10 melhores conselhos de vendas em tempos de crise
Publicados: 2020-05-11Não é nenhuma surpresa que você pode estar procurando alguns conselhos de vendas . A economia atual está em um estado de incerteza sem precedentes. Tomemos o exemplo da França. Os últimos indicadores divulgados pelo INSEE são bastante reveladores. Estima-se que a atividade econômica em 24 de abril de 2020 tenha caído 35%, mais de 10 milhões de funcionários do setor privado estariam trabalhando com jornada reduzida e o clima de negócios estaria no nível mais baixo desde 1980.
Como você já deve ter entendido, o contexto não é muito favorável para nossas empresas. Neste oceano cada vez mais turbulento, haverá vencedores e perdedores. São as empresas que se adaptam melhor e rapidamente que vão surfar a onda . Mas como nos adaptamos nesse contexto?
Como Country Manager França na Sortlist, esta é a pergunta que repeti para mim mesmo todos os dias desde o início desta crise de saúde. Como gerenciar uma equipe de 10 representantes de vendas, remotamente e sem nenhuma experiência em tempos de crise como a conhecemos hoje?
Para encontrar respostas claras, tive a oportunidade de convidar dois especialistas em vendas para o Webinar Beyond Marketing que organizamos na Sortlist: Chalom Malka, diretor de vendas da Aircall, e Clement Paul, gerente de SDR da Payfit. Juntos, tentamos reunir o máximo dos melhores conselhos de vendas para serem aplicados em suas equipes de vendas diariamente e nos tornarmos os melhores profissionais de vendas.
Índice
- Aqui estão os 10 melhores conselhos de vendas para se lembrar:
- É essencial mudar sua abordagem de vendas
- “Pense fora da sua caixa de vendas”
- “Meu cliente em potencial não tem mais orçamento”
- Seja flexível
- Antecipe o fim da crise
- Não diga sim muito rapidamente
- Não há tempo ruim para prospectar
- Ganhe seus novos casos de sucesso
- Comunique-se excessivamente com suas equipes
- Mantenha a prioridade em seus clientes existentes
- Conclusão
Aqui estão os 10 melhores conselhos de vendas para se lembrar:
É essencial mudar sua abordagem de vendas
Se você não mudou sua abordagem de negócios desde o início do bloqueio, é hora de mudar sua estratégia .
Os benefícios do seu produto ou solução não são mais os mesmos para o seu cliente potencial. A Aircall, líder em telefonia digital, por exemplo, mudou completamente sua abordagem após a crise. A sua solução é agora procurada principalmente para permitir que as empresas continuem a fazer chamadas a partir de casa, nas melhores condições.
Para uma empresa como a Payfit, líder em soluções de folha de pagamento e RH na Europa, a abordagem de negócios também mudou. Suas equipes de vendas foram treinadas, no início do bloqueio, para resolver os problemas agora enfrentados por seus clientes em potencial e clientes . Em vez de caçar novos clientes, os vendedores assumiram o papel de educadores para seus clientes atuais e potenciais .
Se você está administrando uma empresa de eventos, por exemplo, pode ser interessante criar alguns conteúdos interessantes para compartilhar com seu portfólio de clientes e prospects. Você pode, por exemplo, dar um ou dois do seu melhor segredo para um evento de sucesso. Isso criará uma confiança real e você garantirá que eles o escolherão assim que puderem realizar novos eventos.
“Pense fora da sua caixa de vendas”
Suas perspectivas de ontem, provavelmente não são as de hoje. Na Payfit e Aircall, suas equipes de vendas são acompanhadas por uma equipe especializada em Inteligência de Vendas. Essa equipe é responsável por analisar o mercado em tempo real e identificar as melhores oportunidades de negócios.
Infelizmente, nem todas as empresas têm recursos para ter esse cérebro de vendas dedicado. A boa notícia, no entanto, é que você provavelmente tem um CRM que permite analisar determinados dados com bastante facilidade. Uma ideia simples, por exemplo, é comparar o tipo de empresas que costumavam registar-se no seu site (inbound) antes do desconfinamento , com a nova tipologia de empresas que se registaram no seu site durante o desconfinamento. Essa evolução da “persona” deve ser capaz de orientá-lo na seleção e escolha dos prospects a serem contatados prioritariamente (outbound).
Se você é um membro da comunidade Sortlist, uma boa dica seria ver que tipo de projetos são postados online. Você também pode dar uma olhada rápida em nosso barômetro mais recente .
