Dominando as vendas: as metas de vendas são como golfe

Publicados: 2016-04-12

Depois de assistir ao torneio de golfe Masters no fim de semana passado, aprendi como tudo pode desmoronar rapidamente. É uma reminiscência da vida de um vendedor com difícil obtenção de metas de vendas. Todos os representantes de vendas têm um orçamento anual que precisamos cumprir e um que queremos cumprir. Cada rodada de golfe representa um trimestre de vendas para o executivo de contas. Todos nós temos uma meta de receita no final do ano e, se atingirmos nossas metas de receita, isso nos permitirá ter uma sensação de realização pessoal. O mesmo se aplica aos competidores de um torneio de golfe como o Masters. Cumprir nossas metas de vendas é como atingir o par, embora estejamos sempre esperando por um passarinho, uma águia, um albatroz ou até mesmo um buraco em um.

Dividimos nossas metas anuais de vendas em trimestres, como os jogadores de golfe fazem em cada torneio, analisando rodadas únicas. As primeiras rodadas de golfe no Masters proporcionaram enormes desafios devido às condições de vento que tiveram de enfrentar. Assim como o clima econômico, o torneio Masters não apresentava condições tão desafiadoras desde 2007. Quer você esteja navegando em Augusta ou batendo na calçada para vender produtos, há três etapas para ajudá-lo a atingir as metas de vendas.

Os 3 Ps para dominar as metas de vendas

1. Gerenciamento de pipeline

Os jogadores de golfe que tiveram sucesso em navegar nessas condições tempestuosas estavam no topo da tabela de classificação. Este ano foi particularmente tumultuado, com muitos transtornos da segunda à terceira, da terceira à quarta rodada. Como os melhores jogadores de golfe, os vendedores mais bem-sucedidos são capazes de contornar estrategicamente os obstáculos quando eles se apresentam. Cada rodada é diferente, pois cada trimestre é exclusivo para vendas; a seleção de tacadas é para um jogador de golfe o que o gerenciamento de pipeline é para todos os vendedores de sucesso. Determinamos, nem sempre com grande precisão, quantas oportunidades temos e quais achamos melhor fechar em determinado momento.

O gerenciamento de pipeline consiste em saber todas as suas oportunidades o tempo todo e se esforçar para atingir as metas de vendas. Compreender em que parte do processo cada cliente em potencial está em seu funil é essencial para fazer projeções de receita (de certa forma) precisas. Conforme os jogadores de golfe analisam cada tacada para determinar que taco usar e o ângulo a tomar, os vendedores precisam encontrar sua abordagem mais confiável para cada interação. Estamos constantemente testando linhas de assunto e conteúdo de e-mail, novos scripts de vendas e várias feiras de negócios.

2. Pratique

Os melhores representantes de vendas sabem que, se houver oportunidades suficientes, eles fecharão x número delas. As taxas de conversão geralmente se mostram bastante consistentes, e os melhores jogadores de golfe geralmente sabem sua probabilidade de fazer determinadas tacadas. Mas, a menos que haja o suficiente no pipeline, eles também sabem que suas metas de vendas são inatingíveis e que irão falhar. Representantes de vendas bem-sucedidos podem - como grandes jogadores de golfe - viver o momento. Com cada foto, surge uma nova oportunidade; a cada ligação, uma nova conversa. Esteja você tentando escapar da armadilha de areia de chamar um novo cliente em potencial, existem desafios únicos que precisam ser enfrentados. Os vendedores e os jogadores de golfe se preparam para aproveitar ao máximo todas as oportunidades, pesquisando e garantindo suas chances de fechar o negócio ou de colocar a bola no buraco com sucesso. Para os jogadores de golfe, quanto mais tempo no green, melhor será a tacada. A prática não é diferente para os vendedores - quanto mais tempo eles gastam fazendo ligações e refinando sua abordagem de vendas, maior será a taxa de conversão.

As soluções de automação de marketing e gerenciamento de clientes garantem que você forneça ao representante de vendas as oportunidades de que ele precisa para atingir as metas de receita. Se houver oportunidades suficientes, os grandes vendedores têm maior probabilidade de obter um birdie e não um bogey. As oportunidades também permitem que as equipes de vendas aprendam e aprimorem seu trabalho. Aprender com os erros é uma característica de todas as grandes pessoas. Garanto que Jordan Spieth não cometerá o mesmo erro no décimo segundo buraco. Talvez nenhum buraco, na verdade.

3. Perseverança

O Masters foi uma chatice para todos os que participaram, e não há nada mais frustrante do que perder quando a vitória está à vista. Assim como acontece com as vendas, você pode ter três ótimos trimestres e tudo pode desmoronar no quarto se você perder uma grande conta. Acontece com todos nós, e aqueles que perseveram e sabem que podem repor a receita são os mais bem-sucedidos. Aconteceu comigo: um dos nossos maiores parceiros decidiu mudar para um concorrente e eu sabia que isso ia acontecer. Tentei tudo o que pude para mudá-los de opinião, mas a decisão já vinha de cima. No final das contas, não havia escolha a não ser encontrar outras oportunidades para ajudar a preencher a lacuna. Por meio de muitas ligações de clientes e clientes em potencial, nossa equipe foi capaz de preencher o vazio encontrando novos parceiros e aumentando a venda para nossa base existente. Essas iniciativas não podem ser realizadas sozinhas - as forças de vendas dependem de equipes de marketing e de sucesso de parceiros para descobrir oportunidades e atingir as metas de vendas. Se feito corretamente, suas chances de ganhar aumentam, e as melhores equipes sabem como navegar pelos obstáculos para garantir que não atinjam um bogey quádruplo ... ou pelo menos voltem se o fizerem

Perseverar é talvez a parte mais importante de se tornar um vendedor de fechamento. Saber que o fracasso é inevitável pode ser assustador. Lembre-se de que os melhores vendedores e também os melhores jogadores de golfe fracassam. Todos eles. Os vendedores que aprendem com essas falhas são essenciais para o crescimento contínuo de um pipeline de vendas saudável.

Não importa o seu departamento - seja em vendas, marketing, produto ou em qualquer outro lugar - uma empresa com um pipeline de vendas bem gerenciado sai por cima. Por meio dos três Ps essenciais para atingir as metas de vendas - gerenciamento de pipeline, prática e perseverança - qualquer empresa pode se tornar uma organização próspera e voltada para as vendas. Danny Willett perseverou, aproveitando a oportunidade que lhe restava do atual campeão Jordan Spieth, acertando seis chutes em três buracos para vencer seu primeiro major. Pegue uma clava e comece a balançar; pegue o telefone e comece a tocar.