avaliação gratuita, se os clientes não tiverem uma boa experiência no início, eles não comprarão. Fim de discussão.

Sean Ellis, criador do termo “growth hacking”, experimentou isso em primeira mão em seu trabalho para a LogMeIn. Em uma entrevista à Foundr, ele explicou: “O que tivemos foi que mais de 90% das pessoas que se inscreveram para o produto nunca realmente o usaram, então você pode imaginar que não há retorno do investimento se eles nunca usarem o produto, eles estão não vou comprar o produto. ”

Não tem certeza se a experiência do cliente está à altura? Benjamin Brandall, da Process Street, ofereceu o exemplo de Trello, outro unicórnio, e a maneira como seu processo de integração oferece valor genuíno sem um indício de intenção comercial (como aquelas mensagens insistentes de "atualize agora!"):

Pergunte a si mesmo o que os novos clientes precisam de você para ter sucesso com seu produto ou serviço. Em seguida, invista em sua experiência de integração para que possam ver e experimentar o valor da sua empresa o mais rápido possível.

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Lição # 6: Maximize a receita priorizando clientes recorrentes

Todos nós sabemos que é mais barato vender para um cliente existente do que vender para um novo. Unicórnios de entrega de comida como Postmates e DoorDash estão alavancando esse efeito ao extremo, construindo intencionalmente suas empresas em torno de uma base constituinte que provavelmente precisará de seus serviços continuamente:

Como escreveu o colaborador do Ladders, Kyle Young: “Depois de fazer o difícil trabalho de fazer as pessoas realmente experimentarem seu produto ou serviço, você quer oferecer a esses novos fãs uma maneira de continuar dando dinheiro a você - em um futuro próximo. Os serviços de entrega de alimentos baseiam-se nesse modelo de transações repetidas. Isso é parte do que os torna tão bem-sucedidos - e atraentes para os investidores. Clientes recorrentes fornecem receita básica a partir da qual crescer. ”

Como sua empresa pode vender para os mesmos clientes mais de uma vez? Se o seu produto ou serviço principal não tem como explorar o poder dos clientes habituais, é hora de pensar em uma extensão de serviço ou nova solução com potencial de receita regular.

Lição # 7: Olhe além do seu mercado inicial

Como você está procurando novas oportunidades de vender para seus clientes existentes, não se esqueça de olhar para fora, em novos mercados nos quais você também possa vender.

Tome Peloton como exemplo. Dado o preço de mais de US $ 2.000 de suas bicicletas ergométricas, esse unicórnio inicialmente via os compradores ricos como sua base de clientes-alvo. No entanto, como Carolyn Tisch Blodgett, líder de marketing da marca Peloton, observou em uma entrevista com Alexandra Bruell do Wall Street Journal: “Percebemos, por meio de conversas com nossa comunidade, que havia uma grande oportunidade com pessoas que pensavam que US $ 2.000 era um grande investimento, mas eram [comprando] repetidamente porque o produto é muito importante para eles. ”

Quer seu produto custe US $ 20 ou US $ 2.000, tome cuidado ao fazer suposições. Se sua solução for atraente o suficiente, ela pode se conectar com grupos de consumidores que você perderá se não olhar além de seu mercado inicial.

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Lição # 8: Não perca de vista sua proposta de valor

Mesmo quando você está se concentrando no crescimento e na expansão, não se esqueça dos elementos de sua proposta de valor que tornaram seu negócio bem-sucedido. O churn segue rapidamente quando você esquece sua missão principal.

Airtable, um unicórnio avaliado em US $ 1,1 bilhão, é um ótimo exemplo de empresa que defendeu sua visão central, apesar da pressão para crescer. Conforme a adoção da ferramenta de banco de dados de planilha híbrida da empresa cresceu, ficou claro que os diversos clientes da Airtable estavam usando o programa de maneiras muito diferentes. Como resultado, a Airtable teve que tomar algumas decisões difíceis sobre como crescer de forma sustentável, acomodando diferentes casos de uso:

Em uma entrevista à Intercom, o fundador da Airtable, Andrew Ofstad, explicou: “É preciso muita disciplina para ser muito intencional e insistir em um recurso por um longo tempo, examinando os casos de uso em sua cabeça e, em seguida, certificando-se de que está não tentando jogar tudo nele. ”

As mudanças que você efetua em sua empresa podem não afetar milhões de usuários, mas as decisões que você toma são igualmente críticas. Use os princípios básicos de sua proposta de valor como sua estrela do norte - não importa o quão grande você cresça.

Lição # 9: Abrace uma mudança dramática (quando necessário)

Às vezes, para permanecer fiel à sua proposta de valor, é necessária uma mudança dramática, como descobriu o unicórnio e a ferramenta de marketing digital Wordstream. Depois de 2-3 anos de desenvolvimento e milhões de dólares em gastos com P&D, a empresa descartou sua ferramenta original de pesquisa de palavras-chave - tudo porque determinou que a ferramenta não atendia às necessidades de seus clientes.

Longe de considerar a decisão uma perda, o fundador Larry Kim considerou uma vitória uma mudança tão grande. Em um artigo que escreveu para a Inc., Kim declarou: “Foi totalmente a decisão certa porque este novo produto tinha o valor para sustentar preços médios de venda mais altos e valores de vida útil mais longos do cliente, necessários para cumprir o plano original”.

Mudanças dramáticas e baseadas em princípios podem ser assustadoras. Mas adotá-lo - quando necessário - é um fator que separa as empresas de sucesso daquelas que acabam desaparecendo.

Lição # 10: Obtenha ajuda

Administrar uma empresa é o mesmo que ser um atleta. Qualquer um pode ter o talento e a inclinação para desenvolver uma empresa, mas sem um bom treinador, esse potencial bruto pode não equivaler a uma carreira atlética bem-sucedida e sustentável.

É por isso que Vlad Shmunis, fundador e CEO da unicórnio RingCentral, sugeriu procurar conselheiros e mentores que tenham percorrido a estrada à sua frente no SaaStr Annual do ano passado. Coloque as pessoas certas no seu ônibus. Conheça a perspectiva deles e aprenda com seus erros. Não há vergonha em pedir ajuda. O sucesso empresarial em qualquer nível exige isso.

Junte-se a um grupo idealizador ou fórum de empreendedores, profissionais de marketing e proprietários de negócios com ideias semelhantes, como:

• Organização de Empreendedores
• Sala de guerra de marketing digital
• Conselho de Jovens Empreendedores

Mergulhe mais fundo: Por que ingressar em vários grupos Mastermind vai aumentar o seu negócio

Lição bônus: seja paciente!

É tentador pensar nos unicórnios da indústria de tecnologia como “histórias de sucesso da noite para o dia”. Mas isso não é tudo. Na verdade, em uma análise do desenvolvimento histórico da receita de ~ 70 das maiores empresas de SaaS, VC Christoph Janz da Point Nine Capital descobriu que "o tempo médio para US $ 100 milhões é de 10 anos".

Neeraj Agrawal da Battery Ventures descreve assim: “Você não escala todo o Monte. Kilimanjaro em um dia, e você também não cria o próximo destaque do SaaS rapidamente. Em vez disso, você reduz seu foco e mantém seus objetivos bem definidos, em seguida, reconhece como é o próximo nível e luta como um louco para chegar lá. ”

O sucesso da startup não é construído da noite para o dia, e é provável que sua empresa também não. Mas se você estiver disposto a manter o curso e colocar as dicas acima em prática, poderá se valer da sabedoria de gigantes para posicionar sua empresa para o sucesso de longo prazo.