Uma análise rápida que lhe permitirá reagir rapidamente às novas condições definidas pelo mercado.
“Meu cliente em potencial não tem mais orçamento”
Você conhece essa frase de cor. É sem dúvida uma das objeções mais recorrentes na fala de seus prospects. Não se preocupe, você não é o único que tem que lidar com essa objeção, e provavelmente não significa o fim da sua prospecção.
Como acontece com qualquer objeção de negócios, é importante poder ir mais fundo . Seu trabalho é entender:
- Por que seu paciente está sofrendo,
- Coloque palavras em seus problemas,
- Traga-lhe uma cura.
Portanto, não se limite a tomar como certa a crise orçamentária do seu cliente em potencial. Faça-o falar para entender os motivos.
Como o gerente da Payfit nos explicou durante o Webinar, ele nos aconselhou, por exemplo, a nos aprofundarmos em vários pontos, como entender o impacto da crise no negócio do seu prospect, mas, acima de tudo, identificar de onde vem o congelamento do orçamento . Dependendo da resposta, você verá rapidamente se é relevante continuar empurrando a discussão de vendas ou, inversamente, encurtar a conversa. De repente, os orçamentos não parecem tão bloqueados quando você ouve a segunda onda de resposta do seu cliente potencial.
Se você é o chefe da atividade de vendas da sua agência, por exemplo, não deixe essa objeção te derrubar e vá cavar onde a concorrência já desistiu. A escuta ativa e a perseverança são dois ativos que são ainda mais importantes para dominar em tempos de crise. Este conselho de vendas pode ser o mais importante…
Seja flexível
Em tempos de crise, a tomada de decisões é mais lenta e nem sempre é da responsabilidade da sua pessoa de contacto. Em um ambiente hostil, é mais difícil tomar decisões, e isso é normal. Tenha em mente que seus clientes potenciais podem estar em pânico.
Imagine-se como um gerente de comunicação em um grande grupo. O Conselho de Administração alerta-o para as suas despesas orçamentais. Você provavelmente terá que fazer mais, com menos recursos. Sempre se imagine na pele desse diretor. Você está olhando para três agências de comunicação apresentando sua estratégia. Para a mesma qualidade, há uma boa chance de você concordar em assinar com aquele que melhor responderá ao seu discurso no conselho.
E essa resposta não deve ser a de uma venda com desconto, ou de um projeto não pago que exponha sua própria lucratividade. Como nos explica Chalom Malka, a flexibilidade pode, por exemplo, ser alcançada relaxando os prazos de pagamento ou adiando o pagamento da fatura em alguns meses.
Antecipe o fim da crise
A situação que todos vivemos hoje é, espero, temporária. Por isso, um grande conselho de vendas é antecipar o fim da crise adotando os reflexos certos hoje . O diretor de vendas da Aircall explica, a título de exemplo, que você não deve esquecer essa antecipação nos contratos que firma com seus clientes. Se você é uma agência de marketing, por exemplo, não hesite em negociar com seu cliente um segundo projeto para iniciar assim que a crise passar, seguindo o projeto atual em que você concordou em ser mais flexível.
O seu cliente verá na sua fala, compreensão, mas também vontade de continuar a trabalhar em conjunto a longo prazo . Esta abordagem pretende, portanto, ser tranquilizadora para ele. Ele sabe que está em boas mãos.
Não diga sim muito rapidamente
Você assinou um contrato alguns dias antes da contenção e hoje seu cliente quer renegociar as cláusulas por conta do Covid-19.
Este caso está longe de ser um caso isolado no mercado. Diante desse tipo de situação, você deve, mais uma vez, mostrar curiosidade e não aceitar voltar à mesa de negociações muito rapidamente. Um excelente reflexo a ser adotado é poder entender se é um blefe ou não por parte do seu interlocutor. Portanto, antes de se precipitar na conversa, reserve um tempo para abordar o assunto. Alguns dias de discussão permitirão que você entenda se essa renegociação contratual é legítima ou não. Este tempo também permitirá que você detecte certas inconsistências no discurso do seu cliente. Se este for o caso, desafie-o sobre essas inconsistências. Há uma boa chance de ele deixar ir. Se não, volte para as dicas 4 e 5.
Não há tempo ruim para prospectar
O ditado do vendedor: “Mantenha seu pipeline cheio” nunca foi tão verdadeiro, especialmente em tempos de incerteza. Porque se não for o seu caso, sair da crise pode lhe dar os efeitos de uma boa ressaca. Infelizmente, nossos cérebros geralmente tendem a nos pregar peças e encontrar boas desculpas para não prospectar. Como nosso amigo Jordan Belfort tão bem colocou:
A única coisa que está entre você e seu objetivo é a história de merda que você continua contando a si mesmo sobre por que você não pode alcançá-lo.” Em outras palavras, pare de dar desculpas, pegue o telefone e conte sua história.
Como agência de marketing ou comunicação, nem sempre você tem os recursos certos para poder prospectar. Isso é bom. Um bom conselho de vendas seria ligar para todos os tomadores de decisão com quem você trabalhou nos últimos 2 anos de negócios . Aproveite o tempo para obter algumas notícias deles. Faça perguntas relevantes sobre como seus negócios foram impactados pela crise. Ouça-os de verdade, mostre cuidado. Você ficaria surpreso, quantos negócios este ano você seria capaz de fazer graças a essa estratégia.
Ganhe seus novos casos de sucesso
Você e suas equipes estão em teletrabalho e, portanto, em condições certamente muito distantes das do seu ambiente de trabalho habitual.
E esse novo ambiente sem dúvida afetará sua motivação para prospectar no dia a dia. Já se foi o tempo em que você pegava o telefone, muitas vezes graças à força do grupo, impulsionado pela mesma dinâmica. Segundo Clement Paul, hoje é essencial revitalizar-se , à distância e entre colegas, graças a vários casos de sucesso que foram colhidos em tempos de crise.
Esses 2,3 novos casos de sucesso motivarão suas equipes a fazer 3 a 4 vezes mais ligações.
A emulação, portanto, não é uma questão de você ou sua equipe de vendas ter sucesso. Esses sucessos devem ser destacados e vistos como os novos troféus conquistados pela sua empresa. O espírito de equipe é, sem dúvida, um de seus valores fundamentais , e é hora de aplicá-lo hoje mais do que nunca.
Comunique-se excessivamente com suas equipes
Seu café sem seus colegas provavelmente não tem o mesmo sabor desde o início do bloqueio. Quer esteja num pequeno apartamento na cidade, ou em grandes espaços no campo, o distanciamento social mantém-se. E essa distância tem que ser quebrada, e rapidamente.
Caso contrário, seus colegas perderão muito de sua motivação. Existem soluções simples para este problema. Na Aircall, por exemplo, eles criaram um novo “Slack Channel” que permite a qualquer pessoa iniciar uma videoconferência a qualquer hora do dia para discutir qualquer coisa e tudo (mas principalmente não trabalhar). Esta engenhosa iniciativa permite reapropriar os bons momentos passados à volta da máquina de café de outrora. Essa distância social quebrada, permite que todos encontrem a força necessária para se tornarem eficientes novamente durante um dia de prospecção, ou antes de uma reunião importante com um cliente.
Mantenha a prioridade em seus clientes existentes
Nem todas as empresas têm a sorte de ter divisões de vendas diferentes: entre os “caçadores” (geralmente chamados de Executivo de Contas, Desenvolvedor de Negócios ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) e os “agricultores” (Gerente de Conta ou Gerente de Sucesso) que permitem que você traga e reter clientes respectivamente. Se esse for o seu caso, você terá que fazer uma escolha: é melhor passar minha semana procurando novos clientes ou, pelo contrário, passar tempo com meus clientes existentes para retê-los?
Diante dessa escolha, não há uma verdade. Na verdade, vai depender da sua situação. Se, por exemplo, você tem uma carteira de clientes que estão dando continuidade a seus projetos durante o período de crise, é melhor mantê-los aquecidos e dar-lhes prioridade máxima.
Essa proximidade, sem dúvida, trabalhará a seu favor e permitirá que você controle seus rendimentos. Se, por outro lado, por conta do confinamento, grande parte de seus clientes parou parte de seu orçamento em sua empresa, você terá que priorizar o desenvolvimento de novas oportunidades de negócios. Em suma, gaste seus recursos humanos onde está a renda.
Conclusão
Como você deve ter entendido, essa crise de saúde não deve ser uma fatalidade para você, suas equipes e sua empresa. Para poder surfar nessa onda incerta, não é segredo, é preciso se adaptar ao mercado e entregar. Esta é a única maneira de se recuperar e evitar um amanhã difícil. Experimente e implemente os conselhos de vendas que reunimos neste post e você pode sair da crise melhor do que antes…
E, finalmente, não fazemos todos este trabalho para sermos desafiados?
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